模式創新，黑馬崛起之道

何坊

過去三年，幾個食品企業，如獐子島、好想你棗業、來伊份、嘟嘟兔等，快速崛起的核心原因幾乎都來自模式創新。

獐子島：從七千萬到二個多億

多年前一直是以“捕撈、養殖、加工、運輸、貿易及大批發商分銷”為核心的商業模式。可隨著國內多家做“海參”企業的加入，這種模式缺陷的影響逐漸加大。尤其分銷渠道大都交給大批發商，而這些大批發商幾乎都是坐商，不可能對市場精耕細作。

在銷售鏈條上，獐子島幾乎等于一個貿易商角色，這也導致品牌豎起多年，對消費者根本沒有直接影響力。

如何改變當時的不利局面？獐子島的答案是在商業模式上進行創新。

從原來依靠大批發商，變為直接面對終端，開拓了“專賣、餐飲、商超、團購”四大核心渠道；在價值主張上，提出倡導海珍文化的新主張；公司組織架構及團隊等，也都跟著做出了相應調整。

模式創新使獐子島在食品界成為一騎絕塵的黑馬，不僅客戶滿意度大大提升，銷售額從當時的七千多萬，提高到二個多億。

好想你：做強特許加盟

好想你棗業，原是一家集體所有制企業，2009年8月整體變更為好想你棗業股份有限公司。眾所周知，棗產品的行業門檻不高，好想你如何在本行業脫穎而出呢？

在上游原料來源的控制上，好想你棗業創立了公司與農戶合作建設基地的模式。即向農戶租地，再把簽約農民變成公司員工，將棗樹反包給對方，然后和農戶簽約收購返包的原棗。這種設計突破市場上傳統的自由收購模式。

在下游，好想你棗業通過特許加盟店這種銷售渠道出擊市場，這種模式避開了廣告費用和超市進場費用；在產品生產的中間環節，通過系列化的產品設計支撐了加盟店利潤。

通過這種自創模式，好想你棗業，不僅成為農產品專業化的龍頭企業，也成為休閑食品行業一匹交口稱贊的黑馬。

產品時代，企業關注于尋找到更好的新產品或新技術；形象時代，產品趨向同質化，顧客開始注重產品使用中的感性利益；定位時代，市場逐步細分，信息爆炸，消費者對感性利益關心減少，這時，成為某品類或某特性產品中的代表才是王道。

今天，只有1%的企業家敏銳嗅覺到商業模式的價值，并已成為業界黑馬；而99%的企業家依然找不到有效的競爭戰略。