復雜市場的營銷合作

包幼甫

在復雜的中國醫藥市場中營銷怎么進行？

大家都知道中國醫藥市場規模龐大，人群的收入差別懸殊，醫保待遇也不相同，而且整個市場的監督機制不完善。中國有世界上最高端的醫療技術和機構，但是中國大部分地方還是缺醫少藥，這兩種完全不同需求的醫療市場在中國的占比均非常大。其實，可以把這些復雜性歸類。國際上通常把醫藥市場分為兩大類：成熟市場和新興市場。在中國也可以這樣劃分，一些沿海地區、經濟比較發達的地方可視為成熟市場，周邊的地方或者邊緣地區，可以稱作是新興市場，中國市場擁有成熟市場和新興市場雙重特點，因此沒有單一制度或模式能夠覆蓋整個市場。在中國你必須要采取多元化的營銷戰略，才能達到預期效果，這不僅是對外資企業而言，對民企、國企也是如此。

在這一市場環境下的合作可以多方位、多層面地展開，并關注資源的整合和應用。一家企業的資源是有限的，但整個市場上的資源很豐富，我們怎樣去看待這些資源，怎樣運作好這些資源，都很重要。比如品牌合作、區位性合作，或者快速擴張的合作，都要根據不同需求，不同目的和不同內容進行選擇，切記只做形式上的合作。

合作中實際上有很多現實的問題，有很多合作的企業其經營理念不一樣，企業文化不一樣。但必須承認，品牌與品牌的合作，外企與民企的合作，能夠通過發揮各自的優勢，快速達到你周邊市場或使品牌提升。例如，第一三共跟民營企業的合作，由第一三共承擔中心地區的品牌戰略，民營企業則利用其豐富的渠道資源差異化覆蓋，兩家公司都發揮了自己的長處。有很多病種存在聯合治療這種概念，一家企業在某一家醫院里面把所有的規格，所有的品種都覆蓋不太現實，我們根據這些疾病的需求尋找產品的聯合治療，這也是一種合作方式。