商務(wù)談判的案例教學(xué)探究

案例教學(xué)要有好效果，教師要了解怎樣組織案例教學(xué)，知道讓學(xué)生在案例教學(xué)中學(xué)到什么，推進(jìn)案例教學(xué)有序進(jìn)行，以及案例教學(xué)的條件與注意問題。

商務(wù)談判案例教學(xué)運(yùn)用條件當(dāng)前社會(huì)經(jīng)濟(jì)越發(fā)展，對(duì)經(jīng)濟(jì)類人才的需求越高，對(duì)其掌握的應(yīng)用能力也提出了更高標(biāo)準(zhǔn)。我校經(jīng)管系開設(shè)商務(wù)談判課程的教學(xué)探索8年多來，推進(jìn)參與式案例教學(xué)，以行為為導(dǎo)向，讓學(xué)生成為教學(xué)活動(dòng)的主體。學(xué)生在自主學(xué)習(xí)、合作學(xué)習(xí)和探索性學(xué)習(xí)的氛圍中，通過參與、互動(dòng)、評(píng)議的訓(xùn)練，提高了分析問題、解決問題的能力，體會(huì)到參與學(xué)習(xí)的快樂，該方法得到了師生一致的好評(píng)。

一、對(duì)案例教學(xué)的認(rèn)知

從廣義上講，案例教學(xué)是通過對(duì)一個(gè)具體情景的描述，引導(dǎo)學(xué)生對(duì)這些特殊情景進(jìn)行討論、分析，通過學(xué)生的獨(dú)立思考或集體協(xié)作，提高其識(shí)別、分析和解決某一具體問題的能力，案例教學(xué)具有啟發(fā)性、實(shí)踐性，促使學(xué)生通過參與，通過訓(xùn)練提升協(xié)作精神、處理問題的能力。

著名教育家杜威曾說過：最好的一種教育，就是牢牢記住學(xué)校教材和實(shí)際經(jīng)驗(yàn)二者相互聯(lián)系的必要性，使學(xué)生養(yǎng)成一種態(tài)度，習(xí)慣于尋找這兩方面的接觸點(diǎn)和相互的聯(lián)系。哈佛的案例教學(xué)一般分為問題評(píng)審型、分析決策型、發(fā)展理論型三類。結(jié)合在我校多年的談判運(yùn)用體會(huì)，我們結(jié)合問題評(píng)審和分析決策的訓(xùn)練，也取得了良好效果。

選擇案例教學(xué)要考慮三個(gè)方面：

其一，是案例模擬的真實(shí)度。談判課程的教學(xué)案例要具有典型性、代表性，我們選擇以杭州企業(yè)為基礎(chǔ)，在實(shí)地調(diào)查的基礎(chǔ)上整理編寫出簡(jiǎn)短的小案例，使案例讀起來生動(dòng)有趣，學(xué)生有探究的欲望和想法。

其二，是案例要具有一定啟發(fā)性。結(jié)合談判的章節(jié)內(nèi)容，我們對(duì)案例進(jìn)行問題設(shè)計(jì)，讓學(xué)生通過小組討論去挖掘問題的矛盾和焦點(diǎn)，在絞盡腦汁的分析和慷慨激昂的爭(zhēng)論中，通過辯論留下充分的思維空間帶給大家啟發(fā)和思考，達(dá)到最佳學(xué)習(xí)效果。

其三，是案例要有一定的針對(duì)性。談判選擇的教學(xué)案例要針對(duì)商務(wù)談判教學(xué)目標(biāo)的需要，有針對(duì)性才能夠通過小組討論，促進(jìn)學(xué)生挖掘案例相關(guān)問題，引申出另外的問題，調(diào)動(dòng)學(xué)生成為積極參與者，多次的訓(xùn)練提高了學(xué)生分析問題和解決問題的能力。

二、案例教學(xué)所需的前提條件

首先，需要考慮班級(jí)規(guī)模。對(duì)班級(jí)人數(shù)來講，最有利于案例教學(xué)的班級(jí)應(yīng)該是15人左右的規(guī)模班。但一般情況下，我們一個(gè)班級(jí)的學(xué)生往往有30～50人，這就需要教師恰當(dāng)分組，合理引導(dǎo)和安排。

理想的案例教學(xué)的課桌安排應(yīng)是圓桌形的和馬蹄形的座位排列。這樣的排列方式同現(xiàn)在30～50人的班級(jí)規(guī)模相適應(yīng)。我們的多次運(yùn)用驗(yàn)證了每一個(gè)同學(xué)地位平等，極大地方便了學(xué)生的交流與討論。促進(jìn)了相互溝通，對(duì)同一問題的不同看法可以進(jìn)行充分的辯論和整理思路。

其次，要考慮與學(xué)生的熟悉程度。從事案例教學(xué)的教師，為了更好地調(diào)動(dòng)課堂氣氛，達(dá)到充分討論和有效溝通的課堂效果，就需要教師對(duì)學(xué)生有一定的了解。如知道學(xué)生的姓名外，還包括了解學(xué)生的教育背景、地區(qū)背景和個(gè)性特點(diǎn)。

三、案例教學(xué)中教師與學(xué)生的準(zhǔn)備點(diǎn)

1.進(jìn)行案例教學(xué)的教師條件

哈佛學(xué)者斯騰恩伯格認(rèn)為，優(yōu)秀教師與普通教師存在三大差別特征，即知識(shí)的差別、效率的差別和洞察力的差別。就知識(shí)而言，包括三個(gè)層面，即原理性知識(shí)、特殊案例的知識(shí)、把原理和規(guī)則運(yùn)用到特殊案例中的知識(shí)。一個(gè)優(yōu)秀的教師應(yīng)該具備三個(gè)層次的知識(shí)體系，而不是向?qū)W生進(jìn)行從概念到概念的演繹。

一個(gè)優(yōu)秀的從事案例教學(xué)的教師應(yīng)該具備三個(gè)條件。一是通曉所執(zhí)教的學(xué)科。任何教師要想在教學(xué)中成功地推行案例教學(xué)，全面深刻地理解學(xué)科內(nèi)容及其發(fā)展走向是起碼條件。一個(gè)教師如果缺乏對(duì)學(xué)科的整體把握，未能掌握寬厚扎實(shí)的學(xué)科理論，不懂得學(xué)科理論問題的來龍去脈以及國(guó)內(nèi)外理論探討的前沿及進(jìn)展，是很難進(jìn)行案例教學(xué)的，也無(wú)法提高引導(dǎo)學(xué)生課堂討論的能力。二是要對(duì)案例心中有數(shù)，要能理解案例中所隱含的理論知識(shí)基礎(chǔ)，熟知案例內(nèi)容，還要關(guān)注整個(gè)案例研討過程，要為案例討論過程做好充分準(zhǔn)備，能夠駕馭案例的知識(shí)點(diǎn)，協(xié)助學(xué)生理清思路，關(guān)鍵時(shí)候指點(diǎn)迷津，激發(fā)學(xué)習(xí)者討論的興趣以及更深入的思考。三是要轉(zhuǎn)變角色，增強(qiáng)對(duì)話、溝通意識(shí)，要能聽取學(xué)習(xí)者的不同意見，尊重學(xué)習(xí)者的創(chuàng)見。

2.案例教學(xué)法對(duì)學(xué)生的要求

在案例教學(xué)中學(xué)生是教學(xué)過程的參與者，必須與其他同學(xué)進(jìn)行交流溝通，甚至辯論，能客觀看待其他同學(xué)的分析、評(píng)論，是一個(gè)積極的參與者和行動(dòng)者。所以學(xué)生首先個(gè)人必須在上課前做好準(zhǔn)備，要對(duì)一個(gè)案例仔細(xì)地閱讀，仔細(xì)思考案例中所提供的各種形勢(shì)，有一系列經(jīng)得起攻擊的采取策略行為的建議。

其次，案例教學(xué)需要學(xué)生組成學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)。一個(gè)理想的小組構(gòu)成，應(yīng)反映出不同的技能、經(jīng)歷和專業(yè)，這樣可以豐富討論，提高討論的質(zhì)量。小組討論中最為重要的是小組成員的積極參與和相互協(xié)作，做到有效參與，積極傾聽和反思。

我們?cè)谏虅?wù)談判的案例教學(xué)中，常用方法包括展現(xiàn)場(chǎng)景片斷、設(shè)計(jì)方案、提交正式報(bào)告，還有交叉進(jìn)行的作業(yè)拓展、課堂參與、現(xiàn)場(chǎng)評(píng)議打分等。結(jié)合態(tài)度、發(fā)言準(zhǔn)備、發(fā)言水準(zhǔn)及掌握基本理論知識(shí)的程度等方面給出相應(yīng)成績(jī)。其中附加分不看觀點(diǎn)如何，主要看學(xué)生問題分析是否獨(dú)到，評(píng)述說理是否恰當(dāng)和透徹，有成績(jī)記錄對(duì)學(xué)生有一定的促進(jìn)作用，真正達(dá)到了案例教學(xué)目的和效果。

學(xué)生從案例教學(xué)中學(xué)習(xí)了什么呢？對(duì)此，清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院李東紅老師將其大致歸納為四個(gè)方面：商業(yè)感覺、操作技能、決策能力、知識(shí)基礎(chǔ)。我們進(jìn)行的商務(wù)談判試驗(yàn)對(duì)此很是贊同和支持。

案例教學(xué)也有自身的不足，它花費(fèi)時(shí)間較多，對(duì)學(xué)生的積極參與要求較高，案例討論沒有標(biāo)準(zhǔn)答案，無(wú)法替代傳授教學(xué)和實(shí)際操作。所以案例教學(xué)要因?qū)W生而異，安排恰當(dāng)，才能收到好的效果。

總之，作為一種歸納教學(xué)法，案例教學(xué)可以培養(yǎng)學(xué)生深入思考的能力、參與能力、溝通交流能力。案例教學(xué)為理論與實(shí)踐的整合提供了一條獨(dú)特的路徑，確實(shí)是一種致力于提高學(xué)生綜合素質(zhì)的面向未來的教學(xué)模式。

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