內鬼自爆 24元藥為何賣120元

一盒藥利益鏈條上是一把把刀，對于患者而言，刀刀見血

24、9.6、6、24、1……看似毫無關聯的幾個數字，分別代表著藥品流通各環節中的利潤分成。

在醫藥圈摸爬滾打十幾年，譚先生洞悉一種藥品從研發到患者手里中間所必經的各個“要害”關節。在他看來，錢是打通這些關節的主要手段。他以一種臨床上常見的肝病藥為例，向記者揭開了該藥品售價120元背后的利益瓜分鏈……

自圓其說

藥廠：120元的藥成本僅24

“一盒患者購買價120元的藥品中，除了20%作為藥廠的成本價（24元）外，剩下的80%（96元）全是留給藥品流通中各個環節的利益既得者的?！?——譚先生

一種藥品從出廠到患者手里，究竟要過幾道關？成本價、批發價、中標價、法定醫院價、患者終端價，“價”中到底藏著多少玄機，譚先生以他最為熟悉的一種肝病抗病毒的藥物為例，肢解了中國本土藥品的層層加價內幕。

傳統邏輯中，藥品的價格從出廠到患者手里應該是一個加價之旅，比如成本加15%利潤是批發價，批發價再加15%是零售價。然而譚先生告訴記者：“實際算法完全不是這樣的，眼下藥品的定價規則完全是‘反彈琵琶’——藥品生產出來后，廠家先定零售價（消費者的購買價），這個價格報國家發改委備案或審核（醫保目錄藥品）；審核通過后，零售價便成為藥品各個流通環節中利益瓜分者既得利益的基本參數。”

以譚先生最為熟悉的肝××藥為例，它在某三甲醫院的零售價是120元，那么，藥品的成本一般只占20%，即120元×20%=24元。

這24元中，囊括了藥品的材料成本、人員的研發成本、生產成本、機器成本等藥品出廠前的一切支出，當然，還包括藥廠的利潤。而剩下的錢，120-24元=96元，表面上看起來再多與藥廠的關系都不大了，“那是留給市場各方利益人群的”譚先生說。

為何在基礎成本以上預留這么高的價格空間？譚先生毫不避諱：“這涉及一個巨大的利益圈。”

藥品要進入醫院，主要有3種途徑：一是自行營銷，國內一些大型醫藥集團本身就有經銷公司，藥品由自己的醫藥公司負責銷售。二是委托經銷商代理。三是由跟藥廠和醫院都很熟的個人牽線運作。不管哪種途徑，都離不開老百姓熟知的詞匯——醫藥代表。

醫藥代表這個行當很多國家都有。在西方發達國家，醫藥代表是一批有著相當專業背景的藥品推廣服務專員。他們多數畢業于醫學院或者曾經在生物科學領域供職多年，對本公司研發推向市場的藥物品種有相當深刻的了解，因此可以在技術層面、臨床應用層面與醫生、專家進行相當專業的交流。

除了可以協助甚至指導醫生制定臨床用藥方案，更能及時搜集和整理臨床信息，并反饋回總公司和藥品研究專家，以便更好、更準確地改良品種，完成產品進一步推廣和市場戰略制定?？梢哉f，作為一個行業，醫藥代表在藥品經營、流通環節是必不可少的。然而，這一切在中國幾乎全都變了味。

“中國的醫藥代表，主攻的是市場?！弊T先生坦言，“因為需要競爭，給錢是最好的推廣方法。”

代理商：給錢是最好的推廣方法

“中國的藥品價格，定價多少在于市場，而不是成本。因為需要競爭，給錢是最好的推廣方法?！?——譚先生

表面來看，一種藥品從研發到患者使用，需要經過以下的流程：藥廠——醫藥公司——醫院/藥店——患者。孰不知，這個看似簡單的一條明線，其下還存在著一條暗線，必須要經過幾個必要的環節：批藥號、批價格、各地價格備案、進醫保、招標、進醫院、進科室，所涉部門包括藥監局、發改委、物價局、各地方政府醫保辦等。而事實上如果再細化一下，具體操作時一個藥品所經歷的利潤分配環節遠比上述流程更為細致。

“一個環節一層利，打通這些部門，每個環節都需要錢，而這些利益全都出自96元的利潤空間?！弊T先生說。

批藥號。花錢從“批藥號”就開始了。研發后，要向國家藥監局報批，以拿到藥品生產批號。“一般一個藥品拿到批號，至少要幾十萬元。”

批價格。一個藥品拿到生產的批準文號，廠家生產就合法了，出廠后就開始價格備案，簡稱備價，也就是定價。由于醫院利潤與藥價的種種微妙關系，代理人往上報價時會故意把中間成本拉高。這其中要花多少錢、怎么花，就看代理人的“道行”了。

進醫藥公司。按照國家的法律規定，藥品從廠家出來之后，必須要進入醫藥公司，然后由醫藥公司批發、配送到醫院或藥店。按規定，生產廠家是不能直接向醫院供藥的，必須經過醫藥公司這一環節。曾有報道批露，“藥廠總代理掛靠在正牌醫藥公司之下，代理每種藥品交付其5%-8%的配送物流費”。

進“醫保”。這涉及到這個藥品是否能進醫保范圍。如果不進醫保，由于不能報銷，各醫院用量肯定就少。如果想進醫保，同樣也是困難重重，并且面臨著價格跳水的危險。因為醫保由國家埋單，國家會通過價格調控使這個藥品迅速降價。一般來說，常規性藥品為了“走量”，還是愿意進醫保的。

藥品招標采購。無論是否成為報銷藥——醫保用藥，藥品必須通過省級招標、醫院招標，才有機會進醫院銷售。目前，招標采購基本覆蓋了大中城市所有的非營利性醫療機構。中標只是“萬里長征”的第一步，但中標并不意味著所在省區或醫院同意買你的貨，而只是你有權在這里賣貨而已。

“事實上，這里每一環節關卡的打通，都是靠‘公關’出來的?！弊T先生對此毫不避諱。

進駐醫院：零加價照樣有利潤

“國家規定，醫院在購進藥價上加價15%賣給患者，這只是所謂的‘明扣’。實際上，私下里藥廠代理商還要給醫院至少三成以上的‘暗扣’，也就是藥廠給醫院和醫生的提成。” ——譚先生

“僅在醫院這一環節，為了能夠讓藥品順利進入到某個醫院內，要打通院長、藥事委員會、藥劑科主任、各科室主任、醫生等各個環節?！弊T先生說，“藥品進不進得了醫院，由各個醫院的藥事管理委員會決定，成員由各科室主任、藥劑科主任之類的組成，把他們都打理遍了，人家才會一致投票允許你進這個醫院?！?/p>

目前醫院采購的方式是醫藥招標集中采購，醫院根據計劃，將納入集中采購目錄的藥品實行公開招標、網上競價等形式集中采購，但競標成功并不代表醫院就一定會用你的藥。

在藥廠和藥商眼里，醫院權力最大者莫過于藥劑科主任了。一位醫藥代表舉了這樣一個例子：某三甲醫院藥劑科主任同時向兩家藥廠開出一筆價格不菲的贊助費，其中一家反應慢了點兒，對方搶先交上了，于是這家醫院一種用量很大的藥就被叫停了。

當然，科主任的能量也非同小可。如果他想幫你，即便你的藥品與對手競爭時敗北，也不能說你就輸定了。科主任掌握藥品使用權，由于同類藥品替代性強，他就可以選一種替代藥品讓科室醫生們用。

此外，還別忽視了庫房，否則，患者拿藥時庫房說沒有，藥品壓過期，損失就大了。

目前，醫院藥品的最高限價都是經物價部門核定的，凡屬于國家最高限價的藥品，零售價不允許超過這個售價。近幾年，我們?？吹竭@樣的新聞，“某某醫院藥品采購零加價”，似乎把實惠讓給了患者。對此，譚先生卻道出了一個驚人秘密——

“醫院表面把15%讓利給消費者了，其實醫院是把既得利益明轉暗了，他們會找醫藥廠家要求返利15%-20%，或者干脆變成以贊助的形式來返利。如果醫藥廠家不同意，醫院就不賣藥了。如此一來，哪個醫藥廠家敢不接受呢？”

醫生回扣：至少零售價的20%

“競爭越激烈，醫藥代表越拼命地往醫院砸錢。最早的藥品回扣，其實只是實物性質的禮品，后來發展到了直接利潤提成，起初是10%，后來到了15%，競爭最激烈時提成高到了30%?！?——譚先生

雖然中了標，但是，開不開你的藥品這是由醫生們說了算的。為了提高藥品銷售量，下一步醫藥代表的“公關”重點就是各科室和開處方的醫生們了。

回扣是醫藥代表進行“公關”活動的重要“法寶”。譚先生告訴記者：“這幾年給醫生的回扣一般是零售價的10%-15%，有些少數利潤空間比較大，不是屬于醫保必用藥的，回扣率最高能達到30%。”

就具體回扣方式而言，醫藥代表會經常與醫生聯系，一般情況下，醫生在開完一批處方藥品后，醫藥代表就會按時兌現回扣，也有的是按月結算兌現回扣。回扣都以現金方式返還，由醫藥代表先行墊付，等醫院將藥款支付給醫藥公司后，醫藥代表再向公司支取回扣。

“最早的藥品回扣，其實只是實物性質的禮品，后來發展到了直接利潤提成，起初是10%，后來到了15%，競爭最激烈時提成高到了30%。”譚先生在醫藥圈摸爬滾打的十幾年，見證了“回扣費”的演變。

醫藥代表通過什么方式來給醫生回扣，這也是學問。因為非醫保類藥品需醫生更費力地勸服患者接受，這種所謂的“公關”就需要一些技術含量了。比如藥廠代理商經常組織一些學術會議、推廣、科研交流等，支持政府公共衛生事業，讓醫生通過專業的學術交流來了解新藥新效。

“當然，像葛蘭素史克那樣，以學術溝通作為幌子，帶科室醫生出去旅游、搞聯歡會，也是一種業內慣例?！弊T先生坦言，“這種公關費不低于藥品價格的5%?！?/p>

總之，為了能夠使藥品賣出去，醫藥公司或醫藥代表也需要對這種來之不易的關系進行日常維護。

“只有經過運作，藥品才能賣得好，這是業內屢試不爽的規則。”譚先生說。

統方員：每盒提1元成公開秘密

“別以為到了醫生回扣環節，所謂的‘公關’就結束了。至于每位醫生每月開了多少藥，該拿多少回扣，都由一個叫‘統方員’的人說了算。‘統方員’的‘官價’是每方1元?！?——譚先生

給醫生回扣，就要統計醫生開藥數量。在醫院里，獲得確切數字還需要藥房幫忙。當然，這個忙不能白幫，一個方1元錢，這叫“統方費”。

所謂“統方”，其實是指醫院對醫生用藥信息量的統計，可以說它在醫學臨床研究領域是掌握一手資料輔助醫學治療不可或缺的統計方法。為商業目的“統方”，是指醫院中個人或者部門為醫藥營銷人員提供醫生或部門一定時期內臨床用藥量信息，供其發放藥品回扣的行為。

“統方”本身并不可怕，但為商業目的“統方”讓人有些不寒而栗。

2012年夏天，山東省濟寧市某年銷售收入5000萬元左右的公立醫院涉嫌受賄案件被調查，原院長、原藥劑科主任、藥品采購員、藥品調劑師4人相繼因受賄罪鋃鐺入獄。據“統方員”陳揚交代：“一般情況下，我每個月初為這些醫藥代表統計上個月醫生開具他們藥品的處方數量，醫藥代表再按照標準和數量支付給我‘統方費’。好品種一般1元，小品種每支5角?！弊?008年開始至2012年6月初，陳揚為有明確“統方”標準的11個藥品“統方”近27萬支，受賄款項高達20.20095萬元。

近幾年，藥價高、看病貴一直是群眾反映最為強烈的問題。這與在醫藥購銷體系中存在的環節眾多、層層加價的利益鏈條有著直接關系。這條利益鏈條在醫院的集中體現就是：醫生開“大處方”，“統方員”每月給醫藥代表和醫生做“嫁衣”，按月統計醫生開處方賣出藥品的情況，醫藥代表再根據賣出的藥品給醫生送回扣。用的量越多回扣就越多，刺激醫生開具更多該藥品，從而大幅提高銷量，賺取更多利潤。

本刊記者 趙麗娜