八百客：中國在線CRM開拓者

2004年6月，八百客（北京）軟件技術有限公司成立，在計算機辦公還沒有普及的時候，八百客卻要做企業管理軟件平臺的租用業務。公司成立后五個月才簽訂第一個客戶，但基于對信息技術和在線CRM的信心讓八百客創始人兼CEO李智堅持了下來。

不做硬廣告，沒有大量的市場推廣，八百客仍然做到了營業額每年翻一番，連續八年行業第一。八年后的今天一天就有五個客戶簽約。以每個帳號每個月78元累計，2012年八百客公司的營業額近8000萬元。李智認為，“在技術、資金和市場三方面占有技術優勢，就有了成功的可能，也只有技術優勢不那么容易被超越。”

中國化是關鍵

在中國，軟件市場中國際知名品牌Salesforce 、微軟、Oracle（Siebel）、SAP以及本土的用友、金蝶等公司搶占了多數高端用戶。其軟件性能主要集中在費用管控、全面預算、精細化成本管理等方面，是成熟的ERP（企業資源管理軟件）供應商。

但是，ERP軟件具有標準化和規模化的特點。隨著市場的不斷開放，信息化成為中小企業生存發展的必要手段和核心競爭力。其比大企業更需要借助信息化手段利用全球的市場、研發等資源實現快速發展。但費用極高的大型ERP軟件并不適用資金短缺、技術人員少、業務變化快的小企業。

八百客要做的正是適應中國企業的多種需求。2004年，首家推出在線CRM—800CRM，2006年升級為中文企業管理軟件平臺，至2008年Salesforce在中國發展裹足不前時，八百客相繼推出了包含CRM、OA、HR、社交論壇等功能的企業套件，成為成熟的在線CRM（客戶關系管理系統）供應商。

雖然源于對Salesforce的復制，但八百客本土化優勢明顯。八百客的CRM在依據客戶需求提供個性化定制基礎上操作更簡單。客服和實施人員在異地對客戶進行遠程培訓以及部署產品。客戶依然不需要購買客戶端，采用租用方式收費。每個賬號（站點）每月78元的月租費用，相當于Salesfotce現有產品的六分之一。幫助中小企業多、快、好、省地解決信息化建設的難題，受到中小企業的青睞。

至今八百客已經成功為12大類50多個子行業提供了200多種信息化解決方案。中移動、中易安、神州數碼、NEC、ADP、開心網、人人網等眾多公司成為簽約客戶，八百客也成為中國在線CRM第一品牌。

協同發展

認知度低，發展底子薄，中國的在線CRM仍處在起步階段。

雖然是國內在線CRM的翹楚，但八百客年銷售額仍不足億元。這也是整個行業的特點—發展迅速但起點很低，個體規模小。截止到2012年，CRM廠商共計有600余家，主要分布在北、上、廣這三大信息化水平比較高，經營理念也比較先進的地區。市場銷售占中國CRM軟件市場的絕大部分。

八百客的管理團隊是以李智為代表的技術團隊，他們自稱是“重一點”的互聯網企業，秉承慢慢復制的發展模式。八年來八百客沒有一次真正的“飛躍”，但是卻在進行著連續的“跨越”。“我們很重要的工作之一就是教育客戶。管理軟件不像手機、衣服、顯示器，有人用很快能產生市場效應。圈內風生水起，但是圈外一團霧氣。八百客的客戶中三成來自于自有客戶的介紹，還有兩成來自于原有使用人員跳槽后帶來的簽約。”八百客市場總監張廣歡表示。

中國的企業管理沒有經歷完全的自動化，而現在云計算帶來的信息化正在迅速發展，中國就迎來了自動化和信息化的同步發展。而這需要整個行業的努力。

李智告訴《新領軍》：“近年來八百客遇到了很多模仿者，但我們并不想以低價戰略與他們糾纏，CRM實際的對手是那些大公司。市場很大，從業的企業越多，對在線CRM的認知度也就越高，有利于我們的發展。我們要做的是建立案例庫，提高解決方案的針對性。網通、電信、用友、金蝶等公司都相繼推出過CRM，都是大型的標準化ERP軟件，主要是財務系統，使用人員很有限。阿里巴巴也有，但針對制造業，業務人員也很少。八百客的在線CRM重點是市場人員，此外我們有后期的服務，有流程跟進，根據各個公司的不同要求，不同考核個性化定制。我們的目標是挑戰Salesfrce的行業地位。”

復制自己

用八年時間復制Salesforce的成功，現在八百客要用三到五年復制自己的成功。

2008年八百客贏得了美國Sierra Ventures和常春藤資本投資。2011年獲得salesforce（紐交所上市公司）與Sierra Ventures注入的B輪融資。八百客是行業內唯一獲得兩輪融資的企業，充足的資金助推了八百客的發展。2012年后八百客先后建立了杭州、武漢、重慶等服務中心，二線城市的開發戰略正在實施。

李智說自己的公司是在滾雪球，總有到很大的那一天。“蘇杭可能就是兩年前的北京，長沙就比北京晚了三四年、武漢晚五年。八年開拓了北上廣的市場也許五年二線城市的市場就做起來了。”

近年來百會、桉樹、鵬為等公司也相繼推出可定制化的CRM系統，激烈的競爭給軟件廠商帶來了極大的壓力和挑戰，也加速了產業整合與升級，加快了中小企業信息化進程的普及。也提高整個市場對在線CRM租用方式的認知和認可。

本質來說在線CRM就是一種服務。李智認為，國內服務業的發展將直接影響到CRM企業的發展速度。服務業越發展，需求越明顯。接受程度也會越高。“以前工資2000元，一個帳號差不多占工資的百分之五，現在工資掙5000元，帳號費用就只是百分之二了，再以后可能到百分之一。”

從買軟件到租軟件，也許就像是從買房到租房一樣。剛開始顯得不可思議，忽然你會發現這已經是潮流了。