旅游地產的制勝法寶

中國的旅游地產近年駛上了高速發展的快車道，在短短幾年中，排名前50強的地產企業基本都已進入了旅游地產。除之前運作已超20年的海南，如今在長三角、珠三角、膠東半島、云貴地區，甚至連中西部的青海、新疆，旅游地產也都遍地開花。究其原因，中國旅游資源豐富，而其中不少景區所在地多屬老少邊窮地區，若能將這些旅游資源與地產完美結合，那無疑是養了一只“會生金蛋的雞”，當地政府當然對旅游地產趨之若鶩。在如此大背景下，中國的旅游地產高速發展也就不足為奇了。但是，真正做好旅游地產并非易事，筆者認為，必須抓住三個核心：

首先是搶時間。旅游地產過剩只是時間問題。我國豐富的旅游資源中，僅4A級以上景區就有近1000個，而每個景區又都可與地產結合，這就意味著，將會有大量項目等待出讓。前期一些項目的成功，則使得更多投資人進入這個領域。因此，于開發企業而言，只有眼下爭分奪秒搶于人先，才可避免未來遭遇旅游地產的紅海。同時，中國先富之人畢竟有限，對應的需求也就有限，再加上海外地產對我國旅游地產的侵蝕，如若放任這些擁有消費力的客戶無所作為，短時間內客戶資源就會被消耗殆盡。而錯過這一波，很有可能要等上五年，甚至十年以上才會有機會。

其次是抓產品。旅游地產的目標客群基本都是非本地人。因此，產品與環境的結合、產品對消費者的吸引力，就顯得尤為重要。由于多是異地購房者，若第一次不能吸引這些客戶，要讓他們再來第二次的可能性就非常小了。現在很多到海南的人，能在看完一個地產項目后就決定購買的，主要還是被環境與產品的結合打動。這里所講的產品是一個復合概念，是指房地產與自然環境、人工景觀、人工配置相結合的綜合性產品。比如世茂納米魔幻城，就是一個低密度產品與周邊主題公園、深坑酒店相結合的獨一無二的產品。再如年年占據旅游地產銷售冠軍的雅居樂清水灣，是一個將長達10公里的海灘、高爾夫球場、六個五星級以上酒店、商業街與別墅公寓整合在一起的復合型產品。在旅游地產產品為王的時代里，塑造出與眾不同，既能吸引眼球又能抓住客戶的產品至關重要。所以，至少需要在一個點——在“引擎”上做到與眾不同，打造一個具有差異性的產品亮點，藉此來打動客戶。

第三是靠營銷。對于旅游地產而言，客群一般“到此一游”后就很難再次上門，因此，通過短短幾十分鐘，最多一兩個小時，就要促使客戶最終購買產品，營銷就顯得十分重要。其中，利用好環境、樣板區、整體概念，通過縝密的體驗過程以及銷售人員精心組織的說辭，為客戶構建未來生活場景，滿足其心中的一個夢，最為重要。因此，體驗過程的每一步都需要設計好，銷售人員自身的功力也不容忽視。對旅游地產來說，營銷雖是最后一個環節，卻是最為關鍵的。

旅游地產在當前市場環境下確實不好做，十個項目中能夠脫穎而出的可能只有一個。每家開發企業當然都希望能夠成為這個十分之一，即使不求做到最好，但至少也要比其他九家做得好。那么，搶時間、抓產品、靠營銷，便是不可忽視的制勝法寶。