美國(guó)保險(xiǎn)專屬代理人制度及其啟示

杜曉宇

（中國(guó)人民保險(xiǎn)集團(tuán)股份有限公司， 北京 100084）

由外延式發(fā)展向內(nèi)涵式發(fā)展轉(zhuǎn)變、同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)向差異化競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變、粗放式管理向精細(xì)化管理轉(zhuǎn)變，已成為中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)轉(zhuǎn)變發(fā)展方式、提升發(fā)展品質(zhì)的主要趨勢(shì)和核心內(nèi)容。自1992年中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)借鑒美國(guó)友邦保險(xiǎn)的做法，引入個(gè)人保險(xiǎn)營(yíng)銷模式以來(lái)，經(jīng)過(guò)二十多年的探索實(shí)踐，個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷渠道已發(fā)展成為保險(xiǎn)業(yè)最重要的營(yíng)銷渠道，對(duì)推動(dòng)保險(xiǎn)行業(yè)快速增長(zhǎng)起到了重要作用。但不容忽視的是，隨著社會(huì)進(jìn)步和行業(yè)發(fā)展，現(xiàn)行營(yíng)銷體制的弊端日益突出，已不適應(yīng)保險(xiǎn)行業(yè)轉(zhuǎn)變發(fā)展方式的需要，也無(wú)法滿足經(jīng)濟(jì)社會(huì)協(xié)調(diào)發(fā)展的時(shí)代要求。保險(xiǎn)專屬代理人制度作為一項(xiàng)新的營(yíng)銷制度安排，在美國(guó)等西方發(fā)達(dá)國(guó)家的保險(xiǎn)市場(chǎng)上已經(jīng)得到了長(zhǎng)足發(fā)展，在保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道中發(fā)揮著舉足輕重的作用。學(xué)習(xí)和借鑒國(guó)外成熟市場(chǎng)的先進(jìn)模式和經(jīng)驗(yàn)，探索推進(jìn)保險(xiǎn)專屬代理人制度在中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展，可以推動(dòng)保險(xiǎn)營(yíng)銷體系的改革創(chuàng)新。

一、概述

專屬代理人（Exclusive Agent，簡(jiǎn)稱EA）是指在代理協(xié)議規(guī)定的時(shí)間、地點(diǎn)內(nèi)，對(duì)指定商品享有專營(yíng)權(quán)的代理人（即委托人）不得在以上范圍內(nèi)通過(guò)其他代理人進(jìn)行銷售，而被委托人也不得再接受和代理除該委托人以外的其他委托人的委托和代理進(jìn)行銷售。保險(xiǎn)專屬代理人通常是指選擇一家保險(xiǎn)公司作為唯一保險(xiǎn)產(chǎn)品供應(yīng)商，通過(guò)與其簽署保險(xiǎn)產(chǎn)品代理合同，形成排他性委托代理關(guān)系的專業(yè)保險(xiǎn)代理公司。

美國(guó)保險(xiǎn)專屬代理人制度的首創(chuàng)者是美國(guó)州立農(nóng)場(chǎng)保險(xiǎn)公司（State Farm Insurance），該公司由農(nóng)場(chǎng)主喬治·邁哈爾（George J Mecherle）在1922年創(chuàng)辦。他根據(jù)自己之前從事保險(xiǎn)銷售的經(jīng)驗(yàn)，看到了農(nóng)場(chǎng)車輛保險(xiǎn)的商機(jī)，體會(huì)到了個(gè)人保險(xiǎn)代理人制度的弊端，并通過(guò)設(shè)立固定的專屬代理人辦公室來(lái)代替之前的銷售模式。專屬代理人辦公室這一模式運(yùn)作的法寶是依靠固定的專屬代理人辦公室，利用州立農(nóng)場(chǎng)保險(xiǎn)公司的信譽(yù)而不是個(gè)人代理人的信譽(yù)銷售保險(xiǎn)，并為附近的社區(qū)提供豐富的理財(cái)服務(wù)，社區(qū)居民在買保險(xiǎn)時(shí)，像去銀行辦理存款一樣不再關(guān)心錢(qián)交給某個(gè)業(yè)務(wù)員是否可靠。因?yàn)椴徽撜l(shuí)做專屬代理人，州立農(nóng)場(chǎng)保險(xiǎn)公司的辦公室始終在那里。更為重要的是，州立農(nóng)場(chǎng)保險(xiǎn)公司的代理人選拔非常嚴(yán)格，要求是在本社區(qū)有一定聲望、信譽(yù)良好的人士。那些通過(guò)初選的候選代理人，還要接受長(zhǎng)期嚴(yán)格的培訓(xùn)。公司向代理人提供的豐厚的福利足以留住任何類型的人才，保險(xiǎn)公司和專屬代理人之間形成了長(zhǎng)期利益一致的共同體。沒(méi)有專屬代理人會(huì)欺騙客戶或慢待客戶，因?yàn)檫@將意味他們會(huì)失去在州立農(nóng)場(chǎng)保險(xiǎn)公司的這份體面的工作。經(jīng)過(guò)90年的發(fā)展，州立農(nóng)場(chǎng)保險(xiǎn)公司已擁有18000個(gè)專屬代理人（截至2012年6月底），如同銀行的網(wǎng)點(diǎn)，專屬代理人辦公室均勻分布在美國(guó)的每一個(gè)角落，經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)也從最初的機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)擴(kuò)展到了財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、人壽險(xiǎn)、醫(yī)療險(xiǎn)以及銀行和共同基金。①正如州立農(nóng)場(chǎng)保險(xiǎn)公司的廣告語(yǔ)“l(fā)ike a good neighbor,state farm is there”所表述的那樣，州立農(nóng)場(chǎng)保險(xiǎn)公司的專屬代理人無(wú)處不在，如同一個(gè)好鄰居為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)。州立農(nóng)場(chǎng)保險(xiǎn)公司利用這種銷售模式一躍成為美國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的翹楚，2012年，公司位列《財(cái)富》雜志世界500強(qiáng)第140位。這是那些在美國(guó)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)了兩百多年的保險(xiǎn)“老店”，甚至公司創(chuàng)始人喬治·邁哈爾本人都沒(méi)有料到的。專屬代理人制度的成功，引起美國(guó)其他保險(xiǎn)公司紛紛效仿，其中成立于1931年的好事達(dá)保險(xiǎn)公司（Allstate Insurance）追隨州立農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)公司建立了類似的銷售體系，目前已發(fā)展成為美國(guó)第二大車險(xiǎn)公司，成為市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者之一。

二、特征

保險(xiǎn)專屬代理人制度之所以能夠在美國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)上孕育、成長(zhǎng)，最終發(fā)展成為一種較為成熟的營(yíng)銷模式。究其原因，一方面是由于美國(guó)的商業(yè)習(xí)慣、監(jiān)管制度、消費(fèi)特點(diǎn)、市場(chǎng)傳統(tǒng)等為專屬代理人制度的形成與發(fā)展提供了十分有利的經(jīng)濟(jì)社會(huì)基礎(chǔ)。例如，美國(guó)消費(fèi)者更加青睞通過(guò)專業(yè)中介人得到保險(xiǎn)服務(wù)，保險(xiǎn)代理、經(jīng)紀(jì)等中介渠道在美國(guó)有著長(zhǎng)久的歷史傳承和文化基礎(chǔ)。[1]另一方面是由于專屬代理人制度作為一項(xiàng)營(yíng)銷制度創(chuàng)新，通過(guò)建立有效的委托—代理關(guān)系，提供專業(yè)、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，形成了明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，順應(yīng)了市場(chǎng)發(fā)展的大勢(shì)，迎合了消費(fèi)者的需求。

（一）專屬代理人與保險(xiǎn)公司形成了有效的委托—代理關(guān)系

專屬代理人模式最顯著的特征便是保險(xiǎn)公司與代理人之間建立起了“專屬”的代理關(guān)系，形成了一種新型有效的委托—代理關(guān)系，即委托人能夠充分激勵(lì)代理人，使其在追求自身發(fā)展目標(biāo)的同時(shí)，做出有利于委托人的努力。正如州立農(nóng)場(chǎng)保險(xiǎn)公司的創(chuàng)始人喬治·邁哈爾本人所體會(huì)到的那樣，在原有的個(gè)人保險(xiǎn)代理人制度之下，保險(xiǎn)公司與獨(dú)立代理人（包括專業(yè)代理、兼業(yè)代理和個(gè)人代理）之間，由于目標(biāo)之間的相互沖突，存在著多種逆選擇行為，嚴(yán)重影響了委托—代理關(guān)系的健康發(fā)展。一旦當(dāng)保險(xiǎn)公司與專屬代理人之間建立具有“專屬”特性的關(guān)系之后，便較為容易地建立起了目標(biāo)相容的委托—代理關(guān)系，形成了長(zhǎng)期利益一致的共同體。第一，專屬代理人會(huì)付出最大的努力來(lái)銷售保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品。專屬代理人只能銷售一家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，其要想增加收益，就必須銷售更多的保險(xiǎn)產(chǎn)品。同時(shí)，保險(xiǎn)公司全力支持專屬代理人，會(huì)授予其一定的經(jīng)營(yíng)管理權(quán)限，促進(jìn)雙方形成共生共存的關(guān)系。第二，專屬代理人要比普通的獨(dú)立代理人更有效率。由于僅代理一家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，專屬代理人比獨(dú)立代理人更熟悉委托方保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品特點(diǎn)、承保標(biāo)準(zhǔn)和索賠程序等，能夠更加有效地銷售和提供服務(wù)，同時(shí)，保險(xiǎn)公司也能夠更加專注于企業(yè)經(jīng)營(yíng)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和資金運(yùn)用等，實(shí)現(xiàn)了雙贏，也從客觀上有效推動(dòng)了保險(xiǎn)業(yè)的產(chǎn)銷分離，使整個(gè)行業(yè)的專業(yè)化程度得以進(jìn)一步提升。[2]第三，專屬代理人對(duì)保險(xiǎn)公司具有較高的忠誠(chéng)度。獨(dú)立代理人可以同時(shí)代理多家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，很容易會(huì)單純由于傭金高低的緣故而選擇離職，對(duì)其所在保險(xiǎn)公司的忠誠(chéng)度不夠，流動(dòng)性較高。而專屬代理人由于委托方只有一家保險(xiǎn)公司，會(huì)成為忠誠(chéng)服務(wù)的表率。

（二）專屬代理人依托門(mén)店提供個(gè)性化產(chǎn)品和服務(wù)

專屬代理人大多都依托社區(qū)門(mén)店的形式開(kāi)展經(jīng)營(yíng)，為消費(fèi)者提供服務(wù)。一方面，在社區(qū)或某一固定區(qū)域中，消費(fèi)者同處于一個(gè)熟人和半熟人的社會(huì)圈子里，專屬代理人依托門(mén)店精耕細(xì)作，能夠較為容易地贏得消費(fèi)者的信任，樹(shù)立良好的銷售信譽(yù)，提升消費(fèi)者的品牌認(rèn)同感。另一方面，門(mén)店也使專屬代理人有可能為消費(fèi)者提供更為貼心便捷的服務(wù)，許多服務(wù)在消費(fèi)者的家門(mén)口就能實(shí)現(xiàn)，為消費(fèi)者節(jié)約了大量的時(shí)間和精力。專屬代理人面對(duì)社區(qū)或某一區(qū)域內(nèi)相對(duì)固定的消費(fèi)者，能夠充分了解他們的需求，為他們提供滿足其個(gè)性化需求的產(chǎn)品，最終達(dá)到為特定消費(fèi)群體服務(wù)的目的。更進(jìn)一步地說(shuō)，專屬代理人甚至可以通過(guò)另行簽訂合同，在保險(xiǎn)條款之外滿足消費(fèi)者的個(gè)性需求，提高保險(xiǎn)公司的服務(wù)水平和消費(fèi)者的滿意度。以好事達(dá)保險(xiǎn)公司為例，公司通過(guò)其分布在美國(guó)各州的約11000個(gè)專屬代理人（截至2012年6月底），為消費(fèi)者提供了包括車險(xiǎn)、家庭財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、部分商業(yè)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、壽險(xiǎn)、年金、長(zhǎng)期護(hù)理以及失能、補(bǔ)充健康險(xiǎn)等在內(nèi)的一攬子保險(xiǎn)產(chǎn)品，滿足消費(fèi)者多樣化、個(gè)性化的保障需求。

（三）專屬代理人專業(yè)水平高

專屬代理關(guān)系是一種以長(zhǎng)期合作為目標(biāo)的委托—代理關(guān)系，保險(xiǎn)公司在選擇專屬代理人時(shí)通常會(huì)設(shè)置相對(duì)較高的門(mén)檻，一旦選定后，保險(xiǎn)公司會(huì)對(duì)專屬代理人提供一整套高質(zhì)量的培訓(xùn)支持。在這種前期高標(biāo)準(zhǔn)選擇和后期高質(zhì)量培訓(xùn)的共同作用下，專屬代理人的專業(yè)水平和綜合能力得到了大幅度提升，那些能夠成功持續(xù)經(jīng)營(yíng)下來(lái)的專屬代理人無(wú)一不具備較高的業(yè)務(wù)能力、服務(wù)能力和經(jīng)營(yíng)管理能力。以州立農(nóng)場(chǎng)保險(xiǎn)公司為例，其對(duì)專屬代理人設(shè)置了一套非常嚴(yán)格的篩選流程和系統(tǒng)化的培訓(xùn)。公司設(shè)置嚴(yán)格的選擇標(biāo)準(zhǔn)對(duì)有意向的代理人進(jìn)行篩選，第一輪篩選淘汰的比例就達(dá)到40%。初選通過(guò)后，每個(gè)代理人需要經(jīng)過(guò)長(zhǎng)達(dá)6-8周的考察審核才有可能成為候選代理人，而這一輪的篩選淘汰比例又高達(dá)60%。候選代理人要接受公司6-9個(gè)月的授權(quán)和培訓(xùn)才能成為專屬代理人。專屬代理人在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中還要接受來(lái)自公司的多種培訓(xùn)，運(yùn)營(yíng)一年后，再淘汰掉20%業(yè)績(jī)未達(dá)標(biāo)者。此外，公司還支持和推動(dòng)其專屬代理人接受學(xué)院培訓(xùn)（主要是大學(xué)和學(xué)院）和專業(yè)機(jī)構(gòu)培訓(xùn)（如美國(guó)保險(xiǎn)代理人協(xié)會(huì)IYAIA、美國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)協(xié)會(huì)NALU等機(jī)構(gòu)提供的相關(guān)培訓(xùn)），通過(guò)這種多維度的培訓(xùn)來(lái)使專屬代理人維持較高的專業(yè)性。

三、啟示

保險(xiǎn)對(duì)中國(guó)來(lái)說(shuō)是一個(gè)外來(lái)事物，相對(duì)于較為成熟的美國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)，中國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)還處于發(fā)展的初始階段。從中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)近幾十年的快速增長(zhǎng)中不難看出，每一次行業(yè)大發(fā)展，幾乎都伴隨著營(yíng)銷制度的改革與創(chuàng)新，如1992年—1999年的快速發(fā)展，主要源于個(gè)人保險(xiǎn)營(yíng)銷制度的引進(jìn)和個(gè)人代理隊(duì)伍的壯大，2000年—2008年的快速發(fā)展則主要源于以銀行保險(xiǎn)為代表的兼業(yè)代理渠道的快速發(fā)展。目前在中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)，保險(xiǎn)公司與包括個(gè)人代理和兼業(yè)代理在內(nèi)的獨(dú)立代理人之間的合作都面臨一定程度的困難，在監(jiān)管引導(dǎo)和市場(chǎng)發(fā)展壓力之下，保險(xiǎn)公司探索建立以保險(xiǎn)專屬代理人為代表的新型營(yíng)銷模式的舉措正方興未艾。通過(guò)學(xué)習(xí)借鑒美國(guó)保險(xiǎn)專屬代理人制度的運(yùn)作，對(duì)于這一營(yíng)銷模式在中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的進(jìn)一步推廣和發(fā)展具有以下啟示。

（一）全面深入推進(jìn)戰(zhàn)略合作

保險(xiǎn)公司與專屬代理人之間的“專屬”委托—代理關(guān)系，本質(zhì)上是一種戰(zhàn)略合作的關(guān)系。保險(xiǎn)公司在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、市場(chǎng)營(yíng)銷、資金運(yùn)作和售后服務(wù)等運(yùn)營(yíng)管理環(huán)節(jié)中，不可能每個(gè)環(huán)節(jié)都形成具有比較優(yōu)勢(shì)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。將一些環(huán)節(jié)以戰(zhàn)略合作的形式委托給專屬代理人，便能達(dá)到雙贏的協(xié)同效應(yīng)，實(shí)現(xiàn)整體利益的最大化。[3]然而，保險(xiǎn)公司和專屬代理人都具有獨(dú)立的法人資格，要維系好這種合作關(guān)系，避免雙方可能出現(xiàn)的逆選擇行為，就必須通過(guò)相互考察和談判，建立純粹的市場(chǎng)契約，確保雙方戰(zhàn)略合作關(guān)系的健康持續(xù)發(fā)展。一方面，保險(xiǎn)公司要通過(guò)建立資本紐帶、建設(shè)信息網(wǎng)絡(luò)、進(jìn)行戰(zhàn)略宣導(dǎo)等一些列行之有效的手段約束專屬代理人。另一方面，要保證專屬代理人具有獨(dú)立的市場(chǎng)主體地位，特別是要使其具有有效的公司治理結(jié)構(gòu)和獨(dú)立的財(cái)務(wù)核算體系，使其在經(jīng)營(yíng)管理中擁有充分的自由裁量權(quán)。

（二）推動(dòng)品牌文化深入融合

保險(xiǎn)公司與專屬代理人具有排他性的委托—代理關(guān)系，這一特征決定了只有專屬代理人的品牌文化、管理方式、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、宣傳策略等能夠相容于進(jìn)行委托的保險(xiǎn)公司，其才能夠成為被代理保險(xiǎn)公司企業(yè)文化和品牌經(jīng)營(yíng)外部正效應(yīng)的受益者，專屬代理人的品牌價(jià)值也能夠成為保險(xiǎn)公司品牌的延伸和補(bǔ)充。[4]因此，推動(dòng)專屬代理人與保險(xiǎn)公司之間品牌文化的深入融合，一方面，專屬代理人要廣泛深入接受保險(xiǎn)公司提供的企業(yè)文化、品牌戰(zhàn)略等相關(guān)培訓(xùn)，將這些理念和軟文化內(nèi)化為自身的行動(dòng)指南；另一方面，專屬代理人在構(gòu)建自身的企業(yè)文化，對(duì)外宣傳和品牌推廣的過(guò)程中要始終做到與被代理保險(xiǎn)公司的企業(yè)文化保持統(tǒng)一。

（三）堅(jiān)持細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)和客戶

自州立農(nóng)場(chǎng)保險(xiǎn)公司應(yīng)用專屬代理人制度取得成功以來(lái)，這一新型營(yíng)銷模式就得到了廣泛關(guān)注并被爭(zhēng)相模仿。盡管如此，專屬代理人絕不是保險(xiǎn)公司唯一的營(yíng)銷模式，也并非所有的產(chǎn)品和消費(fèi)者群體適合通過(guò)專屬代理的方式去銷售和開(kāi)拓。要充分發(fā)揮專屬代理人制度的比較優(yōu)勢(shì)，必須堅(jiān)持差異化的產(chǎn)品營(yíng)銷策略，切實(shí)做到細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)和客戶。從美國(guó)的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，專屬代理人在包括機(jī)動(dòng)車保險(xiǎn)、家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)在內(nèi)的個(gè)人財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)領(lǐng)域以及包括可變年金、長(zhǎng)期壽險(xiǎn)在內(nèi)的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)領(lǐng)域一直占據(jù)著重要位置。好事達(dá)保險(xiǎn)公司在推行專屬代理人制度過(guò)程中便做到了對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)和客戶的精確細(xì)分，其專屬代理人就主要涉足包括機(jī)動(dòng)車保險(xiǎn)在內(nèi)的個(gè)人保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，并以這一類客戶群體為目標(biāo)市場(chǎng)提供專業(yè)化的產(chǎn)品和服務(wù)，而非大小通吃，樣樣皆做。

（四）建設(shè)高素質(zhì)人才隊(duì)伍

成功專屬代理人的一個(gè)顯著標(biāo)志，就是擁有一支高素質(zhì)的專業(yè)人才隊(duì)伍。在金融業(yè)發(fā)生深刻變革、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的大背景下，保險(xiǎn)公司對(duì)專屬代理人的業(yè)務(wù)能力、服務(wù)能力和經(jīng)營(yíng)管理能力提出了更高的要求。一方面，保險(xiǎn)公司在選擇專屬代理人時(shí)，要嚴(yán)格篩選標(biāo)準(zhǔn)，提高準(zhǔn)入門(mén)檻，從一開(kāi)始就站在高起點(diǎn)上打造專屬代理渠道。另一方面，保險(xiǎn)公司和專屬代理人要共同配合，提供包括企業(yè)內(nèi)部、高等院校、專業(yè)機(jī)構(gòu)在內(nèi)的全方位、立體式、多層次的培訓(xùn)體系，培養(yǎng)一支專業(yè)能力強(qiáng)、服務(wù)水平高、管理經(jīng)驗(yàn)豐富，既通曉國(guó)內(nèi)市場(chǎng)監(jiān)管和企業(yè)運(yùn)作規(guī)則，又了解國(guó)際相關(guān)領(lǐng)域先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)和國(guó)際慣例的高素質(zhì)人才隊(duì)伍。

[1]郭銳欣，廖景琦.美國(guó)保險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷渠道的新特點(diǎn)及其對(duì)我國(guó)的啟示[J].金融與經(jīng)濟(jì)，2010，（11）.

[2]李曉波.產(chǎn)銷分離：發(fā)展的必經(jīng)之路[N].中國(guó)保險(xiǎn)報(bào)，2012-07-18.

[3]陳功，閻國(guó)順.產(chǎn)業(yè)鏈視角的保險(xiǎn)專業(yè)代理發(fā)展路徑探析[J].保險(xiǎn)研究，2010，（10）.

[4]魯映霞.設(shè)立保險(xiǎn)專屬代理公司可行性分析[J].甘肅金融，2009，（11）.

［注 釋］

①2011年，州立農(nóng)場(chǎng)保險(xiǎn)公司在美國(guó)財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)和個(gè)人汽車保險(xiǎn)市場(chǎng)的份額分別為10.3%和18.6%，均位居行業(yè)第一。其壽險(xiǎn)、銀行和基金業(yè)務(wù)也得到了快速發(fā)展，其中個(gè)人壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)規(guī)模全美排名第6位，銀行信用卡發(fā)卡量全美排名第19位。