何以為真？

引文：眼下的汽車膜市場，市場競爭也愈演愈烈，品牌建設正受到前所未有的重視，廠商們紛紛在產品以及服務的專業性、差異化上下功夫。面對著這么多的“差異化”，我們不禁要問，怎樣的“差異化”方能體現專業？怎樣的“差異化”才是真正的“差異化”？

開篇.jpg【隔熱、防爆、隔紫外線、防霧、質保、價格】

小標：行業競爭愈演愈烈

說到汽車窗膜，多數人腦中會馬上浮現出“暴利”、“魚龍混雜”等字眼。中國的太陽膜市場經歷了20多年的發展，期間歷經多次變革，應該說，所有的“暴利”、“魚龍混雜”都是市場發展的必經階段。而在眼下，市場逐漸走向集聚，整個行業的整合勢頭明顯，市場競爭也愈演愈烈。

伴隨著越發激烈的競爭，當前的汽車窗膜廠商逐步認識到品牌建設的重要性，并紛紛在產品、服務的專業化和差異化下功夫，以覓得自己的市場位置。

小標：功能成產品差異化戰場

雖然汽車窗膜看上去不起眼，但實際上在整個汽車用品行業，太陽膜屬于對技術要求較高的產品，而且在汽車窗膜發展的過程中，越來越多的專業化功能訴求對技術含量提出了更高的要求，這一點由汽車窗膜的發展過程中的功能變化可見一斑。由茶紙到染色膜，由染色膜到真空熱蒸發膜，再到今日的磁控濺射膜、陶瓷膜等，汽車窗膜的功能由最初的遮陽逐步發展，到了現在已經具備了隔熱、隔紫外線、防爆等功能，很多品牌正是在這么一種變化中找到了機會。眼下，關于汽車窗膜產品的差異化，基本上也是圍繞窗膜的工藝及功能進行，或是綜合性能更加優異，又或者是產品帶有獨樹一幟的功能。

威固V70憑借著出色的隔熱性能、透光率等綜合表現贏得了市場的廣泛認可；琥珀光學因“對信號沒有干擾”的特點而被人們記住；圣戈班舒熱佳于近期推出了頂級窗膜產品“Ecolux”，除了傳統汽車膜的高隔熱和高透光能的特點外，更是具備了卓越的保溫功能……在滿足《機動車運行安全技術》中關于透光率不低于70%的基礎上，廠家們盡可能地提升產品的隔熱、隔紫外線以及安全性等方面的性能，當然，除此以外，產品的穩定性、性價比等等也是也是各個廠商希望突破的東西。

小標：孰是孰非？

對于綜合功能的更高追求，市場各方沒有太大的不同意見。相比之下，對于一些“新功能”的出現，市場爭議則頗為激烈。近年來，防霧膜、美膚膜等具備新功能或新賣點的產品也于市場上嶄露頭角。然而，對于這么一些產品，行業人士對它們的看法并不統一，市場對其有贊有彈。有人認為這些“新功能”從技術的角度上講并不成熟，很多還只是處于概念階段；有人則認為這些“新功能”或許將成為一些品牌突出重圍的重要武器。

在筆者看來，隔熱、隔紫外線以及安全性作為汽車窗膜的三大核心功能，其代表著當前市場、消費者對汽車膜的最核心的訴求，它們的地位不可能輕易地被其他功能替代，新功能最多只能起到一種“錦上添花”的作用。換言之，任何車膜產品的創新、差異化都應當在保證這幾大核心功能的基礎上進行，從這一點上將，市場對于這些新功能實際上是樂見成的，相信著也是整個行業技術工程人員一直在不懈努力的方向。

問題的關鍵是，這些新技術、新功能產品是否成熟可靠？是否經得起推敲？對于這么一個問題，業內人士尚且沒有答案，更別說普通消費者。這實際上再一次凸顯出相關國家標準和行業標準缺失的尷尬：公說公有理，婆說婆有理，到底誰是真正的有理？無從判斷，因為根本就沒有判斷的標準。唯有相關國家標準及行業標準的出臺，市場各方方能更加清晰理性地去看這些新功能，而真正擁有產品功能創新的廠商或品牌，也可以變得更加理直氣壯。

小標：管理體系考驗差異化服務能力

相較于產品的差異化，服務的差異化被視為更加關鍵的競爭，不同品牌、廠商對于差異化服務的打造，可謂不遺余力。

從服務的核心上講，“創造客戶價值”已經成為了全領域的共識，服務方式則多種多樣。不少品牌針對渠道推出了定制服務；對于施工速度和質量的提升，廠商們也是不遺余力；而對于如何讓市場各方的溝通更加高效，如何讓消費者享受到更好的消費體驗，在市場渠道越來越多元化的情況下，也為越來越多的廠商所注意。

差異化服務是一個系統，在這么一個系統里，既要有針對渠道的差異化服務，也應有針對終端消費的差異化服務。要完成這么一個系統化的建設，不是件一蹴而就的事，特別是在眼下，互聯網的沖擊讓這一個系統變得更為龐大。如何處理好不同渠道之間的關系？如何讓不同渠道形成互動？無疑都是這個系統需要解決的問題。

對于這么一個系統，相信大多數的廠商多多少少都會有自己的規劃。但按照市場經驗，如何將這些規劃變成現實，無疑要比規劃的設定更加考驗廠商的能力。換言之，管理體系的建設才是真正考驗廠商差異化服務能力的關鍵。

小標：何以為真？

眼下不同以往，消費者關于汽車膜的消費正越來越趨理性化、品牌化，透支消費者信任的行為，將越發危險。能夠真正實現產品功能的創新、服務的創新自然是好事，而如果企業本身不具備這樣的能力，僅僅是運用了一些偷換概念、生造賣點的策略在做營銷的話，或許短時間內可以引起市場的注意，但持續下去只能是給自己帶來負面影響而已。而通常這些采用如此做法的企業或品牌，更多的也只是曇花一現，不可能得以長久生存。

怎樣的“差異化”方能體現專業？怎樣的“差異化”才是真正的“差異化”？在相應的國家標準、行業標準缺位的眼下，在市場消費越發理性的當下，整個行業需要進行更多的思考。

特殊文字：針對“汽車窗膜產品/服務差異化”這一個話題，我們也征詢了一些行業專家的觀點，特此摘錄如下：

特殊標：差異化服務創造客戶價值

中國中材東方國際貿易有限公司汽車產品事業部部長王秋利

關于汽車膜產品差異化方面，很多品牌都是為了找差異化而生造賣點，沒有深刻理解市場需求與消費者的訴求，導致概念滿天飛，甚至出現了很多常識性錯誤。鑒于目前汽車膜產品良莠不齊，我認為未來的產品調整肯定是以國家相關標準為導向，一定要滿足國家標準的強制條款，比如透光率及清晰度，因為這些指標中直接關系著駕車安全，其次是滿足隔熱等一系列舒適方面的訴求，脫離這些找產品差異化，都是舍本逐末。

現在所有領域的競爭都集中在服務領域的競爭上，差異化服務創造客戶價值，但大多數品牌更關注的是對終端店的服務，將大部分精力都放在了店面設計、銷售人員的培訓激勵等方面，反而針對消費者的服務很少。Johnson在未來一段時間內將把工作重點放在建立客戶俱樂部，采用會員制，提供免費的道路救援、贈品及免費產品體驗等，組織會員活動，形成良好的口碑傳播。

RS75.jpgCC80.jpg（Johnson近期發布了兩款采用了磁控濺射工藝的高端產品RS75和CC80。）

HK.jpg（據王部長表示，Johnson在未來一段時間內將會加強對終端消費者的服務。突為針對終端消費者推出的貼膜送港澳游活動海報。）

特殊標：產品差異化是根本，服務和營銷需創新

對話圣戈班舒熱佳特殊鍍膜（青島）有限公司中國區市場經理李振華先生

Q：對于一些新功能膜的出現，您是怎么看的？

A：新功能膜的出現是客戶的福音，也是太陽膜行業從業人員不懈追求的結果。但最近國內的所謂大多數新功能膜，某些是冷飯熱炒，或者偷換概念，而另一些新功能則尚未得到市場的檢驗。而在窗膜技術水平最高的美國，尚未有真正成熟的防霧等新功能膜。不管是消費者還是從業人員，需要冷靜看待這些新功能膜的出現。

Q：俗話說“差異化才是可持續的競爭力”，關于汽車膜產品及服務的差異化，您認為應該是建立在怎樣的一種基礎之上？應該從哪些方面尋求創新或突破？

A：差異化是絕大多數行業得以創造價值、長久發展的源動力。對于汽車膜，如同其他行業一樣，差異化應該建立在為客戶提供更多回報、或者節省客戶購買成本、或者更棒的消費體驗的基礎上。

如何尋求創新？首先，產品差異化是根本，沒有優異的產品做支撐，任何的創新都是空中樓閣。它既可體現在綜合性能更優異，或者產品有獨樹一幟的功能。其次，汽車膜的服務和營銷方式也是需要不斷創新的領域。例如：施工如何既高品質又快速，并且與營銷有機結合，是目前很多品牌以及渠道關注的重點。

在營銷方面，除了傳統的體驗道具、媒體宣傳和展會等市場方式，怎樣利用最新電子產品、電子商務和移動互聯等新新方式，來增強車主的的體驗和縮短他們的購買流程，同時又提升品牌/廠家與車主和合作伙伴的溝通效率，是擺在汽車膜營銷人面前的一個新課題。

Q：能否跟我們分享一下貴公司當前在產品/服務差異化方面所做的一些工作？

A：近日，圣戈班舒熱佳的頂級窗膜產品“Ecolux”隆重亮相，除了傳統汽車膜的高隔熱和高透光能，它更具備了卓越的保溫功能。一舉突破了汽車膜當前只能解決隔熱的單向性能，更滿足了中國北方客戶在冬季的保溫需求。除了汽車膜產品，借助圣戈班集團強大的技術平臺，舒熱佳量子膜更推出全系列汽車美容養護產品，如：玻璃鍍膜、硬蠟、漆面保護劑、內飾清潔劑等，不同于傳統的美容產品，全線產品突出了環保、亞光和超長效果等歐美先進理念，將為國內汽車售后市場帶來一場革命。

服務與營銷方面，量子膜以高端鉆石店為標桿，不僅施工突出了國際標準工具、標準流程和嚴格施工標準。同時，借助獨特的鉆石店聯盟網站（www.quantumfilm.cn），車主便可快速獲得正規高端店的信息，通過統一的全國熱線和店面分機號與店面取得聯系，甚至可以在網上直接預定，令車主的整個購買流程快捷、放心和輕松。

另外，量子膜最近推出了全新的智能手機質保，在快捷和高科技氛圍的質保輸入完成后，車主即收到二維碼作為質保憑證。這個質保方式主要為4S客戶所開發，既解決了傳統質保方式繁瑣的弊端，更極大的方便4S銷售員的工作。因此，甫一推開，即獲得了眾多客戶的贊譽。

量1.jpg（圣戈班舒熱佳特殊鍍膜（青島）有限公司中國區市場經理李振華先生。）

量2.jpg（量子膜最近推出了全新的智能手機質保，既解決了傳統質保方式繁瑣的弊端，更極大的方便4S銷售員的工作。）

特殊標：競爭市場上要做的遠遠不止產品和服務

對話深圳市美富窗膜科技有限公司中國區銷售總監黃恩選先生

Q：對于一些新功能膜的出現，您是怎么看的？

A：關于窗膜產品新功能，特別是防霧、美白護膜的功能，我個人認為：

1、汽車玻璃的防起霧是對汽車駕駛安全是有幫助的，也是提升窗膜產品的差異化的方向，關鍵是此項技術從要從根本上解決這個發霧的問題，據我所知，目前市面上的防霧膜都是短期內有效而不是長期有效的，因此我們要提防商家是采用這個臨時的演示效果達到賺錢目的，忽悠消費者，另外，在汽車玻璃涂上一層肥皂水、洗潔清之類的也可以達到臨時防霧效果。

2、對于窗膜的美白護膚效果，這是標準窗膜都應該具有的功能，知名品牌窗膜都阻擋紫外線99%，SPF防曬值高達200+，因此都具有美白護膚效果，而我們日常使用的美容護膚品的SPF防曬值不到50+。某些品牌現在是夸大了自身的功效，我們知道國家標準GB/T2680，國際標準ISO9050中對紫外線、可見光、紅外線的波長是有明確界定的，我就不明白為什么有些品牌硬是把波長為400UM的可見光被定義為紫外線？說到底還是為了忽悠、賺錢。

Q：能否跟我們分享一下貴公司當前在產品差異化方面所做的工作？

A：美富特現階段的差異化路子可以精簡概括為“多層磁控濺射”、“持久反射隔熱”、“磁控濺射紫光膜”這幾個關鍵詞。

展開來說，首先，美富特全系產品均采用窗膜行業最高制造工藝——磁控濺射工藝打造而成，其中以MD70為代表的產品的磁控濺射隔熱鍍層更是高達10層之多，這個在窗膜行業來說應該是毋庸置疑的高性能產品。

其次，美富特的隔熱原理是反射，能夠實現持久反射隔熱。而這一點也是市面的會產生二次熱量輻射的IR吸收膜望塵莫及的地方。

再次、美富特迎合市場需求研發出來了全球唯一的磁控濺射紫光膜。無論從隔熱膜方式、紫光色彩效果還是使用壽命上來講都是染色型紫光膜無法企及的。

Q：對于汽車窗膜廠商差異化策略的建設，您認為應該從哪些方面著手？

A：最明顯的差異化策略，通常得產品和服務這兩方面入手，因為對消費者來說它們是具有吸引力的。然而在競爭市場上，公司需要做的可能永遠不止這些，還需考慮到其它維度。

公司可用來差異化其它市場供應物的手段有：

1、人員差異化：公司可以擁有受過更好訓練、提供更優客戶服務的員工、貼膜師傅等；

2、渠道差異化：公司能夠更有效益和效率的設地設計分銷渠道的覆蓋面，專業性和績效，使得購買產品更容易、更令人愉悅也更值得；

3、形象差異化：公司能夠精心打造出具有強大吸引力的形象，從而吸引消費者的社會心理需求。例如，萬寶路香煙擁有驚人的全球市場份額（30%），最主要的解釋就是因為它的“強壯牛仔”形象撥動了吸煙民眾的心弦；

4、服務差異化：一家服務公司可以通過設計更好更快的支付系統來差異化自身，從而為顧客提供更優效力與效率的解決方案。例如：眾人皆知的海底撈火鍋硬是從服務方面在火鍋這一鍋滾燙的紅海市場上開拓出一片屬于自己的疆土。

所有的營銷戰略都建在市場細分、目標市場選擇和市場定位的基礎上。公司應該發現市場上的不同需求和消費群，并以那些他們能更好滿足的對象為目標，繼而對其產品進行定位，以便目標市場能夠識別出公司的獨特產品和形象。

黃.jpg（深圳市美富窗膜科技有限公司中國區銷售總監黃恩選先生。）

GT.jpg（黃恩選先生表示，美富特現階段的差異化路子可以精簡概括為“多層磁控濺射”、“持久反射隔熱”、“磁控濺射紫光膜”這幾個關鍵詞。）