導購新玩法：服務品牌達人

一個是浙江大學元老級閃客、阿里系的技術專家，一個是關注服飾消費的媒體人。這已經是孫穎和謝旭這對“創業夫妻檔”的第二個創業項目——愛圖購。

很多人會把愛圖購與美麗說、蘑菇街來做比較。美麗說與蘑菇街從淘寶C店導購做起，蘑菇街如今已經轉向海外代購。而愛圖購專注于各種服飾品牌導購，對接天貓商城甚至品牌服飾獨立站。愛圖購以“品牌”為核心，幫那些喜愛購買品牌貨的姑娘們挑選ONLY、ZARA這些shopping mall中出現的品牌的新款，還會及時推送這些品牌在網上的折扣，以不同主題將各品牌的產品組合起來進行推薦。從這個角度看，愛圖購與美麗說、蘑菇街的市場完全不同。

導購生意，還有被忽略的機會？

技術男孫穎在浙大本科和研究生學的都是金融，但對技術很感興趣，他不僅擁有著名的個人Flash技術博客，所寫的《Flash AS3殿堂之路》一書被多次再版，同時譯為繁體版引入臺灣。

2008年，他作為技術專家被挖入淘寶，當時淘寶僅有1000多個人。直到2010年5月從中出來，他一直是淘寶開放平臺最早的PD、最初的18個產品經理之一，那兩年積累了豐富的經驗。

然后他和原先從事媒體工作的太太謝旭共同經歷了第一次創業的艱辛，沒有引入任何投資，僅憑借專注和興趣，做成了9RIA.com（天地會），這是當時國內最大的頁游開發者社區。由于其被騰訊、盛大等多家知名互聯網公司看好，最終以數千萬元人民幣賣給了搜狐暢游。第一次創業成功，讓他們的信心提升，這對夫妻檔把目光瞄準了互聯網女性導購平臺。

在做完游戲開發者社區之后，他們就想嘗試一個價值更大的、用戶更多的創業項目。第一個創業項目是孫穎一直專注的，而第二個創業項目的選擇，卻是太太謝旭一直所喜歡的。

2011年，他們殺入女性消費導購市場，此時美麗說、蘑菇街等已經很有影響力了，市場壁壘開始出現。于是，他們最早做了一個圖文導購的網站叫圖圖購購。圖圖購購主攻服裝、鞋與包包的搭配，與現在的拖拉網有些相似。但當時賣的基本是淘寶C店的東西，這是由于市場主流仍然是中小商戶的C店，2011年時的天貓也還沒掀起來太大的風浪。

2011年后，新浪微博和SNS迅速發展，開始出現新的變化。他們新增了一個產品叫微博圖購，是一款最早關注手機端的市場導購產品，還被新浪微博授予“最具潛力電商獎”。孫穎告訴《創業邦》記者，當時下載量相當大，但是不掙錢。他發現這樣做下去不太對，賣的全部是C店的東西，而其他兩家（美麗說、蘑菇街）已經做得比較好了，能留給他們的空間已經很小。

孫穎和謝旭意識到，網購客單價的消費在走高，女性消費也越來越品牌化。以前在網上不是不想買，是買不到；現在網上有這么多品牌，感覺完全不同了。隨著市場大勢，面臨轉型的圖圖購購終于找準方向，推出自己的升級版——愛圖購。

愛圖購與美麗說、蘑菇街等有很大不同，不關注C店導購，只做品牌B店，客單價高，有購買力的女性是它瞄準的主力用戶。C店導購，講求的是幾十萬的小商家要把自己的商品傳上去，有序又不侵占用戶的眼球，更多是“發現”；而愛圖購服務的是女性所最喜歡的幾百個品牌。在品牌的導購上，愛圖購會把導購服務做深度挖掘，引導用戶去發現自己鐘愛的新品牌。每個品牌推出新品的速度快慢不一，比如韓都衣舍一天可能要推數十款新品，但是像ONLY、DESIR這樣的熱銷品牌一個季度也就數十款新品。他們認為，真正的難點是如何幫助女性用戶去發現這些新款、熱款，而不是將海量的商品直接推送給用戶。

尋找“品牌偏好人群”

市場的變化常常是悄然發生的。2010年，整個線上還沒有什么品牌，大多是由淘品牌成長起來的品牌。到2011年，已經有很多傳統品牌商、線下品牌商推出專為線上打造的新品牌，傳統品牌開始關注線上，將原有銷售渠道往線上布局。直到2011年年底，相當多品牌商的線上銷售額開始反超，ONLY的線上銷售額已經超過了上海600家商場的銷售總額。

而到了2012年，國際大牌們紛紛開始涌入國內的線上渠道，ZARA是2012年年底開網上店的，謝旭發現，ZARA旗下品牌Bershka的天貓店即將開業，國外品牌GUESS也開始入駐線上。

他們慶幸當初選擇了“品牌”作為核心。孫穎從后臺數據觀察到，“品牌偏好人群”并非只是那些一線城市、有經濟實力的女性用戶，二、三線城市的小白領也渴望接觸各種經典品牌。他與謝旭交流過，結論是原本消費淘寶C店的用戶會慢慢建立品牌意識，遷移成為品牌擁護者。

這些女性消費者一旦發現并關注了鐘愛的新品牌，不僅愿意持續消費，而且很喜歡這個發現心愛品牌的過程。愛圖購的目的，就是幫助用戶找到適合她的興奮點和品牌。與此同時，品牌商也完成了一次新用戶的尋找過程，積累在愛圖購上的數據，對品牌商將產生很大價值。

然而，維護好這些有高消費力的品牌偏好人群，并非易事。為了使客單價的控制能適合品牌B店，愛圖購不得不放棄一批比較喜愛淘便宜貨的C店消費人群。隨之帶來的收獲是，品牌商家出手更闊綽、商業合作也更穩定。當今年網上推出“626天貓年中大促”“828天貓新風尚”“99大聚惠”的時候，愛圖購就已經能夠精準找到自己用戶的偏好，把大品牌們的瘋狂促銷信息準確地投遞給女性用戶。

目前CPS（按成交付費）傭金和聯運活動，是愛圖購目前最主要的盈利模式。品牌商家愿意按成交付費，側面說明了愛圖購所提供購買的轉化率和品牌曝光的價值，這也是目前成本最低、易被接受的付費模式。愛圖購還打算根據品牌的定位人群推出適合的活動，來主動吸引女性消費者。

最近，孫穎和謝旭花了不少精力在移動端應用上。在手機上，愛圖購將會有不同的展現形式。