關于國內券商投資顧問業務模式和發展方向的研討

【摘 要】本文首先從何為券商投資顧問業務著手，引用中國證監會對于投資顧問業務的定義，強調投資顧問業務的本質就是建議角色，并結合目前國內證券經紀業務的現狀，激烈的傭金價格戰迫使券商尋求新的盈利模式，由原來的單一通道業務模式向投資顧問服務模式轉變。本文研究國內外具有代表性的投行券商愛德華瓊斯和國信證券的投顧業務模式，提出對國內券商投資顧問業務的功能定位以及對未來發展方向的探討。

【關鍵詞】投資顧問業務；投資咨詢；資產配置；財富管理

一、何為證券投資顧問業務

有很多人曾對投資顧問下過定義，內容大體為包括幫助客戶提供專業投資建議，為投資者答疑解惑，并與客戶進行充分交流，獲取客戶理財需求信息等。但從投顧的功能來看，投資顧問的實質就是建議者的角色。根據中國證券業協會在《證券投資顧問業務暫行規定》中，對證券投資顧問業務的定義是證券投資咨詢業務的一種基本形式，指的是證券公司、證券投資咨詢機構接受客戶委托，按照約定，向客戶提供證券及證券相關產品投資建議，并直接或者間接獲取經濟利益的活動。投資建議內容包括投資的品種選擇、投資組合以及理財規劃建議等。從上述定義不難看出，投資顧問就是提供證券投資建議的人員。再者，不管是投資的品種選擇、投資組合以及理財規劃建議，投資顧問充當的角色都是利用自身的專業能力為客戶提供各方面的建議。客戶之所以需要這樣的建議，主要是因為客戶進行投資行為過程中，由于投資品種的多樣性以及擇時能力的局限性等難以作出理性判斷，加之目前琳瑯滿目的投資品都需要花費較大的時間才能了解，而投資者由于沒有相應的時間去了解或者缺乏專業知識和能力，無法在短時間內甄別和了解各類投資品，這就造成了投資者面臨選擇的困境，這就需要專業的投資顧問為其對各類投資品進行解析，給出專業意見。

二、國內券商經紀業務發展的現狀

近年來，伴隨國內證券市場發展，證券公司經紀業務也經歷了市場的洗禮，券商“跑馬圈地運動”，新設營業部數量激增，行業內競爭加劇，許多國內資深老牌券商經紀業務傭金收入受到嚴重沖擊，原先證券行業“靠天吃飯”的時代徹底暫告一個段落。后來，雖有全國各地方證券業協會的行業內部自律約定，對當地轄區內證券經營機構的新開戶投資者最低傭金作出限制措施，行業內部激烈的“傭金價格戰”才稍稍得以緩解，但券商行業整體經紀業務的格局已發生較大變化，表現最為突出的就是通道業務傭金收入整體下滑明顯。在同質化的通道式業務的今天，發展投資顧問業務，加強投資者服務，走差異化服務道路，應運而生，并已經成為行業發展的必然趨勢。管理層同時也意識到投資顧問業務是未來行業發展出路，并不斷出臺文件對于執業規范、服務收費等方面制定相應的政策；而大部分券商也在紛紛推行投資顧問業務。然而在國內投資顧問剛剛起步的階段，需要我們明確這樣幾個問題：投資顧問業務是什么？采用什么樣的模式？需要什么產品服務客戶？在此，我們需要借鑒一下國內外具備代表性的投行和券商的成功經驗，來探索構建適合我們自己的投資顧問業務。

三、國內外代表性投行券商的投資顧問業務模式

（1）愛德華·瓊斯模式。愛德華瓊斯的投資顧問又叫IR（Investment Represent，中文譯為投資代表），每個IR負責自己所在區域的客戶的開發和服務。首先由市場分析人員通過市場調研進行選址，再針對這些選址所在地域的要求才開始招聘合適的IR。IR需要對所選社區的了解，且有潛力開發所選的市場，所以應聘IR的人員一般都選擇自己居住或熟悉的社區。培訓結束后，新的IR有8周時間對初步選定的市場的潛在客戶進行接觸。8周后，若接觸客戶的成績理想，公司總部就著手在該社區尋租和裝修辦公室。IR的工作可以說從應聘時候就開始了，因為一個新的IR要想被愛德華瓊斯公司雇傭，就必須提前做詳細的市場調查和研究，IR后續就在所在的營業網點進行客戶的開發和服務工作。愛德華瓊斯的模式為目前國內大批輕型營業部建設提供了很好的參考范例。該模式以社區為中心，在選址建立營業部之前，IR對社區居民的投資理財情況的詳細調查，從而獲得第一手的客戶資料，來決定是否建立營業部。而近幾年國內券商營業部盲目過度擴張，造成了新設立營業部的大面積虧損情況，可謂得不償失。（2）國信證券模式。國信證券在發展初期采用人海戰術，大規模招納新人以適應市場的發展，同時國信證券所有營業部都有統一的投資顧問和經紀人培訓學校，儲備大量的投資顧問和經紀人，保障業務的發展。投資顧問和經紀人的收入全由客戶創造收入進行提成。可見大規模招募投資顧問和經紀人是國信模式業務發展的基礎。為了提升高端客戶的服務水平和傭金水平，國信證券以“敢為天下先”的氣魄，以市場化的薪酬引進和穩定投資顧問隊伍，其北京、上海、廣州、深圳這四家旗艦營業部，從基金公司、券商研究所等機構天價挖人。以深圳泰然九路營業部為例，該營業部引進了基金公司、券商研究所研究員、基金經理共計60余名，為資產100萬以上、傭金2.5‰以上的高端個人客戶和機構客戶服務。目前券商中也有不少展開了投資顧問業務的探索，縱觀行業內現有的投資顧問業務開展，各家券商還處于探索階段。各券商對于投資顧問命名不統一，有些稱投資顧問、理財顧問，但就服務內容而言，跟以往并無多大差別，主要還是通過推薦股票或解讀報告來服務客戶，效果也相當有限。

四、投資顧問的功能定位

（1）投資咨詢。初期的投資顧問都是以股票推薦和資訊推送為主要工作內容，近年證券市場大幅波動與機構投資者的迅速發展背景下使國內券商認識到，目前的在投資咨詢領域既無法表現完美也難以體現出絕對優勢，模仿和信息泛濫使客戶無法甄別咨詢產品價值，于是投資咨詢成為投資顧問客戶服務主要內容。投資咨詢主要是整合市場各方最新研究報告，制作多種多樣的資訊產品，通過投資顧問提供給不同需求的投資者，以作為投資決策支持。（2）資產配置。在差異化戰略的推進過程中，券商發現把以現代投資組合管理理論為基礎的投資組合解決方案廣泛應用到了高凈值私人客戶身上，投資顧問通過充分挖掘客戶的投資目標與限制條件，為客戶建立戰略資產配置方案，滿足客戶需求。（3）財富管理。財富管里的核心內容是以客戶為中心，通過現代投資組合理論構建動態戰略投資組合，生產和創新投資產品，在客戶人生的不同生命階段提供理財規劃，實現客戶利益最優化。在整個財富管理過程中，投資顧問需要重視客戶風險的容忍度，強化客戶溝通，重視客戶關系維護和管理。還要構建多業務合作平臺，謀求銀行、證券、保險、信托、基金等多業務資源共享。此外還要打造一套基于財富管理顧問展業的研究支持平臺、產品開發平臺、業務管理支持平臺、客戶關系管理平臺和薪酬激勵制度。

五、投資顧問業務未來的發展方向

根據美林證券每年發布的《世界財富報告》（world wealth report），其將擁有100萬美元以上投資資產的人定義為富裕人群，2004年時此類客戶約有30萬在中國，而到了2009年這一數字已達到了47.74萬。另一方面，從總人數增速來看，自2007年起，我國富裕人群的增速變大幅度超越全球的平均水平，2007年當年超越世界平均14%，2009年這一數據更是達到了17%。由此可見，中國的富裕人群正迅速成長。富裕人群的增加必然帶來大量財富管理的需求，且目前這一市場僅有基金和銀行進行了一定的嘗試，競爭對手有限，行業遠未成熟，發展潛力巨大。

投資顧問業務在國內目前正處于剛剛起步階段，中國證券市場本身也處于初級階段，仍然存在許多問題亟待解決。投資顧問業務作為券商由傳統傭金通道業務模式向投資咨詢服務模式轉變的重要組成部分，勢必成為券商經紀業務能否轉型成功的關鍵所在。

參 考 文 獻

[1]中國證監會.《證券投資業務暫行規定》.2010

[2]陸永旗.《輕型營業部：愛德華瓊斯的啟蒙》.中國證券.2011

[3]華泰聯合證券.《FC能否洋為中用》.證券時報.2007