企業應收賬風險管理策略探討

康 婷

（南方水泥有限公司，上海 200122）

全球經濟一體化發展，競爭日漸加劇，企業要想在這種環境中立于不敗之地，就需要不斷地創新銷售策略。在由賣方市場向買方市場轉化過程中，分期收款和賒銷策略成為吸引客戶、擴大市場占有率的有效手段。然而，這種方法顯著增加了應收賬款數額，對企業資金周轉及短期償債能力造成影響，進而隱含較大財務風險。為此，本文認為企業一定要科學地對應收賬款進行管理。

一、應收賬款形成原因

應收賬款形成是多方面因素造成的。一是市場運作的結果。當前，我國各個領域市場競爭處于白熱化狀態，市場占有率成為企業追求的客觀指標之一。降低成本、價格以及適當的商業信用促銷都是擴大市場占有率的有效手段，但企業在運作過程中風險防范意識不強，盲目性較大，在沒有對付款人資信情況進行深入調查，也沒有對應收賬款風險情況作正確評估，就采取賒銷策略擴大市場，最終表現為企業在賬面上利潤相當可觀，但客戶拖欠、壞賬、死賬所占比重很大，實際收益并不樂觀。二是企業沒有建立系統的應收賬款管理規章制度。由于缺乏管理經驗，應收賬款管理舉措一直是難題，制訂出來的規章不是適用性不強，就是形同虛設。財務部與業務部缺少溝通，銷售與核算脫節，在短時間內很難被發現，致使應收賬款一直居高不下，清理不及時，賬齡老化，形成長期掛賬現象。三是缺乏激勵機制。企業為了提高業務人員的積極性，將銷售業績與工資掛鉤。一些銷售人員認為銷售產品越多掙得工資越高，于是采取賒銷、回扣等手段，而應收賬款大幅上升與自己無關，至于后面的追款等問題更與自己無關，企業也沒有這方面的問責，使企業背上了沉重的包袱。

二、應收賬款產生的經營風險

應收賬款擴大經營的同時也帶來了一定風險。首先應收賬款屬于企業流動資產，過多占用會降低資金流轉。它是未實現現金流入的資金，只是企業的賬面資產，如果不斷增加就會使大量資金沉淀在非生產環節，致使生產經營中資金變少，影響正常經營活動。其次，企業的現金支出變大。應收賬款發生表明銷售成立，國家是以銷售收入作計稅依據的，所以繳納的稅金變多；應收賬款使企業利潤增加，作為盈利部分必需繳納所得稅，應收賬還增加了管理成本。第三，壞賬、呆賬帶來損失。壞賬、呆賬是企業無法收回或收回可能性較小的賬款，業對發生的壞賬、呆賬依法處理后，在一定程度上會影響到企業的實際得潤。

三、企業應收賬款風險管理策略

（一）建立切實可行的信用制度

企業間的合作是建立在信用基礎上的，沒有信用的合作無法持續下去。因此，企業在對外賒銷中一定有一套切實可行的信用評價機制。首先，可以為客戶設定信用期限。信用期限是企業為客戶規定的最長還款時間，其合理性對企業而言十分重要。過短的還款期限對賒銷客戶沒有什么吸引力，進而會影響到產品銷售；過長的還款期限雖然可以增加企業銷售收入，但由于時間過長，會增加企業的無形負擔，最終表現為使企業利潤變低。因此，企業應以科學發展觀為基礎，設定科學的信用期限，使應收賬款的效益作用最大發揮。其次，對客戶進行客觀評價。企業對每一個客戶都有一個信用評價，并根據設定的標準來確認客戶是否具備賒銷資格。一般來講，信用標準高低將對企業的銷售產生重要影響。信用標準制定需要綜合企業各方面因素考慮，標準制定較高時僅有少部分客戶享有賒銷待遇，其結果是壞賬大量減少，但同時也會將一部分信用度較低的客戶拒之門外，銷售收入和利潤變低。對此，企業應權衡利弊后，尋求一個平衡點，爭取使企業利潤最大化。第三，對賒銷客戶進行監督跟蹤，降低風險系數。對每一個客戶的申請進行嚴格評估，不僅是看書面材料，還要深入調查其真實的信用度以及評價發生壞賬的概率，從而使賒銷風險進一步降低。

（二）建立應收賬款壞賬準備制度

在市場經濟環境下，激烈的市場競爭決定了企業無論有多么高的信用，信用政策如何完善，壞賬損失總是不可避免的。這就要求企業對應收賬款壞賬做好提前準備，建立壞賬準備金制度。企業一旦發生壞賬，應在謹慎性原則指導下進行嚴格的壞賬處理，對已注銷的壞賬要立即入賬，以免時間過長形成賬外賬。提取壞賬準備有利于企業緩解損失，防止對正常經營活動的沖擊，同時可真實反映企業的財務狀況，有利于加快資金流轉，最大程度降低損失。

（三）制定合理的應收賬款清欠方法

我國進入市場經濟時間不算長，市場機制并不完善。在信用方面，我國不少企業的可信度較低，甚至許多人就無視誠信，有債不愁，還不起就賴賬。應收賬款政策就是針對拖欠客戶而制定的，主要是為了盡量將應收賬款收回。在實際操作之中，賒欠客戶無法還款的原因很多，因此要區別對待，采取因地制宜的辦法，盡量減少對客戶的傷害，維護長期的合作關系。對于信用度較高且交易頻繁的大客戶，應致函或派專人去溝通，查明原因，視情況采取合適方法，既達到清欠目的，又不損害雙方合作關系。當然對于在溝通上無法達到默契的應采取必要的法律手段來解決。一般來講，無論采取何種清欠方法，都會影響到企業間的合作關系，所以在制定收款政策時，要把這種影響限制在最小范圍，收款政策過于寬松將會使逾期的應收賬款拖延時間更長，對企業不利；過于嚴格又會影響客戶關系，對無意拖欠客戶形成傷害，進而影響未來合作關系，降低企業銷售利潤。所以企業要權衡利弊，思索再三，在應收賬款與成本之間反復衡量，制定出合理的收款政策。

（四）建立限制賒銷額制度

建立賒銷賬額制度可有效降低應收賬款壞賬風險。具體措施如下：新客戶不適用賒銷賬制度，所有新客戶必須現金交易；對私有企業或注冊資金較少的單位不鼓勵賒銷，應先付款后訂貨；新客戶在第一次完成訂單后，具備臨時賒銷資格，單位可提出申請臨時賒銷額。賒銷額度根據客戶的實際銷售預測來計算，原則上其上限不得超過注冊資金。臨時賒銷最長還款時間不超過3個月，在期滿前還款可以提高信用度，享受企業更高的信用優惠；在與客戶形成正常的合作關系后，賒銷額度不斷提高，但有一個上限，當超過上限后必須是現款支付。對合作時間久、信用好的客戶，所給予的賒銷額也越大。

（五）控制超期應收賬款

對于超期應收賬款應采取必要的控制措施：（1）某賒銷客戶欠款超期一定限度后仍未付款，就應該立即通知應收賬款控制員，停止對該客戶供貨，同時停止該客戶的信用額，在超期過長后，將客戶的信用額取消，以后合作將按新客戶對待。（2）采取溫和的收款方式，對不近期付款或拒付款的客戶，可要求曾與之簽約的銷售代表在財務部門協助下，與該客戶就還款事宜進行首次磋商，盡量達成收款協議，付清全部款項；對一些有困難的企業，可采取分期付款的方式，一般分三期付清，第一次不得小于拖欠總額的35%；對實在無能力償還貨款的客戶，可先采取幫其渡過難關的辦法，讓其重回正常經營軌道，再解決還款問題，盡量減少訴之于法律的做法。（3）對于以上辦法無法奏效的，可采取法律行動以維護企業的利益，在訴諸法律環節上，應由企業相關人員填寫法律申請表，將客戶執照及訂單合作一并移送司法部門，通過公正的法律裁決，收回企業的損失，客戶破產清算償債后，如仍有損失將作壞賬處理。

（六）建立適應應收賬款政策的激勵機制

為了改善銷售人員只管賒銷，不論責任的傳統做法，應堅持采取“誰銷售，誰收款”的原則，將貨款分解到銷售人員身上，明確收款的金額與期限。采取銷售額和應收賬款入戶的雙重考核機制，對銷售人員進行獎勵。由于自身原因貨款被拖欠或無法追回時，將視情節追究銷售人員的責任，如發現銷售人員與賒欠公司有重大利益關系時，應依法追究其法律責任。

總之，在激烈競爭市場經濟條件下重視和加強應收賬款的管理，控制應收賬款風險，是企業不可忽視的一個重要問題。企業的決策者和管理者都應高度重視應收賬款問題，采取積極有利的管理措施，最大限度地減少因持有應收賬款而增加的機會成本、壞賬成本和管理成本，提高應收賬款的收現率，增強企業的短期償債能力，提高企業的市場競爭力。

[1]吳粒，盧克寧.芻議影響企業短期償債能力的兩項關鍵性資產——應收賬款及存貨的分析[J].中國工會財會，2009（06）.

[2]施家華，等.企業應收賬款管理的問題及對策[J].金融管理，2012 （01）.

[3]金燕萍.加強應收賬款管理降低企業經營風險[J].財經界（學術版），2011（07）.

[4]鹿曉華，鹿曉峰.淺談我國企業應收賬款管理的問題和對策[J].財會研究，2009（12）.

[5]焦慶亮.淺談應收賬款的風險防范與管理[J].學術論壇，2007（11）.