鐵路客運營銷輔助決策系統的應用

摘 要：哈爾濱站從客流預測、市場細分、適時通報、運力配置等方面不斷探索，借助信息可以來革新過去的產業，形成了全新的體系，即“超前預測、協調運作”的客運營銷輔助決策系統，其對過去的分析以及預測措施進行了革新，為鐵路創造了優秀的潛能，進而確保了運輸效益能夠有機的實現。

關鍵詞：鐵路客運；營銷；決策系統應用

1 體系出現的背景要素

因為鐵路的旅客輸送活動會受到很多要素的干擾，比如路線以及行車裝置等等，其一直處在一種規劃運輸的模式之中。假如無法合理的獲取客流的相關信息的話，就容易發生流量的高峰時間，進而就會導致運能受到影響，導致客流受到影響。在淡季的時候，其水平虛糜，導致費用變多。雖說相關的組織不斷的分析存在的不利現象，爭取獲得優秀的零界區，不過其獲取市場發展特征的措施等并不是非常的合理，無法實現超前的分析，積極的調節，合理的反映，未形成綜合的戰略體系，很多有意義的信息無法被合理的體現出來，無法有效地為管控活動提供必要的參考信息，無法合乎形勢的發展規定。其面對的不利現象有如下的一些：

1.1 無法對客流開展綜合化的分析和測評。不能夠精準的了解客流的具體特征和發展方向等，其運能不能夠和客流保持一致，干擾了站車體系，同時亦影響到鐵路形象特點。

1.2 無法全面的探索一個方向或者是一列車中的上座情況，此時就不能夠精準的分析出有效地車輛的編組的數量等信息，其效率就不好，不能夠確保利潤最高。

1.3 無法積極地獲取相關的信息，尤其是無法合理的搜集掌握公路和民航運輸業迅猛發展對鐵路的沖擊，以及客流分布不均衡等信息，此時就導致客流的組織活動面對不利現象，換句話講，運輸組織非常的閉合，無法和市場的機動特征保持一致。

1.4 無法合理的將市場劃分。對于各類客流的構成等不是很了解，不能夠帶來個性化的活動。

為了合理的應對過去那種單純的靠經驗來判斷的現象，確保運營決策合理，自2008年以來自主研發《客運營銷輔助決策系統》，站在市場需要的層次上來看，將追求利潤當成是其關鍵的目的，逐步的形成綜合的，以信息化要素為前提的新的體系，進而能夠為運作活動帶來必須的信息，確保決策合理。這個體系是一項全面的分析、輔助決策支持系統，其可以對我站的具體情況開展歸納，而且能夠對目前體系運作中有關聯的相關要素開展分析。這個體系的探索能夠確保相關的管控工作者得知整個站中一天的關鍵的要素內容，同時還能夠合理的查詢車票的具體狀態等等的一些要素，此時就可以為決策活動帶來便利。

2 關于該體系的組成要素

2.1 硬件結構采用客戶/服務器體系結構，處于方便整個站中所有級別的使用者能夠了解到該體系的意義，在其辦公體系的網絡中，設置了一個專門的服務器。它經由交換機和辦公網聯系到一起，確保了所有的工作者都可以運用。

2.2 軟件結構后臺應用程序采用常用的Windowsserver2000操作系統和SQLserver2000數據庫。前臺應用程序開發工具使用ASP頁面服務器程序設計系統軟。

2.3 功能模塊

2.3.1 指標走勢分析模塊

主要包括旅客發送量走勢分析、旅客上車人數走勢分析、運輸收入走勢分析、始發列車上座率走勢分析四部分，根據歷年數據形成各種圖表，為優化運力資源配置、充分挖掘運能潛力提供科學依據，實現增收創效。

2.3.2 學生客流分析模塊

和我省的教育機構聯系到一起，設置了學生的數據庫體系，經由對當年的學生的信息的更新，來合理的分析預估各個階段的學生的出行狀態，為售票活動提供依據。該模塊采用數據導入、手工添加數據的方式將歷年的學生基本信息、各院校放假日、學生各方向客流量錄入到學生數據庫中，通過輸入查詢條件，能夠統計、預測出學生基本情況、各院校放假日、學生各方向客流量、學生日客流量統計表，并自動繪制各方向學生客流、日客流走勢圖。

2.3.3 春運客流分析模塊

結合過去三年時間中的相關信息，分析車輛的到達人數等，結合車輛的運輸水平，經由軟件體系，合理的預估這個年度的客流狀態，為申請加開臨客、加掛車輛提供科學依據。該模塊采用添加方式將運能基礎數據、歷年節前到達數據、節后發送數據錄入到春運客流數據庫中，通過統計、預測出節前到達數據、節后發送數據統計表，并自動繪制出節前到達數據、節后發送數據、節后運能充足走勢圖。

3 關于體系的應用

3.1 了解階段性的客流特征，積極的調節運輸水平

經由該體系，對到站等進行合理的分析，進而有效地布局運力，經由技術方法，對長短途有效地布局，按照運能逐日安排院校集中購票計劃，而且在特定的背景中，對學校的放假時間進行了意見性的論述，不但降低了運力，同時還確保了學生們能夠獲得車票。經有利用學生票發售政策，分學校送票、窗口提前發售、預售期優先發售等方式，按照梯次進行票據的出售，確保學生能夠買到票。同時還關鍵的講解了返程票等內容，不但使收入變多，而且獲取了優秀的社會意義。二是通過《營銷輔助決策系統》，對春季民工流集中到哈中轉，冬季民工流集中返鄉時期進行預測，在農民工集中到達和返程時，了解農民工客流情況，提供農民工綠色通道、預留票額、?？谑燮钡确眨⒃O計開行管內農民工專列。

3.2 掌握市場運輸信息，作出營銷策略調整

通過對民航、公路運輸信息的分析，我們適時調整營銷策略，與之展開客流競爭。一是爭奪高端長距客流。先后還行動車組4對，8個小時到達北京、天津，4個小時到達沈陽。以其快速、準點吸引客流。在最高峰期實行重聯編組運行，擴充運輸能力。二是爭奪旅游客流。通過預測和建議，在原有基礎上，開通了直達武昌、青島、南昌、太原的列車，爭奪了部分航空旅游流，成為經濟旅行的首選。三是爭奪城際客流。牢牢抓住哈大齊工業走廊豐富的客源，不斷增加運輸能力，平均1小時有一趟該方向快車，還專門開行2對一站直達快車，與公路汽運展開激烈的競爭，以其舒適、快捷、價廉、安全的優勢，在競爭中占據最大的份額。

4 體系的運行效益

41 此時的市場反應非常的靈敏

經由這個體系，我站可以快速的對市場進行反饋，達到階段性客流提前1個月以上提出預測，客流突增24小時內作出反應，在能力上、購票上、候車上提供保證，進而可以應對客源流失等不利現象。

4.2 能夠更加精準的輔助決定活動

經由這個體系，我站改變了過去的那種按照經驗來分析活動的現象，此時不論是數據的匯總亦或是論述等都非常的精準。全部的預測都是設置在模型的前提之下的，確保其更加的精準合理。

4.3 信息的傳播非常迅猛

經由該體系，整個站的所有的端口都可獲取到相關的信息內容，數據調用實現了資源共享、電腦查詢、自動生成，其傳播的時效特征獲取了顯著的意義，對于那些專門的營銷工作者來講，具有非常顯著地意義。

4.4 具有顯著地社會效益

經由這個體系，在確保旅客的購票活動合理的前提下，將問題放到自身的探索上，在改善售票的心事以及擴張相關的資源等等的層次上，積極地探索，合理的應對了目前旅客出行不便的問題，體現出大眾化交通工具貼近社會、貼近公眾的作用和作為，此時群眾的滿意度得到了顯著的提升，而且外在的營銷氛圍也得到了顯著地改善。