讓渠道更深入更“智慧”

IBM軟件集團(tuán)大中華區(qū)渠道和工商企業(yè)部總監(jiān)許偉利：“‘蜂潮行動(dòng)’要做的事情就是與合作伙伴一起開拓市場，主要是三四級市場。”

在2013 IBM軟件渠道高峰論壇上，面對眾多合作伙伴，IBM軟件集團(tuán)大中華區(qū)渠道和工商企業(yè)部總監(jiān)許偉利表示，軟件不僅成為新計(jì)算時(shí)代下的核心角色，也是IBM推動(dòng)公司持續(xù)轉(zhuǎn)型的重要推動(dòng)力，而IBM軟件集團(tuán)在中國市場的成長是與合作伙伴分不開的。

“在軟件領(lǐng)域，我們看到未來有4個(gè)方面機(jī)會(huì)巨大：智慧地球、智能分析、云計(jì)算和新興市場。”許偉利說，中國被列為“新興市場”，IBM軟件尤其重視推進(jìn)對二三級區(qū)域市場的覆蓋。2013年初，IBM與軟件分銷商一起推出了覆蓋32個(gè)區(qū)域的“蜂潮行動(dòng)”，在每個(gè)區(qū)域共同投入銷售與技術(shù)人員、深入拓展區(qū)域市場的渠道覆蓋能力與技術(shù)支持水平，共同推進(jìn)伙伴能力培養(yǎng)、商機(jī)挖掘、項(xiàng)目支持、提高市場份額。許偉利說，這一行動(dòng)近一年來成效顯著，IBM的軟件業(yè)務(wù)在中國市場整體上取得了較好的增長，就是因?yàn)椤胺涑毙袆?dòng)”所瞄準(zhǔn)的區(qū)域市場潛力巨大。

在“蜂潮行動(dòng)”中表現(xiàn)出色的IBM軟件的合作伙伴神州數(shù)碼，一年來與IBM一起深入到了12個(gè)三線城市，為此擴(kuò)充了約40名員工，加強(qiáng)了區(qū)域分銷能力。“IBM還對我們提出了要求，就是在一些區(qū)域市場必須有技術(shù)人員的投入。”神州數(shù)碼控股有限公司助理總裁周立達(dá)說，他們在渠道招募、上級培訓(xùn)、解決方案等方面做了一系列推廣活動(dòng)，給軟件增值分銷業(yè)務(wù)打造了更好的舞臺(tái)，同時(shí)也保證了神州數(shù)碼在增值分銷方面的投資回報(bào)。

提升高價(jià)值解決方案銷售是IBM軟件渠道策略的另一個(gè)重點(diǎn)。在大數(shù)據(jù)領(lǐng)域，今年IBM便與合作伙伴一起發(fā)布了多個(gè)落地項(xiàng)目，與文思海輝技術(shù)有限公司合作的四川“綿陽IBM大數(shù)據(jù)分析競爭力中心”就是其中之一。該中心一方面將對“智慧綿陽”各個(gè)主題的數(shù)據(jù)進(jìn)行深度分析和利用，幫助實(shí)現(xiàn)綿陽智慧城市的落地；另一方面還將以大數(shù)據(jù)分析和科學(xué)管理推動(dòng)長虹集團(tuán)智能戰(zhàn)略實(shí)施和自身轉(zhuǎn)型發(fā)展，從而有效實(shí)踐數(shù)字家庭和智慧社區(qū)。

而在開拓全新業(yè)務(wù)模式方面，IBM與移動(dòng)領(lǐng)域重要的合作伙伴億維融智在制造、零售、物流等行業(yè)成功幫助多家企業(yè)規(guī)劃并搭建了企業(yè)級移動(dòng)信息化平臺(tái)，幫助企業(yè)統(tǒng)一規(guī)劃應(yīng)用平臺(tái)、提高企業(yè)運(yùn)營效率和創(chuàng)造新的市場空間。

許偉利表示，為提升IBM渠道商的管理能力，IBM拿出了三大舉措。首先是技術(shù)培訓(xùn)，IBM平均一個(gè)季度要為渠道商做約近百場的培訓(xùn)，此外還會(huì)為拿到認(rèn)證的渠道商提供架構(gòu)師，幫助他們做第項(xiàng)目；其次是加重投入，讓行業(yè)能力或解決方案實(shí)施能力突出的合作伙伴幫助三四級城市的合作伙伴；三是合理規(guī)劃活動(dòng)經(jīng)費(fèi)。明年將優(yōu)化使用市場經(jīng)費(fèi)拓展云、移動(dòng)或者大數(shù)據(jù)、智慧城市市場，幫助行業(yè)合作伙伴拓展新興領(lǐng)域市場。

許偉利說，IBM以軟件能力為主導(dǎo)的創(chuàng)新技術(shù)正在幫助企業(yè)智慧轉(zhuǎn)型：在大數(shù)據(jù)分析領(lǐng)域，有1/4的中國企業(yè)已經(jīng)步入實(shí)踐階段；作為世界上擁有智能手機(jī)最多的國家，移動(dòng)和社交已深入中國人商業(yè)和社會(huì)生活的點(diǎn)滴，IBM所倡導(dǎo)的“移動(dòng)先行”戰(zhàn)略思維和解決方案正在幫助中國企業(yè)實(shí)現(xiàn)移動(dòng)轉(zhuǎn)型，用移動(dòng)的態(tài)度實(shí)現(xiàn)智慧的管理運(yùn)營。而IBM軟件的渠道伙伴們，也在以更“智慧”的方式推進(jìn)企業(yè)和自身的前行發(fā)展。