歐美商業銀行財富管理典型模式研究及其啟示

摘 要：財富管理對銀行轉變盈利模式，應對利率市場化挑戰具有重要意義。本文主要從財富管理的組織架構、業務范疇、產品體系和盈利能力等方面對摩根大通、瑞銀集團以及匯豐控股的財富管理業務模式進行研究。研究顯示，財富管理業務具有個性化強、綜合程度高的特點，良好的組織架構、完善的產品體系以及通暢的跨部門協作是確保銀行財富管理穩健發展的關鍵因素。

關鍵詞：商業銀行；財富管理；業務模式

中圖分類號：F832.2 文獻標識碼：A 文章編號：1003-9031（2013）09-0062-06 DOI：10.3969/j.issn.1003-9031.2013.09.15

根據民生銀行與麥肯錫聯合發布的《2012中國私人銀行市場報告》，至2015年中國可投資金融資產達100萬美元（即650萬人民幣）或以上的人數近200萬，年復合增長率20%，可投資資產在1億人民幣以上的超高凈值人數將近13萬，約為2012年近兩倍，我國將成為世界最重要的財富管理市場之一[1]。財富管理業已經成為優化金融資源配置，增強金融服務實體經濟能力，提升社會保障能力，促進金融市場穩定發展的重要力量，同時也是商業銀行轉變盈利模式，應對利率市場化挑戰的著力點。

目前，國內外學者針對財富管理的差異性、發展模式和策略、競爭力和社會貢獻等方面進行了大量的研究。Driga等（2009）梳理了不同機構間開展財富管理業務的差異性，發現銀行、保險公司和基金等機構的目標客戶以及提供的產品和服務有所不同[2]。德勤公司（2010）發布的研究報告分析金融危機對瑞士財富管理業務的影響，通過2004—2008年的數據實證研究，認為先進的管理模式是決定財富管理業務收益的關鍵因素[3]。Victor等（2009）則從投資規劃、金融管理、稅收規劃、退休規劃、保險規劃、地產規劃和風險管理等方面，為財富管理發展策略提供建議[4]。而Norbert等（2010）回顧了歐洲財富管理發展歷史，認為金融危機后的財富管理發展、投資活動應采取新的策略[5]。

國內相關的研究中，葉央（2008）通過研究瑞士銀行集團 “一個企業”（One Firm）的財富管理模式，認為通過其內部伙伴關系可增加集團跨客戶、跨部門的業務，提升財富管理業務收入[6]。康志榕（2009）研究發現美國私人銀行財富管理業務年平均利潤高達35%，并且增長快速，已成為商業銀行重要的中間業務[7]。尚震宇（2012）研究認為我國2006—2010年14家上市銀行絕大部分處于財富管理的綜合效率無效狀態[8]。俞炯玲（2011）則認為開展財富管理業務是商業銀行打破同質化競爭、輔助產業資本走出去、實現自身戰略轉型的必由之路[9]。

上述研究仍缺乏對不同模式下的財富管理產品體系梳理，以及財富管理業務的具體收入貢獻分析。考慮到我國商業銀行財富管理業務創新發展的實際需要，本文將在梳理兩種典型模式的基礎上，分析不同模式下對應的財富管理產品體系及收入貢獻。

一、財富管理的業務模式

（一）摩根大通——獨立實體模式

摩根大通的財富管理業務具有典型的實體獨立特征，即在同一的銀行集團（控股公司）下，設立多個獨立的法人機構共同提供財富管理業務。

摩根大通將業務分成五大條線（見圖1），而財富管理（資產管理）則通過五大獨立法人實體共同組成，包括富林明資產管理（JP Morgan Robert Fleming）、高橋資本管理（High Bridge Capital Management）、私人財富管理（Private Wealth Management）、私人銀行以及2008年收購貝爾斯登（Bear Stearns）成立的JP 摩根證券（JP Morgan Securities）。

摩根大通為客戶提供分層的資產管理業務。其中，私人財富管理、私人銀行和JP摩根證券均向普通客戶提供私人銀行服務，私人財富管理還向高凈值客戶提供個性化的財富管理服務；對于超高凈值客戶，則由私人銀行為其提供綜合化財富管理服務；JP摩根證券則主要服務原貝爾斯登的客戶。法人分設模式有其顯著優點：一是各個法人實體可以根據所面對的細分客戶，進行獨立產品設計、銷售和維護客戶，為相對明確的目標客戶提供差異化服務；二是財富管理產品設計部門與銷售部門相對獨立，各個實體可以依靠自身品牌進行營銷，績效考核也相對獨立，有利于團隊激勵。其缺點是削弱了部門之間的協同效應。

（二）匯豐銀行——控股公司模式

匯豐在集團層面將業務分為零售銀行及財富管理（Retail Banking and Wealth Management）、商業銀行（Commercial Banking）、環球銀行及資本市場（Global Banking and Markets）和全球私人銀行業務（Global Private Banking）等四個業務條線，并通過多個實際控股機構共同提供財富管理業務。例如，根據所在國家的法律和監管要求，在全球設立卓譽投資管理（HALBIS Capital Management）、信匯資產管理（SINOPIA Asset Management）、匯豐投資（HSBC Investments）和匯豐自營投資（HSBC Principal Investment）等四大獨立投資平臺，每個平臺都具有獨特之處。其中，卓譽主要投資股票基金類產品，信匯資產則主要提供量化資產管理方案，匯豐投資以提供資產管理解決方案為主（包括客戶資產的流動性管理以及投資方案）；設立于香港的匯豐自營投資則主要提供私募基金服務。

（三）瑞士銀行——內部整合模式

以財富管理聞名的瑞士銀行集團，財富管理是其核心業務，其他業務均圍繞財富管理客戶展開。瑞銀的財富管理采用典型的整合業務模式（Integrated Model），下設瑞銀投資銀行（Investment Bank）、瑞銀美洲財富管理（Wealth Management Americas）、瑞銀全球資產管理（Global Asset Management）和財富管理及瑞士銀行（Wealth Management Swiss Bank）等四個子公司（見圖3）。瑞銀集團通過設立投資產品及服務部（Investment Product and Service，IPS），聚合投資銀行、全球資產管理以及財富管理和瑞士銀行的專家，通過子公司之間的客戶介紹、產品交換和業務間的配送服務，實現為跨區銷售便利，最終為財富管理客戶提供完整的投資解決方案、產品和綜合性金融服務。

IPS聯接了直接參與財富管理業務的三大部門，一方面保持了各部門的獨立性，能夠從本部門業務的專業角度衡量產品的可行性和盈利性；另一方面又使三個部門面臨同一業務目標，從而更好解決可能出現的部門利益沖突。從客戶的角度來看，這一模式也有利于聚合客戶個人的投資資金流，實現機構規模投資，為客戶提供更有利的投資回報。

如圖4所示，投資銀行可將其發行的產品向資產管理和財富管理銷售，后者再將產品銷售給自己的客戶。這種內部交易的方式，一方面有助于減少同質化產品開發，實現客戶資源共享，提升集團層面財富管理服務的效率，方便客戶獲取全方位的財富管理服務；另一方面，也有助提升各子公司之間對業務成本效益的認識，更加掌握跨部門、跨客戶的業務發展趨勢，加深交叉銷售的深度和廣度，擴寬中間業務收入渠道。

二、財富管理業務范疇

（一）摩根大通資產管理業務范疇

摩根大通的資產管理業務為全球的企業、個人和金融機構管理資產，客戶主要分為機構客戶、零售客戶和高凈值私人銀行客戶，其管理的資產覆蓋股票、固定收益產品、不動產、對沖基金、私有股權等。2012年，摩根大通為客戶管理各類資產達到2.1萬億美元，而銀行總資產為2.36萬億美元。

從機構角度看，摩根大通資產管理業務由摩根富林明投資管理、高橋資本管理、私人財富管理及私人銀行四個實體組成。其中，摩根富林明投資管理面向客戶為機構和零售投資者；高橋資本管理服務對象主要是機構投資者，為其提供對沖基金、私募股權等資產管理服務；私人財富管理及私人銀行則針對個人客戶和高凈值客戶提供綜合化財富管理服務。

（二）瑞士銀行財富管理業務范疇

瑞士銀行財富管理條線主要按地域和客戶兩個維度分層。在地域維度，財富管理與瑞士銀行負責美洲之外的財富管理，近三分之一瑞士本土的家庭以及近一半的公司是瑞銀財富管理客戶；瑞銀美洲財富管理的業務范圍涵蓋美國業務單元、加拿大業務以及在美國登記的國際業務。在客戶維度，財富管理與瑞士銀行和瑞銀美洲財富管理均根據客戶的可投資資產總額進行細分，主要分為超高凈值客戶、高凈值客戶和核心富裕客戶三類。其中，財富管理與瑞士銀行僅在瑞士本土為核心富裕客戶提供服務（見表2）。2012年，瑞士銀行財富管理服務可投資資產在一千萬瑞士法郎以上的客戶占55%（見圖5），是最大的客戶群。

在瑞銀財富管理產品體系中，按屬性可分為委托和咨詢兩類（見表3）。委托類產品根據風險屬性不同又可分為穩定型、參與性和機會性產品。以穩定型產品為例，穩定型產品面向風險偏好較低的客戶，其投資標的主要配置股票和債券資產。穩定型產品包括絕對收益類產品和特殊投資組合產品兩類，前者主要投資于基金、結構化產品和衍生產品等，后者主要投資于另類投資品和房地產基金等。

（三）匯豐銀行財富管理業務范疇

作為2010年由《歐洲貨幣》雜志評出的“最佳環球財富管理者”，匯豐銀行財富管理業務主要包括卓越理財（Premier）、運籌理財（Advance）和明智理財等三項特色的服務。在香港，三項業務門檻分別為100萬港元、20萬港元和1萬港元；對于企業客戶，“全面理財總值”不低于100萬港幣的歸為“商貿理財”；“全面理財總值”介于50萬至100萬港幣的歸為“商業”理財客戶；“全面理財平均總值”介于25至50萬港幣的歸入“理財易”商戶。在集團層面，可投資資產超過400萬美元的客戶則由私人銀行提供財富管理服務。

在產品體系上，匯豐財富管理的產品主要由卓譽投資管理（HALBIS）和信匯資產管理（SINOPIA）開發提供。其中，卓譽投資管理提供的產品涵蓋新興市場類、固定收益和絕對收益類產品；信匯資產管理則主要提供股票類、固定收益類、絕對收益類、承諾型及機構化等產品。

三、財富管理業務收入貢獻

（一）摩根大通財富管理收入貢獻

摩根大通財富管理的盈利模式依托產品驅動，圍繞產品營銷獲取傭金手續費收入，其基本模式是按交易收取手續費。2012年，摩根大通通過資產管理業務線為機構客戶、高凈值客戶及零售客戶提供服務實現的利潤總額達99.46億美元，占其全年總利潤的9.41%（見表4）。整體上，資產管理業務對摩根大通銀行的利潤貢獻度大約在10%～15%之間（見圖6）；從業務結構來看，以高凈值客戶為主的私人銀行業務貢獻最大，收入占財富管理總收入的54.36%（見表5）。

（二）瑞士銀行財富管理收入貢獻

2012年瑞銀財富管理的三大業務部門管理客戶資產2.174萬億瑞士法郎，雖比2007年3.189萬億有較大幅度的下降（見表6），但近年來，瑞士銀行逐漸將財富管理業務向中國以及其他新興市場國家延伸，這些國家和地區的優質客戶有效支持了瑞銀財富管理業務的復蘇。瑞銀財富業務主要依靠傭金收入，不同產品的手續費有所不同。

2011年，財富管理及瑞士銀行貢獻了集團85.90%的運營利潤，并且在該業務模塊中財富管理貢獻了58.22%的利潤，而零售和公司業務合計貢獻41.78%的利潤。在投資銀行和公司中心業務大幅度下降的背景下，財富管理在瑞銀中的作用更顯重要。

（三）匯豐銀行財富管理收入貢獻

與摩根大通盈利模式有所不同，匯豐銀行采取依照客戶類型收取月費和按次計費相結合的模式，并對利用匯豐財富管理網絡系統進行相關操作的客戶也收取一定費用。

在匯豐銀行的業務條線中，2012年，零售銀行及財富管理貢獻了46.37%的稅前利潤（見表8），占比比2010年的20.17%大幅度上升；全球私人銀行貢獻了4.89%，比2010年的5.53%也有所下降。在金融危機后，匯豐銀行的個人理財業務也經歷了痛苦的調整，在2011年出售拉丁美洲多地分支機構后，匯豐有意退出在亞洲多地的私人銀行業務和財富管理業務，主要原因是匯豐在部分亞洲國家個人理財業務和私人銀行業務出現虧損。因此，匯豐銀行在北美洲、亞洲等地積極出售附屬子公司的動作不斷，2012年便出售了匯豐在日本的私人銀行業務給瑞士信貸集團。

商業銀行對財富管理業務的調整可以從該業務的成本效率比率指標找到深層次的直接原因。在集團層面，成本效益比率呈現先降后升的態勢。金融危機中，匯豐銀行通過裁員收縮部分業務減少運營支出，將運營成本從2008年的490.99億美元大幅下降至2009年的343.95億美元。2012年由于受到美國和墨西哥等國洗錢指控的罰款及Libor操縱案等因素的影響，匯豐銀行成本效益比上升。其中，私人銀行和零售銀行及財富管理具有較高的成本效益比率（見表9），主要原因是零售銀行及財富管理業務的運營收入比商業銀行業務高96.14%，而運營支出卻高出160.19%，直接導致財富管理的成本效益比率降低。

四、對我國銀行財富管理業務發展的啟示

（一）財富管理業務有利于轉變盈利模式

目前，我國商業銀行的盈利模式是依賴存貸利差，約80%利潤來自利息收入，存在嚴重的同質性，而利率市場化程度較高的國家和地區，商業銀行利潤的40%以上來自非利息收入，其中財富管理成為維護客戶、實現交叉銷售的重要渠道，為商業銀行帶來直接的手續費和傭金收入，同時也為其他業務的滲透提供了切入點。本文所考察的三家銀行來看，財富管理已經成為重要的利潤來源，并且相比自營交易業務，財富管理業務更為穩定。在我國利率市場化進一步推進的背景下，財富管理業務將成為轉變盈利模式，實現穩健發展的重要支柱之一。

（二）建立合理的財富管理組織架構

財富管理業務的一個最顯著特點是需要多部門配合，其服務對象具有高度的差異性，本身又涵蓋業務咨詢、產品設計和實際投資等活動，需要來自不同部門和不同專業的團隊協同配合。本文所考察的三家銀行中，從機構角度看既有相對獨立的模式，也有整合的“一個企業”模式；從客戶細分上，既有嚴格的客戶分離模式，也有共享客戶的模式。但這些模式背后都有一個共同特征，即在矩陣式組織框架下，由各專家團隊制定不同的管理戰略與策略，為不同需求的客戶提供財富管理服務。相比國內銀行通常采用的總分行制模式，矩陣式的財富管理模式更符合財富管理業務的特點，更有利于提高銀行內部資源利用效率。

（三）建立多樣化的產品體系

高凈值客戶是銀行財富管理業務主要客戶，但這類型客戶往往具有個性化的財富管理需求，其承受風險能力相對較強，但對投資能力的要求也較高。上文中三種財富管理業務模式均建立了完善的產品體系，將細分的客戶引導到不同服務部門，再根據與客戶對應的產品服務流程為客戶提供服務。相比之下，國內銀行的財富管理業務在產品體系上，同質性非常強，在銷售模式上，往往限于一次銷售，交叉銷售，縱向延伸式銷售仍有待發展。財富管理業務發達的國家，銀行為客戶提供的產品已經涵蓋固定收益產品、私募股權、衍生品和房地產等，相應的服務覆蓋投資咨詢、房地產投資、信托服務以及資產管理等。因此，我國現階段發展財富管理業務，完善的產品體系和個性化服務將極大增強銀行財富管理業務的競爭力。

（四）樹立鮮明的財富管理品牌

卓越的財富管理是瑞士銀行蜚聲全球的品牌印象，卓越理財和運籌理財也成為匯豐鮮明財富管理品牌，摩根大通則憑借出色的投資能力吸引眾多投資者。國內商業銀行盡管也意識到品牌的重要性，但受制于產品服務的同質化，投資能力差異性不強，致使品牌建設成效并不顯著。因此，國內商業銀行在財富管理品牌建設上，應不僅僅是限于某種產品，而應將其內涵擴展至一種服務模式的創新，這種模式包含了客戶的細分、專業隊伍的建設和投資能力的提升，應深刻認識到財富管理將成為支撐商業銀行盈利模式轉型的著力點。

（五）建立完善的風險管理體系

由于財富管理最后的落腳點是銀行的實際投資能力，而為滿足客戶資產的保值增值需求，銀行需要把握未來市場機遇，平衡產品的盈利與風險；廣泛投資于境內外的各類市場，良好風險管理能力將成為穩定和可持續發展的重要保證。因此，國外銀行針對財富管理業務的特征，為其制定相應的風險管理條例，并配以先進的IT系統建立靈活高效的風險管理體系。目前，國內銀行的財富管理風險管理仍然依賴于傳統的銀行風險管理體系，難以根據其特點靈活高效進行監管。因此，國內商業銀行應根據財富管理業務特征量身制定風險管理條例，確保穩定有序發展。

（責任編輯：王艷）

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