小額貸款公司差異化經(jīng)營的思考

虎玲華

我國自2008年5月開展小額貸款公司全國試點工作至今已有四年多的時間，小額貸款公司獲得迅速發(fā)展。截止到2012年年底，全國共有小額貸款公司6000多家，從業(yè)人數(shù)達7萬多人，實收資本達到5000多億元，貸款余額為5900多億元。小額貸款公司不僅在支持三農(nóng)、中小企業(yè)發(fā)展、解決就業(yè)、促進地方產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整等方面起到了積極作用，而且順利實現(xiàn)了自身的商業(yè)化發(fā)展。隨著小額貸款公司評級辦法和發(fā)展規(guī)劃的出臺，小額貸款公司在經(jīng)營中將面臨著比較嚴格和規(guī)范的一些管理。小額貸款公司要想提高自身的競爭優(yōu)勢，就必須從長遠考慮，實施差異化經(jīng)營戰(zhàn)略，提高自身的核心競爭力。

一、小額貸款公司發(fā)展現(xiàn)狀

2005年，山西晉源泰和日升隆兩家小額貸款公司開張營業(yè)，標志著我國的小額信貸進入商業(yè)性探索階段。2008年5月，小額貸款公司這一新興的小額信貸組織在全國進行試點。從此，小額貸款公司經(jīng)歷了三年的快速發(fā)展階段。（見表1，近三年全國小額貸款公司基本情況統(tǒng)計表）

根據(jù)表中的數(shù)據(jù)進行分析，我們可以看到，近三年來，全國小額貸款公司不僅實現(xiàn)了整體數(shù)量的增加，從原來的2600多家，發(fā)展到現(xiàn)在的6000多家；還同時實現(xiàn)了公司規(guī)模的變化，從2010年的平均每家公司實收資本為6813萬元發(fā)展到2012年的平均每家公司實收資本為8465萬元，從2010年的平均每家公司貸款余額為7555萬元發(fā)展到2012年的平均每家公司貸款余額為9739萬元。

表1 ：近三年全國小額貸款公司基本情況統(tǒng)計表

這些小額貸款公司分布于全國所有省市，按照“小額、分散”的原則向外發(fā)放貸款。小額貸款公司從事的是金融服務(wù)，除小額貸款公司要向國家交稅外，如果再加上小額貸款公司的客戶在得到貸款后所創(chuàng)造的經(jīng)濟價值和社會影響，小額貸款公司對改善民生、推動當?shù)亟?jīng)濟發(fā)展、促進社會和諧的作用就更大。近三年，每年年初都召開中國小額信貸機構(gòu)聯(lián)席會，進行小額信貸發(fā)展的研究，對現(xiàn)有的小額貸款公司的經(jīng)營進行評價，發(fā)布小額貸款公司行業(yè)分析報告等。

二、小額貸款公司實施差異化經(jīng)營的原因

（一）小額貸款公司實施差異化經(jīng)營的內(nèi)因

國家在推行小額貸款公司試點工作中，一再要求各地所成立的小額貸款公司必須在核定的縣（市、區(qū)）行政區(qū)域內(nèi)經(jīng)營小額貸款業(yè)務(wù)及中小企業(yè)發(fā)展、管理、財務(wù)等咨詢業(yè)務(wù)。這就決定著小額貸款公司從成立之日起，就要根據(jù)當?shù)氐慕?jīng)濟特點、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)推出適宜于當?shù)匦≠J群體的產(chǎn)品和服務(wù)。中國各地的經(jīng)濟發(fā)展階段、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)都不一樣，地處北方的包頭市的小額貸款公司面對的客戶推出的小貸產(chǎn)品和地處南疆的南寧市小額貸款公司面對的客戶、推出的產(chǎn)品，應(yīng)該是有差別的。與國際上的小額貸款公司不同的地方是，我國設(shè)立小額貸款公司還承擔著引導(dǎo)民間資本走向陽光化、規(guī)范化的任務(wù)。如2009年末，各地小貸公司注冊資本中自然人和民營企業(yè)占比較高，江蘇為92.45%，浙江為98.2%，山西和河北接近100%。從2011年的統(tǒng)計數(shù)據(jù)來看，全國小額貸款公司平均每家機構(gòu)的實收資本金為7447.85萬元，其中平均每家機構(gòu)的實收資本超億元的省（市）有浙江、福建、海南、上海、重慶、四川、江蘇，這些都是近幾年中國經(jīng)濟發(fā)展較快、民營經(jīng)濟發(fā)展較好、民間資本較雄厚的地區(qū)。觀察國內(nèi)的民營經(jīng)濟發(fā)展，尤其是溫州模式，都有一種自我投資、自我開發(fā)、自辟市場、自負盈虧、自我擴張的經(jīng)濟形態(tài)，取勝的法寶之一應(yīng)該是創(chuàng)新，通過不斷的學(xué)習和創(chuàng)新，實現(xiàn)人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我新的差異化經(jīng)營之路。

（二）小額貸款公司實施差異化經(jīng)營的外因

隨著微貸知識的宣傳、普惠金融政策的貫徹，微型信貸市場逐步建立，這也是近幾年金融領(lǐng)域里的一場變革。在小額貸款公司快速發(fā)展的同時，我們也看到銀行體系中各家銀行對小貸市場的關(guān)注。包括建行、交行、招商銀行、民生銀行等在內(nèi)的大中型商業(yè)銀行從2012年起緊鑼密鼓地推動自己的小貸產(chǎn)品的宣傳和市場推廣，如建設(shè)銀行的“善融貸”、交通銀行的“展業(yè)通”、招商銀行的“小貸通”、“助力通”等。建設(shè)銀行株洲分行2013年前三個月成功審批了25筆小微貸款，其中有10筆為“善融貸”。以包頭市商業(yè)銀行、哈爾濱市商業(yè)銀行為代表的一些中小型商業(yè)銀行也紛紛調(diào)整經(jīng)營戰(zhàn)略，小貸業(yè)務(wù)做得風聲水起。這對于小額貸款公司的生存、發(fā)展都帶來不小的壓力。

雖然目前各地的小額貸款公司數(shù)量還不算多，再加上國家“只貸不存”的管理要求限制了各家小額貸款公司的業(yè)務(wù)規(guī)模，出現(xiàn)了一些小額貸款公司在開業(yè)后半年時間內(nèi)把所有的資金都貸出去了，只能等貸款收回來后才能放貸的“輕松”經(jīng)營。但從發(fā)展趨勢來看，小額貸款公司在近幾年還會有一個大規(guī)模的量的增長，各地小額貸款公司的業(yè)務(wù)競爭會越來越激烈。隨著小額貸款公司評級制度和發(fā)展規(guī)劃的出臺，整個行業(yè)也會出現(xiàn)一個優(yōu)勝劣汰的過程。而且由于小額貸款公司是“只貸不存”的一般企業(yè)，所以個別小額貸款公司退出市場不會造成大的影響，市場競爭的殘酷性可想而知。

三、小額貸款公司實行差異化經(jīng)營的對策

（一）市場定位差異化

明確市場定位對小額貸款公司制定經(jīng)營戰(zhàn)略具有重要的作用。伴隨著我國社會經(jīng)濟的發(fā)展，金融市場的增長潛力越來越大。各地區(qū)的經(jīng)濟發(fā)展受自然稟賦、人力資源等條件的制約，區(qū)域性、差異性、階段性的特點越來越明顯，這就要求各地小額貸款公司要因地制宜地進行市場定位。市場定位的差異化表現(xiàn)為：各地小額貸款公司的市場定位差異化、小額貸款公司的市場定位與大中型商業(yè)銀行的市場定位的錯位差異化、小額貸款公司之間的市場定位的差異化。目前我國的小額貸款公司的發(fā)起人大都是當?shù)氐拿駹I經(jīng)濟發(fā)展中出現(xiàn)的能人、聰明人，他們擁有靈敏的市場觀察力和快速的市場反應(yīng)，只要目光專注于“小額、分散”，堅持服務(wù)于低收入人群，堅持讓金融服務(wù)產(chǎn)品更快更簡單，就一定能夠找到有別于其他金融機構(gòu)，有別于其他小額貸款公司的市場定位。從國外的銀行體系來看，健全的銀行體系不該有市場空白，應(yīng)滿足于所有人的金融需求，銀行組織間是相互依存關(guān)系的。小額貸款公司雖然目前還不是金融機構(gòu)，但從事的是金融產(chǎn)品服務(wù)，也應(yīng)該是我們多層次的金融體系的一部分。只有通過市場定位差異化，找到自己的目標客戶群，堅持有所為有所不為，才能達到無為而治，促進自身的發(fā)展。成立于2011年的南寧電科小額貸款公司針對南寧市電子科技廣場客戶群，推出租賃權(quán)質(zhì)押性擔保貸款，共開發(fā)了電科廣場客戶101戶，占廣場客戶總數(shù)的20.2%。2013年2月，南寧市城投小額貸款公司成立，致力于向?qū)I(yè)貸款品牌公司發(fā)展。這些都表明某些小額貸款公司已經(jīng)在實施差異化經(jīng)營戰(zhàn)略，有著比較明確的市場定位。

（二）產(chǎn)品的差異化

小額貸款公司以產(chǎn)品為基礎(chǔ)，向客戶提供多樣化的服務(wù)。因此，同一區(qū)域的小額貸款公司之間的產(chǎn)品競爭是不可避免的，必須重視產(chǎn)品定位差異化，以提高競爭力。小額貸款公司提供的產(chǎn)品包括產(chǎn)品本身以及與產(chǎn)品關(guān)系的各項服務(wù)。對于各個小額貸款公司來說，它天生就與自己的客戶群有著密切關(guān)系，熟悉客戶的需求，生產(chǎn)周期、資金往來等，所以要從產(chǎn)品的設(shè)計和提供上做好差異化。而且小額貸款公司在發(fā)展的過程中，也必須要與自己的客戶群建立密切關(guān)系。因為小額貸款主要是信用貸款，在彼此關(guān)系密切的基礎(chǔ)上，才會進一步發(fā)展出信用和信心。客觀上說，小額貸款公司提供的產(chǎn)品幾乎是同質(zhì)的，很容易被別人模仿。但在提供產(chǎn)品的過程中，公司的服務(wù)能力和客戶的認同度卻是無法照搬的。這一點上，小額貸款公司要向零售業(yè)、餐飲業(yè)多學(xué)習，做好產(chǎn)品的差異化。

（三）品牌的差異化

伴隨著當代信息及金融技術(shù)的不斷進步，金融產(chǎn)品之間的差異事實上已經(jīng)越來越小了，并且由于金融產(chǎn)品容易模仿，那些僅憑產(chǎn)品差異化來取勝的戰(zhàn)略已經(jīng)不能適應(yīng)當下的市場競爭的實際情況，小額貸款公司就只能通過公司品牌的培育，通過形象差異化的戰(zhàn)略才能在激烈的市場競爭中保持持久的競爭優(yōu)勢，品牌正成為比公司產(chǎn)品和服務(wù)本身更重要和更長久的無形資產(chǎn)與核心競爭力。在小額貸款公司的經(jīng)營過程中，出于成本的考慮和關(guān)系型信貸的特點，保持一個客戶要比獲得一個新客戶更重要。客戶心目中的固化形成的品牌形象和對公司的認可度的上升可以大大提升客戶的忠誠度。擁有大量的高忠誠度的客戶會給小額貸款公司帶來收益增加和成本節(jié)約。因此，小額貸款公司要樹立品牌意識，打造客戶認可、信賴的品牌，是差異化經(jīng)營戰(zhàn)略中的關(guān)鍵點。品牌差異化戰(zhàn)略中，要注重品牌的整體打造，重視產(chǎn)品的宣傳、研發(fā)，還要努力維護品牌形象。

四、小額貸款公司在差異化經(jīng)營過程中需要注意的問題

（一）差異化經(jīng)營是一項復(fù)雜而系統(tǒng)的工程，要逐步推進

差異化經(jīng)營是一項復(fù)雜而系統(tǒng)的工程，以市場調(diào)查作為基礎(chǔ)。推出產(chǎn)品之前要做大量的前期調(diào)查，如分析、評估市場現(xiàn)狀，并進行細分，從中找出適合自身發(fā)展需求的市場。市場調(diào)查能夠為企業(yè)決策者提供顧客在物質(zhì)需要和精神需要的差異，準確地把握“顧客需要什么”，在此基礎(chǔ)上，分析滿足顧客差異需要的條件，根據(jù)企業(yè)現(xiàn)實和未來的內(nèi)外狀況，研究是否具有相應(yīng)的實力，目的是明確“本企業(yè)能為顧客提供什么”這一主題。市場調(diào)查還應(yīng)包括同行情況的調(diào)查，做到知己知彼。差異化經(jīng)營需要公司各部門的通力合作，從跑市場的一線信貸員，到公司的產(chǎn)品設(shè)計部門、審計部門、財務(wù)部門、信息部門，都要貫徹差異化經(jīng)營的思想，任何一個環(huán)節(jié)的失誤，都會使活動效果打折扣。

（二）差異化經(jīng)營是一個動態(tài)的經(jīng)營過程，要堅持不懈

差異化經(jīng)營是一個動態(tài)的過程，任何差異都不是一成不變的。首先隨著社會經(jīng)濟和科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，顧客的需求會隨之發(fā)生變化，滿足顧客需求的企業(yè)營銷活動也要隨著變化；其次，競爭對手的策略也在變化。隨著科學(xué)技術(shù)的進步，企業(yè)的模仿和跟進能力日益增強，尤其是一些技術(shù)含量不高的營銷活動，很容易被那些實施跟進策略的企業(yè)模仿，任何差異都不會永久保持。要想使本企業(yè)的差異化戰(zhàn)略成為特效藥，出路只有不斷創(chuàng)新，用創(chuàng)新去適應(yīng)顧客需要的變化，用創(chuàng)新去戰(zhàn)勝對手的“跟進”。小額貸款公司要堅持進行市場調(diào)查，保持靈敏的市場的觀察力和快速的市場反應(yīng)能力，確保差異化經(jīng)營的效果與效率。小額貸款公司從一開始就要建立信息系統(tǒng)，從點點滴滴的信息收集入手，充分利用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，去捕捉市場和客戶變化，及時提供獨特、周到的產(chǎn)品。

（三）差異化經(jīng)營是一個長期的過程，要堅定不移

差異化經(jīng)營中一個非常重要的，也是最具有核心競爭力的是品牌差異化，而樹立一個品牌需要一個長期的過程。除了產(chǎn)品要堅持差異化，在公司形象、宣傳、人員形象、文化建設(shè)、企業(yè)活動等各個方面都堅持差異化，并要選擇好焦點，圍繞這個焦點開展全部工作，使看起來分散的部門工作，靈活多變的公司業(yè)務(wù)能圍繞這個焦點產(chǎn)生合力，最終樹立品牌，在客戶中固化這個品牌。也可能在這樣的一個堅持的過程中，會失去一些短期贏利的機會，會增加一些公司的成本，這是考驗小額貸款公司的時候，堅持得住，未必就一定能前途燦爛。但堅持不住，注定會前功盡棄，使自己陷于不利的境況。

[1]姚明龍，民營資本的金融突圍——浙商投資村鎮(zhèn)銀行與小額貸款公司研究[M].浙江大學(xué)出版社.2011、10.

[2]李鎮(zhèn)西，金巖，趙堅等編著，微小企業(yè)貸款的研究與實踐[M].中國經(jīng)濟出版社.2007.4.