如何做好農村地區電子銀行產品營銷工作

梁雄　馮在文

黨的十六大以來，農業、農村帶給我們太多驚喜，“增產”、“增收”、“跨越”成為“三農”關鍵詞。10年間，我國“三農”不僅實現了半個世紀以來的首次“八連增”，而且農民收入也同步“八連增”，“三農”發展進入了又一個“黃金期”。“三農”發展保持良好勢頭，離不開“三農”金融服務春風化雨般的滋養。但隨著農村經濟的快速發展，“三農”對農村金融服務、支付結算體系的要求越來越高，農村地區部分村莊地處偏遠，交通不便，一度成為金融服務的盲點。那里的農民辦理小額存取款、轉賬等業務，需到數公里甚至數十公里外的鄉鎮、縣城去。如何讓廣大的農村、農民享受和城市市民一樣的金融服務呢？各商業銀行相繼推出了各類電子銀行產品，但如何營銷又讓廣大村民接受確成為了農村地區的金融機構的一大難題。作為一名銀行從業人員，筆者認為在農村客戶中做好這項工作，必須要有“四氣”。

要深入農村、認真調研接上“地氣”。要貼近“三農”，服務“三農”，積極發揮“挎包銀行”下鄉的優良傳統，主動深入田間地頭，積極了解鄉鎮新變化、農民新需求、企業新打算，才能掌握到第一手真實詳盡的信息，制定出符合農村實際的好規劃，開發出獲得農民朋友普遍認可的好產品。而切忌簡單移植、粗糙復制，生搬硬套城市市場的那套運作模式搞同質化經營，以致水土不服，自身競爭力難以提振，更不能創造新的利潤增長極。

要重視宣傳、改善營銷，展現出“朝氣”。農村客戶具有金融知識匱乏，接受金融服務較為保守的特點。這就要求銀行機構一方面要加大金融知識的宣傳力度，切實抓好消費者金融知識水平的提升，不坐等客戶上門，而是主動培育市場，發掘、甚至創造出優質客戶。另一方面營銷人員要學會善用策略，因情制宜，針對不同的客戶營銷不同的電子銀行產品。要采取不同形式的活動把書面的宣傳語變成農民能聽得懂的語言進行宣傳，有選擇性引導用、鼓勵用、督導用。要在使用人群相對集中的地方通過溫馨提示牌大力宣傳銀行電子產品，讓銀行的電子產品“無處不在、無所不能”，達到廣大客戶對銀行的電子產品會用、愛用的目的。

要善于回訪、真情輔導、有超級的“靈氣”。根據我們之前在農村的調查發現，在農村50%多的營銷是口碑式的，除了戶外廣告、電視廣告之外，村民之間的口碑傳播是影響農村銀行電子產品的第三宣傳渠道。農村客戶非常注重個人的產品在社會關系成員中的一些反應。因此，加大使用輔導，加強信息溝通，提高客戶的信任度。建立客戶服務綠色通道，對客戶使用過程中反饋的問題，不論通過任何方式和途徑，及時進行咨詢，幫助輔導解決；對客戶投訴的問題，及時響應，妥善處理，提高客戶滿意度。避免留下“勤于營銷、懼于維護”的負面形象。

要有“燒冷灶”、不急不躁的“豪氣”。農村不同于城鎮，眼前利益較為嚴重，電子銀行產品要想在此扎根壯大，須要具備高瞻遠矚的戰略眼光，一步一個腳印進行深耕細作，要通過免費辦理、獎勵使用，讓廣大農民愛上了這些電子機具，才能把握住市場的脈搏，從而占領到市場的份額。如果只糾結于眼前暫時的利益得失，忽視中低端客戶需求，不能轉以利為本的營銷理念為以人為本，那么再精致的產品、再先進的技術、再華麗的網點也不能凝聚廣大農民的目光，贏得他們的信任，沒了人氣與口碑，最終那些所謂的黃金客戶，也將流失殆盡。