淺析如何通過渠道管理提高營運資金效率

高勇

[摘要] 營運資金管理是企業管理的重要內容，是企業得以生存、發展的重要前提。隨著企業對渠道管理、供應鏈管理和客戶關系管理的重視程度不斷提高，企業的營運資金管理也得到了顯著改善，傳統的企業營運資金管理模式已經不能滿足現代企業的發展要求。鑒于此，我們需要加深對營運資金管理內涵的理解，結合現代企業管理的方式和理念，從不同的角度來完善企業營運資金管理。

[關鍵詞] 渠道管理；營運資金管理；企業管理

[中圖分類號] F275.1 [文獻標識碼] A [文章編號] 1673 - 0194（2013）06- 0010- 03

0 引 言

隨著社會主義市場經濟的深入發展和競爭日益激烈，企業營運資金管理在企業日常管理中的重要性凸顯，營運資金管理水平的高低直接影響著企業資金的收益性、流動性，關系著企業能否在激烈的市場競爭中占有一席之地。憑借高水平的營運資金管理，企業不僅可以保證生產經營活動中所需資金的日常周轉，還可以在財務安全的前提下，通過降低營運資金的成本，獲得更高的營運資金使用效率。然而，就目前情況而言，受傳統管理模式的影響，我國很多企業對營運資金的管理還局限在用一些財務指標評價資金的運轉效率和流動資產的結構管理上，管理方法也缺少創新，仍然依靠傳統的財務方法。與此同時，全球眾多大型企業已經將營運資金的管理視為企業的主要管理項目之一，并花費大量的人力物力進行研究和完善。其中比較主流的方式是通過渠道管理、供應鏈管理、客戶關系管理等現代管理的理論和方法，結合營運資金的結構管理、項目管理等領域，將營運資金在企業中的運作流程更直觀地展現在世人面前，再伴隨新的視角，挖掘營運資金管理的深度，逐步建立了以渠道管理為中心的營運資金管理體系。通過以渠道管理為核心，著重從完善、優化企業供應鏈來提高營運資金管理績效，能夠幫助企業更好地適應新時代的發展需要，從而更加游刃有余地應對營運資金管理問題。

1 渠道管理現狀分析

1.1 渠道成員之間存在沖突影響合作

由于渠道成員之間缺乏共同的目標與利益，因此在企業實際的渠道管理工作中，渠道沖突常常可能發生，難以達成有效的合作。渠道沖突當中最容易出現的是關于銷售回款的沖突。一般來說，企業都希望各個分銷商盡快回款，以達到自身加快資金周轉的目的。然而，就各個分銷商來說，卻希望盡可能地拖延付款時間，甚至發生惡意地占用、拖欠等現象，給企業帶來大量的壞賬和呆賬，銷售業績難以轉變成實際收入。長此以往，企業與分銷商之間對彼此都缺乏信任，合作難以達成。渠道的溝通環節一旦受阻，企業產品的銷量也會受到很大的影響，企業的業績增長與規模拓展都將缺乏必要的基礎。在企業的渠道管理中，合作和沖突總是相伴而生，渠道成員在達成合作共識的過程中，沖突是難以避免的，企業應該積極尋求更加科學的渠道管理模式，力爭在合作中探索出解決沖突的方法，使合作能夠真正帶來互惠互利的效果。

1.2 渠道運作存在多方面不確定性

渠道運作中有著很多的不確定性因素，這些一般是通過影響企業的產品庫存給營運資金來帶影響，主要的不確定因素有以下幾點：①企業內部的生產環節存在不確定性。企業的內部生產往往涉及到多種工序、多個部門，需要全體員工分工協作才能夠完成，工序越復雜，涉及部門越多，內部生產的不確定性也就更加嚴重，不僅拖延時間，更造成了資金的擠占；②市場需求的不確定性。市場需求量直接決定著企業的經營戰略。在當前的經濟形勢下，商品市場供應充足，物資豐富，消費者的理念也與時俱進，消費習慣逐漸多元化，市場需求瞬息萬變。因此，企業往往難以準確預測出產品的市場需求量，容易造成產品積壓的局面，造成銷售渠道資金占用嚴重；③供應商的不確定性。供應商自身也是一個企業，其內部生產過程本身就存在不確定性。一旦供應商出現延遲交貨、產品質量瑕疵、規格有誤、運輸受阻等狀況，就有可能造成企業生產的突然中斷；④渠道合作成員銜接存在不確定性。渠道成員之間的合作銜接狀況會直接影響企業的渠道管理效率。如果渠道成員之間的合作程度較低，會加劇不確定性的程度，在渠道的信息傳遞、銷售、供應等環節都會帶來負面影響。

1.3 渠道信息傳遞渠道不暢

企業需要同渠道管理中的上下游成員溝通所需物資、市場需求等重要信息，因此渠道信息傳遞保持暢通尤為重要。然而，由于信息存在偏差與滯后，常常導致信息傳遞工作難以達到企業渠道管理的要求。一旦信息沒有及時傳遞，從生產角度來說，由于制造商沒能獲得第一手的市場信息反饋，就十分容易造成制造商不能準確判斷市場偏好，使得生產出來的產品難以得到消費者的青睞，造成滯銷、產品積壓、資金占用等惡性后果。信息傳遞問題不僅會給制造商帶來損失，還會在整個渠道管理中帶來“牛鞭效應”。一旦渠道下游的需求發生變化，渠道成員們為了防止出現意想不到的需求而增加備貨，這樣的信息偏差會向渠道上游傳播，并且逐步放大，最終導致信息的嚴重扭曲。

2 通過渠道管理加強企業營運資金管理的幾點建議

2.1 加強合作，提高供應商和客戶聚集度

供應商、企業、分銷商組成的供應鏈都需要共同面對市場，因此從渠道管理的角度來看，這三者必須緊密合作，才能更好地應對來自市場的考驗，在提高整個供應鏈條整體利益的基礎上使得各合作成員分得更多的收益，提高成員積極性。一般來說，在這種多成員組成的鏈條中，要想達成這樣理想的合作協議是有難度的，鑒于此，企業可以通過篩選供應商、客戶，提高供應商和客戶聚集度等方式來強化彼此的互惠合作關系。提高聚集度的優勢主要體現在以下幾個方面：①聚集度高的情況下，數量相對會減少，企業更容易給予供應商、客戶有效的技術指導，及時幫助其解決生產、銷售過程中出現的問題，保證供應商提供的原材料在質量、規格等方面都能滿足企業的實際需要；②企業在聚集度高的情況下，能夠更加平穩地進行采購、銷售等經營活動，減小此類環節中的風險；③聚集度高的情況下，更容易強化供應鏈條上相關成員間的合作，便于企業及時應對市場變化。同時，聚集度的提高還能使得企業、供應商、分銷商的利益被緊緊地聯系在一起，大家有了共同的利益，合作自然會更有基礎。

2.2 優化生產流程，節約在產品資金占用時間

在產品會在一定程度上占用營運資金，在產品數量越多，對營運資金的占用情況就越嚴重，營運資金的周轉速度就必然減慢。企業降低在產品對營運資金的占用的主要控制點在于對生產流程的優化與改造。目前來看，實施拉式管理是很多企業的選擇，即每一個流程的生產進度都需要按照下一流程的實際需求制訂，這樣一來，本環節加工完成的在產品就迅速進入下一個流程，減小了在生產線上停留的時間，繼而減少了在產品的數量和對營運資金的占用。如果要把這樣的生產模式推廣到各個公司的運作層面，也就是說通過營銷帶動生產，再以實際生產數量安排采購工作，能夠有效減小整個鏈條上的存貨數量，防止存貨規模過大而造成對營運資金的擠占。

2.3 加強對渠道中供應商、客戶的信用期管理

企業的銷售與采購會帶來大量的應收、應付賬款，這些往來款項對營運資金的影響十分明顯，直接決定了企業能否順利地維持正常的經營活動。在這樣的背景下，企業應該重視供應商、客戶的信用期管理工作，已有不少實證研究表明應收賬款的收回和應付賬款的支付同企業是否擁有健全的客戶信用期管理制度相關。雖然目前我國對于企業的信用期管理并沒有制定出一個統一的標準可供借鑒，但是企業應該按照自身營運資金的狀況和內外部環境制定出適合自己的信用期政策。

3 結 語

面對全球經濟不景氣的現狀，眾多企業都必須采取措施克服融資成本升高、投資規模縮小、擴展速度減慢等帶來的影響。鑒于此，企業更應該立足控制成本、節約資金的前提，緩解資金緊張的局面。在這種情況下，渠道管理就是企業重要的資源，不僅能夠協助企業順利實現上下游客戶之間的有效溝通，還能將企業的關注點從自身拓展到整個發展環境中，即對營運資金的管理重心轉移到渠道控制上來。有的企業通過對市場、顧客、競爭等因素的判斷，最終選擇實施渠道管理與精細化管理相結合的營運資金管理模式，也取得了不俗的成效。伴隨著現代信息技術的飛速發展，電子化渠道應運而生，在企業的渠道溝通中越來越多的開展電子商務已經成為不少企業的選擇。信息技術的引進，保證了渠道信息的順暢與及時，減少了不確定帶給企業的損失，幫助企業將更多的資金投入到對渠道整體效率與服務質量中去，進而從根本上提高企業的市場競爭力。

主要參考文獻

[1]徐國偉.渠道管理管什么[J].商場現代化，2006（03z）.

[2]張霞，孫樹華 . 基于價值鏈的企業營運資金管理 [J]. 財會通訊 ，2009（8）.

[3]劉寧.對企業營運資金管理模式的探究[J].經營管理，2011（5）.