由兩則案例看如何甄別詢盤信息的有效性

孫訓爽 蔣立才

(1.安徽國際商務職業學院，安徽合肥231100;2.安徽省和福經貿發展有限公司，安徽合肥231100)

一、引言

隨著電子商務時代的到來，外貿企業通常在外貿B2B平臺上如 alibaba.com、made－in－China.com、tradekey.com進行網絡營銷推廣。外貿企業先將產品信息和公司信息發布到這些網絡平臺上，國外客戶通過搜索外貿產品關鍵詞來搜尋供應商，有意向的客戶會向發布信息的企業進行詢盤，當外貿企業收到詢盤函時，辨別其真實性則至關重要。筆者結合在安徽和福經貿發展有限公司(Anhui Herrman Impex Co.，Ltd.)的實踐經歷，利用兩個真實案例來闡述在電子商務時代企業如何甄別詢盤信息的有效性。

二、案例一

這是客戶在阿里巴巴搜索Titanium Dioxide Rutile金紅石型鈦白粉的一個詢盤，搜索到安徽和福經貿發展有限公司(Anhui Herrman Impex Co.，Ltd.)恰有此項產品。詢盤內容一:Titanium Dioxide Rutile Grade with below 3 codes:1)code 996;2)code 5566;3)code 2377，可見詢盤者的產品知識很專業;內容二:the packing is usually in 800 bags of 25 kg each in palletized form.Each pallet has a-round 40 bags。這段關于包裝的描述很詳細，符合產品特性且符合巴基斯坦市場(Pakistan market)特點;內容三:kindly quote your best price based on CNF Karachi with price validity，payment term and delivery schedule，這段是價格條件、付款方式以及交貨期的要求。從以上三點可以看出對方是一個真實的買家。另外這封詢盤里還有三個特別的地方:1.Registered Location:Singapore;Message Origin:China(Mainland);Message IP:180.174.38.*;Attention:Message Origin does notmatch Registered Location，即他的注冊地是新加坡，消息發出地是中國大陸;2.Mobile:13818429088;3.地址是紹興。由以上三點可以看出Cathy Cai是中國人，是新加坡Swara International Limited駐中國紹興的采辦員。掌握了以上信息對接下來的還盤談判更加有利。

三、案例二

這是客戶在阿里巴巴上查詢傳感器的色選機(Sensor Rice Color Sorter)，搜索到安徽和福經貿發展有限公司(Anhui Herrman Impex Co.，Ltd.)而發來的詢盤，我們可以來看一下這份詢盤透露的一些信息:1.對方的Email地址是progatiinbd11@gmail.com，GMAIL一般是非發達地區使用。2.缺少產品的詳細型號和技術參數信息，如產品類型、功率、電壓、頻率和分類精度等。3.缺少電話和網站等詳細信息。四:Message Origin:Ethiopia，消息來源是埃塞俄比亞，是一個非洲地區的欠發達國家。由以上四點可以看出這是一個無效詢盤。

四、結論

通過分析以上的有效詢盤和無效詢盤案例后，在此對如何甄別真假詢盤提出以下看法:

1.個人網購型。眾所周知我國已成為世界工廠，很多外國人都覺得中國商品物美價廉，尤其是在阿里巴巴這類的搜索網站上可找到很多價格低、質量高、服務好的產品。因此進行廣泛詢盤，但往往此類客戶的購買力不足、成交率低，一般碰到這種詢盤可以不予理會。此外，可注意到此類詢盤者一般所使用的郵箱是 YAHOO，HOTMAIL。

2.騙子型。這種客戶一般來自非洲一些不發達地區。發出一些詢盤表示對公司產品感興趣，并提出參觀工廠，讓賣家發邀請函，同時輔助辦理簽證。通常這種客戶參觀完工廠后就會滯留在中國。

3.索要樣品型。這類客戶對產品的其他信息不予關心，只關注免費樣品。詢盤內容先是表示對公司產品感興趣，進而要求寄樣品，至于交貨期、付款方式等條款提及甚少。如果堅持向其索要樣品費和快遞費，他們則不再答復。

4.競爭對手型。這種客戶需要與其反復交流，才能有效甄別。這類客戶的特點是扮成優質客戶，且下訂單速度快、量大且付款方式好。其實最終目的是打探價格。

5.中介型。這類客戶的詢盤虛而不實。發詢盤的特點是要么每個型號的產品都要求報價，要么就不具體到某個產品。但也有特殊情況，即中介客戶有意購買某產品，委托中介尋找供應商，這種情況則是真實買家。

對一些無效詢盤一般也可從一些細節上加以判斷:如觀察對方IP地址、Email地址和網站。Email地址最后的縮寫通常代表國家，如CN是中國，FR是法國等，若對方網站是空的或是打不開，則其真實性將受到質疑。另外可通過分析客戶詢盤的內容判斷真假，如果詢盤包括具體的規格，詳細的要求，這類客戶比較有價值，屬于有效詢盤。