國際商務談判中的跨文化問題及溝通技巧

[摘 要] 隨著商業活動的日益國際化，國與國之間的商業交流日益增加，國際商務談判在這些活動中的作用更加凸顯。與此同時，進行跨文化交流便隨之成為了來自于不同國家與地區的談判者在談判過程中必須要面對的問題。跨文化交流也因此越來越受到人們的關注。為了使談判順利進行，談判者們必須正確認識到不同國家和地區風俗文化存在差異，充分了解談判對手的文化背景并且以熟練的跨文化交流技巧為基礎，對談判進行充分的準備，制定出合理的談判策略。只有這樣才能確保談判的順利進行，從而使談判雙方達到雙贏的目的。

[關鍵詞] 國際商務；文化；溝通

一、“跨文化交流”在國際商務談判中的重要性

在我國傳統的商務談判中，談判主體往往來自于同于一個地區或是同一個國家。但是，隨著我國商業開放程度地逐步深入，我國的商務談判正逐步由國內走向國際，這也就意味著在談判過程中，談判過程中的談判主體來自于不同的國家和地區。以往的談判方法已經不能滿足現階段的國際商務談判的實際要求。

在國際商務談判中，由于談判主體來自于不同國家和地區，文化背景的不同使得他們在思維方式、價值取向、行為模式、交流習慣、語言應用及風俗習慣都存在著很多不同，如果談判主體不能將自己的文化習慣與對方進行很好地溝通與融合，那么就會對國際商務談判的最終結果產生或多或少的影響、甚至會導致談判的最終破裂。因此，跨文化交流在談判中所扮演的角色也越來越重要。

要解決跨文化交流問題我們必須對文化及文化對人們的影響有較為深刻的理解。作為自然人，在成長過程中每個人都會很自然地受到本族文化的熏陶。作為文化熏陶的產物，人們的思維方式、語言交流等都受到本族文化的深刻影響。文化是形成人們處事風格的源泉。因此，在談判過程中作為自然人的談判參與者會不自覺地以本族的文化思維方式對談判進程及談判事宜進行思考與判斷。雖然保持自身文化修養是一種很好的人格魅力的體現方式，但是這種本族文化思維的堅持卻在一定程度上影響到了自身對他國文化的理解與包容。如果在國際談判過程中談判各方缺乏對對方文化的理解，對文化差異可能產生的影響準備不足、或處理不當，這些都會在一定程度上加大談判的難度，致使談判不能順利進行。作為談判的參與者必須時刻牢記國際商務談判是不同國家之間的談判者為了滿足各自需求通過交流與商談最終達成統一意見的過程。在這一過程中，兩種甚至是多種文化的碰撞是在所難免的。如果要使談判順利的進行下去，談判的參與者必須克服“跨文化”這一文化壁壘。相互理解各自的文化習俗，在文化交融的前提下進行談判，這樣才能保證談判能夠順利的進行下去，從而達到雙贏的談判目標。由此可見，“跨文化交流”是人們在國際商務談判中不能回避更不能忽視的一個重要問題。只有了解各國間文化的不同，熟悉在商務談判過程中文化差異才能在最大程度上保持談判的順利進行。

二、國際商務談判中的文化沖突

由于自身的文化背景不同，因此在國際商務談判中談判各方對于相同問題產生不同觀點的事情時有發生，文化沖突在這一過程中會不斷體現。如語言使用、傳統觀念等。

1、語言使用

國際商務談判的進行往往是以英語為主要交流工具的。這就要求談判者對于英語的理解要深刻透徹，同時在使用英語進行交流的過程中要盡量使用一些簡單明確的語言，切勿使用一些容易產生歧義的雙關語、多義詞；也不要為了展示自己的文采而大量引用俗語及成語。這些都有可能會使雙方在交流過程中產生理解的偏差。在國際商務談判的過程中一定要明確英語只是談判過程中的一個輔助性工具、其作用是明確表達本方觀點，并不需要展示自己的英語功底有多么深厚。同時，對于英語的使用習慣各個國家也有所不同。這就需要談判者在日常工作中進行總結與歸納。如當美國人提出一個意見時，如果對方的回答是“Yes”，那么美國人會認為“Yes”所代表的意思是“I agree with you.”。但是當別人提出建議的時候日本人如果說“Yes”所表達的意思則是“I hear you.”。試想如果在談判過程中，談判雙方是美國人和日本人，而雙方對于以上所提及的文化使用習慣又不甚了解，那么結果又會是如何呢？因此，談判者在日常生活中對于各國談判者的英語使用習慣要多總結多歸納，只有這樣才能在國際商務談判過程中少犯錯甚至是不犯錯，確保談判的順利進行。

2、傳統觀念

在中國人心中人際關系是十分重要的，因此在進行國際商務談判的過程中，中國人往往把談判的重點集中在感情的培養上。在談判內容的設置上中國人往往會先安排很多的社交活動，通過這些活動去培養彼此之間的友情，當雙方有一定的感情基礎之后才會逐步的轉入到談判內容上來。這樣的觀念與西方人的傳統觀念是有區別，甚至是沖突的。對于西方人而言，談判所涉及的具體內容才是他們關心的重點，而對于人際關系方面他們則看得不難么重要。這也是中西方文化不同所造成的。西方人對于中國人“繁瑣”的社交活動往往是不甚理解的，他們不明白為什么在談判進行一段時間之后卻還沒有進入到談判的實質性內容，從而使他們對談判進程產生疑慮，影響談判的整體效果。因此，在這樣的國際商務談判中雙方都應該對自己的觀念進行調整。中國人應該簡化所安排的社交活動，而西方人也應該對中方安排好的一些社交活動有正確的理解，對其欣然接受。

這樣的文化沖突除了在語言使用及傳統文化方面有所體現之外在其他方面也有所涉及，這里就不一一分析了。因此，這就要求談判者對此要有充分的認識，在談判前期對其有充分的準備。

三、國際商務談判中跨文化溝通技巧的培養

如果要在國際商務談判中避免文化沖突影響談判進程，就需要談判者在日常工作中培養跨文化的溝通技巧。該技巧的培養主要可以通過以下幾個方面進行：

1、牢固掌握基礎知識

國際商務談判相關的基礎知識是提高跨文化交流技巧的基石。談判者在日常的學習過程中一定要認真學習課堂上講解的知識，因為這些是提升其技巧的基礎，只有用心的對相關知識進行學習與記憶才能為將來自己跨文化交流技巧的提升打下堅實的基礎，才能使自己的跨文化交流技能能夠進一步提高成為可能。如果沒有堅實的知識基礎，會造成在今后的提升過程中會對一些理論理解不清甚至是無法理解，從而阻礙自身技巧的提升。

2、實踐是無法替代的老師

跨文化溝通技巧的培養主要通過兩個方面來實現，即“課堂與課本”及“日常實踐”。筆者認為后者在培養其技巧方面更為重要。課堂與課本只能對于一些基本的理論加以解釋與講解，缺乏生動性。與此同時，各國的文化是隨著時間不斷變化的，而課堂上及課本里的一些知識并不能完全跟得上這樣的更新，缺乏時效性。這就需要談判者在日常工作中不斷學習與了解各國文化，特別是在實際的談判過程中盡量了解對方的文化背景，并對其進行總結與記憶。只有這樣才能切實的了解到對方的真實想法，才能為日后避免跨文化溝通帶來的障礙創造條件。

3、積極參加相關培訓活動

在現今的社會上有很多知名機構設立了相關的培訓課程，作為談判者在掌握課堂所學知識之外也要大膽的走出去，通過參加相關培訓課程及研討工作了解現階段最新的文化變化趨勢。這些培訓及研討活動往往能夠為學院提供最新的國際發展趨勢，使學員能夠在第一時間了解到最新的知識，避免學員在有限的范圍內苦苦思考卻無法有所提高的窘境。只有通過與國際上的專家充分溝通才能高效的掌握各國的文化發展趨勢，從而提高自身的跨文化交流技巧。

4、態度決定一切

要解決跨文化交流的相關問題，一個重要的因素就是談判者要擁有一顆積極而又開放的心。如果沒有這樣的心態，談判者很難從內心深處理解并接受談判對手的文化習俗，甚至對其產生抵觸心態，這樣是無論如何也沒辦法提升其跨文化交流技能的。談判者只有擁有一個積極的而又開放的心態，才能使自身能夠接受異國文化，只有接受了它才能對它進行深入的學習與了解，這樣才能切實提高自身的跨文化交流技巧。

結論

隨著商業活動的日益國際化，以單一的思維方式進行國際商務談判是很難取得成功的。談判者必須深刻認識到彼此之間的文化差異，深刻理解這種差異會對談判結果產生影響，并且要虛心學習與吸收他國的風俗文化，對其進行深入研究與了解，歸納其客觀規律，掌握跨文化交流的技巧，并用此去制定出合理的談判策略，從而使談判取得最終的成功。

參考文獻：

[1]國際商務談判：理論、案例分析與實踐（英文版.第三版）：白遠：中國人民大學出版社，2012.6.

[2]商務談判英語.北京：丁衡祁、張靜：對外經濟貿易大學出版社，2005.

[3]商務談判-理論.技巧.案例（第2版）：方其主：中國人民大學出版社，2008.

作者簡介：郭鵬（1981—），男，吉林，講師，研究方向：國際商務談判。