重慶市永川區壽險市場發展的問題及對策分析

摘 要：自重慶市永川區新城打造重慶西部現代大城市中心區以來，永川區壽險市場迎載著這一重大的發展機遇與挑戰，其發展日新月異。2008年至今，永川區壽險市場在當今經濟全球化和金融一體化的大環境影響下，其發展之勢依然維持朝陽行業的本色。但在迅速發展的同時，壽險市場存在的問題也越來越突出。在對永川壽險市場發展的現狀進行調查分析的基礎上，提出了永川區壽險市場存在的突出問題。最后，為進一步完善永川區壽險市場的發展提出針對性的對策及建議。

關鍵詞：永川區； 壽險市場； 調查分析； 對策

中圖分類號：F840.5 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2013）23-0223-03

一、永川區壽險公司的發展現狀

重慶市永川區區位突出，交通便捷。靠四川腹地，臨三峽庫區，扼成渝要沖，處于成渝永川區交通圖、長江上游和永瀘經濟帶構成的A型經濟骨架上，再加上其本身物華天寶、資源豐富，因此，為永川區經濟發展提供了優越的基礎條件。永川區的經濟快速騰飛，也帶動了金融產業——壽險業的高速發展。截至2012年年底，永川區共有保險機構26家，保險機構從業人員達4 878人，其中，人壽保險機構達13家，比上年度增加3家。同年底，永川區壽險業保費收入10.6億元，同比2011年下降1個百分點。永川區壽險公司名冊具體如表1。

盡管永川區壽險市場總體發展迅速，但從其市場份額分析，中國人壽和平安保險占據了壽險市場50%以上的份額，發展不平衡問題突出，壽險市場處于寡頭壟斷格局。

二、永川區壽險市場存在的突出問題分析

2008—2103年，永川區壽險市場在當今經濟全球化和金融一體化的大環境影響下，其發展之勢依然維持朝陽行業的本色。隨著壽險業務的快速增長，壽險業在經濟社會中的地位逐步提高，已成為永川區經濟的重要行業之一。但永川區壽險業起步較晚，發展的基礎比較薄弱，因此，在過快發展之余，永川區壽險市場存在的問題也越來越突出。

（一）壽險市場發展不平衡

截至2012年年底，永川區有壽險機構13家，其中包括2012年新入駐的幸福人壽永川中心支公司、國華人壽永川中心支公司、中美聯泰大都會人壽永川營銷服務部。盡管永川區壽險市場總體發展迅速，但從其市場份額分析，中國人壽和平安保險占據了壽險市場50%以上的份額，發展不平衡問題突出，壽險市場處于寡頭壟斷格局。近年來，隨著國內保險市場對外開放步伐的加快，一批新生的國內壽險公司和外資、合資保險公司正在快速成長。市場新生力量的崛起，使得現有的寡頭壟斷格局正在逐步分化，這一趨勢對永川壽險公司既是機遇又是挑戰。

（二）壽險機構財務問題

通過永川區壽險公司從業人員和相關會計事務所了解到，永川區壽險公司的財務存在著一定的問題。一是目前各壽險機構主要實行代賬制度，目的是為了省事、節約人力物力。但就目前各壽險公司實行代賬制度的效果看，收效甚微。究其原因，在于各公司采取的代賬做法大多是由各壽險機構在當地自行物色，因此，在永川區保險監督機構、壽險公司、會計事務所之間存在財務信息不對稱的情況。二是道德風險，各壽險機構普遍存在著各自的利益群體，在管理過程中，出現了個人、機構、部門之間所追求的價值目標相背離的現象，在財務約束機制不健全、內部監督機制不完善的情況下，財務這一塊出現道德問題的情況在永川區壽險機構管理層中時有發生。

（三）人事招聘存在欺騙性誘導

雖然壽險營銷員簽單薪酬較高，但其收入的不穩定和工作性質致使其人事流動較快，長此以往，就造成人事招聘越來越困難。因此，在壽險人事招聘過程中不斷出現信息欺騙的事例。

（四）壽險從業代理人素質問題

永川區壽險機構為快速發展業務，搶占市場份額，在壽險營銷中打起人海戰術。因壽險屬于第三產業，人事流動率相對過快，在填補人海戰術人員的同時，導致壽險代理人之間素質參差不齊。由于代理人員從業前大多是社會富余勞力和待業人員，保險知識欠缺專業性，責任心不強，往往在推銷壽險時出現誤導陳述、欺騙誘導等違規現象，再加上代理人員敬業觀念淡薄，缺乏職業道德，以至于某些人趁從業之機，利用親友間關系收受回扣等現象，形成了壽險代理人的道德風險，給壽險公司拓展業務帶來了不利社會影響。同時，壽險機構從業代理人還存在違規兼職情況（兼職壽險代理人，違反保監委相關規定）。因此，永川區壽險從業人員各方面素質有待提高。

（五）傳統觀念制約壽險業務拓展

永川區居民雖然對保險時有耳聞，但對保險知識的了解非常有限，滯后的保險意識嚴重阻礙壽險潛在需求的轉化和商業保險滲透力的提升，已經成為永川區保險業進一步發展面臨的突出問題。由于保險宣傳不到位，以中國獨特的家庭為核心，養兒防老，風險自預的老觀念仍然根深蒂固。相當一部分居民認為出意外只是由于自己的“命”不好，人們能做的只有祈禱菩薩保佑親人或自己平平安安、健健康康，根本不知道利用什么方式來減輕或消除潛在的風險。目前，這種“宿命論”在很多地區仍然沒有徹底清除，永川區大部分居民還沒有真正接受轉移風險的新觀念。

（六）政府、保監機構沒有發揮主導作用

現實生活中，關于壽險公司的宣傳廣告隨處可見，但從效果來看，其只是讓公眾知道了壽險公司的存在，卻沒有讓公眾了解壽險公司相關壽險產品的內容。各壽險公司在沉重的業績考核壓力下，難免著眼眼前，缺乏體系的長遠宣傳規劃。政府和保監機構并不能充分發揮自身的作用，不能給永川居民在社會保障制度上提供保障。政府的重視不應停留在紅頭文件的發放上，而要從根本上杜絕“無災不提保險，有災強制理賠”的現象發生，消除社會上一些陳舊觀念，破除居民的僥幸心理，樹立全區居民自我保障意識，避免公眾對國家保障的過分依賴。

（七）熱賣產品單一、缺乏適時創新

從各壽險公司代理人處了解到，目前永川區壽險市場熱賣產品主要是“萬能險”、“子女教育、婚嫁基金”和高危行業的定額保險，這幾款產品所占永川壽險市場份額約70%左右。從問卷調查結果中顯示，永川區居民60%左右能夠承擔的保費在1 500—5 000元之間，壽險公司賣點產品相對投保人來說利益最大化的保費在4 000—12 000元之間，因此，永川區壽險公司應適時創新，進駐壽險低消費市場。

三、進一步發展永川區壽險市場的對策及建議

（一）進一步發展永川區壽險市場的對策

1.進行多元化壽險營銷。永川區壽險市場的產品銷售渠道正在悄然發生變化。近年來，隨著信息技術的發展和電子商務的興起，以電話銷售和網絡銷售為代表的新型壽險直銷業務得到了一定發展，對傳統的以壽險代理營銷模式和經紀人營銷模式為代表的中介業務發起強大沖擊，引領中國壽險市場的產品銷售模式悄然轉向多元化渠道。新型壽險直銷模式的發展動向，將直接影響壽險產品市場策略的選擇以及重新劃分市場份額，因此，利用多元化的壽險營銷模式值得壽險公司高度重視和大膽嘗試。

2.加強壽險行業管理。政府、保監機構作為國家管理部門，應良好地發揮自身的主導地位，針對壽險公司存在的違規問題進行行業處理與規范，使壽險行業健康快速發展。

3.提高壽險代理人素質。壽險代理人的素質是一個壽險公司的靈魂。因此，著力建立一支業務水平高、專業技能強、思想境界高，能全心全意為廣大居民服務的壽險代表及營銷隊伍勢在必行。另外，要多發展本地區人員加入公司營銷隊伍，這樣可以更容易地和本地區城鄉居民溝通，以便切實為廣大居民服務。

4.加大保險宣傳力度。壽險公司想要更好的開拓市場，就應在現有的人員規模基礎上，重點加強員工的專業素質培訓，通過公司壽險代理人宣傳以增強居民的風險防范意識。我們不僅僅要宣傳公司壽險產品，更重要的是要使人們有很強的風險意識，懂得如何防范或是轉移風險。風險無處不在，有時根本無法預測，但應付風險不應只是一味地聽天由命，提前購買保險，以保證家庭健全，生活穩定，保險是一種責任，是一種愛的表現形式。另外還可以通過廣告宣傳、媒體報道一些理賠事例，來潛移默化的引導居民風險意識。如此，居民都有了很強的防范風險的意識，那么對于保險產品的需求將是不言而喻的。

5.設計適銷對路的產品。保險公司應針對不同地區情況，根據市場需要改進老險種、開發新險種，創出符合地區特色產品。增加有效供給，刺激有效需求的產生。

（二）進一步發展永川區壽險市場的建議

1.政府、保監機構。（1）創造寬松發展環境。在經濟上，永川區政府要繼續加大科技興農力度，提高村鎮居民的投保能力；政府要多做壽險宣傳，培養永川區居民參與保險的積極性。在政策上，要適當給予納稅優惠，適度放寬永川區壽險公司的一些相關規定，以增強壽險公司開展保險業務的積極性。只有建立合理有效的利益導向機制，才能促進壽險公司公平公正的完全競爭，實現永川壽險業的跨越式發展。（2）加強壽險行業自律。第一，盡快建立起保險公司的評估機構，以便定期對保險公司作出評估，使消費者在購買保險產品的時候能夠理性地作出選擇，保護消費者權利。第二，加強保險行業自律，繼續加強保險行業公會在管理保險市場方面的力量和責任，促進保險業的協調發展。

2.壽險公司。（1）產品、形象、知名度。產品、形象、知名度是壽險公司在市場競爭中的三個重要影響因素。壽險公司要想在市場競爭中具有競爭優勢，其在壽險產品的因地制宜創新上、公司形象樹立上、知名度上必須做中長期的計劃和實施方案，以此來提升自身的綜合實力。因地制宜創新是根據各個區域的特有文化或者其他較大影響因素來設計壽險產品（因地制宜創新是針對各壽險總公司提出的建議，壽險產品的設計涉及到方方面面，其中國家級精算師等重要人才因素制約了分公司及下屬支公司的產品設計能力）；壽險公司的形象樹立，主要應該依托良好的售后服務來建立人們對公司的認可，理賠服務及理賠速度是壽險公司跟進形象樹立的關鍵點，只有優化理賠服務才是公司形象樹立的窗口。公司的知名度是直接影響投保人選擇壽險公司投保的依據，只要公司良好的服務、優越的競爭產品深入家家戶戶，那么壽險公司營銷又有何愁。（2）推行代理人“精兵戰略”。永川區壽險公司在業務開展模式上依然采用的“人海戰術”營銷模式，這對“人海戰術”代理人的素質、專業化提出了挑戰。代理人的素質、專業程度是一個壽險公司的靈魂。因此，著力建立一支業務水平高，擁有良好的道德標準，能全心全意為廣大居民服務的壽險代表及營銷隊伍勢在必行。而壽險公司解決這個問題的方法就是采取“精兵戰略”，精兵戰略就是削減代理人從業人員，將一些素養不高、專業技能不合格的壽險代理人辭退；再用多量的資源來培養少量的人，此消彼長的培訓方法能更好的提高壽險代理人素養。（3）端正經營指導思想。保險公司要樹立正確的經營目標，要有風險意識、效益觀念和法制觀念。通過加大保險的宣傳力度、提高服務質量、增加保險險種、強化內部管理，來開拓市場，發展業務，提高經濟效益。嚴禁以擴大風險和成本為代價發展業務，對展業人員的考核；要注重質量指標，防止潛在風險的產生；加強保險從業人員的學習和培訓，增強法律意識和法制觀念；嚴格依法執法，規范經營，遵守市場規劃，消除保險市場的無序競爭。（4）倡導行業誠信文化。誠，即以誠待人，實實在在，不隱瞞欺騙；信，則是講信譽，言必行，信必果。誠信意味著真實不欺，一言九鼎。誠信是做人的根本，也是壽險營銷和諧溝通的橋梁。壽險是一種無形產品，并不是體驗式產品，客戶看不見、摸不著。大多數時候客戶最先接觸到的不是產品，而是壽險從業人員。因此，壽險營銷就是做人，保險營銷員如何做人做事便成為客戶是否相信保險、購買保險的關鍵因素。壽險營銷時，嚴格控制銷售誤導，是業務達成的關鍵。可以毫不夸張地說，誠信是壽險營銷的“生命”。

3.永川區居民。（1）選擇代理人。為避免居民（投保人）購買保險后短期內自己的保單因代理人的離職等其他情況成為壽險公司的“孤兒”保單，投保人在購買保險前選擇代理人是至關重要的一環。居民在選擇壽險代理人時可以從代理人的資歷、誠信度、推薦的產品適合度來推斷，選擇居民自身信得過并有良好途徑能夠獲得較好售后服務的代理人，是投保人避免自身特殊情況享受售后服務時出現糾紛的預防方法之一。（2）篩選壽險公司。目前，隨著壽險機構主體的不斷增加，居民在篩選壽險公司時遇到了難題，因居民投保時不了解壽險行業，在購買壽險之時，隨意選擇壽險公司，這是容易發生售后糾紛的原因之一。居民篩選壽險公司可以根據購買同類型險種的不同壽險公司的理賠條件、理賠速度、糾紛發生率來考慮。（3）識別投保計劃書。投保計劃書是代理人根據投保人情況設計的投保計劃，居民如何以非專業的角度來識別投保計劃書是否適合自己的投保情況是本段建議的根本。投保人可以依據投保計劃書涉及到的險種、保費、年限、保險責任、理賠等重要保險條款來識別，貼切自身情況與投保計劃書做比對，來識別投保計劃書。

參考文獻：

[1] 賈廣濤.中國壽險業人才戰略研究[J].保險研究，2012，（12）.

[2] 劉玉煥.中國壽險業發展與經濟增長關系的實證研究[J].區域金融研究，2012，（11）.

[3] 陳文輝.中國壽險產品競爭力的現狀及對策[J].保險研究，2012，（7）.

[4] 張文龍.“雙銀政策”背景下重慶壽險市場發展趨勢淺析[J].上海保險，2011，（6）.