論戰(zhàn)國策中的諷諫傳播

摘 要：劉向的《戰(zhàn)國策》以文字記載了戰(zhàn)國時(shí)代大量策士的言論，成為中國古代諷諫傳播重要的歷史資料。本文擬從說服傳播的理論出發(fā)，對戰(zhàn)國策中鄒忌、觸龍的諷諫活動進(jìn)行案例分析，揭示《戰(zhàn)國策》在中國古代傳播史上的重要意義。

關(guān)鍵詞：戰(zhàn)國策；諷諫；傳播

著名學(xué)者赫伯特·西蒙斯（HerbertSimons）認(rèn)為：“說服傳播是一種試圖影響和改變他人思考、感覺和行為的手段。”[1]據(jù)此，中國古代的諷諫行為是說服傳播中一種非常典型的事例。在《戰(zhàn)國策》中留下了大量的諷諫傳播的史料，本文擬采取說服傳播理論，對鄒忌、觸龍的諷諫活動進(jìn)行分析，探討《戰(zhàn)國策》中的諷諫傳播。

一、信源的可信度分析

信源的可信度是說服傳播能否成功的決定性因素。信源在某種程度上，就是指說服者本身，他是影響說服效果的首要因素。說服者本身的幾個條件構(gòu)成了可信度。首先是說服者的信譽(yù)，如誠實(shí)、客觀、公正等品德；其次是說服者的權(quán)威，即說服者對特定的事物是否具有話語權(quán)。這兩者構(gòu)成了可信性的基礎(chǔ)。霍夫蘭證明了信源可信性與說服效果之間存在密切關(guān)系。并提出了“可信性效果”的概念：一般來說，信源的可信度越高，其說服效果越大；可信度越低，說服效果越小。

在鄒忌的案例中，鄒忌是在多年前通過“說琴諫齊王”這個案例樹立自己可信性的[2]。鄒忌的見識和人品，已經(jīng)為齊王所熟知。這是他最終能夠諷諫成功的基礎(chǔ)。在諷諫過程中，鄒忌又是通過權(quán)威性強(qiáng)而又客觀的資料進(jìn)行的。他以自己為例，并以其身邊的妻、妾、客分別比作君王身邊的宮婦、大臣及四境之內(nèi)之人士，提醒威王勿以阿諛為重，應(yīng)以諫言為要。正因?yàn)猷u忌自身的經(jīng)驗(yàn)，具有權(quán)威性，且以主觀的結(jié)論作補(bǔ)充，因此效果是得到了君王的肯定。在觸龍的案例中，觸龍的可信性則源于他作為元老的身份，他年老體衰，身居“左師”這樣一個閑職[3]，本可以“事不關(guān)己，高高掛起”，現(xiàn)在為了國家大業(yè)出來進(jìn)諫，這樣的行為能夠贏得趙太后的信任。

二、一面提示和正反兩方面提示的分析

單一信息和正反兩面信息，就是在傳播同樣的信息時(shí)，以不同的方法來制作，其不同點(diǎn)僅在一個變量上，即給予單方面信息或者正反兩方面信息。其中，單方面信息是指說服者僅僅傳播正方信息或反方信息，只提供一種觀點(diǎn)給被說服者，以爭取他們的認(rèn)同。正反兩面信息則同時(shí)展示對己方有利和不利的觀點(diǎn)，讓被說服者進(jìn)行選擇。霍夫蘭認(rèn)為，單一信息對初始態(tài)度為贊成的人效果最佳。正反面信息則對初始態(tài)度為反對的人效果最好。

從鄒忌的案例看，由于“納諫”是賢明君王的重要美德之一，鄒忌諷諫的內(nèi)容其實(shí)是威王內(nèi)心十分認(rèn)可的價(jià)值觀，他直接說“王之蔽甚矣”，通過采取一面提示取得了效果。而觸龍的情況正好相反，趙太后已經(jīng)明確表示，“有復(fù)言令長安君為質(zhì)者，老婦必唾其面”，所以觸龍用了兩面提示，他首先說“父母之愛子，則為之計(jì)深遠(yuǎn)”，并舉趙太后送燕后的例子為證，然后用反面提示，指出諸侯中國君的子孫，由于沒有功業(yè)，后代不能繼承爵位的事實(shí)，讓趙太后聽從了他的建議，最終達(dá)到了諷諫的效果。

三、訴諸理性與訴諸感性

在說服活動中，說服者通常以兩種做法：一是“訴諸理性”；二是“訴諸感性”。通常，在闡明重大問題、謀求巨大利益時(shí)，運(yùn)用訴諸理性；而在面臨生死存亡的危機(jī)關(guān)頭時(shí)，利用訴諸感性則比較合適。對于日常的思想教育活動，將兩者結(jié)合起來“動之以情、曉之以理”的方法往往能收到更好的效果。

在鄒忌案例中，鄒忌是利用一個“譬喻”來闡述道理的。鄒忌說，“臣誠知不如徐公美。臣之妻私臣，臣之妾畏臣，臣之客欲有求于臣，皆以美于徐公。今齊地方千里，百二十城，宮婦左右莫不私王，朝廷之臣莫不畏王，四境之內(nèi)莫不有求于王：由此觀之，王之蔽甚矣。”從個人而至于國家，讓齊威王更容易接受他的觀點(diǎn)。不過鄒忌的“曉之以理”，卻是以“動之以情”開始的，講的是鄒忌夫人因?yàn)閻鬯f他“美”這樣一個事實(shí)。達(dá)到了相當(dāng)不錯的諷諫效果。在觸龍的案例中，觸龍?jiān)谮w太后盛怒、堅(jiān)決拒諫的情況下，通過避開矛盾，以“愛”為主線，談到自己對小兒子的愛，趙太后對燕后的愛，也談到了趙太后對長安君的愛，最后委婉地指出太后對幼子的愛，其實(shí)并不是真正的愛，使趙太后改變了原來的固執(zhí)態(tài)度。

四、明示結(jié)論與寓觀點(diǎn)于材料之中

傳播過程包括明示結(jié)論與寓觀點(diǎn)于材料之中兩種方式。霍夫蘭認(rèn)為，明示結(jié)論的優(yōu)點(diǎn)是觀點(diǎn)鮮明，易于讓被傳播者領(lǐng)會傳播者的意圖立場，缺點(diǎn)是容易引起被傳播者的反感；不做明確結(jié)論，將觀點(diǎn)寓于材料之中的做法，可使被傳播者不知不覺中接受傳播者的意圖。在諷諫傳播中，由于君主身份的特殊性，從君主所明了的事實(shí)進(jìn)行諷諫，多能讓對方豁然開朗，接受意見。所以，一般都采取寓觀點(diǎn)于材料之中的方式進(jìn)行。鄒忌在進(jìn)諫過程中，以“美貌”這種感性的話題入手，通過第一人稱敘述自己的故事，用五個身份角色不同人的視角，來講一個“一粒沙窺世界”的道理。觸龍則從“愛”入手，來講述一個關(guān)于“真愛”的道理。這諷諫過程中，君主們感受到的是被尊重、被重視，自然就會接受臣子們的觀點(diǎn)，讓臣子們達(dá)到了諷諫的效果。

注釋：

[1]Herbert■Simons.Persuasion in society.Thousand Oaks，London.New Delhi：Sage Publication 2001.P8轉(zhuǎn)引自申蓓《論政府公共關(guān)系中的說服傳播—以兩個個案為例》。

[2]見《史記·田敬仲完世家》

[3]見《資治通鑒》第五卷，“周赧王五十年”胡三省注“左師”：冗散之官以優(yōu)老臣者也。

作者簡介：劉虹，李欣彤，遼寧大學(xué)研究生。