財付通賴智明：“彎道超車”

老巨頭中的新勢力

移動互聯網時代的到來比人們想象中要快，在移動互聯網入口是什么尚不明晰時，無論是BAT，還是傳統門戶巨頭，都已經開始跑馬圈地，爭奪一張移動互聯時代的“船票”。

于是，一批新勢力在平臺上涌現，并不經意間成為了一些WEB1.0公司還能不被忘記的原因。這里，我們選擇這批新勢力的幾個代表。他們各有各的故事，有勤奮的創業者，有專注的職業經理人，有隱身團隊背后的推手。他們所做的，代表了移動端金融、社交、媒體、工具等最有價值的方向。

處于第三方支付市場第二位的財付通最近卯足了勁兒，準備彎道超車。從2005年上線至今的8年，市場份額一直排在支付寶之后。形勢似乎在發生變化。如果說6月份支付寶上線的余額寶賺足了大眾眼球，7、8月份的主角無疑非微信支付莫屬。而騰訊的這張“船票”也正在將財付通帶入移動互聯網大潮。

賴智明對此信心十足，這位財付通總經理接受《環球企業家》專訪時，和很多收到微信支付內測邀請的人一樣，不斷地與微信團隊溝通，他們正在密切合作。如果將微信支付整個生態比作一個游樂場，那么微信更多地扮演流量入口角色，而場內與銀行、商家對接的工作則由財付通承擔。賴智明為這個項目已忙碌了8個多月。

2011年，具有投資和TMT雙重背景的他從劉穎麒手中接過了財付通的“方向盤”，過去兩年，賴智明一直嘗試著改變財付通的“車道和速度”。隨著微信支付的上線，財付通的發展路徑也越來越清晰，“從快捷支付，到微信支付，然后再推進網絡金融。”

流利的普通話中難掩他濃重的香港口音。入職四年，他早已習慣了騰訊的文化，“用戶體驗真的不只是掛在口邊。”他說，往往在凌晨三四點鐘的時候，還能收到馬化騰先生親自發的很多有關產品體驗的信息，有時也轉發很多網上用戶的反饋。在一橋之隔的港深，他也學會了用QQ打字開會，“漢語拼音輸入法都是在這里練出來的。”

走向前臺

香港人賴智明曾兩度赴美讀書，1990年代獲得麻省理工大學理科學士和經濟學碩士學位，之后相繼進入英國Apax Partners私募基金和美國雷曼兄弟投資銀行擔任投資經理，多關注TMT行業。2006年他再度攻下哈佛大學MBA，之后回國。

進入騰訊之前，賴智明像很多“海歸”有過創業，一個和2008年北京奧運有關的項目。奧運會結束后，與騰訊有著多年合作和聯系的他受到邀請加入QQ會員團隊。

當時，財付通盡管牢牢占據著第三方支付市場第二的位置，但被支付寶遠遠甩在身后。兩者幾乎同時由各自母公司的電商業務孕育而出，唇亡齒寒，隨著拍拍網與淘寶的差距越來越大，財付通也開始另辟蹊徑，不再只依附電商，而更多地專注2B（針對公司業務）業務，其逐步走向后臺，成為一架商戶收銀機。

2011年，移動互聯網的大幕開啟，成為互聯網巨頭兵家必爭之地，互聯網金融也初露曙光。在這樣的大背景下，財付通高層也在醞釀著一次人事變動。“老板也是基于我的背景考慮，金融與互聯網結合。“賴智明這樣解釋為什么讓他從QQ會員這樣一個與財付通并無多大關聯的業務中調任。在華爾街的幾年，他的一項重要工作就是分析全球互聯網公司的商業模式。

賴智明接手的財付通，正在為50萬個商戶、2億多個人用戶提供不同的產品。時至今日，在財付通的交易額比例中，第三方企業服務占比依然高達70%。他上任后，開始戰略回歸，尋求C（Customer）端與B（Business）端的平衡，在用戶數量上大力拓展個人用戶，而支點也同樣回歸到騰訊集團的幾大拳頭產品中。對于互聯網產品來說，龐大的個人用戶提供的創新機會也許遠遠超過企業用戶。

這是他基于QQ會員兩年管理工作的認識。QQ會員最大的發展思路就是更多地發展用戶，在一個免費的平臺上提供增值服務。賴智明發現這樣的方式能將用戶留存率大大提升至85%左右，他把這個思路帶到了財付通。

同時，重新梳理財付通的用戶，賴發現，其過去的用戶與騰訊其它產品的用戶重疊度很低。比如超級QQ，以前很多移動端用戶續費都是通過固話或手機扣費的方式，卻鮮有使用財付通的。提高與兄弟業務的用戶重合度，在之后的微信支付中將得到淋漓盡致的體現。

加上在2B業務方面也進入與快錢、匯付天下等第三方支付企業紅海的競爭，因此，賴智明重整旗鼓，試圖帶著騰訊的資源走到前臺。“我鼓勵團隊，（財付通）不僅僅作為一個后臺的收銀機，幫商家收銀，（應該）將更多的產品帶到前臺去。”

財付通正在實施一輪“改革開放”，包括面對媒體。賴智明上任兩年來，幾乎很少接受長時間專訪，而這次他痛快地答應了《環球企業家》，并且不吝談談競爭對手。7月，百度、新浪等互聯網巨頭的第三方支付牌照獲批，每家公司都來勢洶洶，但這位溫文爾雅的香港職業經理人信心十足，“這里面的危險是有，但是不值得我們害怕，最重要的是我們專注做好自己的事情就可以。”

移動互聯+支付+O2O

走向前臺，財付通需要新的產品。

賴智明在財付通做的第一件事情就是全力推動快捷支付上線，這被他視為能夠帶領財付通進入移動支付最有效的一個途徑。因為快捷支付并非強行捆綁財付通賬號，賴智明稱，“我們（和支付寶）可以在同一起跑線上競爭。”但財付通的快捷支付產品比支付寶晚推出了一年，并且從目前的用戶量上看，財付通似乎輸在了起跑線上。

可當它與中國最大的移動社交產品微信合體后，局勢正在發生逆轉，鹿死誰手，目前已經很難預判。賴智明說：“微信支付是快捷支付的戰略延伸，如果沒有快捷支付，我們是沒辦法做今天的微信支付的。”這一輪廝殺，財付通將戰場切換到了移動互聯網，力圖實現彎道超車。而所有互聯網巨頭，包括阿里巴巴的支付寶誰都無法忽視移動互聯網的變革。

微信支付被輿論炒的沸沸揚揚，而背后真正較量的主體實際上是財付通和支付寶。

做快捷支付，賴智明帶領團隊花了9個月的時間。曾有人建議賴智明直接和銀聯這樣的組織合作，可以省不少事，但他卻堅持與每家銀行實現直聯，做到多觸點。因此他不得不一家一家去談。由于每家銀行的IT系統各不相同，財付通必須一一修改對接。這為之后的微信支付上線奠定了基礎。

在廣州研究院，騰訊的另一個團隊，微信也開始和銀行接觸，聯合招商銀行推出微信銀行，通過綁定銀行卡實現查詢、轉帳等功能。

2012年年底，賴智明和微信掌門人張小龍匯合，財付通與微信共同推動微信支付項目。增強用戶的交互性是微信團隊的強項，它負責流量；而后臺包括銀行商家接口、數據等后臺運營則由財付通承擔。包括外界曾提出的微信支付牌照問題，也通過使用財付通的支付牌照輕而易舉化解。

據賴智明介紹，目前大商戶和銀行的對接工作均由財付通負責，而一些中小商戶則由兩個團隊共同對接。此外，也會通過一些代理公司完成。處于紐帶位置的財付通完整的將微信、銀行和商家無縫隙地對接起 來。

這似乎是一個共贏的格局：對于銀行而言，微信的普及率降低了其用戶進入門檻，無需單獨下載銀行自己開發的App；對于商家，增加了一個信息展示平臺和支付渠道；而對于微信和財付通，流量所帶來的直接收益和未來的創新機會則更是無法估算的。

賴智明描繪了這樣一個場景，當商家的二維碼出現時，用戶一旦出現購買欲望，只需要用微信掃一掃，獲得的不僅是產品信息，還可以完成后續支付。如此，通過微信，完整的實現了信息流和資金流的二合為一，形成一個閉環。

顯然，這是一個O2O最佳商業模式的場景。隨著微信支付的上線，賴智明曾想象的移動互聯網、支付和O2O概念首次成功地結合在了一起。

財付通與微信這個重量級產品的整合，在騰訊內部已是第二例，去年騰訊生活電商已經聯合微信試水O2O，只是沒能實現支付這一環節。而賴智明在QQ會員的時候，其中最大動作也是開拓O2O業務，彩貝積分、QQ電影票、QQ旅游和QQ團購等特權均出自他手。

此外，當外界紛紛將目光對準如日中天的微信時，似乎忘記了騰訊目前擁有最大移動用戶群的手機QQ，5億用戶。在賴智明的計劃中，它將與微信一道，成為財付通在移動互聯網時代實現彎道超車的“雙驅動”。“手機QQ上面要再推出一些差異化的產品出來。”有關詳細細節，因還未提上日程，賴智明并未透露過多信息。

網絡金融這盤棋

移動支付的下一步就是網絡金融。

賴智明現在的工作時間分為三部分：三分之一用來討論和制定戰略方向；三分之一進行團隊建設和管理；最后三分之一時間用來和銀行、基金等金融機構談合作。而在“余額寶”引發的這輪網絡金融熱潮后，據媒體報道，大批基金公司開始頻繁拜訪騰訊。

這項任務也無可避免地落到了財付通和賴智明的肩上。在內部業務定位上，財付通已被騰訊集團定位為未來走向網絡金融的一個窗口。“跟網絡金融接軌的事情都會通過財付通這邊來做。”賴智明稱，包括“三馬”合作的眾安在線財產保險公司業務。

而這也在賴智明為財付通制定的“三步走”路徑中，“從快捷支付，到微信支付，然后再推進網絡金融。”他說，“移動支付是一個基礎，隨著微信支付的商戶和用戶不斷增加，我們慢慢也在嘗試著網絡金融的方向。”

其實，去年財付通已獲得了基金支付牌照，也推出了一些網絡金融產品，但并未引發市場太大關注。賴智明現在也不想這么干了，財付通不想僅僅成為一個支付通道，因為渠道模式沒有競爭力。他正在思考一種基于微信支付的網絡金融模式。

沒錯，網絡金融的路徑同樣有別于支付寶，而選擇移動互聯網。賴智明稱，未來對于網絡金融，將超過50%的精力放在移動端。

類似余額寶思路，阿里巴巴憑借電商這個龐大的平臺，在規模化的商戶和用戶之間開發出“阿里小貸”和“余額寶”等網絡金融產品。財付通也將借助微信這個移動互聯網最大的平臺，圍繞商戶、用戶和金融機構進行開發。“微信支付后續會有很多綁定了銀行卡的用戶在上面，每個微信帳號背后都可能綁著一張借記卡或者信用卡，我們就圍繞綁卡用戶，為跟這張卡的所有操作提供一些增值的服務。”財付通的網絡金融直指用戶的資金最大存儲池—銀行卡。

微信金融的的基本功能將實現用戶在線完成—交通違章繳費、買機票、買保險。而更深一步，則是與金融機構共同推出定制金融產品。賴智明說他對一些基金產品形態的考慮已經成熟，未來會陸續推出。從其透露的有限信息中，可以基本判斷，突破口可能依然是貨幣基金。“從用戶的銀行帳號到我們的金融賬號，再到基金那邊的貨幣基金。”最近，他與一些銀行和基金公司也在談，初期的互聯網金融產品將以銀行理財產品以及以貨幣、債券等風險可控的固定收益類產品為主。

這是賴智明描繪的一副彎道超車圖景。當年，脫胎于電商的第三方支付市場，因淘寶一家獨大而使得支付寶一騎絕塵。如今，緊隨其后的財付通攜移動互聯網中兩大巨無霸微信和手機QQ，借網絡金融之勢，準備翻盤。