中國農業銀行江蘇省揚州市江都支行打出“聯動農行”組合拳，全面提升縣域市場競爭力

孫笑

農業銀行江蘇省揚州市江都支行與縣域同業相比，有著較大的網點優勢和網絡資源優勢，在縣域金融市場不斷開放的大背景下，建設“聯動農行”對農業銀行江蘇省揚州市江都支行搶占市場制高點有著極其重要的作用。本文著重分析在業務營銷和經營管理過程中，如何通過“城鄉聯動”、“本外幣聯動”、“批量零售聯動”，有效增強農業銀行江蘇省揚州市江都支行綜合營銷深度、廣度，從而顯著提升同業競爭力。

一、廣闊城鄉，大有作為，大力實施“城鄉聯動”營銷戰略

城鄉一體化建設是難得的歷史機遇，作為面向“三農”，服務城鄉的大型上市銀行，更應未雨綢繆，臨機抉擇，有所作為，這是“城鄉聯動”戰略的核心。

（一）高瞻遠矚，創新品齊頭并進。改革開放以來，中國城鄉社會經濟發生了重大變化，城鄉一體化格局已成為經濟發展到一定水平的必然趨勢。我們應該清晰地看到，城鄉一體化建設已逐漸呈現出龐大的市場，提供配套金融服務勢必先行，產品創新迫在眉睫。為此，農業銀行江蘇省揚州市江都支行應加強對城鄉一體化綜合配套改革政策及“三農”業務領域的研究，針對農民動遷安置、農村基礎設施建設、現代農業建設、企業向工業園區集中等過程中形成的小企業融資以及農村個人金融服務需求，推出相應的產品、辦法，力求以創新農村金融服務產品，探索實施城鄉一體化配套金融服務模式。

（二）尋找產業特色，發現產業集群。農業銀行江蘇省揚州市江都支行要根據本地鄉鎮特色產業群和企業個性需求，為其量身定制合適的金融產品，助推城鄉聯動營銷體系的建設。江都的鄉鎮經濟大多有“一鎮一品”產業集聚的特點，如雙溝的發電機產業集群、丁伙的花木產業集群、丁溝的化工產業集群等。但由于經營規模小、自身房地產產權證難以到位、擔保范圍窄等原因，相當部分發展勢頭較好的中小企業都面臨融資難、融資貴的問題。農業銀行江蘇省揚州市江都支行應及時看清上述市場潛力，通過政府部門對尋找擔保困難的優良企業進行牽線搭橋，推出一攬子金融服務方案，盡量在貸款發放的過程中做到手續簡便、利率優惠、流程快捷，盡快樹立“大銀行服務小企業”的市場品牌。

（三）惠及民生，助農戶安居樂業。“重民生、促發展”體現了國有大型商業銀行應有的責任感和使命感，農業銀行江蘇省揚州市江都支行要通過增設和調整鄉鎮網點，優化網點布局，構筑健全的農村金融服務網絡，全面推進各項農村個人金融服務：引導農戶使用網上銀行、短信通、轉賬電話服務等電子銀行產品，享受足不出戶的金融服務；積極支持“家電下鄉”，提供針對農戶的消費貸款和信用卡分期業務；認真做好農戶動遷資金的發放、轉儲等代理金融服務；通過個人消費貸款、個人助業貸款、個人住房貸款等形式，滿足城鄉一體化進程中的個人信貸需求等等。在支農惠農和保持農村社會經濟生活穩定方面發揮重要作用。

二、主動出擊，拓展思路，把本外幣聯動營銷推向全新高度

（一）集聚戰略資源，爭攬優質客戶市場。農業銀行江蘇省揚州市江都支行應依據當地進出口客戶市場，優先摸排篩選外貿、外商投資和走出去等類型中的優質客戶，尤其是瞄準轄內外匯資源相對豐富的重點區域，加大營銷與攻關力度。圍繞拓展目標，堅持維護和拓展并重，開展以國際結算為重點的營銷競賽活動。對于已實現業務合作的客戶，加大產品覆蓋，深度挖掘和提升業務份額；對于尚未在農業銀行江蘇省揚州市江都支行開展國際業務的客戶，注重找準切入點，實現有效突破。同時，運用與高端大戶簽署全面戰略合作的個性化和深度化的營銷方式，積極培育和儲備一批高誠度、高價值貢獻的核心客戶群，進而提升優質客戶占比，為全行可持續發展集聚雄厚的戰略資源。

（二）加強整體聯動，推進重點客戶拓展。以“抓大、拓中、擇小”的思路不斷拓展國際業務市場，著力提升客戶“覆蓋率、滲透率”。按照網格化營銷的理念，細分園區區域目標客戶，強化目標客戶營銷，堅定不移推進國際業務優質重點客戶拓展工程，重點抓好大額收付匯核心客戶、有貸有進出口無國際業務往來戶、資本金賬戶的跟蹤服務工作。建立落實定期走訪、實時跟蹤制度。分層對各類客戶進行營銷走訪，落實專人加強對園區招商部門、經貿部門、海關、稅務及各類協會的營銷工作，充分發揮團隊力量，多渠道公關，務求獲得客戶信息和介紹聯系契機，做到分層分類落實營銷職責，努力協調和加強整體聯動，力求目標客戶拓展取得突破。營銷中深入分析核心客戶和重點客戶的各項金融服務需求，結合外幣資金形勢與信貸政策，一戶一策提供專門的服務方案，實現核心客戶覆蓋率和業務份額的不斷提高。

（三）加強業務培訓，切實增強營銷能力。面對激烈的同業競爭，為了有效保證國際業務的發展，農業銀行江蘇省揚州市江都支行應根據需要在全轄公司類客戶經理中定期和不定期開展各類國際業務知識培訓。從全行范圍內選擇學習能力強、工作責任心強、營銷能力強的員工擔任國際業務產品經理和客戶經理，采取集中培訓與逐個輔導、蹲點講解與跟班學習相結合的方式，加大業務培訓力度，對營銷人員，重點進行外匯產品培訓，提高獨立營銷能力；對會計人員，重點進行外匯業務基礎知識和外匯管理政策法規的培訓，使其能正確、熟練處理日常業務，從而提高服務客戶水平。

（四）強化營銷管理，積極完善考核機制。一是成立國際業務營銷團隊，按照先大后小，先易后難的原則，與支行開展聯動營銷、分層營銷，一戶一戶地拓展、一戶一戶地落實，加快新客戶市場拓展，夯實客戶發展基礎。推行名單制管理，堅持向大型客戶要市場，向中小型客戶要效益的原則，合理定位目標客戶群體，對目標客戶實行名單制，滾動管理，提升客戶忠誠度，促進市場競爭力快速提升，切實做好客戶營銷拜訪、綜合服務方案的設計、營銷方案的跟蹤落實等工作，實現客戶營銷從單一產品、單一部門向多部門聯動、方案化營銷的轉變，努力滿足客戶個性化需求，實現國際業務客戶新突破，促進市場競爭力快速提升。

三、找準目標，舉一反三，使批零業務聯動營銷再上新臺階

（一）開展批零聯動的重要意義。

批零聯動有利于充分整合農行現有資源，有利于向客戶提供綜合性金融服務，通過批零聯動，可以打破部門、條線之間的界限，最大限度地調動包括對公、對私條線在內的人員、網點、產品、渠道和市場信息等各項資源，有助于形成合力，提高農行的凝聚力和整體競爭力。目前，農行對公司客戶和個人客戶的劃分，基本上是以農行服務的對象來進行，而在實際工作中，客戶往往具有雙重身份，一方面是公司客戶，另一方面也可以是個人客戶，如公司客戶中的員工、高管、公司產品或服務的消費者等，特別是很多中小、微小企業公私不分，公司經營者既是公司的所有者，同時也是單個的個人客戶。通過公私聯動，分別為其公司和個人提供服務，可以滿足公司客戶全方位的業務需求，使其公司客戶身份和個人客戶身份都能享受優惠和服務，從而提高客戶對農行的依賴度和忠誠度。

（二）批零聯動的主要工作舉措。

1、做大代收代付業務。代收代付業務是農業銀行江蘇省揚州市江都支行的基礎性工作，是連接批量業務與零售業務的重要紐帶，其主要特點：一是可以確保存款資金在農行體內循環，增加存款的“造血”功能；二是可以增加有效客戶規模，是開展交叉銷售的基礎；三是通過結算順暢，體現農行的優質服務；四是客戶量可以成千上萬戶批量增長，產生規模效益；五是代收代付客戶依賴性強，結算沉淀資金積少成多，是存款長期穩定的來源。代付項目主要以代發工資為主。首先重點考慮政府機關、企事業單位、學校、縣域醫院等優質客戶，同時要重點拓展比較容易營銷，且見效快的中小微企業；農行網點、自助設備周邊的商店、公司等企業；供應鏈核心企業、大型商場商城、批發市場、行業協會、小額貸款公司、擔保公司、高端服務企業等。此外，還需重點拓展目前未在農行代發的對公客戶，尤其是基本戶、信貸戶。

2、做強個人貸款批零業務。在目前的經濟形勢下，信貸規模仍然偏緊，個人貸款是一種緊缺的市場資源。農業銀行江蘇省揚州市江都支行要抓住這個契機，加強批零聯動，開展交叉營銷，一方面通過個貸的發放，進一步提升農行個貸業務的品牌影響力；另一方面利用“個貸”這項工具，更好地服務公司客戶、優良個人客戶，密切銀企、銀客關系，更多地創造包括公司存款、個人存款、代發代扣、銀行卡、結算資金、POS等綜合效益。

3、做優理財批零業務。金融業未來的競爭將越來越激烈，各金融機構對中高端客戶的經營策略將加速優質客戶追求更加出色的個性化服務，新金融產品的提供以及為客戶提供增值的理財服務將成為銀行業的主要競爭手段。公司客戶中的中高級管理人員大多是優質的個人中高端客戶，資產保值、增值的需求非常強烈，大多為投資型客戶。一方面要積極拓展這部分客戶成為農業銀行江蘇省揚州市江都支行的個人理財客戶；另一面要通過個人理財服務加強對本行公司客戶及其中高級管理人員的維護，同時以農行的個人理財產品加大對他行公司客戶及其中高級管理人員的拓展，不斷增加目標客戶群。