中小企業市場營銷存在的問題及對策

劉玉燕

【摘 要】市場營銷是企業管理中的重要環節，隨著市場競爭的日益激烈，中小企業必須及時地應對市場營銷過程中出現的困難，不斷提高自身的市場營銷水平。本文主要分析了中小企業市場營銷過程中存在的問題，并且從營銷理念、市場細分、定位策略以及促銷方式四個方面提出了相應的解決措施。

【關鍵詞】市場營銷；中小企業；問題；對策

目前中小企業在促進市場競爭、增加就業機會方面發揮著重要作用，是我國現代化建設必不可少的組成部分。近些年，隨著市場的日益完善，消費需求多元化的影響，中小企業的營銷現狀發生了變化，但在我國，由于中小企業的生產觀念、產品觀念等傳統營銷觀念至今仍占主導地位，導致營銷效果不佳。在一定程度上，營銷制約著中小企業的成長并逐漸成為其繼續發展的瓶頸。

一、中小企業市場營銷過程中存在的問題

（一）市場營銷的觀念落后

目前所有企業都非常重視市場營銷，雖然中小企業也意識到其市場營銷的發展狀況并沒有滿足客戶日益變化的需求，但資金有限、人員素質等各種原因導致其市場營銷觀念相對落后，和很多大型企業相比存在明顯差距。在產品營銷的過程中，中小企業大多仍舊停留在對自身產品的營銷上，忽視了對售后服務的完善。

（二）缺乏市場營銷的調研

想要做出正確的決策，首先必須掌握大量和決策有關的可靠的科學的信息。而想要獲取這些信息，最主要的手段就是進行市場調研。如果市場調研的力度不夠，獲得的信息就很難達到實際的需要。眾多調查顯示，我國很多中小企業所做的市場調研規范程度、科學程度以及深入程度不夠，甚至很多中小企業在決策的時候，主要依靠主觀的臆斷，根本沒有進行市場調研。在決策過程中隨意性比較強，導致很多中小企業生產出來的產品無法找到銷路，面臨著很大的經營困難。

（三）產品的市場定位存在問題

市場定位正確與否對于市場競爭的成敗起著非常關鍵的作用。企業想要在市場競爭中脫穎而出，產品的定位就必須準確，因此企業可以將自己的產品設計得有創意，和同類產品比較有共性的同時還必須獨具特性，這樣才更很容易被消費者接受。其次要關注消費者群體的收入情況和競爭對手的銷售情況，合理定價。但是現在很多中小企業并沒有做好產品的定位，產品滯銷，市場競爭力不強。

（四）促銷方式存在問題

很多產品外觀和功能都非常相似，但是銷售的情況卻相差懸殊，這個現象產生的主要原因是銷售方式不同。很多中小企業進行促銷的時候廣告訴求點不正確，其營銷人員也沒有得到很好的培訓，導致公關傳播手段存在一定的偏差。

二、中小企業營銷水平提高的對策

（一）樹立正確的營銷觀念

1、市場對產品的營銷有一定的導向作用，企業營銷活動的展開必須符合市場導向。確定正確的目標市場，必須注重消費者需求，尤其在進行產品生產和設計時，要了解消費者的興趣點，提高產品的被接納度。此外還必須充分了解競爭者的產品，確保生產出來的產品更加符合消費者的需求。此外還要進行合理的定價，選擇正確的渠道進行營銷，在各個方面都要優于競爭者的產品，提高消費者的滿意程度。

2、企業在獲取利潤的同時還必須兼顧其社會效益。在產品生產和宣傳過程中都必須注重環境保護和能源的節約，真正履行“可持續發展”政策。

（二）準確細分目標市場

首先必須根據產品的特征確定確定產品的潛在消費者；其次，在消費者的心理、行為和地理三個方面對消費者進行詳細的劃分，并且了解其各自不同的需求；再次，必須了解不同消費者之間需求的差異，找出不同消費者之間的共同需求以及特殊需求，并且把握好特殊需求的尺度，在產品設計與開發的時候，盡量滿足消費者的特殊需求；最后，根據需求進行細分，按照相似的需求劃分成不同的子市場或者群體，并且還要合理的分析評估每個子市場。

（三）采用避強定位策略

所謂避強定位策略是指企業力圖避免與實力最強的或較強的其他企業直接發生競爭，而將自己的產品定位于另一市場區域內，使自己的產品在某些特征或屬性方面與最強或較強的對手有比較顯著的區別。

1、通過對競爭者產品的詳細分析，明確競爭者產品的優勢和劣勢。

2、在競爭者的劣勢上下功夫，使之成為自身的優勢。

3、運用廣告和促銷，將自身產品的特點告知消費者。

（四）選擇合理的促銷方法

首先促銷的訴求點必須正確，明確促銷的目的；其次要選擇正確的促銷方式，中小企業可根據資金、人員情況進行降價、捆綁、買贈活動，或者進行抽獎活動、限時特價、會員制度等；再次營銷過程中多傾聽消費者的意見，及時對促銷方式進行調整。

結語：

對于中小企業而言，市場營銷的成功與否事關企業的生死存亡，面對激烈的市場競爭，中小企業只有更加有效地配置營銷資源、提升營銷效率，提高營銷水平，才能在競爭中贏得主動。

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