戴爾GCC的下一步

“新增600余家合作伙伴；渠道業(yè)務(wù)持續(xù)增長(zhǎng)、中國(guó)區(qū)合作伙伴的數(shù)量已占戴爾亞太區(qū)整體合作伙伴數(shù)量的56%；與合作伙伴深化合作，成立工程師協(xié)會(huì)，目前已成功發(fā)展450位會(huì)員。”這是戴爾全球商用合作伙伴事業(yè)部（簡(jiǎn)稱“戴爾GCC”）過去一年在亞太區(qū)取得的部分成績(jī)，也是戴爾簡(jiǎn)化合作、提升效率、共建信任等策略的結(jié)晶。

11月4日，“2013首屆戴爾全球商用合作伙伴亞太渠道峰會(huì)暨第二屆中國(guó)渠道峰會(huì)”在成都召開，本屆大會(huì)以“志同道合，謀定天下”為主題，400余家中國(guó)區(qū)合作伙伴及50多家亞太區(qū)合作伙伴齊聚蓉城，共同見證了這場(chǎng)盛大的渠道年度盛典。

本次峰會(huì)上，戴爾全面展示了端到端的解決方案，并面向教育、醫(yī)療、智慧城市、云計(jì)算與服務(wù)等方面開展專題論壇，并就一些焦點(diǎn)問題展開討論。

私有化后的戴爾GCC

過去6年，戴爾一直保持了統(tǒng)一的渠道合作伙伴戰(zhàn)略，即簡(jiǎn)化合作、提升效率，推進(jìn)合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)發(fā)展，取得了超越市場(chǎng)幾倍的增長(zhǎng)率，并連續(xù)7個(gè)季度保持高速增長(zhǎng)。眾所周知，戴爾2013年最大的變化就是私有化，作為如今最大的科技初創(chuàng)公司，會(huì)給GCC帶來(lái)哪些變化，還能否保持高速增長(zhǎng)嗎？

對(duì)此，戴爾全球副總裁、戴爾全球商用合作伙伴事業(yè)部亞太區(qū)總經(jīng)理李國(guó)慶在接受采訪時(shí)表示：“私有化給戴爾公司提供了全新的機(jī)會(huì)，未來(lái)戴爾可以帶著長(zhǎng)期的愿景和目標(biāo)去考核我們所進(jìn)行的每一項(xiàng)投資。因?yàn)樯鲜泄径济媾R一項(xiàng)挑戰(zhàn)，即在進(jìn)行一項(xiàng)投資前必須先對(duì)過去13周的業(yè)務(wù)進(jìn)展情況進(jìn)行分析評(píng)估。”

顯然，如果業(yè)務(wù)進(jìn)展并不順利，很可能會(huì)影響到這項(xiàng)投資，這對(duì)于渠道業(yè)務(wù)的發(fā)展顯然是個(gè)巨大的鉗制，私有化可以說(shuō)適時(shí)地解決了這一問題。因此，在談及戴爾GCC未來(lái)的發(fā)展時(shí)，李國(guó)慶表現(xiàn)出了足夠的信心。他說(shuō)：“作為戴爾的一員，我十分相信戴爾公司在私有化之后作為一個(gè)私營(yíng)公司會(huì)持續(xù)地投資于渠道戰(zhàn)略，并且我也堅(jiān)信渠道的業(yè)務(wù)未來(lái)仍將以超越市場(chǎng)平均水平的速度增長(zhǎng)。”

戴爾GCC的未來(lái)戰(zhàn)略

當(dāng)前的IT市場(chǎng)已經(jīng)有了很大的變化，云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)層出不窮。為提供端到端的解決方案，過去幾年時(shí)間，戴爾先后收購(gòu)了數(shù)十家IT企業(yè)，涵蓋領(lǐng)域廣闊，如，軟件領(lǐng)域的Quest、安全領(lǐng)域的SonicWALL、網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)域的Force 10等。一方面，戴爾需要保持這些企業(yè)賴以成功的關(guān)鍵因素，使其繼續(xù)成長(zhǎng)；另一方面，如何將其盡快整合到戴爾的全球平臺(tái)中，以充分利用戴爾的優(yōu)勢(shì)。

經(jīng)過這兩年的運(yùn)作，戴爾基本已經(jīng)完成了對(duì)各個(gè)收購(gòu)企業(yè)的整合。現(xiàn)在，其能夠?yàn)橛脩籼峁┑囊膊辉偈荘C、服務(wù)器等單一的產(chǎn)品，而是端到端的解決方案。在這樣的背景下，新的問題出現(xiàn)了，即戴爾原有的大部分合作伙伴的技術(shù)能力還不足以勝任解決方案供應(yīng)商的角色，單憑戴爾自身的力量要快速得到市場(chǎng)的認(rèn)可顯然是有困難的。

因此，如何讓合作伙伴認(rèn)識(shí)并掌握提供戴爾整套解決方案的能力，成為戴爾GCC下一步發(fā)展的重要工作。李國(guó)慶表示，“雖然我們已經(jīng)建立了一個(gè)很好的平臺(tái)，能夠提供端到端的解決方案，不過還有很多工作要做。”下一步戴爾GCC將主要關(guān)注兩個(gè)方面：一個(gè)是低端市場(chǎng)，戴爾怎樣利用最有效的分銷模式去實(shí)現(xiàn)最廣的覆蓋、最快的反應(yīng)；第二，戴爾收購(gòu)了這么多公司，怎么樣把端對(duì)端的解決方案?jìng)鬟_(dá)給最優(yōu)秀的合作伙伴、幫助合作伙伴轉(zhuǎn)型。

從中不難看出戴爾GCC接下來(lái)的兩個(gè)重要發(fā)展方向，即加強(qiáng)對(duì)4～6級(jí)城市的覆蓋，并與更多合作伙伴深化合作，讓他們了解現(xiàn)在的戴爾已經(jīng)不再是賣PC、服務(wù)器的廠商，而是能夠提供端到端的解決方案。

為此，戴爾還特意招募了在渠道方面有著豐富經(jīng)驗(yàn)的桃樂姍擔(dān)任戴爾大中華區(qū)總經(jīng)理，重點(diǎn)關(guān)注戴爾與合作伙伴如何在包括服務(wù)、軟件、解決方案等的各個(gè)層面，實(shí)現(xiàn)簡(jiǎn)化合作，并提高合作伙伴、用戶的滿意度。

聯(lián)手合作伙伴深挖重點(diǎn)市場(chǎng)

目前，戴爾PartnerDirect在亞太區(qū)已擁有23800個(gè)注冊(cè)合作伙伴，其中卓越級(jí)合作伙伴（Premier Partner）和優(yōu)先級(jí)合作伙伴（Preferred Partner）共計(jì)1082名。且2014年，戴爾PartnerDirect還將進(jìn)一步融合戴爾的軟件和服務(wù)業(yè)務(wù)，為合作伙伴提升安全、系統(tǒng)管理、數(shù)據(jù)保護(hù)和信息管理等軟件能力。此外，PartnerDirect還將推出全新的“管理服務(wù)提供商（Managed Service Providers）”，提供多達(dá)150種戴爾軟件產(chǎn)品和服務(wù)，幫助合作伙伴向軟件與服務(wù)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。

本次大會(huì)上，戴爾還與多家合作伙伴簽署深度合作協(xié)議。比如，戴爾GCC分別與SAP及源訊公司簽署了合作協(xié)議，面向中國(guó)及亞太市場(chǎng)推廣SAP大數(shù)據(jù)HANA解決方案；同時(shí)，與中國(guó)軟件與技術(shù)服務(wù)股份有限公司、上海迪愛斯通信設(shè)備有限公司，以及中郵科通信技術(shù)股份有限公司等簽署了聯(lián)合解決方案?jìng)渫洠蜕罨袠I(yè)應(yīng)用及拓展區(qū)域市場(chǎng)等展開廣泛合作。

這也是未來(lái)戴爾除加強(qiáng)覆蓋、推廣端到端解決方案能力外的另一個(gè)重要戰(zhàn)略。戴爾全球商用合作伙伴事業(yè)部中國(guó)區(qū)總經(jīng)理沈悅在接受采訪時(shí)表示，戴爾與合作伙伴之間的深度合作其實(shí)早就開始了，之前已經(jīng)有很多大型項(xiàng)目是戴爾GCC與合作伙伴一起完成的，本次聯(lián)合解決方案?jìng)渫浀暮炇穑菫榱俗尭嗟暮献骰锇榱私獯鳡朑CC未來(lái)的發(fā)展戰(zhàn)略。

具體到合作層面，戴爾更強(qiáng)調(diào)在重點(diǎn)行業(yè)及重點(diǎn)應(yīng)用方面的合作，比如在醫(yī)療、教育等行業(yè)。“這其中，戴爾擁有很好的整體基礎(chǔ)架構(gòu)和解決方案，而合作伙伴則有著很好的應(yīng)用解決方案，如果能夠做到資源共享、合作共贏，市場(chǎng)潛力無(wú)疑是巨大的。”沈悅說(shuō)。

為了更好地推動(dòng)深化合作的持續(xù)進(jìn)行，據(jù)沈悅介紹，戴爾下一步還將成立專門的團(tuán)隊(duì)，對(duì)接這些合作伙伴，以加強(qiáng)對(duì)其客戶及所處行業(yè)的覆蓋，指導(dǎo)合作伙伴更好地與戴爾的行業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)合作，結(jié)合戴爾的基礎(chǔ)架構(gòu)解決方案和合作伙伴的應(yīng)用解決方案，更好地開拓重點(diǎn)行業(yè)、

市場(chǎng)。