石油銷售企業營銷人員培訓研究

□文/任曉園

（中油大連市內配送分公司 遼寧·大連）

對于成品油銷售企業而言，成品油銷售是靈魂，從事成品油銷售的一線營銷人員，更是成品油銷售企業的亮麗名片，而對一線營銷人員的培訓工作，就顯得尤其重要。筆者認為，對一線營銷人員的培訓最終目標是實現精細化，而要實現精細管理，應從以下三點入手：

一、內容精細化

作為石油銷售企業的一線營銷人員，首先要牢記《員工職業道德規范》，認同公司精神及宗旨，踐行公司核心經營管理理念，并以此來規范自己的職業道德行為，維護公司利益。所以，對一線營銷人員進行員工職業道德規范培訓是首當其沖的。

對于石油企業而言，安全是永恒的主題，人人都應該樹立沒有安全就沒有一切的安全理念，并將安全理念有效應用到實際營銷工作中。所以，對一線營銷人員進行成品油安全知識、油罐車輛安全運輸、油庫硬件管理、油庫專項檢查、油品數質量管理等安全知識的培訓至關重要。

營銷人員的首要任務是進行區域市場調研，在穩定存量客戶的基礎上開發潛在客戶，通過對客戶的真誠服務完成成品油銷售任務。一個好的營銷人員必須具有靈活的應變能力，掌握高超的營銷技巧，以應對多變的成品油市場形勢。因此，要定期對一線營銷人員進行《營銷實戰招法》、《管理境界》等培訓。營銷部是一線營銷人員的管理部門，負責各銷售片區基礎工作的管理，針對各銷售片區營銷人員在基礎工作中存在的薄弱環節，要適時組織營銷人員，深入研究提升預算分解、需求計劃、銷量統計、出庫計劃、客戶檔案等營銷基礎工作水平，總結進一步提高銷量，穩定根據地市場的經驗做法。

二、時機精細化

2004年12月11日我國放開成品油零售市場，2006年12月11日我國放開成品油批發市場，國內成油品市場已由封閉的圍墻變為開放的籬笆，從國內競爭到國際市場的角逐，國內多地成品油市場已呈現經營主體多元化、資源品種多樣化、油品價格市場化的局面。作為一線營銷人員的管理部門，營銷部應于每年底在充分考慮成品油市場形勢的基礎上，制定下一年度培訓計劃，確定營銷培訓的次數、內容、時間、受訓人員、受訓地點等，為營銷人員搭建起一個學習交流的平臺，引導營銷人員學習先進的營銷理論知識，深刻領會理論知識的內涵，將營銷知識進行結構組合后，巧妙地運用到市場調研、市場監控、客戶開發、客戶維護等實際營銷工作中去，為更好完成銷售任務提供支持。

在成品油市場資源趨于穩定時期，營銷部可根據年度培訓計劃的安排，組織一線營銷人員進行員工職業道德規范、成品油安全知識、營銷基礎工作等相關知識培訓；在成品油資源緊張時期，營銷部要增加溝通技巧培訓，便于營銷人員做好對客戶的說明解釋工作，以便充分利用有限資源，科學安排每日出庫計劃，保證公交、重點行業、重點工程生產用油，保證忠實機構客戶生產用油；在資源寬松時期，營銷部要加大市場調研、客戶開發、客戶回訪、客戶服務等實戰技巧培訓，以便將客戶的銷售范圍由重點機構用戶擴大到包括機構用戶、社會加油站、社會經營單位的全體客戶，力求以石油企業的品牌優勢、質量優勢和服務優勢，牢牢抓住客戶，實現銷量和利潤的最大化。

三、方式精細化

提到培訓，很多人會認為培訓就是老師講，學生聽，也就是采用傳統的課堂教學的方式完成培訓。筆者認為，石油銷售企業營銷人員培訓方式應該精細化，既要有傳統的授課方式，也要引進新穎的培訓方式，以此吸引一線營銷人員，激發他們的學習熱情，引導營銷人員正視成品油市場形勢，轉變觀念，從“我能為你做些什么”這種主動服務、主動推銷的營銷理念，轉變為“您能讓我為您做點什么”這種渴望服務、渴望推銷的營銷理念。

對于一線營銷人員而言，營銷專家關于營銷策略規劃與組合觀點、著名企業家對營銷機遇及營銷真功夫的切身理解、著名學者對以人為本管理要領的有力詮釋，對實際營銷工作具有明確的指導意義。為此，營銷部可適時組織一線營銷人員收看上述專家講解的《中道管理》、《解碼商道》等視頻講座。同時，向營銷人員發放《細節決定成敗》、《營銷十講》、《成功銷售的六項磨煉》等書籍，并將書中章節劃分至每個營銷人員，由責任營銷人員在營銷工作會議上就指定章節對全體營銷人員進行授課。通過學習培訓，使營銷人員正視市場形勢，轉變觀念，并深刻認識到：只有在日常工作中不斷總結，不斷領悟，才能更加貼近市場、貼近客戶；只有苦練硬功，加大營銷工作力度，努力為客戶提供服務，才能贏得市場、贏得客戶。

在一線營銷人員隊伍中，不乏銷售業績突出、客戶檔案細致、客戶開發優秀、客戶服務到位、市場監控有力的出色營銷人員，營銷部可適時組織營銷典型工作經驗交流會，組織全體營銷人員座談，讓在營銷工作中表現突出的營銷人員做營銷典型經驗介紹，通過組織全體營銷人員座談的方式，讓一線營銷人員在交流中增長知識，在溝通中提高認識，在笑談中豐富知識，這樣的培訓效果的確讓人耳目一新。

營銷人員的培訓對一線營銷人員的銷售工作起到輔助作用，好的營銷培訓對于營銷人員而言，無異于一場及時雨、一次雪中送炭。隨著競爭日益嚴峻的成品油市場形勢，一線營銷人員的培訓工作要做到與時俱進、恰到好處，實現精細化?！?/p>