中國人壽長豐支公司分紅型保險產品營銷策略研究

摘 要：如何能夠更好地將現代市場營銷學運用于中國人壽長豐支公司分紅型保險產品的銷售，制定出適合自身發展、符合自身實際情況的營銷策略，已經成為各家壽險公司時刻關注的一個重要課題。與此同時，分紅型保險的熱銷，也推動了學術界的研究熱潮，各種關于分紅型保險的內涵、熱銷原因、發展趨勢、市場前景、國內外對比等等的學術研究文獻層出不窮，這對中國人壽長豐公司分紅型保險的進一步發展和整個保險行業的進步都具有重要意義

關鍵詞：保險業；營銷

中圖分類號：F274；F842.3 文獻標識碼：A 文章編號：1674-7712 （2013） 22-0000-01

中國人壽長豐支公司是中國人壽保險股份有限公司在長豐的分支機構，公司現有一個縣域城區營銷部和6個農村營銷網點，并與各大銀行在當地開設的分支機構簽訂了保險代理協議，2010年全年共實現總保費8211.42萬元，占到了長豐壽險市場的85%以上。其中新單保費4984.73萬元，分紅型保險產品新單保費4634.21萬元。長豐支公司現有員工292名，其中內勤人員31名，外勤銷售人員261名，其中，個險渠道238名，銀保渠道18名，團險渠道5名。

長豐壽險市場截止到2010年底共有九家專業壽險公司，由于中國人壽開業較早，基礎雄厚，品牌知名度高，網點建設起步較早，而其他同業公司，除平安和太平洋外，都是剛剛開始涉足長豐市場不久，網點建設不完備，營銷隊伍規模較小，業務主要集中在銀行保險渠道，開展保險營銷的成本較高，業務范圍也僅僅局限在縣城之內。

存在的問題。近年來，中國保險業的發展突飛猛進，在長豐縣亦是如此，但是在大發展的同時也暴露出了很多亟待解決的問題：首先是營銷隊伍建設無法滿足壽險業發展的需要，其次保險營銷業務的成本居高不下。

SWOT綜合分析：對中國人壽長豐支公司來講，目前的市場是機遇遠遠大于挑戰。就中國人壽保險公司內部講雖然優勢有減少趨勢，但現在仍然還是優勢大于劣勢，在長豐壽險市場上還處于市場絕對領導者的地位。

一、中國人壽長豐支公司分紅型保險產品營銷策略

首先就是細分市場的問題。細分市場后再確定自己的目標市場，然后根據目標市場及對手的情況采取相應的營銷戰略與策略，包括產品、價格、渠道、促銷、服務五個方面。

（一）產品策略，中國人壽在產品開發方面，與同業公司相比沒有明顯優勢。在全國范圍內實施的是無差異銷售，沒有專門為縣域地區設計的分紅型保險產品，而分紅型保險產品自身存在價格較高、保障較低的先天缺陷，因此，長豐分紅保險市場上的產品策略應該著重考慮產品的組合。

（二）價格在銷售分紅型保險產品的同時，根據客戶自身的實際情況，搭配銷售保障較高、繳費較低的傳統型保險產品，全面滿足客戶的保險需求。

（三）渠道策略目前，中國人壽長豐支公司分紅型保險產品的銷售，主要是通過保險代理人隊伍和銀行代理這兩種渠道。

（四）促銷策略對于縣域公司業務發展具有重要的意義，如何制定富有成效的促銷策略將現有的產品以既定的價格銷售到準客戶手中，是每一名壽險管理者需要深入思考的問題。促銷工作在壽險管理工作中占據的比重也是最大的。

（五）服務策略，1.樹立服務至上的營銷理念；2.提升營銷隊伍整體素質；3.服務專業化、系統化；4.重視客戶投訴及投訴處理。

二、中國人壽長豐支公司保險分紅型產品營銷策略實施的保障措施

（一）加強分紅保險產品的宣傳

1.長期性的宣傳策略保險宣傳要注重長期性；

2.跟蹤服務，不僅在大眾宣傳方面實行長期性戰略，在對個人宣傳也要做好跟蹤服務；

3.完善管理，宣傳人員對外代表公司形象，是展現企業文化、展現公司內涵的重要方面；

4.擴寬路徑目前我們的宣傳途徑還過窄，達不到宣傳的要求，許多民眾對于保險的接觸仍然過少，這就要求我們擴寬視野，把宣傳工作向以往的宣傳死角擴展，拓寬宣傳路徑。

（二）健全營銷組織機構

1.與當地政府做好溝通；

2.強化現有網點建設；

3.填補網點空白鄉鎮。

（三）加強營銷隊伍建設

1.創新增員模式；

2.加大對營銷隊伍的培訓力度；

3.組建一支專業水平較高的講師組訓隊伍；

4.培育積極向上的營銷文化。

（四）完善營銷人員的獎勵機制

1.創造激勵因素；

2.全面了解營銷人員的需求；

3.注重物質獎勵和精神獎勵的結合。

參考文獻：

[1]程曉春，孫超平.基于4V理論的中國人壽安徽分公司營銷策略研究[J].科技和產業，2009（12）.

[2]劉勇.中國人壽公司個人壽險目標市場營銷策略研究[J].山東大學，2006.