冠捷電腦液晶顯示器西安營銷策略

摘 要：冠捷是臺灣著名電視機生產廠商，以AOC 品牌行銷全球。隨著個人電腦的推出及電腦監(jiān)視器市場的需求，冠捷轉產顯示器，AOC 品牌由于其良好的品質、豐富的售后服務經驗與基礎及高素質的研究開發(fā)能力，在國際市場上極具競爭力。但由于西安是西北地區(qū)，IT業(yè)不太發(fā)達，所以冠捷在西安的銷售情況不是很好，因此為了提高冠捷液晶顯示器在西安的銷售業(yè)績，為冠捷液晶顯示器制定一個西安營銷策略。

關鍵詞：冠捷電腦液晶顯示器；營銷策略；SWOT；西安

中圖分類號：F123.9 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2013）25-0089-03

冠捷在西安的賽格電腦城、百腦匯都有自己的專賣店，共21家，銷售額多年來雖不斷地上升，但比較低。由于西安屬于西北地區(qū)，冠捷的品牌影響力比較弱，在銷售額上與三星、LG、飛利浦有一定差距，因此在西安市場上冠捷還需要進一步的努力。本文為其設計的營銷策略如下。

一、產品策略

（一）引領潮流

業(yè)內人士指出，相比以往一味強調技術指標的產品，以人性化設計、時尚環(huán)保為特點的顯示器已逐漸成為購買熱點。大學生是時代潮流的代表，個性是他們的追求，因此要想抓住大學生市場，冠捷的液晶顯示器外觀不僅要帶有時尚潮流元素，而且要能體現大學生張揚自我、年輕激情的個性，只有這樣才能把大學生的目光聚焦在自己的品牌上。同一機型不要生產太多產品，要學會通過限量版的方式激發(fā)大學生的購買欲望，以滿足大學生對個性的追求。

還可以通過冠捷的官方網站，開放一個可以讓大學生自己設計自己想要的液晶顯示器的樣式的平臺，讓大學生與產品設計人員通過不斷地交流完成產品的個性化設計，開創(chuàng)一個液晶顯示器行業(yè)從來沒有的先河。冠捷要不斷努力向為消費者提供獨特應用體驗，個性外觀的時尚型品牌邁進。

（二）品牌策略

在品牌投入上，冠捷選擇了小心謹慎的做法，即量入為出。它從銷售收入中提取固定比例作為自有品牌產品的推廣費用。冠捷的保守做法保證了財務穩(wěn)健，但對于其塑造自有品牌業(yè)務卻有不利影響。因此盡管在液晶顯示器產品出貨量上已經躍居全球第一，但在中國的家庭消費者中，大多數人對冠捷這個品牌仍是一知半解。

冠捷必須在形象上下功夫，形象代言人就是一個很好的選擇。鑒于大學生的年輕特點，可以找比較受大學生歡迎的周杰倫、孫燕姿等當紅明星來做廣告。同時要注意擁有自己產品的特色廣告詞。對于冠捷液晶顯示器，建議用當下比較受大學生喜歡的電視劇《我的青春誰做主》中的類似語句“我的個性我做主”，也更加體現冠捷在顯示器消費者可以給自己設計個性產品的這一強大的優(yōu)勢。

（三）產品組合策略

冠捷在市場上推出新液晶顯示器時，要將新產品在店里的比例加大，把新產品放到一進店消費者就可以看到的地方，并用鮮明的顏色和廣告牌等來吸引顧客的眼球。將同一機型不同款式的新產品放在一起，同時通過與舊產品的對比來體現新產品的高質量或其他好于舊產品的特點。將其他銷售不太好，而且機型又舊的產品放在其他貨架上，為新產品讓出位置，同時要不斷減少銷售不太好的舊產品的貨架數量。

在產品尺寸上要順應市場的需求，以19寸、22寸液晶顯示器產品為主，其他產品為輔，進攻市場。

在不同尺寸的液晶顯示器生產數量上可以以表1為參考。

這個尺寸表是根據市場的需求制定的，因此具有一定的可信性，冠捷液晶顯示器不同尺寸產品投放在市場的比例的大致方向要以它為主，只有這樣才可以緊跟市場方向，適應市場，取得更好的銷量，更多的利潤，同時提高自己在市場上的知名度，讓更多消費者了解其品牌。

（四）售后服務

冠捷在售后服務的代言人是一個卡通形象，并給他起名為“隨心寶寶”。這個卡通形象把冠捷對消費者的重視傳達到了消費者的心中，但最重要的是冠捷可以真正在行動上也做到，因此在售后服務這一塊，冠捷要想抓住西安大學生液晶顯示器的市場，可以通過更長時間的保修期換取消費者對其產品質量的信任，同時用戶更好更貼心的服務體現其對顧客的重視。再者可以考慮到西安的交通情況，為了讓消費者方便地得到維修服務，不用拿著顯示器和別人擠車，我們可以選擇更長時間的上門維修，讓消費者感受到我們的誠意和對產品質量的信心。這一點只需要在大學比較集中的地方建立相應的維修點，就可以減少上門維修的開支。對已購買其產品的消費者進行定期的回訪，了解他們對其產品的新的期望與需求。及時地將自己的新產品的信息傳遞給老客戶，并給他們更優(yōu)惠的價格，更便利的服務。

二、價格策略

冠捷應該將自己的產品價格適當地調高，使產品在消費者心中的地位上升一個檔次。在定價上密切關注三星、飛利浦的價格趨勢，不能把自己和它們之間的價格拉得太開。但在一些自己有著明顯技術優(yōu)勢的產品上一定要把自己的價格定在一個相對高的平臺上，以通過高價格來體現自己產品不同于其他品牌的高價值享受。

在產品剛推向市場之時，要將產品價格定高一些，以收回為研發(fā)新產品而付出的資金，賺取比較高的利潤，同時要繼續(xù)努力地研發(fā)新產品，以更好地滿足市場需求，永遠站在引領產品潮流的前端。對已退下來的原一線產品，要通過對價格策略的適當調整來適應市場。在價格的制定細節(jié)上要學會利用幸運數字來增加消費者的購買欲望。同時在價格上運用零頭數字，以增加消費者對產品的價格的接受程度。

三、渠道策略

冠捷不僅有液晶顯示器產品，還有彩色顯示器、液晶電視與等離子電視，且各產品的關聯(lián)度也比較高，因此它可以借助其他產品的分銷渠道，以降低成本，提高銷售量。同時通過對經銷商的獎勵制度提高經銷商的積極性。在店面的設計上要體現大學生的激情、勇敢、年輕與個性。

在物流管理方面，通過網絡將各個銷售網點連接起來，定期進行產品信息的總結，對每一個銷售點的整個銷售情況進行總結，了解市場導向與需求，這樣可以更有效地進行貨物的分配，降低物流成本，同時降低倉儲的費用。

四、促銷策略

（一）短期的活動促銷

所有的活動促銷以提高冠捷液晶顯示器的知名度和品牌影響力為目標。可以通過舉辦校園活動（陽光運動、大學生風采展示、冠捷助學金等）來打造冠捷在大學生心中的美好形象。

在自己的專賣店、專柜開展有獎銷售、贈品發(fā)放、文藝演出等活動吸引更多的消費者，同時加大其在媒體廣告宣傳方面的影響力，制作有創(chuàng)意的廣告內容。印發(fā)宣傳傳單，在人流量比較多的地方散發(fā)，使更多的人了解其產品，增加更多的潛在消費者。

（二）建立校園基地

在高校內成立“冠捷液晶顯示器金牌學生會”，給金牌學生會成員制定銷售和宣傳任務，定期對其完成情況進行檢查，并對其進行工作上的指導，在各高校之間進行銷售和宣傳比賽，業(yè)績好的給予相應的獎勵，以激勵學生會成員努力地做好自己的工作，做出更好的業(yè)績。

（三）廣告促銷

我們建議找周杰倫作為其形象代言人，因為周杰倫是年輕一代中最受歡迎的明星，而且有著不服輸、不斷前進、不斷超越的個性，也是冠捷液晶顯示器不斷創(chuàng)新，緊跟時代潮流的一個類似企業(yè)文化的體現。

同時冠捷可以通過“顯示器以舊換新”的活動來鞏固老消費者對其產品的忠誠度，但必須考慮到成本問題，因此不要把這個活動的時間拉得太長，要在市場高峰期一舉拿下品牌的知名度。最合適的時間是新學期開學時，這時學生手里有較多的余錢，同時在新的一年也有一個新的打算，所以這段時間是液晶顯示器的一個銷售（下轉138頁）（上接90頁）黃金期。

（四）在校內開展活動

我們可以以“冠捷”冠名開展校園陽光運動，讓更多的大學生參與到運動之中，可以用戶“大學生健康陽光運動”來命名這次活動，主題就是“健康”，這樣最能拉動冠捷與大學生的距離。此次活動主要以趣味運動為主，這樣可以讓更多的人參與其中，以拉近冠捷與大學生之間的距離，提升冠捷液晶顯示器在大學生心目中的地位。同時在此次活動中要適時地展示自己的產品，可以通過冠捷的大屏液晶顯示器及時傳送學生運動信息。利用“冠捷金牌學生會”尋找家庭經濟條體件困難的學生，給他們物質上的幫助，為這次活動取名為“冠捷愛心助學”，方式可以是現金，也可以是冠捷自己的產品。在此期間要強調冠捷是中國的企業(yè)，大學生的愛國情感是最強烈的，這樣可以增加更多的潛在消費者。

（五）經銷商——強化成功

通過對經銷商的鼓勵，提高其產品的銷量和利潤。建議通過“強化成功”的方式來鼓勵經銷商積極地做好冠捷液晶顯示器的銷售工作。所謂強化成功就是通過對做得好的經銷商更多的優(yōu)惠，而對做得差、業(yè)績不好的經銷商，要果斷地將其從自己的銷售網點中剔除，不要用好的業(yè)績來彌補不好的，這是對業(yè)績好的經銷商的一種不公平的做法，會打擊其銷售的積極性。

在強化成功的方式上，建議選擇產品和現金相結合的方式，因為如果只以產品為動力激勵經銷商，他會覺得自己的銷售負擔太重，市場是有限的，但產品是無限的，因此便會打擊他的積極性。如果可以將現金和產品結合起來，會減輕經銷商的現金流壓力，使其積極性有所增加，更好地為銷售冠捷的產品而努力，這樣就可以得到雙贏的結果。

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[責任編輯 陳麗敏]