辦事處經理槍口下的屢次錯殺

蔡海彬

他們對經銷商的管理往往出于個人私利目的，而不是市場需要，這就造成了管理在最后一公里變形。

申請撤換經銷商

接到濟南辦經理劉洋的電話，華北大區經理張強有些疑惑。

劉洋電話里告訴張強，準備更換濟南市區KA經銷商老黃，原因是“老黃不配合工作，經常造成市場上缺斷貨，極大地影響了銷量”，“想要完成濟南市場的全年目標，必須更換經銷商”。

濟南老黃的志遠公司，與本公司的合作已過三年，張強也去過他們公司，無論是資金實力，還是市場網絡、客情關系，都還是不錯的。雖然合作上也會有些小問題 ，但都屬于“合理碰撞”。

現在竟然會鬧到要終止合作的程度，究竟是什么原因？

之前有辦事處提出過更換經銷商，張強基本上同意了，畢竟當區的經理更了解市場，他不想插手太多。但從更換經銷商后的結果來看，這幾個市場大多是一茬不如一茬。

而且，此事牽涉到濟南市場的KA渠道。張強知道，在KA渠道更換經銷商極為麻煩，更換不好，甚至會影響之后半年的銷量，所以不得不慎重。

思前想后，張強電話里告訴劉洋先不要急，觀察一段再下結論。他要給自己留出時間，搞清楚背后的真正原因。

【抽文：在KA渠道更換經銷商極為麻煩，更換不好，甚至會影響之后半年的銷量，所以不得不慎重。】

失敗的壓貨

去年銷售工作結束，濟南辦事處沒有完成全年目標，濟南辦經理劉洋的年底獎金少了不少。新的銷售年度，劉洋可是憋著勁要把去年損失的獎金補回來的，他下定決心要超額完成全年目標。

全年戰役打響，一月份是開端，又是春節前旺季，劉洋在辦事處會議上要求各業務員必須全力以赴，力爭開門紅，確保超額完成當月目標。經銷商的工作，他會親自去做。

但在與經銷商老黃的溝通中，劉洋卻碰了釘子。對于劉洋提出的200萬備貨計劃，老黃明確表示不同意。因為參照去年春節銷售數據，即使加上行業20%增長率的話，也只需備貨120萬就可以了。

無論劉洋如何軟磨硬泡，老黃就是沒有答應劉洋的要求，而且咬定備貨120萬不松口。這讓劉洋在業務員面前很沒有面子。

最終，老黃也只是備了130萬的貨。

春節剛過，劉洋走訪市場的時候，發現有幾家KA門店出現了斷貨。雖然節后門店出現斷貨非常正常，但已經對老黃極度不滿的劉洋像發現了新大陸一樣高興，回到辦公室，簡單整理了幾條理由，劉洋打通了大區張總的電話，申請換掉老黃。

讓劉洋郁悶的是，以往對更換經銷商一直持贊成態度的張總，此次電話里沒有馬上同意，而是讓劉洋再觀察一個月看看。

而在這一天，老黃打來了好幾個電話，但劉洋都沒有接。既然經銷商不給自己面子，自己也沒必要給他面子了。

劉洋開始安排業務員在市場上放出換經銷商的風聲，就算經銷商換不掉，劉洋也要逼經銷商就范。

經銷商的得意與無奈

節后盤點公司庫存，基本情況老黃還是滿意的。代理的好幾個品牌的庫存都已經進入了良性庫存范圍之內，這說明自己對市場的預估頗為準確。

老黃不免有些洋洋得意，要知道，年前因為備貨的事情，老黃和好幾個廠家的區域經理唇槍舌劍，頗費周章，甚至有幾個經理還紅了臉。

想到年前的幾番博弈，老黃也頗有無奈。作為經銷商，一方面要面臨強勢零售賣場的壓榨，一方面還要面臨各品牌廠家的巨大壓力，幾乎是夾縫中求生存。如果不是堅持了自己的原則和判斷，資金鏈早就斷了，何談經營？

無奈之后，老黃就開始琢磨如何與幾個紅了臉的區域經理潤滑關系。畢竟縣官不如現管，大量的市場費用就在這些經理手中握著。

老黃第一個想到的就是劉洋。老黃與這個品牌合作一直不錯，但年前因為自己資金確實緊張，而且這個經理提出的目標過于不務實，去年同期備貨100萬就夠了，今年就敢直接壓到200萬，所以老黃直接就否了他的備貨目標，最后鬧得很不愉快。

老黃打電話給劉洋，但一直沒有人接。老黃沒想太多，就開始聯系其它紅過臉的廠家經理。

又過了兩天，有業務員反映市場上有風聲，說劉洋要更換經銷商。據說，新經銷商與辦事處都已經達成了一致，和賣場采購也有過接觸。

老黃想到幾天前劉洋不接電話的事，對這個消息相信了七八成，看來確實是因為年前不同意壓貨得罪了劉洋。想想自己為這個品牌努力打下的江山，還專門配置了人員，不禁有些心寒。

老黃想打電話給廠家大區經理張強，但電話撥了一半又按了取消鍵。畢竟目前只是風聲，沒有任何正式通知，這樣做未免有些太沉不住氣了。而且，自己掌握的都是重點KA系統，想更換經銷商也不是廠家說換就能換的。

想到這里，老黃打定主意，靜觀其變。

【抽文：作為經銷商，一方面要面臨強勢零售賣場的壓榨，一方面還要面臨各品牌廠家的巨大壓力，幾乎是夾縫中求生存。】

有多少客戶被一槍斃命

張強悄悄來到濟南，沒有驚動辦事處和經銷商。

張強走訪了大潤發歷下店、銀座洪樓店等重點門店，發現節后補貨的工作正在有條不紊地進行，店內的排面、形象也維護得很好，缺斷貨現象并不像劉洋所說的那樣普遍。

接連走了將近十家重點門店后，張強又獨自到了華聯超市的采購處，以廠家市場部經理的身份進行了簡單拜訪，并裝作無意地問起目前經銷商情況。從采購毫不猶豫表現出的贊賞態度上看得出，老黃的公司與超市的合作非常順暢。

張強又專門調出了濟南市場的費用申請，每一項申請基本上都是和經銷商分攤的，說明經銷商并沒有苛刻地要求公司過多投入。

張強沒有通知劉洋，在賓館給老黃打了個電話，讓其不要聲張，和老黃約了一個茶社，單獨聊了一個下午。

事情似乎都明白了，劉洋作為一個辦事處經理，僅僅因為經銷商沒有同意他制訂的壓貨目標，就要一桿子打死。

簡單安撫過老黃之后，回到賓館，張強其實是有些憤怒的。

憤怒之余，張強想起了前幾個月其它幾個辦事處經理提出的更換經銷商的要求，當時自己沒有過多考慮就答應了，是不是也有像濟南這種情況呢？

張強決定全部暗中調查一遍。

錯殺背后

經過一個月的明查暗訪，張強終于弄明白了之前幾個市場調整經銷商的真正原因：

邯鄲調整經銷商，是因為有一個月辦事處差5萬元未能完成任務，辦事處經理找到經銷商李總幫忙，而經銷商當月庫存已經很大，婉拒了辦事處；

長治經銷商調整，是因為經銷商王總對于辦事處要求的驚爆價促銷提出異議，不愿意執行，而且當著辦事處業務人員的面拒絕了，使得經理下不了臺；

濟寧經銷商調整的原因更離譜，是因為辦事處經理和幾個朋友在賓館打牌，錢輸完了，讓經銷商郭總送一點錢過去，而經銷商當時有事沒過去，經理覺得丟了面子！

還有幾個市場也都是類似原因，那些申請撤換經銷商時所用的冠冕堂皇的理由，無一例外都是借口。

張強很心驚，心驚的是自己的這些下屬竟然有如此大的“官威”！

廠家在區域市場設置的“辦事處”，原本是為了加強市場服務、實現快速反應，但在實際工作中，它們反而成了公司與市場、廠家與商家之間的“瓶頸”，甚至，廠商合作演變為了商家與辦事處經理、主管個人的合作。

“管理經銷商”也是許多廠家經理掛在嘴上的口頭禪，但實際工作中，他們對經銷商的管理卻往往是出于個人私利目的，而不是市場需要，這就造成了管理在最后一公里變形的問題。

暗訪的時候，濟寧經銷商說的一句話讓張強刻骨銘心：我們哪是在和你們品牌合作啊，根本就是在和你們的辦事處經理合作！

張強很自責，自責自己竟然沒有認真調查，就“協助”辦事處經理錯殺了這么多經銷商。而這些經銷商后來之所以沒有跟張強打電話申訴，是誤以為辦事處所為根本就是張強的授意。

張強萌生了想把這幾個經理全部換掉的想法，但很快又否定了。張強明白，這種現象如此普遍，不是個人的原因，而是銷售隊伍考核指標不合理及市場信息系統不完善造成的。

綜合考慮后，張強專程回公司和銷售總監李總進行了深入溝通，提出了調整目前考核指標體系，并完善市場互動信息系統的想法，尤其要加強公司各部門與經銷商的溝通，形成與經銷商企業層面的對接，將經銷商管理中廠家辦事處形成的瓶頸打通，促使基層管理人員站在企業角度而不是個人角度看待市場行為。

這兩個想法，李總大為贊賞。

回到市場后，張強將濟南劉洋以及其它幾個更換過經銷商的辦事處經理召集在一起， 專門就經銷商調整原因進行了溝通，各個經理都堅持自己的調整是對的，張強沒有過多糾纏，只是最后和他們說了這樣一句話：

“生產廠商和經銷商的合作，各取所需，從某種意義上來說，是企業與企業、公司與公司的合作。我們做為公司的經理人，要站在公司的角度尋找適合公司及品牌，而不是適合自己個人的經銷商。捫心自問，你們調整經銷商的理由真的是出自公心嗎？”

說完這句話，張強就散了會。

幾個經理默然走出辦公室，分手的時候，劉洋恨恨地說：不知道濟南的老黃給領導使了什么手段，看來以后的經銷商，不好管啦！

大家紛紛點頭，唏噓不已，幾聲保重之后，各回市場！

【抽文：廠家在區域市場設置的“辦事處”，反而成了公司與市場、廠家與商家之間的“瓶頸”，甚至，廠商合作演變為了商家與辦事處經理、主管個人的合作。】