銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的主要問題和對策淺析

徐向華　哈衛(wèi)軍

摘 要 我國銀行和保險(xiǎn)公司間的合作僅處于協(xié)作層面，無法充分發(fā)揮銀行保險(xiǎn)渠道的優(yōu)勢，并最終導(dǎo)致了很多矛盾，這一事實(shí)嚴(yán)重拖慢了銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展，銀行保險(xiǎn)進(jìn)入了一個(gè)深度調(diào)整和矛盾凸顯期，本文對此作簡要分析。

關(guān)鍵詞 銀行 保險(xiǎn)業(yè)務(wù) 銀保產(chǎn)品

一、銀行保險(xiǎn)的概念和發(fā)展現(xiàn)狀

1.銀行保險(xiǎn)的概念。所謂銀行保險(xiǎn)就是由銀行、郵政以及其他金融機(jī)構(gòu)與保險(xiǎn)公司合作，通過銀行的銷售渠道向銀行客戶提供保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)。對于銀行而言，該業(yè)務(wù)屬于銀行的中間業(yè)務(wù)，是銀行借助龐大的客戶群體和良好的信用形象，代替保險(xiǎn)公司辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，為客戶提供綜合性金融服務(wù)，并從中獲取手續(xù)費(fèi)的一種特殊業(yè)務(wù)。

2.銀行保險(xiǎn)的起源。盡管銀行保險(xiǎn)這一術(shù)語只是在近年才引起普遍的關(guān)注，但實(shí)際上，銀行業(yè)與保險(xiǎn)業(yè)的相互合作已經(jīng)有悠久的歷史。歐洲是銀行保險(xiǎn)的發(fā)源地，也是迄今為止銀行保險(xiǎn)最為發(fā)達(dá)的地方，最早起源于20世紀(jì)80年代的法國。

3.我國銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的現(xiàn)狀。在我國，銀行保險(xiǎn)的出現(xiàn)雖然較晚，但發(fā)展速度相當(dāng)快，經(jīng)歷了以財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)為主的萌芽階段（1996年以前）、銀保合作力度不斷加大的起步階段（1996年-2001年）和發(fā)展階段（2002年以后），在這一階段，商業(yè)銀行由于經(jīng)營戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)多元化發(fā)展的內(nèi)在要求，對中間業(yè)務(wù)的發(fā)展重視程度不斷提高，銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)可以產(chǎn)生規(guī)模可觀的中間業(yè)務(wù)收入，銀保產(chǎn)品又簡單易銷，在商業(yè)銀行獲得了快速發(fā)展，迅速形成了較大的規(guī)模，成為商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)收入的主要來源之一。

二、銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展面臨的問題

1.金融監(jiān)管體制不完善。目前我國實(shí)行銀行、保險(xiǎn)、證券分業(yè)監(jiān)管體制，中國銀監(jiān)會(huì)曾表示將切實(shí)按照相關(guān)法律法規(guī)，支持銀行業(yè)與保險(xiǎn)業(yè)拓寬經(jīng)營思路、更新經(jīng)營理念、改善經(jīng)營方式和手段，在有效防范風(fēng)險(xiǎn)的前提下，進(jìn)一步探討新的業(yè)務(wù)合作模式。雖然監(jiān)管機(jī)構(gòu)明確表示鼓勵(lì)銀保合作、發(fā)展銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，但是金融法律法規(guī)未加以修改并做出具體規(guī)定，監(jiān)管機(jī)構(gòu)的工作界限難以劃分，銀行或保險(xiǎn)公司可能會(huì)受到銀監(jiān)會(huì)和保監(jiān)會(huì)的雙重監(jiān)管、得到不同指令而無所適從，或通過內(nèi)部的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)換規(guī)避金融管制，加大金融監(jiān)管的難度。

2.銀保合作層級有待升級。與國外成熟的銀行與保險(xiǎn)公司間的合作模式相比，國內(nèi)銀行與保險(xiǎn)公司間的合作模式還處于代理為主的協(xié)議合作階段。當(dāng)前我國銀行業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)還處在“分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管”的制度下，在全球金融混業(yè)經(jīng)營的趨勢下，國內(nèi)也出現(xiàn)了金融控股公司這一銀行與保險(xiǎn)公司合作的新模式，但尚未成熟。銀行與保險(xiǎn)公司合作模式呈現(xiàn)出“多對多”的交叉特點(diǎn)，合作模式存在兩重性：在總部層面，一家銀行與多家保險(xiǎn)公司簽訂非排他性協(xié)議；在支行層面，一個(gè)銀行網(wǎng)點(diǎn)可以代理多家保險(xiǎn)公司產(chǎn)品，這種多對多的合作模式由于只是協(xié)議關(guān)系而非實(shí)質(zhì)性的資本關(guān)系，極不穩(wěn)定，在網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)建設(shè)、品牌形成、相關(guān)成本費(fèi)用的投入等方面都存在著弊端。

3.產(chǎn)品單一，缺乏個(gè)性特色。一是銀保產(chǎn)品種類單一，多偏向于分紅型和投資型，我國民眾當(dāng)前保險(xiǎn)意識普遍不高，比較接受保本類保險(xiǎn)產(chǎn)品，因而以投資為主要特征的銀保產(chǎn)品滿足了當(dāng)前的市場需求。新興的保險(xiǎn)公司為了擴(kuò)大市場影響和規(guī)模，而借用銀行的渠道信用和“廣告”效應(yīng)，有相當(dāng)規(guī)模的保險(xiǎn)公司為了保持市場額度和絕對的市場主導(dǎo)地位，都在銀保市場上紛紛推出同質(zhì)化很強(qiáng)的保本產(chǎn)品。但由于保險(xiǎn)公司的投資渠道受到一定的限制和近期證券市場不景氣的影響，銀保產(chǎn)品的后續(xù)發(fā)展存在一定的難度。二是各個(gè)保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品存在同質(zhì)化現(xiàn)象，可替代性強(qiáng)。此外銀保產(chǎn)品的同質(zhì)化還表現(xiàn)在保險(xiǎn)公司產(chǎn)品和銀行產(chǎn)品也具有可替代性，銀保產(chǎn)品的儲蓄性對銀行中長期儲蓄構(gòu)成了競爭。三是銀保產(chǎn)品缺乏個(gè)性特色，雖然商業(yè)銀行與保險(xiǎn)公司在簽署全面合作協(xié)議時(shí)，通常都表示要加強(qiáng)聯(lián)系和溝通，共同進(jìn)行開發(fā)產(chǎn)品，但實(shí)際上雙方很少互通信息，保險(xiǎn)公司在開發(fā)產(chǎn)品時(shí)往往不向銀行征求意見，而銀行也不將客戶的保險(xiǎn)需求及時(shí)告知保險(xiǎn)公司，銀保雙方資源共享的意識差，沒有進(jìn)行深入的市場調(diào)研并且細(xì)分市場，造成目前銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品種類少、缺乏個(gè)性特色。

4.銀保業(yè)務(wù)退保率和投訴率居高不下。據(jù)相關(guān)抽樣數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，有52%的網(wǎng)點(diǎn)退保率在15%以上，個(gè)別網(wǎng)點(diǎn)甚至高達(dá)50%，銀保投訴案例也是經(jīng)常見諸報(bào)端。分析原因，一是銀行柜員的專業(yè)素質(zhì)不高，銀行對保險(xiǎn)代理人資格證書的監(jiān)管要求落實(shí)不到位，銀行銷售人員對代銷的保險(xiǎn)產(chǎn)品一知半解，未能透徹了解每款保險(xiǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)，造成對客戶傳導(dǎo)的信息不準(zhǔn)確、不專業(yè)。二是銷售人員受利益驅(qū)動(dòng)，存在誤導(dǎo)客戶的行為。

5.尚未建立有效暢通的激勵(lì)機(jī)制。銀行對員工分配激勵(lì)措施不到位，使銀行員工在代理銀保業(yè)務(wù)緊盯代理費(fèi)率。由于銀行對與代理費(fèi)仍然采用入財(cái)務(wù)大賬而后再對員工進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)的措施，針對個(gè)人代理的分配激勵(lì)措施并不到位，所以銀行員工更愿銷售代理費(fèi)率比較高的公司的產(chǎn)品。所以，在銀保合作過程中，就極易形成哪家保險(xiǎn)公司的代理費(fèi)率高就代理哪家公司的產(chǎn)品的局面。

6.信息技術(shù)支持力度不足。雖然各家商業(yè)銀行都開發(fā)了“銀保通”系統(tǒng)，并得到廣泛應(yīng)用，但卻是銀行獨(dú)立開發(fā)的針對各個(gè)保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)操作系統(tǒng)，只具有數(shù)據(jù)傳輸功能，沒有與保險(xiǎn)公司信息系統(tǒng)連接，無法訪問后臺數(shù)據(jù)，不具有共同性特征。保險(xiǎn)公司和銀行的網(wǎng)絡(luò)信息系統(tǒng)相互獨(dú)立，不利于客戶信息共享和為客戶提供便捷服務(wù)。銀行不愿與保險(xiǎn)公司分享客戶信息，而保險(xiǎn)公司也不愿與銀行分享技術(shù)性優(yōu)勢。

三、銀保業(yè)務(wù)發(fā)展對策淺析

根據(jù)我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和市場變化情況，結(jié)合國內(nèi)金融業(yè)的實(shí)際情況，提出應(yīng)對措施如下：

1.監(jiān)管部門應(yīng)積極完善銀保合作監(jiān)管體系，推進(jìn)銀保合作法制建設(shè)。鑒于目前銀行和保險(xiǎn)公司松散的合作模式，引發(fā)的各類問題已危害到銀行乃至整個(gè)金融行業(yè)的聲譽(yù)。銀行保險(xiǎn)在中國已經(jīng)到了發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)刻，銀行保險(xiǎn)如何發(fā)展，需要保險(xiǎn)和銀行監(jiān)管部門深入研究，必須盡快完善銀保合作監(jiān)管體系，加強(qiáng)對銀保合作業(yè)務(wù)各個(gè)方面進(jìn)行規(guī)范監(jiān)管。銀監(jiān)會(huì)與保監(jiān)會(huì)應(yīng)加強(qiáng)合作與協(xié)調(diào)，保護(hù)金融產(chǎn)品消費(fèi)者的利益，維護(hù)金融市場秩序。隨著金融業(yè)的改革與發(fā)展，銀保合作必然會(huì)向縱深方向發(fā)展，針對銀保合作中已經(jīng)積累的金融風(fēng)險(xiǎn)，推進(jìn)銀保合作法制建設(shè)已迫在眉睫，對明顯滯后的金融法律、法規(guī)進(jìn)行修改，以滿足銀保合作發(fā)展的要求。

2.銀行與保險(xiǎn)公司應(yīng)建立長期穩(wěn)固的合作關(guān)系，推進(jìn)深層次合作發(fā)展。國際上銀行保險(xiǎn)主要有3種模式：一是銀行代理模式。二是戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，銀行與保險(xiǎn)公司建立密切的聯(lián)系，簽訂較為長期的合同，銀行除收取手續(xù)費(fèi)外，還分享保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的部分利潤。三是銀行人股保險(xiǎn)公司，通過股權(quán)紐帶參與經(jīng)營保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。我國現(xiàn)在主要采用第1種模式。保險(xiǎn)公司與銀行應(yīng)該探索更高層次的合作模式和利益分享方式。歷史經(jīng)驗(yàn)表明，銀行與保險(xiǎn)之間進(jìn)行資本融合，建立有資本紐帶關(guān)系的銀保合作模式是未來的發(fā)展趨勢。我國現(xiàn)代意義上的混業(yè)經(jīng)營還處于起步階段，2008年，保監(jiān)會(huì)和銀監(jiān)會(huì)聯(lián)合上報(bào)《關(guān)于商業(yè)銀行投資保險(xiǎn)公司股權(quán)問題》的請示文件獲國務(wù)院批準(zhǔn)，銀行入股保險(xiǎn)公司獲得原則上的同意。對于尚不能建立資本融合合作的，銀行和保險(xiǎn)的經(jīng)營管理者應(yīng)當(dāng)樹立正確的經(jīng)營觀念，共同努力，將銀保合作推向長期全面合作，建立戰(zhàn)略聯(lián)盟。

3.加大銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品開發(fā)創(chuàng)新合作力度。首先，保險(xiǎn)產(chǎn)品不應(yīng)放棄保障這一本質(zhì)功能，這在各種金融產(chǎn)品中具有完全的排他性和不可替代性，無論是為了豐富保險(xiǎn)產(chǎn)品還是培養(yǎng)挖掘客戶需求，銀行和保險(xiǎn)公司應(yīng)該共同開發(fā)出適合客戶的各種保障保險(xiǎn)，如各類卡式保單、健康險(xiǎn)、重大疾病險(xiǎn)等，雖然不能短期帶來豐厚收益，卻能逐漸建立買保險(xiǎn)去銀行的新理念。其次，年金型保險(xiǎn)、投資聯(lián)結(jié)保險(xiǎn)和分紅保險(xiǎn)合同期限較長，為滿足其臨時(shí)資金需要，保險(xiǎn)公司和商業(yè)銀行可聯(lián)合推出并大力發(fā)展保單質(zhì)押貸款，彌補(bǔ)壽險(xiǎn)產(chǎn)品流動(dòng)性不足的缺點(diǎn)。第三，銀行追求降低貸款風(fēng)險(xiǎn)，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，而保險(xiǎn)公司經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，保險(xiǎn)公司應(yīng)適時(shí)推出配套的貸款保證保險(xiǎn)和擔(dān)保服務(wù)。第四，銀保產(chǎn)品的推出要針對銀行客戶的細(xì)分區(qū)隔進(jìn)行開發(fā)，細(xì)分出各類客戶，從而針對的開發(fā)產(chǎn)品，如針對私人銀行客戶的個(gè)性化定制方案，適合網(wǎng)站銷售的簡易險(xiǎn)、適宜銀行理財(cái)室和財(cái)富中心的銀保產(chǎn)品等。

4.加快銀保信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的建設(shè)。銀行保險(xiǎn)的發(fā)展需要信息技術(shù)強(qiáng)有力的支持。雖然各家銀行的銀保通系統(tǒng)已經(jīng)大大提高了業(yè)務(wù)運(yùn)行能力和營運(yùn)效率，但是基本只體現(xiàn)在承保階段，對售中、售后，銀行如何采集分析運(yùn)用數(shù)據(jù)，參與到售中售后服務(wù)卻存在著空白。因此，要加快技術(shù)開發(fā)步伐，完善信息技術(shù)手段，運(yùn)用現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，建立統(tǒng)一的操作平臺，銀行要注重建立銀保客戶數(shù)據(jù)資料，以便為客戶提供方便、快捷的售前、售中和售后服務(wù)，實(shí)現(xiàn)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)電子化。不斷完善電子化運(yùn)用水平。系統(tǒng)管理方面，保險(xiǎn)公司和銀行可以合作建立動(dòng)態(tài)、持續(xù)的監(jiān)控系統(tǒng)，定期評估銷售的變化，把握市場機(jī)遇。這有助于保險(xiǎn)公司和銀行共同提高各自的業(yè)務(wù)運(yùn)作水平。

5.完善銀保業(yè)務(wù)激勵(lì)考核和培訓(xùn)措施。商業(yè)銀行在考核激勵(lì)方面：一是推動(dòng)負(fù)債向中間業(yè)務(wù)合理轉(zhuǎn)化。商業(yè)銀行可以考慮將代銷保險(xiǎn)業(yè)務(wù)納入存款業(yè)務(wù)，解決一直困擾各行存款和保險(xiǎn)產(chǎn)品表面“此消彼長”的矛盾問題。二是切實(shí)推進(jìn)費(fèi)率市場化。由商業(yè)銀行與各家保險(xiǎn)公司商定各項(xiàng)產(chǎn)品的總收入，在符合保監(jiān)局、銀行總部入賬比例要求的基礎(chǔ)上，由各二級分行根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況與保險(xiǎn)公司協(xié)商爭取更高的外部激勵(lì)費(fèi)用，落實(shí)到柜員。三是建議將銀保業(yè)務(wù)納入銀行戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)考核范圍。有條件的銀行可成立銀保業(yè)務(wù)的專業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)，專門從事銀保產(chǎn)品系列銷售，實(shí)現(xiàn)資源整合，提高經(jīng)營效率。切實(shí)解決場外激勵(lì)，代理財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)出現(xiàn)“飛單”問題。