食品行業：淺析團購如何操作

隨著食品行業競爭的日益加劇，企業不得不獨辟蹊徑，開創自己的藍海。由于團購渠道目標集中、利潤可觀、資金循環快、營銷環節少、操作簡單等特點，使得團購深受企業和商家的重視。因此，團購對企業和商家營銷而言的確有著十分重要的現實意義。

那么，團購作為“一對一營銷”的有效模式，企業如何才能低成本運作團購渠道呢？企業通過什么樣的方式，才能較好地處理與團購客戶的關系呢？

團購市場的“蛋糕”人人都想分享，但分多大，能否長久，則要看企業的謀劃與應變能力。遵循出奇制勝之道，講求“天時、地利、人和”之術方能運籌帷幄，決勝千里。

團購渠道該如何操作呢？

經銷商的選擇

很多人有個誤區，認為團購就是自己成立公關團購部自己做團購，但事實上并非如此。我們都知道，廠家的人力、物力是有限的，更多的時候是協助經銷商做團購，通過經銷商來做團購，廠家的公關團購部只是充當教練和輔導員的角色。

在經銷商的選擇上，首先選擇的經銷商要具備或者有潛在的做團購的能力。如果選擇一個沒有人脈關系、只是靠給小終端送貨的經銷商，試想一下這樣的經銷商如何開展團購？選擇經銷商的步驟是信息匯總→信息初審→信息考察→進入談判→簽訂協議。

建立專業的團購部

說到團購無論是廠家還是商家，大多只是作為一個補充渠道進行開發、管理、維護，而沒有將其作為像分銷、商超、大賣場等一樣的戰略渠道來運作，導致的結果就是吃飯送禮給回扣，不可否認的是，這是團購的一個重要手段，但絕不是唯一方法。

團購渠道作為直接針對目標消費者的一個渠道，無論是在市場啟動期，還是成熟期，其作用日益關鍵和重要。團購渠道應作為一個和分銷、商超、大賣場等一樣重要的戰略渠道配備專門的組織進行開發、管理和維護。因為培養核心意見消費者，作為一種最有效和最精準的品牌傳播方式，消費者的口碑傳播是拉動品牌動銷的最有效傳播途徑，從而形成“占領新興團購渠道，帶動其它渠道”。

建立精準數據庫，系統化運作

一般情況下，團購的推廣目標都是一些企事業單位、政府部門、廠礦企業或其他社會團體等，多數購買者是為了給員工福利或用作禮品等。

團購消費有一個顯著特點就是目標集中、消費集中，時效性比較明顯，尤其節日期間表現比較突出。于是有些廠家和商家把團購當成是節日一次促銷活動，而不能持續開展。

也正是因為此，廠家和商家便不失時機在節假日進行瘋狂的促銷和團購活動，對團購客戶的售后服務意識則比較淡薄，不像對待其它客戶那樣小心、細致和溝通頻繁，導致團購營銷缺乏系統整體的規劃和安排。

未來的營銷，是數據庫營銷和體驗營銷，如果沒有建立精準的數據庫，怎么能運作好團購渠道？更談不上通過團購這個新興起的體驗銷售帶動其它渠道動銷了。

當然，團購有很強的實效性，但是只要建立精準的數據庫，系統化運作，再難的市場都有團購機會。

河北一家冰糖雪梨飲料企業，通過數據庫了解到冀南某地級市有兩家大型的焦化企業，他們的員工每天在工作中都會吸進大量的煤粉塵。于是，該飲料企業結合自己產品的賣點——潤肺清燥、止咳化痰、對急性氣管炎和上呼吸道感染有良效，通過系統化運作，最后使得這兩家焦化企業每月都團購他們的產品給員工發福利。

明確團購渠道和傳統渠道的關系

企業營銷作為一種戰略行為，團購只是企業眾多營銷渠道中的一個。

團購是市場競爭和渠道細分的產物，它是企業營銷渠道的補充和完善，因此，廠家和商家在做團購營銷時一定要處理好團購渠道和其它傳統渠道的關系，既要有主次之分，也不能顧此失彼，否則勢必會影響到企業的整體發展。

費用管控體系

我們常說“先公關，后團購”，做團購的過程中難免會產生這樣那樣的費用，如果管理不善，就會和企業壓縮渠道低成本的目的背道而馳，因此必須建立起一套健全的費用管控體系，確保團購正常的運作。