自貿區的“長子”

接受完《東方企業家》的采訪已經是晚上8點半，方玉書沒來得及吃晚飯，就著面包邊處理一些公司事務，不知不覺過了10點鐘，還得趕去和兩撥合作伙伴會面。

上海的秋風漸起，伴著溶溶夜月添了幾分清冷。月光灑在方玉書肩上，他卻沒感受到涼意，這幾天同事朋友們的不停道賀，裝進他心里著更多喜悅。

大家賀喜的是10月14日大家保保險網（下稱“大家保”）拿到上海自貿區的第一張營業執照。隨后，作為大家保CEO方玉書在接受50多家媒體群訪時，被聚焦在大家保第三方保險經紀平臺的互聯網金融模式上。

這讓公司迅速獲得更多關注。

最強保險搜索引擎

大家保給自己的定義是保險搜索引擎公司。作為保險O2O電商平臺，讓想要買保險的客戶通過大家保了解到適合自己的險種，找到離自己距離最近、最合適的幾個保險代理人，進行全面的溝通和選擇，最后促成交易。

方玉書闡述大家保的初衷：大部分人都會購買保險，你一邊厭煩經紀人的推銷，另一邊卻在有需求的時候難以找到適合的產品和經紀人，這種信息不對稱、需求不對稱就形成了市場——在個人有需求的時候才去找適合自己的保險。

而最初想搭建這個保險代理人平臺的團隊，實際上都不是保險人。

在創業之前，方玉書是東方財富網的副總經理，也曾擔任過新浪網財經頻道主編和其他媒體職位，從事多年與互聯網、經濟相關的工作。“傳統的財經互聯網無非是以1.0、2.0的形態向用戶提供信息，離用戶需求遠”。方玉書和他初期互聯網背景的團隊想要突破這個局限，把財經做成類“安居客”、“大眾點評”。

他們的目標是把傳統的金融業和互聯網相結合，相信在沒有被互聯網深度影響的金融業還大有作為。

方玉書想到了借鑒安居客的模式創立一個網站，并開始尋找金融領域里是否有適合這個模式的產品。在分析了金融產品之后，方把目光鎖定在保險產品。他認為保險（尤其是壽險）比證券產品復雜，保險經紀相比證券經紀對購買者也更有價值，更適合應用在O2O模式上。

“金融類產品的外匯、基金、期貨、銀行理財、證券、保險6大類，我們一一分析和比較過”，方玉書向《東方企業家》數來。

現在，在大家保的網站頁面上，被點擊最多的是“保險定制”、“選保險”、“找代理人”3個主要熱鍵。這三項分別對應到咨詢-選擇-購買的需求完成步驟。

在保險定制中，根據被投保人的年齡、居住地、保障需求等簡單信息，1分鐘之內得到3家保險公司的報價信息，形成定制的保險計劃書。

其中，假如客戶想了解醫療保險，可以詳細選擇住院手術費、護理、失能收入損失、醫療事故等具體的需求選項。方玉書說，這樣的設計能從繁瑣的保險細則中，尋找到被投保人的最匹配訴求。

選保險的熱鍵，則能根據城市、預算、保險需求搜索到各種保險公司的具體保險種類，大家保的保險庫里，目前涵蓋18237個保險計劃。

找代理人，被方玉書認為是大家保最獨特的創意。投保人能在目前的3381個搜索選擇中，根據需求和險種選擇，查找到離自己距離最近的若干個保險代理人信息。“你可以和幾個不同的保險代理人同時約談，這里引入了競爭機制，更直接篩選到最合適的產品和保險代理人。”

當然，如果客戶還認為這些步驟繁瑣，撥打大家保的客服熱線，一個電話也能解決所有的篩選。

方玉書也表示，因為競爭機制的引入，和產品的多方位選擇，通過大家保第三方保險經紀平臺，客戶購買更便宜32.5%。

大家保獲取保險代理人的入駐，最初也不無艱難。“一開始掃樓推薦，向保險公司營業部逐家介紹，保險代理人將信將疑地使用，慢慢做推廣。”不過，上個月大家保的團隊去溫州的保險公司做營銷，50多個營業部的經紀人，現場有超過30人成為付費會員，在大家保的網站上獲得廣告展位。

下一個黃金三十年

簡單的商業模式背后，是龐大的商業市場。

2008年至2012年間，中國約有5000萬個家庭年收入突破10000美元大關，從而加入中國日益擴大的中產階層，這也將直接產生1億至1.5億個能初次購買商業險的新客戶。

在國外，也有ehealth.com、insure.com等類似的互聯網保險網站。據美國保險業協會發布的研究預測，自2012年起，在未來七年，美國有40%的保險產品通過互聯網的方式進行銷售。

在中國，目前約有300多萬名保險代理人，這個行業在傳統的被動消費模式下，人員流動性巨大，行業信譽度被質疑，許多保險業的投訴和糾紛，都是由于在銷售環節的弊端所造成。一方面有的保險公司每年會產生90%的孤兒單，另一方面新的保險代理人找不到客戶來源而只能向熟人推銷。

通過這樣的平臺，消費者足不出戶就可收集到為自己量身定制的保險計劃，對比保障內容和價格的差異后，還可以輕松約見相中的保險代理人為其提供服務，價格透明，時間節省，服務質量也能得到保證。

另一方面，據大家保統計，因為的客戶是保險的剛性優質客戶，保險代理人通過大家保獲取的保單成交率是之前的76.5倍。

因此，截至今年10月，上線1年半時間的大家保實現71.6萬人和5.5萬公司的保險定制。

著名風險投資機構啟明創投也認可了這個商機。

方玉書的團隊在上海自貿區申請成立外商獨資企業執照正是因為得到啟明創投的數百萬美元A輪風險投資，方便完成整體投資的重組工作。

啟明創投副總裁王琦是參與投資大家保項目的主要成員之一。

王琦還記得第一次和方玉書會面聊了一個半小時，方玉書的目標明晰地針對一年1.4萬億元的保費市場，目標客戶超過300萬。

看過方玉書的PPT，王琦心里覺得“蠻有意思”。在此之前，王琦曾主導或參與管理大眾點評、訂餐小秘書、世紀佳緣等公司項目，對平臺類項目的研究頗有心得。

王琦認為，很多線下傳統行業都有和互聯網結合后高速發展的機會，但不同行業的發展空間也有一些差別。相對離互聯網比較近的音樂、圖書、視頻等行業，因為對線下的依賴比較小，已經被互聯網影響很多。而離互聯網較遠的金融市場，一直沒有被互聯網影響和革命，想要變成產品化的東西比較難，市場空間卻更巨大。

大家保做的事情，類似大眾點評，是從互聯網上獲取想要購買的人，帶到線下完成挑選和交易。同時，這個平臺需要和很多保險公司、保險代理人合作，用他們來進入這個產品的流程，并且要在一定程度上做到比別的競爭對手更多、更優質。

在這個過程中，需要讓保險代理人認為通過互聯網獲得的價值比自己跑單價值更高。“算是市場教育期，需要教育更多的保險代理人，甚至整個保險行業對互聯網的理解”，王琦對《東方企業家》說道。

劉淑芬女士同意這種說法。年過四十的劉淑芬有11年的保險代理人經驗，曾在3家不同的壽險公司工作過，按她的說法，“是保險老人，和一個客戶聊上兩分鐘就知道人家想買什么，比那些毛頭小子強多了”。但公司里年輕保險代理人通過互聯網工具獲得客戶也給劉淑芬帶來很大改觀，此前她對這種方式不屑一顧，甚至不喜歡和年輕的同行們一起競爭比較，“但網絡就是快，我也學習用互聯網的方式去找客戶，不跟上時代腳步不行”，劉淑芬說。

現在，這個行業也不無競爭，在百度搜索“保險平臺”第一頁顯示有5家。但對于投資大家保，王琦說，對于類似的模式，倚重的是創始團隊的本身，因為即使再簡單的事，不同的人做出的效果大不相同。

啟明創投看來，保險平臺行業比較早期，算是還正在驗證的的新興市場。尤其在互聯網創業，人的因素比在傳統行業的影響更大。

“成功的公司的CEO不是從天而降的，需要對行業有很深的了解，同時有足夠的人脈和資源，大家保的CEO方玉書的經歷使他外在有資源，內在有開拓精神和領導力，值得被認可。”

對方玉書而言，每個消費者找到合適的保險產品都讓他有小小的成就感，每一筆交易的促成也讓他離這個平臺夢想近一些，更近一些。