農戶心理契約、信任與組織公民行為——基于江西省的調研

■余可發 楊 慧

一、引言

當前，“龍頭企業+農戶”合作模式是我國農產品營銷合作的主要形式。在該模式中，龍頭企業作為一種科層組織，具有一定的經濟實力和承擔風險的能力，擔當起了小農戶與大市場聯結的中介，成為農產品營銷的重要主體。在目前的市場環境下，大量龍頭企業都希望與農戶能夠建立起長期合作關系，而在這種關系中農戶的組織公民行為被認為是衡量關系緊密程度的一個重要指標。組織公民行為(Organizational Citizenship Behavior，OCB)原本是組織行為研究中備受關注的內容，主要是指組織內的員工個體的自愿性行為，這些行為并沒有得到組織中正式的報酬系統直接或明確的回報，而這些行為從總體上提升了組織的有效運作[1]。但近年來，組織公民行為也逐漸成為其他關系領域研究的一個焦點。如劉曉峰將員工組織公民行為的概念擴展到農戶層面，在研究“農超對接”的情境下，探討了農戶組織公民行為的形成機制，認為超市公平對農戶組織公民行為產生顯著的正面影響，其中農戶的心理契約起著中介作用[2]。翟森競等將“組織公民行為”概念從個體層面擴展到組織層面，提出用“組織間公民行為”來表達組織在長期交換中的一些特定行為，并認為心理契約是影響組織間公民行為的一個重要因素[3]。

因此，在對龍頭企業與農戶關系的研究中，心理契約、農戶組織公民行為等問題逐漸進入了研究者的視線。蔡文著認為在對龍頭企業與農戶合作行為的研究中，僅僅關注龍頭企業與農戶所簽訂的書面合同是遠遠不夠的，還必須深入了解那些隱藏在龍頭企業代表人與農戶內心中認為是“不言而喻”或“心照不宣”的心理契約內容[4]。與正式契約書面表達不同，心理契約僅存在于關系雙方自身的判斷或意識之中。心理契約是在社會交換過程中產生的一種鉸接彼此的心理上的協議，該協議會隨著交易過程而不斷演進直至組織間出現善意循環，并最終成為組織間關系穩定和長期發展的無形要素和不可替代的持續穩定器。因此，將心理契約、組織公民行為等理論引入龍頭企業與農戶關系的研究中，有助于我們打開龍頭企業與農戶間合作過程中的關系“黑箱”。為此，本文主要從農戶心理契約的視角，分析農戶與龍頭企業合作過程中農戶心理契約對農戶組織公民行為的影響機制。

二、文獻回顧與研究假設

(一)農戶心理契約與農戶組織公民行為

心理契約最早由Argyris在其《理解組織的行為》一書中提出，認為心理契約是一種“未書面化的契約”，是組織與員工之間相互期望的總和，它被用來強調產生于雙方關系之前的一種內在的、未曾表述的期望[5]（P196-198）。此后，學者們對心理契約的概念與維度進行了深入的研究，如Rousseau認為心理契約是員工個體關于在他/她與第三方之間進行互惠交換，建立聯系的主觀信念，而這一信念以雙方在交往中所做出的或暗示的承諾為基礎[6]。他將心理契約結構維度分為交易心理契約和關系心理契約兩個維度[7]。之后心理契約的運用逐漸擴展到其他領域，例如Roehing提出可以將心理契約概念應用到研究各種不同關系之中——佃戶和地主、顧問與客戶、病人和醫生等[8]。Blancero和Ellram則將心理契約引入到市場營銷研究領域，并將此概念映射到市場關系之中，在組織對組織的層面上探討了供應商和購買商之間的合作關系[9]。在此基礎上，蔡文著等對農戶心理契約結構維度進行了實證研究，發現農戶心理契約也包含交易心理契約和關系心理契約兩個維度[4]。

心理契約與組織公民行為之間的關系主要表現在:第一，兩者在內涵界定上具有“非正式”的相似性。從上述理論可知，心理契約是對正式契約的補充，具有非正式契約的特性。同樣，在組織的規章制度、工作手冊等文件中對員工行為的規定也不能一應俱全，而絕大部分的組織公民行為正是那些沒有被這些文件規定的行為。甚至有的學者認為心理契約中員工對組織的責任有許多本身就表現為組織公民行為，只不過一個表現為內隱的心理期望、認知與信念，而另一個表現為角色外行為。第二，員工履行組織公民行為并不完全是因為滿足了他的期望，而是由于未來回報的預期對員工產生了激勵作用，即心理契約的當前誘因會使員工履行組織公民行為，同樣，員工感知的組織未來責任也會使員工履行這一行為。對組織未來的責任，員工采取了事前回報的方式，以免產生虧欠感[10]。因此，心理契約是組織公民行為產生的動機之一。在一般意義上而言，當心理契約履行狀態較好時，員工會履行更多的組織公民行為作為回報，而心理契約產生破裂或違背時，員工就會相應的減少個人的組織公民行為[11]。因此，通過觀察員工的組織公民行為，特別是組織公民行為的變化，更能夠清楚地反映員工與組織的社會交換關系的變化，更能夠清楚地了解心理契約管理中的問題[12]。上述研究主要集中在組織行為學領域，在農戶與龍頭企業的關系中，劉曉峰通過實驗研究表明，在“商超對接”關系中，農戶心理契約會對農戶組織公民行為產生顯著正向影響。因此，本研究提出以下假設:

H1:農戶心理契約對農戶組織公民行為產生顯著正向影響。

H1a:農戶交易心理契約對農戶組織公益行為產生正向影響。

H1b:農戶交易心理契約對農戶人際利他行為產生正向影響。

H1c:農戶關系心理契約對農戶組織公益行為產生正向影響。

H1d:農戶關系心理契約對農戶人際利他行為產生正向影響。

(二)農戶心理契約與龍頭企業信任

信任是指“堅信我們所信賴的人能夠滿足我們對他們的預期”，也是指“一方信賴另一方，同時認為能有助于改善或解決雙方的權利沖突而獲利”。[13]Mayer等則強調信任是雙方共有的概念，必須建立在兩人都不會利用對方脆弱性的的基礎上。一方信任另一方是因為他相信自己的交易伙伴不會利用自己的脆弱性，它也不會去利用別人的脆弱性[14]。Luhmann將信任分為人際信任和系統信任。人際信任是個體之間基于互動產生的信任關系，通常發生在日常生活中的朋友、同事之間;系統信任來自政治、經濟、司法以及企業組織等系統的溝通媒介(例如貨幣、權利等)在不被濫用的情況下持續發揮功能[15]。在這一分類中，個體信任是基于互動后對彼此的認識和了解;系統信任是個體對組織的整體性信任，基于個體對高層決策、行動及相關機制的整體感覺。根據上述對信任的分類，我們認為在“龍頭企業+農戶”合作模式中，農戶對龍頭企業的信任也可以分為人際信任和系統信任。人際信任主要是指對龍頭企業指派的企業內部特定業務輔導人員、技術指導人員等經常與農戶打交道的人員的信任;系統信任主要是指對龍頭企業整體層面的信任。

關于心理契約與組織信任之間的關系，有學者認為，信任從某種意義上來說可說是一種“心理契約”[16]，這種心理契約是經濟社會一切規則、秩序的根本所在，沒有信任，就沒有秩序。Robinson等人認為，心理契約是以對組織信任為基礎而形成的，心理契約的破壞會導致組織信任的動搖、對契約關系的重新確定、強烈的情緒反應（如被背叛感和被欺騙感）以及其他外顯行為。他們在研究中發現，心理契約破壞會導致雇員責任的減少，并對隨后雇員的組織公民行為的減少有明顯影響破壞與高離職率成正相關，與信任、工作滿意、留職意愿呈負相關[17]。余可發在顧客與品牌關系情境中，通過實證研究表明顧客的心理契約對顧客品牌信任產生顯著正向影響[18]。農戶對龍頭企業的信任就是相信龍頭企業不會利用農戶個體的脆弱性而損害其利益，是一種心理期望，因此，農戶心理契約的實現或違背將極大地影響農戶對龍頭企業的信任，據此，本研究提出以下假設:

H2:農戶心理契約對龍頭企業信任產生顯著正向影響。

H2a:農戶交易心理契約對龍頭企業人際信任產生正向影響。

H2b:農戶交易心理契約對龍頭企業系統信任產生正向影響。

H2c:農戶關系心理契約對龍頭企業人際信任產生正向影響。

H2d:農戶關系心理契約對龍頭企業系統信任產生正向影響。

(三)龍頭企業信任與農戶組織公民行為

關于信任與組織公民行為之間的關系，多年來的研究證明，信任為組織創造了一個良好的工作環境，在良好環境中，員工之間越發表現出角色外行為，例如增加自發的社交性、利他意愿和角色外行為;信任者傾向于忽視他人的競爭信息，提升產生合作的積極意向等[19]。Dolan等研究發現，組織信任能有效地預測組織公民行為，組織信任在程序公平與組織公民行為之間具有中介作用[20];Erturk研究表明，組織公平影響信任和組織公民行為，信任是組織公平和組織公民行為之間的中介變量[21]。Podsakoff等人的研究進一步指出，信任是影響組織公民行為的重要變量[22];Konovsky和Paugh以醫院員工為研究對象進行調查，結果顯示，員工對上級的信任對組織公民行為有顯著的影響[23];McAllister以194名經理和專業人員為樣本對信任進行研究，結果顯示，基于情感的信任與個體之間組織公民行為有顯著正相關關系[24];Pillai的研究結果也顯示了信任對組織公民行為的顯著影響[25]。因此，本研究提出以下假設:

H3:龍頭企業信任對農戶組織公民行為產生顯著正向影響。

H3a:龍頭企業人際信任對農戶組織公益行為產生正向影響。

H3b:龍頭企業系統信任對農戶人際利他行為產生正向影響。

H3c:龍頭企業人際信任對農戶組織公益行為產生正向影響。

H3d:龍頭企業系統信任對農戶人際利他行為產生正向影響。

(四)龍頭企業信任的中介作用

如果假設1～假設3均成立，則一方面農戶心理契約對農戶對龍頭企業的信任及農戶組織公民行為產生影響，另一方面農戶對龍頭企業的信任對農戶組織公民行為產生影響。與此同時，由于農戶對龍頭企業的信任作為“龍頭企業+農戶”合作模式的核心概念，是兩者關系能否持續的關鍵中間變量。因此，可以進一步假設農戶心理契約通過農戶對龍頭企業的信任對農戶組織公民行為產生影響，即龍頭企業信任是農戶心理契約與農戶組織公民行為之間的中介變量。由此，本文提出以下假設:

H4:農戶心理契約通過龍頭企業信任的中介作用對農戶組織公民行為產生顯著正向影響。

綜上所述，農戶心理契約可能會直接或者間接透過農戶對龍頭企業的信任 (人際信任和系統信任)而影響農戶組織公民行為(組織公益行為、人際利他行為)。本研究提出其概念模型(見圖1)。

圖1 農戶心理契約、龍頭企業信任及農戶組織公民行為關系概念模型

三、研究方法

(一)被試

本文主要研究農戶與龍頭企業的營銷合作關系問題，因此，樣本的選擇主要限于在農產品營銷過程中與龍頭企業有合作關系的農戶。本研究數據收集主要采用了問卷調查方法。在正式測試階段，本研究發放問卷300份，回收問卷231，回收率達到77%;有效問卷182份，有效問卷率為60.7%。回收率和有效問卷率較高的原因是本研究在調查問卷發放時主要通過私人關系發放問卷，且很多問卷是采取在調查人員協助下完成調查工作并當場回收的。調研對象主要分布在江西省南昌市、安義縣、高安市、湖口縣、德安縣等地。農戶產品主要涉及糧食類、水果類、蔬菜類、藥材類、家禽類、水產類。

(二)測量與統計方法

農戶心理契約測量項目主要參考蔡文著開發的農戶心理契約量表，包括交易心理契約和關系心理契約兩因素，兩因素分別有9個項目和8個項目，共17個項目[4]。農戶對龍頭企業的信任測量項目主要參考McAllister開發的量表[24]，包括人際信任和系統信任兩因素，兩因素分別有5個項目和4個項目，共9個項目。農戶組織公民行為量表主要參考劉曉峰所使用的量表，包含組織公益行為和人際利他行為兩個層次，共有6個陳述題項[2]。問卷量表尺度選用7點李克特量表衡量，從“非常不同意”到“非常同意”，分別賦值1分～7分，分數愈高代表其運作符合的程度愈高。經向有關專家進行咨詢，了解問卷內容是否為受測者所理解，修改無誤后，發展成預試的問卷。在預試階段，以50位農戶進行問卷的預試，最后確定完成正式問卷。數據分析與處理主要采用SPSS15.0統計軟件進行數據處理，方法是相關分析和多元回歸分析。

四、研究結果

(一)信度和效度分析

為驗證心理契約、龍頭企業信任、農戶組織公民行為的信度和效度，本研究采用驗證性因素分析(CFA)。分析表明所有項目在其預期構念上有顯著的載荷，而且載荷值較高。各測量項目均具有較高的信度，Cronbach’a系數都超出了0.7的較好水平(見表1)。之后，利用Amos7.0軟件進行驗證性因子分析，按照Kelloway、Wang等的方法對交易心理契約、關系心理契約、人際信任、系統信任、組織公益行為和人際利他行為進行驗證性因子分析，如表2所示。根據 Medsker的建議，采用 X2/df、GFI、NFI、IFI、CFI和RMSEA來說明模型的擬合情況。說明各

表1 各變量相關系數及Cronbach’a系數

因素模型擬合效果良好，達到上述建議的合理標準。

表2 測量模型主要擬合指數分析

(二)主要變量的相關分析

在進行假設檢驗之前，筆者對變量之間的相關關系進行了統計分析，由表2可知，交易心理契約、關系心理契約與組織公益行為、人際利他行為顯著正相關;交易心理契約、關系心理契約與人際信任、系統信任顯著正相關;人際信任、系統信任與組織公益行為、人際利他行為顯著正相關;因此，假設1～3得到初步支持。

(三)研究假設檢驗

對于前述假設1～假設3，本文采回歸方法檢驗本研究的假設。我們使用SPSS15.0檢驗本研究所提出的假設。通過回歸分析檢驗，假設1～3得到了驗證，是成立的，具體分析結果為:

第一，交易心理契約、關系心理契約分別顯著影響農戶組織公民行為。具體回歸分析結果為:交易心理契約對農戶組織公益行為 （β=0.327，P＜0.001）、農戶人際利他行為 （β =0.216，P ＜0.001），說明 H1a、H1b成立;關系心理契約對農戶組織公益行為 （β=0.278，P＜0.001）、農戶人際利他行為 （β =0.318，P ＜0.001），說明 H1c、H1d成立。

第二，交易心理契約、關系心理契約分別顯著影響農戶龍頭企業信任。具體回歸分析結果為:交易心理契約對龍頭企業人際信任 （β=0.487，P＜0.001）、龍頭企業系統信任 （β =0.317，P ＜0.001），說明 H2a、H2b成立;關系心理契約對龍頭企業人際信任 （β=0.504，P＜0.001）、龍頭企業系統信任 （β =0.314，P ＜0.001），說明 H2c、H2d成立。

第三，龍頭企業人際信任、系統信任分別顯著影響農戶組織公民行為。具體回歸分析結果為:龍頭企業人際信任對農戶組織公益行為 （β=0.469，P＜0.001）、農戶人際利他行為 （0.394，P ＜0.001），說明 H3a、H3b成立;龍頭企業系統信任對對農戶組織公益行為 （β=0.403，P＜0.001）、農戶人際利他行為 （0.335，P＜0.001），說明 H3c、H3d 成立。

對于假設4的檢驗，本文采用Baron和Kenny（1986）推薦的中介回歸方法，共進行3次分層回歸。在第1次回歸中探討自變量(農戶心理契約)對因變量(農戶組織公民行為)的預測作用。第2次回歸中探討自變量(農戶心理契約)對中介變量(龍頭企業信任)的預測作用。第3次回歸中，把自變量(農戶心理契約)和中介變量(龍頭企業信任)一起放入回歸模型中，探討自變量(農戶心理契約)和中介變量（龍頭企業信任）對因變量(農戶組織公民行為)的預測作用。最后，對第3次回歸結果進行Sobel檢驗，檢驗結果和3次回歸的結果如表3所示。

由表3可知，在控制顧客信任后，心理契約對農戶組織公民行為的影響系數由原來的0.328下降為0.127。可見，龍頭企業信任在農戶心理契約與農戶組織公民行為之間起著部分中介的作用，假設4得到了數據支持。

五、結論與討論

本文旨在探討“龍頭企業+農戶”合作模式中農戶組織公民行為的形成機理。在文獻評述的基礎上提出了系列假設，并通過相關分析、回歸分析檢驗了研究假設。主要研究結論如下:

第一，農戶心理契約是農戶組織公民行為的重要前因變量。在龍頭企業與農戶的關系模式中，有很多內容和因素無法全部用正式契約確定下來，只能依靠雙方的相互理解和默契，這種理解和默契能否達成對農戶心理契約的兌現起著至關重要的作用。而心理契約的實現對農戶的組織公民行為產生重要影響，而農戶的組織公民行為對于雙方關系的持續又產生深遠和積極的影響。

第二，農戶心理契約對龍頭企業信任具有顯著的影響作用。農戶對龍頭企業的信任一直被認為是兩者關系的基礎，農戶對龍頭企業的信任反映了農戶對龍頭企業的依賴程度，隨著農戶信任度的提高，其對企業的依附程度也會隨之增加。農戶對龍頭企業信任的根源在于農戶認為在未來龍頭企業會履行它應盡的義務，而這些義務就是構成農戶心理契約的主要內容。因此，農戶心理契約的構建和實現對龍頭企業的信任將產生顯著影響。

第三，龍頭企業信任對農戶組織公民行為產生顯著影響。農戶組織公民行為盡管被認為是在農戶與龍頭企業關系互動中的自愿性行為，這些行為并沒有得到關系中正式的報酬系統直接或明確的回報，但農戶之所以愿意做出這些在當下沒有回報的自愿性行為，主要還是他們相信龍頭企業在未來會對這些行為獎勵或者能使兩者之間的關系更為牢固。

第四，農戶心理契約通過龍頭企業信任的部分中介作用影響農戶的組織公民行為。研究結果表明，農戶在與龍頭企業的交往中，一方面，農戶心理契約會對農戶的組織公民行為產生直接影響，另一方面，農戶對龍頭企業的信任，會轉化為對農戶組織公民行為的影響。

根據本文所得出的結論，龍頭企業在關注其與農戶的關系過程中可以觀察農戶的組織公民行為以判斷兩者之間的關系質量。為了能使農戶做出利于兩者未來關系進一步發展的行為，應注重對農戶心理契約的管理，關注影響農戶心理契約的主要因素和構建過程。由于受時間、空間和經費等條件限制，本研究只采集江西省內農戶的數據對變量進行研究，對其他省份農戶的數據缺失將降低樣本的代表性，加之本研究采用問卷調查的方法來測量研究變量，盡管在實際調查中力求使調查結果客觀準確，但由于被調查者是根據個人主觀感知來填寫問卷，因而難免受個人情感和環境因素的影響，從而降低研究結果的可信性。

表3 龍頭企業信任對于“心理契約—農戶組織公民行為”關系的中介作用檢驗

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