極路由：硬件復(fù)興下的蛋

看到iPhone和小米手機(jī)的火爆之后，王楚云想到，路由器這樣的硬件，是不是也能用一樣的玩法？“就一點(diǎn)一點(diǎn)地做吧。”他毫無(wú)企圖地進(jìn)入了“硬件圈”，也未曾預(yù)料到2013年，硬件會(huì)成了一個(gè)備受風(fēng)投關(guān)注的、新的吸金熱點(diǎn)。10月，北京極客科技有限公司（以下簡(jiǎn)稱“極路由”）獲得A輪千萬(wàn)級(jí)美元融資，投資方為紀(jì)源資本和創(chuàng)新工場(chǎng)，同時(shí)創(chuàng)下了3個(gè)月完成從天使到A輪融資的紀(jì)錄。

兩年前，32歲的王楚云之前沒(méi)想到自己會(huì)干起高速智能網(wǎng)路設(shè)備的行當(dāng)。那時(shí)，他還在搗鼓微博營(yíng)銷，并沒(méi)期望改變什么硬件。而獲得此次被風(fēng)投競(jìng)相追逐的注資后，已經(jīng)成為極路由CEO的他稱，這筆錢到位后將主要用于進(jìn)一步人才招聘和加速技術(shù)升級(jí)換代，縮短開(kāi)發(fā)周期。

搶奪硬件門票

王楚云坦言自己是個(gè)想做事，想法比較多的人。“不爽的問(wèn)題就解決它，鉆進(jìn)去看看好不好玩，既能夠解決自己的問(wèn)題，也能夠解決身邊人遇到的類似問(wèn)題。”在他看來(lái)，極路由也可以發(fā)揮這樣的價(jià)值：“互聯(lián)網(wǎng)硬件，大家都在尋找機(jī)會(huì)，但是誰(shuí)能抓住機(jī)會(huì)。大家說(shuō)爭(zhēng)奪好幾個(gè)屏幕，如果能為各個(gè)屏幕提供好服務(wù)，我們的價(jià)值就會(huì)很大了。”

但在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，硬件的玩法又有所不同。做硬件顯然不同于軟件產(chǎn)品，不跟網(wǎng)上推應(yīng)用，用戶安裝就可以了。選擇并使用硬件，用戶需要付出真金白銀。

選擇路由器這一硬件產(chǎn)品開(kāi)始，王楚云就全身心地投入進(jìn)去了。雖然2011年底，從微博營(yíng)銷專家變成極路由CEO并非是他所規(guī)劃的人生路線，但看他忙著為極路由喝彩或神采奕奕地大談自己產(chǎn)品要成為家庭的物聯(lián)網(wǎng)控制中心，似乎他找到了自己的事業(yè)所在。

說(shuō)干就干，王楚云把向親朋好友借來(lái)的錢和自己積蓄拿來(lái)開(kāi)始創(chuàng)業(yè)。從清華電子系挖來(lái)了李凱負(fù)責(zé)互聯(lián)網(wǎng)，從老牌路由器公司找來(lái)了技術(shù)帥才張利鵬負(fù)責(zé)硬件。就這樣，他開(kāi)始了互聯(lián)網(wǎng)模式下的硬件路由器的探索之路。

王楚云相信在“硬件復(fù)興”的語(yǔ)境之下，這件事能做成的原因，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是軟件可以管理硬件，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，手機(jī)、電視等硬件的使用和管理都是被各種軟件駕馭。未來(lái)的方向，是軟硬結(jié)合。隨著軟件的發(fā)展，硬件產(chǎn)品的計(jì)算能力在逐步增強(qiáng)，很多人看好可穿戴設(shè)備，很多軟件公司都在做硬件并購(gòu)。像微軟收購(gòu)諾基亞、谷歌收摩托羅拉手機(jī)業(yè)務(wù)。可以看到，未來(lái)硬件市場(chǎng)有很大的發(fā)展空間。

再下一個(gè)藍(lán)海，是硬件軟化，即通過(guò)軟件控制硬件。“我們只是在路由器市場(chǎng)開(kāi)了第一槍，我相信明年很多相關(guān)產(chǎn)業(yè)會(huì)起來(lái)。不管誰(shuí)去做，受益的還是用戶。”王楚云分享道。

路由器里的“鲇魚(yú)”

“感覺(jué)我選擇挺對(duì)的。”王楚云說(shuō)，“路由器沒(méi)做出了之前，很多人都不知道我在做這東西。當(dāng)產(chǎn)品推出后他們認(rèn)識(shí)到硬件是趨勢(shì)。”并非自夸，無(wú)論從社交網(wǎng)絡(luò)還是知識(shí)社區(qū)，單單是“極路由”這個(gè)關(guān)鍵詞，就已經(jīng)掀起了一些波瀾。極路由從產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、用戶互動(dòng)、商業(yè)模式等許多層面貫徹了互聯(lián)網(wǎng)模式，已經(jīng)在挑戰(zhàn)甚至破壞原有路由器行業(yè)游戲規(guī)則，對(duì)傳統(tǒng)路由器行業(yè)產(chǎn)生了鯰魚(yú)效應(yīng)。

王楚云坦言，互聯(lián)網(wǎng)硬件的思維最核心是抓住用戶痛點(diǎn)。信號(hào)強(qiáng)、上網(wǎng)快，這是他認(rèn)為用戶需求的最大痛點(diǎn)，用戶永遠(yuǎn)不滿足于更高更快更強(qiáng)的產(chǎn)品體驗(yàn)。“沒(méi)有占據(jù)價(jià)值鏈高端的路由器意義不大，帶智能服務(wù)的路由器，如預(yù)先緩存、游戲加速、屏蔽廣告、遠(yuǎn)程管理，市場(chǎng)想象空間巨大。”目前，極路由全員70多人，1/3做技術(shù)，有杭州、深圳兩個(gè)代工廠。

“如果我只是一個(gè)會(huì)生產(chǎn)硬件、賣硬件的廠商，那你的價(jià)值鏈已經(jīng)被人免費(fèi)掉了。你最后可能只變成代工，掙個(gè)微薄的利潤(rùn)。價(jià)值鏈的高端會(huì)被做信息服務(wù)和用戶體驗(yàn)的廠商拿走，這不是危言聳聽(tīng)，它不會(huì)立馬發(fā)生，但在下一個(gè)五年會(huì)看到這個(gè)趨勢(shì)。”周鴻祎在10月23日的博文中強(qiáng)調(diào)。

“說(shuō)白了，你占據(jù)了價(jià)值鏈高端，就為成功打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。”想必，王楚云會(huì)非常贊同他這句話。

那么，極路由要實(shí)現(xiàn)什么樣的市場(chǎng)空間？“我們還是盡力而為吧。希望越多越好，說(shuō)實(shí)話，根據(jù)市場(chǎng)變化隨時(shí)去應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)。理想狀態(tài)是一年賣個(gè)幾千萬(wàn)臺(tái)。現(xiàn)階段是一年幾百萬(wàn)臺(tái)就很好的。如果百萬(wàn)臺(tái)也賣不了的話，商業(yè)模式是不成功的，也就無(wú)法取得硬件的門票。”

跟用戶交朋友

“只為極蜜笑一天”，10月16日他以99元的價(jià)格在官方商城和京東同時(shí)舉行大促銷，短短3個(gè)小時(shí)，極路由讓10萬(wàn)人成為它的付費(fèi)用戶。而根據(jù)公開(kāi)在新浪微博上的成本數(shù)據(jù)，此舉被形容為“土豪砸錢”，每賣出一臺(tái)極路由，就要虧損80元，這次的活動(dòng)，虧掉了至少幾百萬(wàn)。

王楚云表示，雖然這是自殘式的打法，卻是互聯(lián)網(wǎng)思維的精髓。在創(chuàng)立極路由之前，他從事微博營(yíng)銷工作，他把極路由的用戶親密地稱為極蜜。而在他規(guī)劃當(dāng)中，極路由的盈利模式很簡(jiǎn)單：用互聯(lián)網(wǎng)銷售，直接面對(duì)終端消費(fèi)者，減少中間環(huán)節(jié)，讓極路由價(jià)格比同等配置產(chǎn)品要有吸引力。

在極路由之前，幾家市場(chǎng)大鱷牢牢把持著路由器的市場(chǎng)。而只有10萬(wàn)臺(tái)的路由器，相比市場(chǎng)大鱷之一的D-Link就像芝麻之于西瓜。但這粒小芝麻一系列的舉動(dòng)卻讓人刮目相看。品質(zhì)和服務(wù)為極路由帶來(lái)很多粉絲，社會(huì)化媒體在這方面功勞不小。

更為重要的是極路由的產(chǎn)品本身。高質(zhì)量的選材、蘋果式對(duì)外觀的苛刻、智能的用戶體驗(yàn)，加上客戶與用戶之間的親密互動(dòng)，這令極路由感覺(jué)不像是傳統(tǒng)的硬件，而像是一家類似小米的，具有互聯(lián)網(wǎng)思維的硬件品牌。

不能回避的是，小米手機(jī)為極路由提供了很多在研發(fā)和銷售方面的思路。

“我們告訴用戶這是工程機(jī)，讓用戶參與進(jìn)來(lái)，給他們以榮譽(yù)感、開(kāi)發(fā)者的勛章，讓用戶成為我們的成員，盡量跟用戶建立比較好的溝通機(jī)制，加快開(kāi)發(fā)速度。”王楚云說(shuō)，根據(jù)用戶反饋，公司會(huì)不斷在系統(tǒng)升級(jí)和迭代中將產(chǎn)品性能和功能不斷完善。

“做一款能夠解決用戶痛點(diǎn)的路由器。”王楚云常常說(shuō)，要有跟用戶做朋友的心態(tài)，建論壇傾聽(tīng)用戶各種聲音溝通。在極路由，晚上10點(diǎn)還可以接通客服電話，其他公司可能是四五點(diǎn)客服就下班了。對(duì)于極路由而言，用戶反饋也是驗(yàn)證市場(chǎng)的主要手段。“很多傳統(tǒng)產(chǎn)品的打法是無(wú)法去驗(yàn)證，因?yàn)闆](méi)有溝通機(jī)制。”他說(shuō)。

與所有的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品無(wú)異，擁有足夠多的用戶之后，極路由的盈利可能就會(huì)誕生更為清晰的想法。只要贏得用戶，就為成功打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

雖然夢(mèng)想頗為宏大，但王楚云仍清醒地認(rèn)識(shí)到界限在哪里。互聯(lián)網(wǎng)思維的硬件玩法是全新的，對(duì)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力、戰(zhàn)斗力都是考驗(yàn)。“互聯(lián)網(wǎng)加硬件，即使大公司去做，也沒(méi)那么順利的。何況我們是初創(chuàng)型公司，其中付出很多心血。”極路由目前沒(méi)有太清晰的規(guī)劃，因?yàn)檫€不知道未來(lái)會(huì)怎么樣。“路由器雖然出現(xiàn)了十多年，互聯(lián)網(wǎng)玩法是我們帶起來(lái)的，到底哪種是對(duì)的、成功的、用戶滿意的，我們也不知道。我們也在痛苦的尋找。”