蔡景暉：旅途永無窮盡

作為北京人，蔡景暉漫游過七大洲48個國家，居住過八個城市，現居北京CBD景輝街。阿里巴巴相關負責人在投資窮游后來訪，半開玩笑問他：“我們的投資，你們是拿來買了一條街嗎？”

事實上，在回京十年之后，蔡景暉依然漂在這個城市里。他不買房也沒有車，目前的居所是租住的，與窮游網辦公樓僅僅隔著一條馬路。他的家里不放電視，只有滿滿的書架、專放電影的投影儀、慵懶的沙發和沙發上常常歪著加班的窮游員工，街對面的辦公室里，則有睡袋、帳篷、攀巖墻和每周一次的饕餮聚餐會——生活就是工作，工作也是生活。

正如同旅行之于蔡景暉的人生。

因此，我旅行

1990年代初，哈爾濱工程大學工業外貿專業大學生蔡景暉和幾個同學一起，準備去滿洲里旅行。

那是一個沒有旅行書、沒有網絡，甚至沒有“旅行”這個概念的時代，這不啻是一場小小的出格的冒險。“我去之前很想找資料，想知道這個地方到底有什么，但是你能看到的都是歷史文化的介紹。但這樣的起步其實挺好的，因為你會發現雖然你沒有做準備、一無所知，但你到了當地就可以隨心所欲去旅行、去玩，自己什么感興趣、什么吸引你，你就跟著什么走，這樣的旅程就很精彩。我覺得這個門打開了，這種生活狀態是我特別喜歡的。”

大學畢業，蔡景暉到了上海，做了五年船舶設備銷售。越做越累，越做越不喜歡，不，從來就沒喜歡過。正好有個機會可以去澳大利亞讀書，“我想去充電，一個GapYear。其實也是想停下來，看看這個世界。”彼時，中國人還并不了解“間隔年（GapYear）”這個西方國家流行的概念——為了從固定不變的生活模式中暫時跳出來，青年在升學或者畢業之后、工作之前做一次長期的遠距離旅行，或者已經有工作的人辭職進行間隔旅行，在新環境中體驗新的生活，經歷更多以更好地認識自己。

蔡景暉來到澳大利亞，入讀墨爾本大學MBA，期間還作為國際交換生在美國加州大學洛杉磯分校學習一年。

早在1998年，蔡景暉第一次出國到歐洲旅行，在青年旅館遇見一個波蘭人。他問蔡景暉：“你有旅行指南嗎？”“我不跟團，不要導游，我自己玩。”他說：“不是導游，是書。”波蘭人把他的《孤獨星球》給了蔡景暉。《孤獨星球》是從托尼·惠勒與莫琳·惠勒夫婦記錄自己旅行途中的實用信息發展而來的旅行指南，倡導內心的獨立、自由，用負責任的方式旅行，是背包客心中的“旅行圣經”。“那時候我的英文還不夠好，但慢慢讀，覺得還是挺實用的。”后來再出國，他都用《孤獨星球》，一直在用，就有感情了。“對喜歡出國自助游的中國人，沒有特別合適的母語指南。如果《孤獨星球》這種資訊特別全的旅行指南引入中國，可以幫助一些想自己背包出境，又缺乏信息的人。我覺得這個事情是有意義的。”

MBA有一門課叫做亞洲市場營銷。這門課的期末作業是以亞洲市場為背景，任選一家公司作為研究案例，用各種方式篩選，看亞洲范圍內哪個市場是可以進入的。這個作業也是畢業論文的一部分。喜歡旅行的蔡景暉選了《孤獨星球》作為研究案例。出于個人愛好，他又寫了一份商業規劃，描述了中國市場很好的前景，分析為什么應該進入中國，以何種方式進入，大概會有怎樣的收益預期等。

寫畢，發給《孤獨星球》出版公司做評估，他就去了悉尼一家公司負責亞洲市場推廣銷售。

半年多后，他突然接到了孤獨星球的電話。那時旅游業不景氣，LP沒有預算，但是對蔡景暉的商業計劃很有興趣，很想做這個事情。蔡景暉當起了義工，利用經常回中國出差的機會幫助LP尋找合作伙伴。

九個月后，LP的創始人惠勒找他面談：“我們覺得進入中國市場一步步在進行，你要不要加入孤獨星球團隊并實現這個計劃？”簽合同的那天，正好是蔡景暉32歲生日。“實現自己的商業計劃，這是所有MBA學生的夢想，有著不可抗拒的吸引力，我什么都沒有談就加入了。”

帶著LP，蔡景暉回到中國。

在與三十多家出版社接觸后，蔡景暉最終選擇了三聯書店作為合作伙伴。三聯書店主要負責圖書制作，蔡景暉負責市場推廣和提出執行方案，看雙方能否形成合力，一起執行。

這也正是中國中產階級和學生族的旅行觀念從“不旅游、跟團游”逐漸向“自由行、自助游”轉變的時刻。攜程網2005年的一項調查顯示：“肯定不會跟團游”和“基本不會選擇跟團游”的人數占到被調查總數的47.2%，這個數據相比2004年同期的37.33%提高了近10個百分點，計劃選擇個性化旅游方式的人數占到旅游者總數的60%。

“Lonely Planet的成功基于網絡不發達的階段，通過‘賣內容’來賺錢是當時最直接的商業模式。”2006年，LP與三聯書店推出中文版《孤獨星球》系列，迅速俘獲了大量擁躉。在每年旅游旺季到來之前，僅北京中關村圖書大廈一個銷售點，每月《LP》的銷量就會超過4000冊。另有一個數據或可側面印證LP的人氣：2011年12月31日三聯書店LP系列版權到期，之后的一段時間，書迷感受到了“書荒”，原價97元的一本書甚至被網絡賣家爆炒到300多元。

作為LP中國區總代表，蔡景暉做出版，搞活動，開講座，幫助LP跨越了語言和文化的壁壘，將一個新的視角放在了渴望看世界的國人眼前。而對LP，蔡景暉也滿懷感恩：“通過LP，我從一個跟旅行沒什么關系的人，進入了旅行圈，認識了很多原本永遠沒有機會認識的與眾不同的人，他們活得多姿多彩，給我很多啟迪，讓我的人生變得有趣，也開闊了我的世界。”

在世界盡頭，轉身

2010年年底，有朋友發了條貌似玩笑的短信：“你想去南極嗎？”蔡景暉接過了這個“天上掉下來的餡餅”。“南極，好像總和夢想相關，也許這是因為它的遙遠和神秘，也許因為其他。它更像是一個載體——你將自己置身其上，它就將你慢慢淹沒，然后它會改變你、你的思想和你對生活的看法。而從你踏上這片土地的那一天起，這改變，就已經悄然發生了。”

從南極歸來，蔡景暉出版了他的處女作《到南極》。然后，離開了LP。“在LP呆了七年，我自己權限范圍內外的，能夠做的我都做了，不能再做出什么更有意思的東西了。”

時間翻回到2004年。那一年，留德學生肖異創辦了主要服務于中國在歐留學生的自助旅行網站窮游網。蔡景暉想找合適的合作伙伴，在網上搜到了這個看上去特別破特別難看的網站。“很奇怪，無論搜什么亂七八糟的東西都會搜到它，用谷歌，搜到最后還是它。我給它發了郵件，說我對你們很感興趣，希望可以坐下來談一談。很快肖異就給我回郵件了，說很愿意和我合作，但他在德國，就一個人。我們彼此在價值觀方面比較認同，窮游并不是要講究多么便宜的價格，而更關心的是能夠給用戶帶來什么？怎么樣能夠改變你？這是我們最關心的深層次的東西。”

2008年，肖異將窮游網帶回國。這或許是出于肖異個人的人生規劃，卻暗合了傳媒業從紙質向網絡轉型的節點。人們將厚重的旅行書放在書架上收藏，帶著電子終端設備走出家門。此時的立足紙媒的LP，正困擾于這個問題。

2007年，創始人惠勒夫婦將LP70%的股份賣給了英國廣播公司（BBC），認為后者在數字、電視方面的專業能力能將LP帶出未來可能的危機。但令人失望的是，苦撐幾年后，BBC終于在2013年將LP割肉近8000萬英鎊出售給了NC2 Media。旅行者獲取資訊的方式越來越多依賴于網絡，根據尼爾森圖書調查公司的調查，旅游指南書在2010到2012年間下降了27%。

2011年，肖異問蔡景暉：“窮游想要大發展，你想不想來？”

“于是，我來了。”

旅途，永無窮盡

蔡景暉過著讓所有自詡為文青的人們羨慕嫉妒恨的日子。“今年我沒怎么旅行啊，就去了趟日本，嗯，還有伊朗，”可恨的是，他還繼續掰著指頭數，“嗯嗯，還有意大利，還有西班牙，還有一些小的旅行……”是的，坐在對面“身未動心已遠”的我，簡直嫉妒得牙根發癢。

他不假借工作之名旅行，但他的旅行和由此而逐漸顯著的個人形象，也在為窮游網這一品牌增添魅力和附加值。

多年來習慣用棒球帽隱藏自己的蔡景暉摘了帽子，和平均年齡二十多的窮游員工們一起，在由著名建筑設計師和窮游兒共同捯飭的辦公室中擺出各種奇葩造型，享用著購書福利和公司獨有的旅行假期，在網絡上發布著令人難忘的“不靠譜”照片。他發微信調侃公司：“窮游有一個叫文藝的，很快還將有叫章程的，兩個——這么亂的公司，一個章程不夠啊。”（而實際上，訪客看到的卻是一派井然有序的景象）他們推出了《我就是想停下來看看這個世界》《我們始終牽手旅行》等暢銷書，成功地將窮游網變成了背包客和夢想旅行青年心目中的圣地，以及最佳雇主。

當然，遠不僅僅是這些。

“你接手之后，窮游網最大的變化是什么？”

蔡景暉用他慣常的“一本不正經”興高采烈地回答：“窮游網，終于虧損啦！”

窮游并不窮。自誕生第一天開始，它就找到了獨特的盈利方式。成交傭金和廣告收入是窮游盈利的兩大模式，而成交傭金占據了80%以上的收入，廣告接得很少。旅行者在窮游社區上找到了好玩的信息，引發旅行沖動，通過窮游尋找在線旅游網站（OTA）預訂酒店等旅行產品。OTA根據轉化率和下單率付給窮游傭金。以合作伙伴Booking為例，用戶從它自身網站下單的轉化率在2%～3%，而從窮游網導入的用戶下單率在8%～10%左右。

但這種相對封閉的盈利模式局限了窮游的規模。蔡景暉希望通過較大的投入，將盤子做大，在更大的盤子上獲得用戶和盈利數量級的質變。

2013年7月，阿里巴巴集團宣布戰略投資窮游網，有消息指投資金額逾千萬美元。蔡景暉稱，投資并未影響窮游網的獨立運營。阿里巴巴的此項投資，更在于完善其淘寶旅行的出境游短板。在未來，窮游網可能會為阿里旗下淘寶旅行提供出境游產品服務及內容，讓用戶自主選擇并找到適合自己的各種旅行服務。

為什么選擇窮游網？誕生于歐洲的窮游網，20%的用戶是常駐海外的華人，提供的信息、攻略，其時效性和權威性，為其他中國本土背景的網絡社區所不能企及。

2011年，蔡景暉把論壇上原有的信息通過更加結構化的方式進行展示，最初定位于中文出境游免費旅行指南的《窮游錦囊》也于同期推出。《窮游錦囊》推出后，窮游加強了SNS方面的推廣，在之后的兩年內，流量增長了4倍左右，注冊用戶也上升為300多萬，活躍用戶則超1000萬。

“《窮游錦囊》是一個滿足80%以上旅行者的最基本的資訊產品。在面對新用戶的時候，如何讓他們對一個不認識的品牌有信任感？需要通過這種內容品牌來產生對窮游的信任。而在這個個性化旅行的時代，旅行者的要求千差萬別，我們下一步就是致力于滿足20%用戶的長尾個性化需求。”

窮游新近推出的一個計劃旅行線路的工具是行程助手，用戶可以在PC端創建完畢之后直接同步到手機端。通過行程助手用戶可以自己創建旅行路線，可以在別人的旅行路線基礎上進行個性化的更改。

“做內容的初衷并沒有考慮到賺錢。不同于話題性的社區特性，這些具有信息性、交易性和分享性的內容本身就具有變現能力。”蔡景暉相信，在這個旅行越加與網絡緊密結合的時代，暫時虧損的窮游網坐擁內容的金礦，掘金并不是問題，如何更優雅地掘金，才是他的興趣所在。

“趕上了中國出境旅行快速變革的十年，整個產業在急劇變化，大家出境的方式在變化，看到變革是令人興奮的事兒，有很多事情可以做，做的很多事情甚至可以引領這種變革，這給我很大的成就感。這是我一直想做也一直在做的事情。”