如何提高高職高專推銷學的教學效果

摘 要：文中針對目前高職高專推銷學課程教學中存在的幾個問題，例如推銷學課程內容體系設計不合理、教師缺乏實踐經驗、教學方法相對單一等，提出調整教學內容、重視教師的實踐教育、采用靈活多樣的教學方法、重視實踐教學、改革考核考試方式等提高教學效果的合理建議，旨在培養完善學生的推銷職業技能。

關鍵詞：高職高專；推銷學；實踐；教學效果

中圖分類號：G712 文獻標識碼：B 文章編號：1002-7661（2013）33-031-02

推銷學是高職高專市場營銷專業的核心專業課程，是市場營銷的重要組成部分。推銷不僅僅是推銷部門和銷售員的職責，它幾乎涉及企業的各個職能部門和人員，必須從企業整體戰略的角度，來認識和規范銷售工作。因此，通過該課程的學習，需使學生掌握推銷的基本理論和原則、推銷模式、推銷步驟、推銷的技巧，將學生培養成能適應市場發展需要的復合型推銷人員，為其以后盡快地勝任銷售工作奠定堅實的基礎。

一、高職高專學生學習的特點

高職高專學生學習基礎相對薄弱。多數學生雖有學習意愿.但同時又普遍存在心態浮躁、缺乏學習熱情、學習方法不當等情況，在學習中喜歡從主觀上區分學習內容的“有用”與“無用”，對教師講授的知識認為“無用”或“無趣味”時，就無心聽課，學習中喜歡帶有趣味性的問題，厭倦需要深入理解和分析的學習內容，偏好實踐實訓和“情境性”內容知識的學習，表現出形象思維能力強，抽象思維能力弱的特點。

二、目前高職高專推銷學課程教學中存在的問題

推銷學是一門實踐性很強的課程，它要求學生能夠靈活應用所學到的推銷模式、方法和技能。但是在實際的教學過程中，普遍還存在著以下幾個問題：

1、推銷學課程內容體系設計不合理

在學校里，授課教師一般都是依據教學大綱和教學計劃提前選好教材，然后按照教學進度有計劃、有步驟、系統地給學生傳授相關的推銷學方面的理論知識、推銷方法與技巧等。現有的推銷學教材，通常把推銷學的過程劃分為若干個章節。教師按照所選教材的內容進行授課，使學生往往學了幾個月才能掌握推銷的整個過程，并且實踐教學的比例很小，這使學生掌握的知識和技巧就不能很好地解決現實問題。

2、教師缺乏實踐經驗

現在大多數高職教師都是從本科院校直接走向工作崗位，雖然理論知識較為扎實，但沒有較強的實踐操作能力，導致理論與實踐的脫節。如果講授推銷學的教師缺乏實踐經驗，就很難從實踐的角度去講解問題、分析問題，亦很難深入地理解推銷中的方法、技巧，更多的只是紙上談兵，講授材料中的推銷知識，脫離了現實生活中的推銷活動。

3、教學方法相對單一

推銷是練出來的，并不是純粹的學出來的，這是很多推銷專家總結出來的經驗，也是規律。目前，推銷學仍是以講授理論知識為主，在實踐環節中，教師最常用的是案例教學法和情景教學法，再無其它形式，在案例教學法中，學生只是被動的接受案例的對錯，而不懂得如何通過學習案例進行實際的推銷活動；在情景教學法中，教師和學生又往往受限于教學環境，很難發揮實踐教學的優勢。

三、提高高職高專推銷學課程教學效果的建議

1、調整教學內容

針對高職高專學生的特點和市場營銷工作崗位的要求，推銷學課程應以實踐教學為主，基于工作導向進行課程內容的重新構架，把推銷學按章節授課改為按項目授課。根據生活中常見的推銷種類，把推銷學課程內容分設為三大項目，即上門推銷、店堂推銷、電話推銷進行授課，并在每個項目中增加實踐課的比例。

2、重視教師的實踐教育

提高推銷學的教學質量關鍵是授課教師除了深厚的理論知識外，同時還應具備豐富的實踐經驗。作為高校的教師，既要承擔教學任務，又要承擔科研任務，在承擔這些教學、科研任務的同時，再深入到企業中進行實踐，幾乎是很困難的。因此，學校應重視教師的實踐教育，例如在寒暑假期間，統籌安排教師到企業進行學習鍛煉；在課余時間組織教師進行推銷資格證考試培訓；在學期內，組織教師進入企業進行參觀等，讓教師親身實踐，體驗銷售行業的動態，做到理論與實踐完美結合，才能豐富課堂教學內容，提高教學質量，培養出適應社會企業需要的人才。

3、采用靈活多樣的教學方法

要使高職高專的學生產生學習動力，教師只靠熟練地講授理論知識是不夠的，還必須使自己的課生動有趣，吸引學生，讓學生保持旺盛的學習興趣。這就要求教師采用靈活多樣的教學方法講授推銷學課程，采用任務驅動法、案例教學法、角色扮演法、小組討論法、情景模擬法等多種教學方法， 結合上門推銷、校園推銷大賽等多種教學形式，使理論教學與實踐教學融為一體。教師在實際授課環節，使用案例教學法時，可以師生互動討論并注意多媒體資源的使用，配上相關圖片和視頻，豐富案例的內容；使用小組討論法時，可以在每個項目的開始，就進行學生分組，鼓勵各小組之間互相競爭；使用情景教學法時，教師可以在教室的一角擺放推銷的產品和小型貨架，讓學生有身臨其境的感覺，增加了學生參與的積極性。

4、重視實踐教學

推銷學課程應以實踐教學為主，根據三個項目組織不同的實踐教學內容。例如項目一上門推銷，教師組織學生以宿舍為單位，選擇便于攜帶、需求量大的商品到學生宿舍樓進行上門推銷，比如迷你風扇、飾品、茶葉蛋等；項目二店堂推銷，組織學生進行校園推銷大賽。學生以小組為單位自籌資金，到小商品城進貨，在規定的一天內，在學校的某條主干道進行擺地攤；項目三電話推銷，教師組織學生去電話營銷類的企業參觀、校外實踐等。

5、改革考核考試方式

推銷學的考核內容可以從書面考試改為三部分：平時課堂的考勤，可占總分數的百分之二十；期末試卷測試包括理論和實踐知識，可占總分數的百分之三十；實踐能力考核包括案例分析討論和推銷實踐，可占總分數的百分之五十。這基本能夠實現對學生專業綜合能力的鑒定，尤其是實踐能力考核分值的提高，大大提高了學生日常學習的積極性，有利（下轉073頁）