中端市場不要“順便做做”

當大家普遍對中端市場采取“順便做做”的態(tài)度時，轉(zhuǎn)而采取專門研究與聚焦突破的策略，則有可能得到其他人沒有的斬獲。

袁岳專欄

說到服務業(yè)，一些人想到了剃頭洗腳開餐廳，這是服務業(yè)；另外一些人想到了游艇奢侈高爾夫，這的確也是服務業(yè)。

與一些設計師溝通時發(fā)現(xiàn)，他們中有些人覺得中國這個社會簡直不需要設計，所以，這些人最多也就是將來找個其他工作，順便能發(fā)揮一點自己設計的專業(yè)訓練；另外一些人則覺得設計是比較高級的一種藝術技能，因此期望自己能夠在為中國社會的高端定制服務中占有一席之地。

有些創(chuàng)業(yè)者認為，創(chuàng)業(yè)就是出來做個淘寶店，居然也能賣出去一些東西，所以慢慢就把銷售做大，但是利潤有限。原因是，利用交易的方便與價格的低廉做出來的生意，時間長了生意的利潤空間與價值增長空間很小，想做出點中端的生意都難。

在這些場景中，我都提出一個問題：有人在開始的時候就鎖定中端市場，做中端品牌。一些做低端服務的人群始終對上升到中端沒有信心，而另外一些想做高端市場的人很難看得上中端品牌，或者難以把握相應的產(chǎn)業(yè)化機制。在我所在的零點研究咨詢集團，在我們接受的國內(nèi)外商業(yè)研究咨詢委托中，其主導部分就是對于中端市場的重視，真正的大眾與頂端市場，不是因為附加值低而負擔不起專門研究的成本，就是因為目標市場過于特別而不去做規(guī)模化的專門研究。

中端市場已經(jīng)有了較好的附加值，是值得我們挖掘的一個利基空間，是上下均有觀察與挪動機會的板塊。如果看一看美國與日韓的服務市場發(fā)展會發(fā)現(xiàn)，它們首先興起并且成為獨特市場標志的品牌是其中端品牌，而非簡單的大眾品牌與奢侈品牌。在某種程度上，這些相對后起的市場經(jīng)驗比我們研究歐式傳統(tǒng)的奢侈服務品牌，更具有啟發(fā)意義。

基于這樣的假定，我呼吁更多的創(chuàng)業(yè)者在一開始就更加關注一個城市與一個區(qū)域的中產(chǎn)階級的規(guī)模、需求特色、市場供應競爭結(jié)構。當大家普遍對中端市場采取“順便做做”的態(tài)度時，轉(zhuǎn)而采取專門研究與聚焦突破的策略，則有可能得到其他人沒有的斬獲。

在我的期望里，當我們在中端市場中形成關注群、并且找到各自相對專注的細分與深度細分市場時，我們就有可能形成一批上下均有影響力的新品牌群，從而為中國市場的購買力發(fā)展找到一個實際的解決方向。并不是所有創(chuàng)業(yè)者與品牌都是那么有活力的，但是在方向正確的前提下，總有品牌能在競爭中脫穎而出。

（袁岳：零點研究咨詢集團董事長）

（編輯：王 放）