診斷篇 獨立和專業的缺失：第三方理財四大病

四大病癥之一

不賣規劃只賣產品

第三方理財機構本應獨立于金融機構之外，在客觀評審、調研、評價各金融產品的基礎上，提供理財規劃、并挑選與客戶需求相匹配產品的機構。它是金融機構和個人客戶之間的橋梁，宗旨是利益公允。買賣雙方存在利益的博弈，第三方機構為客戶出具理財規劃，更傾向于“買方機構”?；诖耍芏嗬碡敊C構提出了“財富貼身管家”的口號。

從上述“定義”可看出，第三方理財機構應該“只賣規劃不賣產品”或“規劃為主產品為輔”。按照國際一般模式，往往采用上游收費和客戶固定收費并行的盈利模式。眼下的國內市場現實卻與國際模式南轅北轍、背道而馳——各理財機構“不賣規劃只賣產品”：對服務對象投資人不收費，而按照代銷產品的金額收取一定比例的傭金。香港康宏理財、諾亞財富、私募排排網和證券之星等絕大多數理財機的利潤都來自產品供應方支付的傭金。向客戶收取理財費用的，只有展恒、普益等為數不多的幾家機構。

這樣的盈利模式必然導致第三方理財機構的服務重心偏移，由服務客戶變為“服務”產品供應商；宗旨也隨之變味，由客戶導向變成了銷售導向。多數理財公司實質是以產品銷售為唯一目的：有什么賣什么；什么產品給的傭金高就主推何種產品，而罔顧客戶的真實需求和投資偏好，風險控制更是后話。

激烈的競爭導致很多“飛單”（銷售業務員拿到訂單后，不將訂單交由自己公司做，卻將訂單放在別的公司做）、“返傭”以及變相參與產品設計等不規范操作，嚴重阻礙了行業的健康。幾乎可以這樣來總結，“不賣規劃賣產品”是國內第三方理財的關鍵問題。眼下，即便理財顧問推薦了不合適的產品導致重大虧損，由于其向客戶提供的財務規劃完全免費，因此客戶難以向其主張權利要求賠償。如此，對理財顧問及其機構只能通過行業自律和職業道德來進行約束，而很難上升到法律層面進行規范。

實行會員制的機構也有一些，比如普益。聚陽投資咨詢有限公司客戶經理朱女士表示，海外這種模式比較成熟，但海外的產品線、人才儲備、法制環境等等，都和國內存在很大不同，沒法直接照搬模式。在中國，就算是為富人理財，想要收取會員費也不是件容易的事，會員制前途難料。要擺脫對傭金的依賴性，需要等待投資人理念成熟，愿意為專業的理財規劃付出相匹配的費用。但最重要的是，需要依靠制度完善和理財機構本身的專業性及信譽，去贏得投資人的信任。

四大病癥之二：

獨立性嚴重偏離

買賣雙方即甲方乙方，“純粹”的第三方本身是沒有產品的——它只負責調研、篩選和配置。當“中國式”第三方采用“賣產品”的模式之后，問題出現了：沒有產品的第三方不得不依賴于產品供應商——上游供應商供給產品，你才能給客戶推薦。否則，給客戶設計的資產配置方案便會成為一紙空文。

事實上，國內大部分第三方理財公司產品單一，或力推PE（私募股權投資），或著重信托，無法建立起一個經過精挑細選的“金融精品店”，更別說資產配置。對此，第三方理財機構諾亞的思路是向上延伸產業鏈，直接成為產品設計者。官方網站上的描述是“金融產品設計及篩選專家”。如今諾亞為金融機構篩選及設計產品超過100個，設計產品規模超過200億元。但關鍵是，“自產自銷”的第三方還是真正的“第三方”么？一位曾經供職于諾亞的人士透露，“其實諾亞的做法很簡單：最近研究開發了什么產品，就主推該產品?！边@與傳統意義上的賣方幾無本質區別。

另一條路徑則是與上游供應商保持千絲萬縷的聯系。如正式掛牌約一年的恒天財富脫胎于中融信托，其產品也基本來源于后者。第三方理財機構的主要收費來源是產品供應方，銷售導向必然導致利益沖突。據業內人士透露，一般而言，產品供應方會根據各產品銷售難度和風險大小確定不同的傭金比例。換言之，利潤越高的產品風險越大。

因此，投資人不禁會問，在理財機構自身利益與產品“綁定”的前提下，理財機構如何保證“第三方”的立場嗎？在金融市場行情下行的時候，理財機構為了保證自己的收入會不會向客戶隱瞞產品信息呢？

四大病癥之三：

產品選擇空間有限

目前，由于國內金融行業處于分業經營（銀行、證券和保險三個金融子行業分開獨立經營），金融機構提供的金融產品與客戶的多樣化需求之間，逐漸出現了一個明顯的缺口。很多第三方理財機構都把“混業”作為自己的定位和目標，宣傳要向客戶提供“泛金融產品”。

不妨先回顧一下理財產品近幾年的發展軌跡：

2004年，利率類理財產品一枝獨秀；

2005年，利率類理財為主，其它理財產品開始孕育；

2006年，信用違約類理財受到關注，基金發行火爆；

2007年，基金從輝煌走向頂峰，新股申購理財風靡一時，QDII則開始“惹禍”；

2008年，商品類理財隨通脹上下浮動；

2009年，信貸類理財產品飽受爭議，PE投資嶄露頭角；

2010年，房地產信托一騎絕塵，黃金投資逐漸升溫，PE投資漸成主流；

2011年，房地產調控異常嚴厲，很多投資人認為獲得貸款和其他低成本資金的可能性下降了。專業的房地產基金逐漸在融資平臺中扮演了很重要的角色；

2012年，債券和黃金類理財產品收益普遍可觀。

總結2008年之前，理財產品處于絕對緊缺的狀態，品質不太好的產品也很容易找到市場。2008年金融危機之后，高凈值人群持有的總財富大概在10萬億元人民幣左右，其財富數量達到了可以影響金融產品配置方向的程度，所以投資的基礎資產越來越往高凈值客戶的需求方向上走，股權、房地產、藝術品升溫很快。

不過總體而言，理財市場依然面臨產品不夠豐富的尷尬?！拔覀兊囊恢换鹪诎l行當天，很早就有客戶來排隊。更戲劇性的是，排在第一位的客戶將所有份額都包了，惹得后面的幾十位客戶意見很大?！背啥寄郴饛臉I人員告訴本刊記者。

排隊，搶購，搶不到的失落……歸根到底是好產品供不應求惹的禍。國內理財機構能在某一細分領域做到不錯已屬不易。就諾亞來說，業內公認的標簽便是“PE系”。諾亞的產品結構大概是，陽光私募10%左右，固定收益信托類大概30%，PE要占到60%以上。

“信托系”則是市場的另一大主力。業內約80%的機構選擇了有監管、風控較嚴、客戶接受度較高的信托產品。恒天財富則是“信托系”的主要代表之一。背靠大樹好乘涼，恒天財富從中融信托獨立出來的好處是，他們擁有了更加豐富的產品庫。而業內其他公司可就沒有如此幸運了：他們不得不面臨產品來源匱乏、競爭慘烈的現狀。據媒體披露，全國總共有60多家信托公司，較活躍的約一半，能夠發行超過20只產品。

但實際上，平安信托、中信信托以及央企背景的大信托公司的產品在理財市場上近乎絕跡。理財機構發行的信托產品大部分來源于中融信托、吉林信托、四川信托、新時代信托、新華信托這幾家風格較為激進的信托公司。而全國主要承銷信托產品的理財機構卻高達幾千家。信托產品數量和第三方理財機構數量之間嚴重失衡。加上信托公司直銷和銀行等渠道的參戰，其戰況可想而知。據業內人士透露，不少小型理財機構是靠個人關系拿到一些產品，“斷糧或是遲早的事?！?/p>

第三方理財機構連產品供給都“朝不保夕”，更不用說為客戶提供個性化且合理的資產配置。

四大病癥之四：

理財顧問稀缺

目前第三方理財機構另外一個嚴峻挑戰是為客戶提供專業服務的理財顧問嚴重不足。按照聚陽投資朱女士的測算，一個理財經理最多服務30名客戶（假設每個月每天接待一位客戶，還沒有計算其研究產品等時間），而且很多客戶并非只使用一家第三方機構，很可能將資產分開管理。因此，保守估計理財顧問的缺口可能達20萬。

與此形成鮮明對比的是，大部分理財機構銷售隊伍龐大。部分剛剛起步的理財機構運營資本非常少，必須靠銷售、迅速回款才能生存下來，積累到一定的客戶資源才有能力去加強自己的研究團隊。由于門檻低并有監管滯后的“便利”，不少基金經理和銷售人員，也都紛紛跳入第三方理財的藍海。

同時，很多公司都有再“分包”銷售的現象，即把自己拿到的產品包銷給一些房地產中介、銀行的私人客戶經理以及行業協會人員，導致團隊很難獲得持續成長。此外，整個行業的銷售導向也使從業人員流動性過高。據統計，一般公司員工離職率在30%左右，某些大肆擴張的機構離職率會達到50%。甚至有傳聞：一些中層中午還在接受采訪，下午就發出離職通告?！半x職的人員不是因為賣不出產品干不下去，就是積累了一定客戶資源，自己立個山頭開理財公司去了。”成都一位理財機構人士說。

本應是理財顧問唱主角的舞臺，卻變成銷售人員拼命廝殺的戰場，感受不到理財服務的專業性、成熟性和高門檻，也就難怪多數投資人不能放心進入理財市場并為此付費了。