融合式工商一體化

申文求

醫藥產業“十二五”規劃里面不管是對工業還是商業，都倡導在未來提升產業集中度，這兩三年將是行業格局重新構建的關鍵時期，資源整合將是行業并購重組的重要主題。從三年多的醫改實踐來看，醫療資源逐步向基層和農村下沉，可以預見未來的市場，企業發展方向將呈現三種模式：一是同業務企業間的并購整合模式，二是跨區域涉立分支機構的模式，三是全產業鏈的模式。但不管哪一種模式，國家政策的定位明確了縣級市場未來將會得到重點發展。

新醫改4年來，中央投資630多億元，支持了3.3萬所縣級醫院和城鄉基層醫療衛生機構建設，各級政府也進一步加大資金的投入。這是新中國成立以來基層醫療衛生服務體系投入最多、建設規模最大、條件改善最明顯的時期。隨著國家目前縣級醫院基本藥物用藥比例的逐步確立，可以說進一步釋放縣級醫院的能量。而且縣級醫院覆蓋了9億人口，用藥結構里進口藥使用比例遠遠低于三甲醫院，未來縣級醫院將是我們國家真正解決看病難的最佳切入點。

另一方面，無論是跟發達國家比，還是跟金磚四國比，我國的城鎮化率都是比較低的。隨著城鎮化步伐的加快，勢必會進一步提升縣級市場的增量。醫改期間，我國縣級醫院藥品消費增長率30%以上，如果保持這個增速，縣級醫院是所有企業值得關注的戰略目標市場。

但是縣級醫院市場拓展也存在一些問題，主要是對傳統銷售模式的挑戰。各個縣級區域大小不同，貧富差異明顯，收入結構和人員文化習慣也不一樣，而且這一市場對價格敏感，人員和市場開發的綜合費用高，現在一個銷售人員的年薪，人均6萬～7萬元，甚至10萬元，單一產品很難在縣級醫藥市場形成優勢，因此合理的產品組合至關重要。所以只要解決了費用高的問題，解決好產品質量的問題，找到相適應的銷售模式，一定能在這個市場里面實現價值。

有一個可以探索的拓展縣級醫院市場的模式是融合式工商一體化。事實上，工商一體化在行業不是個新鮮詞，各種工商聯盟在前幾年也出現不少。但很多工商互動還停留于初級層面，工業和商業還是分別獨立的利益主體，沒有真正形成工商利益共同體，很難實現長期合作共贏。所以融合式工商一體化就是要將工業企業和商業企業打造成一個真正的共同體，通過戰略市場的資源互換，將產品買賣轉變為產品經營，秉持共同的價值觀、經營理念及目標，更加專業、專心、專注地進行產品、市場的開發和維護，因而能夠給終端提供更加貼身的服務，最終落腳點是實現終端的高效把控，實現工商共盈。