決勝終端，攻心為上

促銷是一場心理戰，只有針對消費者的不同消費心理制定不同的促銷策略，才能決勝終端。

趙強專欄

在終端中，吸引消費者眼球的是產品，激發消費者熱情的是品牌，而能夠撼動消費者心靈的則是促銷。“感人心者，莫先乎情”，決勝終端，攻心為上計。成功促銷從洞察消費者心理開始，抓住了消費者的心，就抓住了消費者的錢包，在達成銷售的同時，品牌知名度和美譽度也同時得到了提升。

第一步：在第一秒震撼消費者。每到節慶日，各商場各品牌之間的促銷大比拼就會如期上演，打折琳瑯滿目，返券眼花繚亂，只有在第一秒鐘打動消費者，才是促銷活動成功的關鍵。

有些商家在促俏策略中推出了“打一折”的概念，在第一時間就鎖定了消費者的心。這個一折策略巧妙的是，促銷時間一共十天，第一天進店購物可以打九折，第二天打八折，第三天打七折，第十天打一折。但是顧客很快發現，第一天衣服款式很多，到了第二天衣服少了很多，漂亮新穎的款式所剩無幾，導購員告知，已經賣掉了，其實商家特意沒有展示出來，給顧客造成已經賣掉的錯覺。結果沒到最后一天，等到五折、四折的時候，衣服就被搶購一空。

第二步：讓消費者真正占到便宜。我們發現多數消費者都喜歡砍價，特別是女性消費者，下至柴米油鹽，上至衣服、電器，總要砍價之后才買得稱心如意。其實大多數消費者在乎的不是砍下來的那點錢，而是在砍價的過程中，感覺占到了便宜，獲得心理的滿足。

我當年在操作格蘭仕微波爐時，瞄準了當時的世界第一品牌LG。LG做什么產品，我們就做什么產品，卻比LG價格更便宜；LG在哪賣，我們就進行渠道跟進，占據更好的終端柜臺；LG搞什么促銷活動，我們就搞什么促銷活動，而且要做得更熱鬧。LG是外國品牌，名氣更響亮，但我們的專柜和產品營造出跟LG旗鼓相當的感覺，價格更加實惠，讓消費者占便宜的策略成功贏得了消費者的心。最終格蘭仕成功擊敗LG，市場占有率持續8年中國第一。

第三步：抓住人性的弱點。促銷的本質是對人性的深刻把握，了解消費者心理的同時抓住人性的弱點，攻克其心，讓他們在舒服的心理中接受我們的促銷，從而輕松實現銷售。在餐飲業，有些酒店的促銷活動很巧妙，特別是新開業的酒店，在開張的時候，會推出“十元菜”促銷。這些菜的正常菜價都是十元的七八倍，貨真價實，非常具有殺傷力，當然一次只能叫一份。但凡去餐館的人，都會攜帶親朋好友，一個菜不可能就滿足，必然會點其他的菜；如果是商務性質，那就更需要點些體面菜。看似小小的讓利，卻能換來更多的銷量與口碑。

促銷其實是一場心理戰，若想在促銷活動中取得預期的效果，就要以情定位，以情動人，針對消費者的不同消費心理制定不同的促銷策略，達到感情共鳴，在情感力的驅動下，讓消費者接受你的產品，便是水到渠成之事。

（趙強：中國首屆十大營銷策劃人、趙強冠軍贏銷顧問機構創始人）

（ 編輯：寇尚偉）