湖北女子50歲創業做鋼材生意 年銷售額5000萬元

50歲以前，劉淑蘭的職業就是司機，在鄂鋼，從翻斗車到環衛車，甚至救護車，她都開過。50歲內退后，劉淑蘭選擇創業，靠著東挪西借的9萬元艱難起步，經常接到訂單卻無錢進貨；都說同行是冤家，可她卻做“傻事”，幫競爭對手賣貨，最后實現了雙贏，盤活了需要大量資金的鋼材生意。如今在整個行業不景氣的情況下，她仍能保持5000萬元左右的年銷售額，堪稱是一個奇跡。

1噸鋼材只賺10元 起步時看淡利潤

“我們家的女強人，遇到什么困難都能挺過去”，記者采訪劉淑蘭時，她的丈夫彭金亮給予妻子很高的評價。

今年61歲的劉淑蘭衣著時尚，頭發染成金色，看起來比實際年齡年輕很多。劉淑蘭如今是一家大型鋼材公司的掌舵人，難以想象，十多年前，她還只是鄂鋼的一名普通女司機，“環衛車、救護車、礦山拉貨的翻斗車、給領導開的小轎車，什么車都開過”。

2001年底，看著仍在求學的孩子和家里少得可憐的積蓄，內退后的劉淑蘭決定出來闖一闖。劉淑蘭的老家在新洲，她在當地一些建筑公司有些熟人，于是決定做鋼材生意。劉淑蘭取出全部積蓄，又找親戚朋友去借，好不容易才湊了9萬元的啟動資金。

對于需要大量資金的鋼材生意而言，這9萬元無異于杯水車薪，可倔強的劉淑蘭把一分錢掰成兩半用，再苦再難從不言棄。有一次，她送貨到一家工地，天下著雨，她摔得像個泥人。雨越下越大，雇來的司機不愿回鄂州，劉淑蘭只好跌跌撞撞地頂著風雨走出工地。為了省住宿費，她硬是從關山步行到武黃高速，攔了一輛順風車回鄂州。

“這種情況太常見，為了省路費，我們經常深更半夜到高速路口攔順風車，碰到回鄂州的車，無論貨車還是轎車都上前攔。”在礦山擔任過礦長、書記等職的彭金亮退休后，就成了妻子的最佳參謀長，始終默默地陪伴在她左右。他對創業的艱辛至今記憶猶新。“這些年，已經記不清我們走了多少路，有時走得腳上打血泡，我又累又煩，不想走了，她就拉著我一起往前走。”他清楚地記得，每次出發前，妻子總是裝滿滿一大杯水，讓他背著，以免路上花錢買水喝。

剛入行時，劉淑蘭因為資金有限，只能從鋼材批發商手上拿貨，除去運費，一噸鋼材只能賺10元錢，可她卻很高興。這個聰明的女人明白，在起步階段，只有看淡利潤，才能維護客戶及供貨商等多方關系。果然，隨著市場不斷開拓，她的提貨量也不斷增加，還與供貨商建立了信任關系，從原來一車一結款，到允許她賒一部分賬，利潤也逐漸增多。

虧本賺信譽 幫同行賣貨共贏

2003年，劉淑蘭在武漢注冊了一家鋼材貿易公司，在關山鋼材大市場開了門店。經過一年多開拓市場，劉淑蘭與多名建筑商建立了密切關系，往往建筑工地在工程收尾時，需要的鋼材量不大，湊不齊一車，算上運費，是虧本的，但劉淑蘭寧可虧本也要把鋼材按時送到客戶處。

正是憑著誠信，一筆筆單子接踵而至，劉淑蘭卻苦于沒有資金進貨。在公司生死存亡的關頭，劉淑蘭表現出女中豪杰的豪放氣概，決定有錢大家一起賺。當時，關山鋼材大市場有30多家門店，劉淑蘭在市場上有著好人緣，訂單來了，她主動找到同行，拿對方的貨交付甲方，賺到錢大家一起分。如此幫同行賣貨，持續了約五年時間。也正是這種“借雞下蛋”的戰略，讓劉淑蘭不斷積累著財富。

2006年，江夏建一個學校，工地上需要4000噸鋼材，劉淑蘭想接下這個大單，但就算她把全部資金押上去都難以完成。“接吧，確實實力不夠；不接吧，錯失良機。”思考再三，劉淑蘭再次順著“借雞下蛋”的思路，憑著這些年積累的好信譽，在鋼廠賒了一些，拉同行也賺一些，七拼八湊竟做成了。

正是這一項目，不僅讓劉淑蘭的公司實力大增，也提高了其在行業內的影響力，憑著誠信為本、薄利多銷的理念，如今，每年向“新八”提供近萬噸鋼材用量，在不少大工程中都有該公司提供的鋼筋鐵骨。

每周開“諸葛會” 員工也是參與者

“銀行對開發商放貸提高門檻，開發商資金緊張影響到建筑商，進而會影響到供貨商”，劉淑蘭稱，在這種情況下，做鋼材生意的公司這兩年日子都不好過，但她的公司仍能保持每年5000萬元左右的銷售額，這得益于她獨特的管理方式。

彭金亮介紹說，雖然公司只有八九名員工，但個個是精兵強將，公司副總、業務經理、會計等，個個拉出去都是能力很強的業務員。“只有大家齊心協力把蛋糕做大，充分維護員工的利益，才能分得更多的蛋糕。”

此外，作為湖北省企業文化促進會常務理事單位，該公司很重視學習，并出了一部“討債指南”的內部書籍。每周還要開“諸葛會”，與員工一起分析公司當下面臨的問題及應對策略。鋼貿行業是個大進大出的行當，機遇與風險并存，每次接單前，劉淑蘭會反復與員工們一道分析甲方的實力和為人，“有些人看上去是很大的老板，但要是不講信譽，也寧可推掉這樣的單子。”

劉淑蘭非常認真盡責，會計的每一筆賬目，她都會過目。曾有一次，業務員少收了6000元，也被她發現了，第二天立馬追回來。“很多人覺得我這把年紀還這么拼命，太辛苦，可我一點也不覺得自己老”，在劉淑蘭的影響下，她的兒子和媳婦也走上創業路，單獨開辦了一家公司，兒媳婦在懷孕期間，挺著大肚子仍在外面辛苦跑。

“她的鐵娘子精神影響了身邊不少人”，彭金亮稱，早在幾年前，劉淑蘭親自到一家建筑工地送貨，工地上一名憑親戚關系在那里當會計的姓范的小伙見她十分辛苦仍干得不亦樂乎，很受感動，“我這么年輕就在這兒過著‘養老生活，何不也出去闖一闖？”小范隨后也辭職創業。

事業取得成功后，劉淑蘭夫婦積極投身公益事業，除了地震捐款、幫扶大學生外，還投資300萬元，在丈夫老家修建敬老院和老年人文化娛樂活動中心。

激發員工思考力 增強企業向心力

一個優秀的企業離不開團隊的參與；一個企業效率的高低，也與團隊的合作和默契程度相關。從某種意義上說，團隊精神的建設狀況事關企業的興衰成敗，團隊精神的維持靠的就是企業文化。

劉淑蘭的公司每周要開“諸葛會”，與員工一起分析公司當下面臨的問題及應對策略。這一舉措充分調動了員工的主觀能動性，增強了企業的向心力。我們每個人不可能都是公司、企業的決策者，但我們完全有可能、有責任成為企業的思考者。員工的積極思考、參與，是一個有活力的企業所必不可少的要素。

（來源：楚天金報）