八百客：中國(guó)在線CRM開(kāi)拓者

2004年6月，八百客（北京）軟件技術(shù)有限公司成立，在計(jì)算機(jī)辦公還沒(méi)有普及的時(shí)候，八百客卻要做企業(yè)管理軟件平臺(tái)的租用業(yè)務(wù)。公司成立后五個(gè)月才簽訂第一個(gè)客戶，但基于對(duì)信息技術(shù)和在線CRM的信心讓八百客創(chuàng)始人兼CEO李智堅(jiān)持了下來(lái)。

不做硬廣告，沒(méi)有大量的市場(chǎng)推廣，八百客仍然做到了營(yíng)業(yè)額每年翻一番，連續(xù)八年行業(yè)第一。八年后的今天一天就有五個(gè)客戶簽約。以每個(gè)帳號(hào)每個(gè)月78元累計(jì)，2012年八百客公司的營(yíng)業(yè)額近8000萬(wàn)元。李智認(rèn)為，“在技術(shù)、資金和市場(chǎng)三方面占有技術(shù)優(yōu)勢(shì)，就有了成功的可能，也只有技術(shù)優(yōu)勢(shì)不那么容易被超越。”

中國(guó)化是關(guān)鍵

在中國(guó)，軟件市場(chǎng)中國(guó)際知名品牌Salesforce 、微軟、Oracle（Siebel）、SAP以及本土的用友、金蝶等公司搶占了多數(shù)高端用戶。其軟件性能主要集中在費(fèi)用管控、全面預(yù)算、精細(xì)化成本管理等方面，是成熟的ERP（企業(yè)資源管理軟件）供應(yīng)商。

但是，ERP軟件具有標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)模化的特點(diǎn)。隨著市場(chǎng)的不斷開(kāi)放，信息化成為中小企業(yè)生存發(fā)展的必要手段和核心競(jìng)爭(zhēng)力。其比大企業(yè)更需要借助信息化手段利用全球的市場(chǎng)、研發(fā)等資源實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展。但費(fèi)用極高的大型ERP軟件并不適用資金短缺、技術(shù)人員少、業(yè)務(wù)變化快的小企業(yè)。

八百客要做的正是適應(yīng)中國(guó)企業(yè)的多種需求。2004年，首家推出在線CRM—800CRM，2006年升級(jí)為中文企業(yè)管理軟件平臺(tái)，至2008年Salesforce在中國(guó)發(fā)展裹足不前時(shí)，八百客相繼推出了包含CRM、OA、HR、社交論壇等功能的企業(yè)套件，成為成熟的在線CRM（客戶關(guān)系管理系統(tǒng)）供應(yīng)商。

雖然源于對(duì)Salesforce的復(fù)制，但八百客本土化優(yōu)勢(shì)明顯。八百客的CRM在依據(jù)客戶需求提供個(gè)性化定制基礎(chǔ)上操作更簡(jiǎn)單。客服和實(shí)施人員在異地對(duì)客戶進(jìn)行遠(yuǎn)程培訓(xùn)以及部署產(chǎn)品。客戶依然不需要購(gòu)買(mǎi)客戶端，采用租用方式收費(fèi)。每個(gè)賬號(hào)（站點(diǎn)）每月78元的月租費(fèi)用，相當(dāng)于Salesfotce現(xiàn)有產(chǎn)品的六分之一。幫助中小企業(yè)多、快、好、省地解決信息化建設(shè)的難題，受到中小企業(yè)的青睞。

至今八百客已經(jīng)成功為12大類(lèi)50多個(gè)子行業(yè)提供了200多種信息化解決方案。中移動(dòng)、中易安、神州數(shù)碼、NEC、ADP、開(kāi)心網(wǎng)、人人網(wǎng)等眾多公司成為簽約客戶，八百客也成為中國(guó)在線CRM第一品牌。

協(xié)同發(fā)展

認(rèn)知度低，發(fā)展底子薄，中國(guó)的在線CRM仍處在起步階段。

雖然是國(guó)內(nèi)在線CRM的翹楚，但八百客年銷(xiāo)售額仍不足億元。這也是整個(gè)行業(yè)的特點(diǎn)—發(fā)展迅速但起點(diǎn)很低，個(gè)體規(guī)模小。截止到2012年，CRM廠商共計(jì)有600余家，主要分布在北、上、廣這三大信息化水平比較高，經(jīng)營(yíng)理念也比較先進(jìn)的地區(qū)。市場(chǎng)銷(xiāo)售占中國(guó)CRM軟件市場(chǎng)的絕大部分。

八百客的管理團(tuán)隊(duì)是以李智為代表的技術(shù)團(tuán)隊(duì)，他們自稱(chēng)是“重一點(diǎn)”的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，秉承慢慢復(fù)制的發(fā)展模式。八年來(lái)八百客沒(méi)有一次真正的“飛躍”，但是卻在進(jìn)行著連續(xù)的“跨越”。“我們很重要的工作之一就是教育客戶。管理軟件不像手機(jī)、衣服、顯示器，有人用很快能產(chǎn)生市場(chǎng)效應(yīng)。圈內(nèi)風(fēng)生水起，但是圈外一團(tuán)霧氣。八百客的客戶中三成來(lái)自于自有客戶的介紹，還有兩成來(lái)自于原有使用人員跳槽后帶來(lái)的簽約。”八百客市場(chǎng)總監(jiān)張廣歡表示。

中國(guó)的企業(yè)管理沒(méi)有經(jīng)歷完全的自動(dòng)化，而現(xiàn)在云計(jì)算帶來(lái)的信息化正在迅速發(fā)展，中國(guó)就迎來(lái)了自動(dòng)化和信息化的同步發(fā)展。而這需要整個(gè)行業(yè)的努力。

李智告訴《新領(lǐng)軍》：“近年來(lái)八百客遇到了很多模仿者，但我們并不想以低價(jià)戰(zhàn)略與他們糾纏，CRM實(shí)際的對(duì)手是那些大公司。市場(chǎng)很大，從業(yè)的企業(yè)越多，對(duì)在線CRM的認(rèn)知度也就越高，有利于我們的發(fā)展。我們要做的是建立案例庫(kù)，提高解決方案的針對(duì)性。網(wǎng)通、電信、用友、金蝶等公司都相繼推出過(guò)CRM，都是大型的標(biāo)準(zhǔn)化ERP軟件，主要是財(cái)務(wù)系統(tǒng)，使用人員很有限。阿里巴巴也有，但針對(duì)制造業(yè)，業(yè)務(wù)人員也很少。八百客的在線CRM重點(diǎn)是市場(chǎng)人員，此外我們有后期的服務(wù)，有流程跟進(jìn)，根據(jù)各個(gè)公司的不同要求，不同考核個(gè)性化定制。我們的目標(biāo)是挑戰(zhàn)Salesfrce的行業(yè)地位。”

復(fù)制自己

用八年時(shí)間復(fù)制Salesforce的成功，現(xiàn)在八百客要用三到五年復(fù)制自己的成功。

2008年八百客贏得了美國(guó)Sierra Ventures和常春藤資本投資。2011年獲得salesforce（紐交所上市公司）與Sierra Ventures注入的B輪融資。八百客是行業(yè)內(nèi)唯一獲得兩輪融資的企業(yè)，充足的資金助推了八百客的發(fā)展。2012年后八百客先后建立了杭州、武漢、重慶等服務(wù)中心，二線城市的開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略正在實(shí)施。

李智說(shuō)自己的公司是在滾雪球，總有到很大的那一天。“蘇杭可能就是兩年前的北京，長(zhǎng)沙就比北京晚了三四年、武漢晚五年。八年開(kāi)拓了北上廣的市場(chǎng)也許五年二線城市的市場(chǎng)就做起來(lái)了。”

近年來(lái)百會(huì)、桉樹(shù)、鵬為等公司也相繼推出可定制化的CRM系統(tǒng)，激烈的競(jìng)爭(zhēng)給軟件廠商帶來(lái)了極大的壓力和挑戰(zhàn)，也加速了產(chǎn)業(yè)整合與升級(jí)，加快了中小企業(yè)信息化進(jìn)程的普及。也提高整個(gè)市場(chǎng)對(duì)在線CRM租用方式的認(rèn)知和認(rèn)可。

本質(zhì)來(lái)說(shuō)在線CRM就是一種服務(wù)。李智認(rèn)為，國(guó)內(nèi)服務(wù)業(yè)的發(fā)展將直接影響到CRM企業(yè)的發(fā)展速度。服務(wù)業(yè)越發(fā)展，需求越明顯。接受程度也會(huì)越高。“以前工資2000元，一個(gè)帳號(hào)差不多占工資的百分之五，現(xiàn)在工資掙5000元，帳號(hào)費(fèi)用就只是百分之二了，再以后可能到百分之一。”

從買(mǎi)軟件到租軟件，也許就像是從買(mǎi)房到租房一樣。剛開(kāi)始顯得不可思議，忽然你會(huì)發(fā)現(xiàn)這已經(jīng)是潮流了。