包商銀行信貸評價機制：“重分析、輕擔保”

2012年，包商銀行月均放款能力達到8518筆，單月放款能力最高達到20928筆。包商銀行轉正一年以上的信貸員月放款能力為15筆以上，信貸員平均維護客戶數量達到85戶，單個信貸員維護客戶數量最高超過200戶，信貸員人均創利超百萬元。無論單月放款能力，還是信貸員單產效率，包商銀行均達到同領域領先水平。

包商銀行2005年8月確立了“不與大銀行搶市場、爭客戶，將全行的業務發展重點轉移到服務小企業上來”的戰略定位，同年11月與國家開發銀行簽訂小微企業貸款合作協議，引進德國IPC公司的微貸技術，成為國內首批與世界銀行、國家開發銀行合作開展小微企業信貸項目的金融機構。此后，包商銀行結合中國國情不斷提煉和創新，逐漸形成了符合中國小微企業特點、富有鮮明特色的“重分析、輕擔保”的信貸評價機制。

截至2012年末，包商銀行在新型技術模式下累計發放100萬元以下的小微企業貸款24.18萬筆，金額392.77億元。與此同時，包商銀行的小微企業貸款業務不僅覆蓋了內蒙古各地區，而且延伸到寧波、深圳、成都、北京等地，具備了“機構開到哪里小微企業貸款業務就輻射到哪里”的技術輸出和異地復制能力。

微貸技術：重在考察還款意愿與能力

微貸客戶通常不能提供銀行能接受的抵押品，而銀行一般又不愿向企業提供無抵押擔保的信用貸款。因此，大量的小企業無法獲得銀行貸款。包商銀行采用的微貸技術不把抵押品作為還款來源，而是重在考察借款人的還款意愿與還款能力，強調對客戶本身經營和第一還款來源的分析。

微貸技術重在通過計算企業的現金流來評估借款人的還款能力，而非評估借款人的資產價值。對企業現金流的評估，需要信貸員深入實地進行貸前調查，不僅要實地訪問客戶企業，還要到客戶家里廣泛收集第一手數據和信息。信貸員在調查申請借款企業的業務流量、存貨量、其他各種原始單據的同時，還要調查借款人家庭狀況，如家庭成員情況、家庭財產、日常收入與生活開支等。因為微貸客戶經營的企業與家庭財務不能完全劃分清楚，因此，需要結合家庭信息編制資產負債表和損益表，預測其未來的現金流量以評估還款能力。

微貸技術運用現金流分析，根據客戶信息編制財務報表，使得隱性信息顯性化。微貸技術在貸款期限和還款計劃上的設計適合小微企業的運作特點。由于大部分的貸款用于補充流動資金，因此貸款期限一般較短。此外，根據不同行業的特點設計按期等額還款方式，動態監控借款人的經營狀況。借款人的還款意愿及個人品質也是考察重點。銀行通常會要求客戶提供一位保證人，保證人必須能夠對借款人產生影響，約束其按時還款。額度在50萬元以下的貸款，并不要求保證人具有還款能力，而是更加注重保證人與借款人的關系。額度較大的貸款，保證人需要有穩定收入，收入水平最好可以覆蓋還款金額，但這一點并不是絕對的。銀行對保證人并沒有具體的資產要求，客戶可自己選保證人，由信貸員核實并決定是否合適。

信貸員對客戶還款意愿與還款能力進行分析、實地訪問客戶的企業和家庭收集信息時，實質上減少了貸款的風險成本，但同時也增加了銀行的管理成本。包商銀行降低微貸業務管理成本的方法是簡化審批程序和標準化流程。在支行部門就可以組成審貸會進行決策，2～3人組成審貸小組，實行一票否決制，隨時可召開審貸會，實現快速審批。根據額度的不同，從申請到調查的時間跨度不同，5萬元以下3天內、快速貸款1天內就可做出決議。一般來說，貸款從申請開始，一個星期內可以保證上審貸會審批并出具結果。

一名成熟的信貸員，通常要經過一年左右的培養，包括知識和技能培訓與實地培訓，實地培訓是培訓中的重要組成部分。在對信貸員的考核方面，包商銀行堅持“正向激勵機制”的原則，實行績效工資制度。銀行主要考核信貸員當月發放的貸款筆數及發放金額、維護的客戶數量、維護貸款余額、貸款質量及在團隊中承擔的培訓、審貸等各項工作的業績。

貸款風險管理：差別授權與矩陣組合管理

在貸款風險管理方面，小微企業金融業務在信貸員層面上實行首問責任制。在貸款授權審批過程中實行差別授權與矩陣組合管理。差別授權是指授信業務各環節因崗位職責和勝任力水平的不同，在權限內容和權限等級管理上有清晰的界定。

包商銀行對分支機構的授權管理，綜合考慮了其經營環境、市場競爭態勢、能力建設水平、負責人經營管理能力、風險控制能力以及對小微企業金融業務的認識、理解和支持程度等多方面因素，因地制宜進行調整和控制。對全行小微企業金融業務體系人員授權管理時，綜合考慮了其技術能力、職業素質、實踐經驗和業績水平等多方面因素，因人而異地進行調整和控制。

小微企業金融業務的授權權限分為決策權限、分析權限和操作權限。決策權限分為A++、A+ 、A、B、C、D六個等級，分別代表不同的權限范圍。為了有效提高審貸效率，在合理管控風險的前提下，對單筆授信業務的決策可采取不同范圍權限組合的方式，即矩陣組合模式。例如：決策權限C表示小于等于300000 元人民幣，D表示小于等于100000 元人民幣，對一筆300000元的授信業務，既可以是CC組合進行決策，也可以是CD組合進行決策。

包商銀行小微企業貸款業務主要受兩個因素的制約：一是信貸規模限制。在貨幣政策趨緊、貸款規模受限的情況下，很多符合條件的小微企業客戶的貸款需求難以及時、充分地得到滿足；二是營業網點偏少。包商銀行目前共有120多個營業網點，除在包頭、赤峰有較多營業網點外，在其他地區的營業網點數量都較少。小微企業一般活動范圍有限、貸款額度較小，并且絕大部分都需要按月還款，因此對營業網點的距離比較敏感。同時，從控制風險的角度，信貸員也需要經常深入小微企業客戶的營業場所了解情況，距離較遠將占用信貸員較多的時間，從而增加人工成本。