董事長“賣萌”創業記

吳嘉雯

相比美國年輕創業者“鄙視”校園的叛逆故事，羅敬宇怎么看都是一個乖孩子。不叛逆還能成事？羅敬字偏偏就用“企業家的思維”創業，用“學生的方式”做事，開出了1家公司、8家畫材店、3家網店，他還是4家公司的主要股東，資產逾千萬元。

年輕是資本，但羅敬宇把這資本運用得更加行云流水——別拿“賣萌”不當策略，也別拿學生不當董事長。

10萬元的“學費”

在成為董事長之前，羅敬宇有過兩次創業經歷。第一次14歲，家中突生變故失去經濟來源，羅敬宇說服母親，讓自己出去擺地攤賣孔明燈。靠著網上低價進貨，又說服老師讓同學們勤工儉學一起賣，由他負責給同學們供貨，兩天就賺了5000多元。

但在羅敬宇心里。這只是小生意。他從小受父母“要零花錢得自己靠勞動換取”的培養，性格獨立，而家鄉湖北十堰又號稱“生意人的發源地”。羅敬宇對創業經商特別感興趣，說到馬云、李嘉誠等企業家他更是如數家珍頭頭是道。

2009年，羅敬宇考上了十堰市的高中，開始了他在美術特長班中的學習。開學不久，他注意到班級里的女生常常買一件衣服就要花上好幾百元錢。“何不開個服裝店？”羅敬宇提出想法，但父母都認為他現在應該專注學習，強烈反對他的創業大計。

“李嘉誠14歲就開始工作，我現在起步都晚了！”羅敬宇決定自己“集資”。由于之前賣孔明燈“珠玉在前”，羅敬字的創業計劃在學校居然一呼百應，同學們把自己的壓歲錢、私房錢紛紛“投資”給他。羅敬宇也商人風范十足，借據一式兩份，簽字按手印，還承諾賺了給利息。一個月后，羅敬宇籌到了10多萬元資金，手里的借據居然厚達3.5厘米。

揣著這筆“巨款”，羅敬宇一個人南下，跑遍了武漢、義烏和廣州的服裝批發市場。這筆錢是同學的信任換來的，羅敬宇絲毫不敢浪費，吃泡面、睡車站，還住過橋洞，甚至因為占了一個乞丐的“地盤”，狠狠挨了一耳光。

創業的腳步馬不停蹄，奈何作為一個剛嘗到“海水”的初學者，難免馬失前蹄。等服裝店開起來，羅敬宇才發現處處都是門檻：他對貨品價格缺乏全面了解，用50元的價，進了20元的貨；他在廣州聽從當地批發商的建議，拿了很多前衛的露背裝、露臍裝來賣，結果十堰姑娘根本不敢穿；最后雪上加霜的是，一位中途入股的合伙人居然把剩下的幾萬元資金全部卷走。不到半年，這家承載著羅敬宇雄心壯志的服裝店便滲淡收場了。

2010年初秋，高二學生羅敬宇為創業付上了10萬元的“學費”，卻沒能“畢業”。他心里五味雜陳，卻仍然思考著應該如何繼續。

“下次要選一個熟悉的行業。”羅敬宇突然眼前一亮，畫材不就是我最熟悉的嗎？但這次他學乖了，先挨個把十堰的學校和周邊調查了一遍，最后統計出十堰的三四十所高校里，有兩萬多名藝考生，但全市卻只有四家小規模的畫材店！

目標有了，但上一次失敗已經讓自己債臺高筑，如今要再次創業，資金又從哪里來呢？

“賣萌”的哲學

機會永遠都在，就看你能不能發現和爭取。

因為愛好，羅敬宇從初中就在學吉他，因而結識了一位叫劉立佳的大二學生。劉立佳也是個校園創業者——他在校園里賣樂器。兩人因此特別投緣，一來二去成了無話不談的好友。羅敬宇高二創業失敗時，劉立佳離開校園，成了一家物流公司的主管。

一天，劉立佳邀請羅敬宇參加他的生日宴會。羅敬宇意識到機會來了，為了讓這次創業更加靠譜，他要拉攏一個比自己更有經驗的商業合伙人。兩人關系雖好，但憑什么說服劉立佳呢？羅敬宇決定“賣萌”。

當然，這里不是“刻意裝可愛”的意思，而是要用對創業的激情去打動對方。

羅敬宇查遍資料，花了兩三天，一邊模仿一邊摸索著寫出了一份長達三十頁的“商業策劃書”。生日聚會上，羅敬宇鄭重地把計劃書遞給劉立佳：“你也創過業。一定還記得創業的激情！”劉立佳果然被觸動了。盡管如今工作一帆風順，劉立佳已不復大學創業時的沖動，但創業時光真正難忘。而那份策劃書對市場的把握和分析也基本準確——“藝考熱”升溫，十堰市美術畫材市場的需求的確很大。劉立佳決定資助羅敬宇。兩人成為了創業合伙人。

依靠劉立佳的幫助，羅敬宇籌到了100萬元的啟動資金。先還了債，隨后又經劉立佳點撥，羅敬宇獨辟蹊徑，不像十堰市的其他畫材店那樣找經銷商拿貨，而是遠到義烏簽下了一家品牌畫材廠商直接供貨，“靠價格取勝”。

廠商原本不愿供貨給學生，但羅敬字模仿賣孔明燈的經驗，故技重施，發動同學完成了一個月10萬元的銷售任務，順利取得了該品牌在十堰的首個代理權。有了廠商直供，羅敬宇的貨品價格比其他店低30%以上。

隨后，倒閉的服裝店變身畫材店開業。羅敬宇還把以前滯銷的服裝當作“多買多送”的禮品派送。雙管齊下，新店很快風靡校園。

羅敬宇的生意火了，但其他的美術用品店主可就不高興了。一位生意下滑的店主怒氣沖沖地找進店里，本想大鬧一場，結果看到老板竟是一個10多歲的小孩，他驚訝得都忘記發火了。

對方來勢洶洶，羅敬宇卻以柔克剛，笑嘻嘻地一口一個叔叔：“實在對不住。我就是覺得低價為同學們服務一下挺好。我這邊直接跟廠商要貨，所以便宜，要不，您考慮一下做我的加盟？”伸手不打笑臉人。一場爭執硬生生被羅敬宇的“賣萌”扭轉成了一筆生意。這位發火的店主成為羅敬宇的第一家加盟商。

到后來開公司，羅敬宇的員工基本都是三四十歲的成年人，而羅敬宇卻從不刻意裝成熟，見到下屬或是生意伙伴也仍以叔叔阿姨、哥哥姐姐相稱。“人們不會把一個有禮貌的學生真正視為敵人，或許還會給我很多幫助。”

在正式經營畫材店的幾個月后，羅敬宇把店搬到了中心商業區，開出了十堰市最大的畫材店，還發展了幾家“佳宇畫材店”的加盟商。生意蒸蒸日上，這就事業有成了嗎？

學生董事長

旅程才剛剛起步。即使開出了十堰最大的畫材店，“佳宇”的品牌也算打響，但十堰畢竟是個小地方，市場遲早飽和。彼時羅敬宇甚至還在遲疑能不能走出十堰。他擔心像服裝店一樣，跌倒在“不了解”上。

還是創業路上的“貴人”劉立佳更為“老辣”，他提議羅敬宇利用暑期去武漢藏龍島參加美術培訓的機會，順便了解當地的市場情況。“先拿下省會武漢，之后也許還能輻射整個湖北。”羅敬宇參加完培訓班，更滿載而歸——他不但為自己的首家外地分店選好地址，還與當地一家學校談好了合作，供應畫材。

店越開越多，當初那一家畫材廠商已經供不應求，羅敬宇一口氣又代理了幾個品牌。隨后他又發現，物流花銷太大，羅敬宇干脆又花10萬元，買下了一家物流公司的武漢藏龍島區域代理權，一邊為自己的畫材店送貨，一邊還能兼營物流生意。

作為老板，羅敬宇管理著4家分店，要接洽廠商、加盟商，還要學習，漸漸開始覺得吃力。劉立佳提醒他，是時候成立一家自己的公司了。

但羅敬宇很猶豫：開店倒是積累了不少經驗，開公司卻是頭一遭。以前凡事自己動手、豐衣足食，現在自己退到幕后，能不能管得下來？劉立佳卻笑道：你連4家店都學著開下來了，難道還怕學不會開1家公司嗎？再者，以劉立佳的經驗，學生開公司，還能得到很多政策優惠。

佳宇文化用品有限公司正式注冊，羅敬宇與劉立佳也成了真正意義上的合伙人。“董事長”，羅敬宇看到自己名片上的頭銜，內心一陣激動：創業這才剛剛開始！

為了管理好公司，羅敬字從各處“淘”來管理制度、組織架構，在公司里推行。由于公司人員不多，員工又對羅敬宇這個“學生董事長”驚嘆佩服，公司也很-決運轉起來。

十堰已經拿下，武漢已有據點，但羅敬宇卻沒有盲目想著多開分店，而是考慮從另外的渠道擴展。“偶像馬云在網上創業，我當然也可以學他。”他把自己的畫材店擴張到了網上，還沒忘記“靠價格取勝”的戰法：他把自己的產品定到全網最低價，但不包郵。這樣一來。羅敬宇的產品會顯示在“按低價搜索”的最前面，顧客為了郵費更劃算，還會買得更多。如此一來，自己兼營的物流生意挑起了大梁，成為了公司網店的主要盈利來源！

到2012年，羅敬宇以高分考上湖北大學時，佳宇畫材實體店和淘寶店的年銷售額達到1500多萬元，盈利近二三百萬元。現在他的公司已有4個部門總監，員工也增加到20多人。

羅敬宇的公司有6輛車，但沒有一輛是他的座駕。他喜歡搭地鐵四處奔走，“因為省錢”；他甚至使用的是幾百元的國產手機，“夠用就好”；2012年開第八家分店時，成為大學生的羅敬宇也是依靠大學創業辦公室提供的免費店面經營；他還計劃成立“湖北大學校友服務站”，并已經為此項目籌到200萬元的天使資金——這位學生董事長在自己的兩個身份里都如魚得水。教大學生創業的選修課老師告訴他：“你這門課免修。”

——對學生董事長來說，市場就是課堂，而課堂同樣是市場。