企業環境中營銷人員績效考核工作重點分析

摘 要：文章從當前存在于營銷工作中的主要問題著手展開深入分析，指出現存于營銷活動中的三個主要方面問題，而后有的放矢進行探索，提出了相應的改進建議，對于提升整個組織環境中的營銷行為品質有著積極意義。

關鍵詞：企業 營銷 考核

當前我國經濟環境之下，企業的發展和經營在很大程度上依賴于市場規則的自發調整和改善，而在這個調整的過程中，人力資源也已經參與到市場的大環境中。而在人力資源的結構體系中，營銷人員占據著重要的地位，一方面是因為人力資源自身的重要地位所致，另一方面則是由于營銷工作的地位，直接關系到企業的生存和發展。有鑒于此，如何充分調動營銷人員的工作積極性就成為了當前企業人力資源的一個工作重點，而績效考核作為當前對人力資源施行調整的重要手柄，更是得到了廣泛關注。

一、當前存在于營銷工作中的主要問題分析

營銷事關企業經濟命脈，同時對于企業形象的塑造等方面都有著深遠的影響。企業與外界的接觸，尤其是與其目標市場的接觸，基本都是通過企業的營銷人員來完成。從這個角度看，企業營銷人員的自身狀態以及營銷的過程，必然會影響到企業在目標市場中的形象，而這個形象將進一步向社會實現擴散。另一個方面，企業能否實現其自身的生存與發展，在很大程度上取決于營銷能否順利展開以及營銷目標能否達成。基于此種考慮，必須針對營銷行為展開研究，切實展開以提升營銷質量和效果為目標的，有關人員的研究。

就目前的營銷狀況看，存在于當前企業營銷行為過程中，以及營銷領域人力資源的問題有如下幾個主要方面：

1.對營銷主客體認知不清

對營銷主客體的認知不清體現在多個方面，包括對于行業的認知不清、對于企業的認知不清以及對于產品的認知不清和對于客戶的認知不清。具體而言，就是營銷人員對于行業發展狀況和企業所處地位的認識不清，從而無法為市場提供可靠的建議；同時相應的，營銷人員對于環境的了解不清不僅僅會體現在行業層面，對于市場層面同樣有所表現，即為對客戶群體認識不清。在這樣的情況下，即便能夠實現清醒認知產品，也無法有效實現營銷。因為營銷的根本在于能夠為用戶提供相關價值，如果無法了解到用戶需求，價值就無從產生。更何況當前營銷活動中存在有對于產品認識不清的狀況，更是加劇了營銷的無效性，而這種營銷的無效性，直接導致企業整體形象的下降，對于綜合競爭能力也會產生一定的影響。

2.盲目追求市場

因為當前營銷人員的收入直接與市場拓展狀況掛鉤，并且市場占有的狀況直接影響到了整體績效考核，因此眾多營銷人員都展開了不同程度對于市場的追求。具體表現在營銷活動將成交視為唯一衡量準則，并且將成交額等相關指標作為其自身價值的首要體現。這種工作方式看似是將市場放在了第一位，有利于企業的進一步發展壯大，對于企業成長有著推進作用，但是從根本上看，這種態度讓很多營銷人員陷入了推銷行為中，從根本上改變了營銷的主旨。這種行為特征落實到實際工作中，就是經常會出現營銷人員將錯誤的貨品或者服務賣給錯誤的市場，即將貨品或服務賣給并不需要的用戶群體。

3.無法將企業發展與自身發展相結合

這是營銷行為的一個長效問題。目前營銷人員在追求利潤和效益方面都有明顯的短視問題，這種問題來源于兩個方面，其一在于當前將成交狀態作為重要績效考量因素，直接導致營銷人員急于通過銷售提升自己的收入；其二則是營銷人員不能將其自身的職業生涯規劃與當前企業的發展規劃有效結合起來。這種現象在很多國有企業中都十分常見，雖然在此類企業中，職業生涯常常和企業的發展以一種更為密切的形式存在。

二、合理設置績效考核，提升營銷工作質量

針對于當前存在于營銷工作中的種種問題，作為組織中的人力資源部門，應當切合實際情況，利用績效考核這一有利手柄工具展開調整工作，力求推動企業營銷工作質量的提升，同時幫助營銷人員實現自身的成長。

就目前的情況看，可以從績效考核角度開展的工作主要有如下幾個方面：

1.根據營銷內容確立獎勵制度

當前對于企業中營銷人員績效考核重要依據就是當月或當年的成交額，而這樣會導致營銷人員在很大程度上追求短期利潤，此類態度對于維護企業長期形象和廣義市場絕無好處。有效的作法是應當依據營銷內容和切實進度確立獎勵制度，將對用戶整體的追蹤狀況列入到績效考核的范疇中來，借以取代單純以成交額為衡量標準的考核方式。以工作日記的形式對企業中營銷人員的工作進度和狀況，不僅僅有利于形成較為完整的考核體系，對于及時發現營銷過程中存在的潛在問題，幫助營銷人員成長也大有裨益。

2.加強培訓考核機制

營銷人員雖然可以直接接觸到營銷第一線的市場環境，但是卻常常會因為缺乏高度而導致觀點不明確等問題的發生。對于這種現象，組織內部應當加強對于營銷人員的培訓。當前企業中通常都已經設立有對于相應產品和服務的培訓課程，應當在既有的基礎上進行進一步的深化，同時另一個必須注意的問題則在于應當適當增強對于行業以及用戶消費特征等方面的總結培訓，給營銷人員一個高度，才能幫助其做到統領全局，有的放矢的開展工作。

3.適當調整考核權重

當前普遍存在的問題就是對于當月或者當年成交額的過于重視，這自然是衡量營銷效果的重要標準，但是對于其他方面仍然不能有所輕視。營銷不僅僅在于打造相應的成交額，創造經濟效益，更重要的是營銷人員的行為將會在市場中引起一定的影響，而此種影響的優劣必然直接影響到企業在市場中的形象，而后進一步反作用于未來市場。因此對于營銷人員的考核，還應當不斷深入，綜合多個方面進行考量，將塑造企業形象和傳播企業文化納入到相應的考核體制中來。

三、結論

對于營銷人員的考核工作，必然是一個長期的，不斷深入和完善的過程，而企業中相應的人力資源工作者唯有不斷進取，深入探索和改進，才能獲得良好效果，從根本上激發營銷人員的工作動力，改善營銷效果。

參考文獻：

[1]淑英，王秀村，劉菊蓉等.我國企業營銷績效評價指標體系構建的實證研究.中國軟科學，2006（01）