如何促進企業基礎管理進入“深水區”

摘 要 在基礎管理方面，我國許多煙草企業一直處于相對粗放的狀態，企業通常對市場、銷售、采購、設備等環節的關注，遠遠大于對企業基礎管理的關注。湖北省局提出基礎管理要進入“深水區”，對于煙草行業企業來講是一個新課題，筆者認為突出基層促發展、全員行動強保障，是企業進入“深水區”的重要抓手。

關鍵詞 基礎管理 科學管理 深水區

中圖分類號：F239.6 文獻標識碼：A

基礎管理是指通過對企業內外活動及其活動間關系的分析，找出其屬性、特點及其活動規律，然后對其進行有效組合和規律化管理，實現企業活動整體效率和效果最大化。

一、堅持以基層基礎為著力點，推進科學管理上水平

基礎管理落腳于基層，它要求我們堅持問政于基層，問計于職工，需要廣泛開展基層調研，在此基礎上，可以明確了推進基礎管理進入“深水區”的“1457”工作思路和措施（即“1個”方法，PDCA閉環管理理論，分析→實施→評估→改進。“4個”方面，我學到了什么，談認識；我有哪些差距，找短板；我要做什么，尋對策；我能承諾什么，出亮點。“5個”表征，在彌補差距上有進步、在解決問題上有進展、在消化矛盾上有突破、在管理方法上有創新、在實踐應用上有特色。“7個”路徑，解疙瘩，卸包袱，輕裝上陣進入“深水區”；理思路，找對策，目標引領進入“深水區”；下決心，早決策，領導集體帶入“深水區”；統思想，互溝通，部門聯動進入“深水區”；爭主動，搶機遇，關鍵部門先入“深水區”；樹典型，出亮點，示范作用進入“深水區”；找坐標，建標準，全員管理進入“深水區”）。

確定了工作思路和措施，可以根據上級調研意見，省局“深水區”相關文件精神和企業實際，確定了“1454”工作方法（即圍繞基礎管理全面進入“深水區”“1個”目標，抓住管理所、市場部、稽查支隊、卷煙物流中心“4個”關鍵，強化效能、管理、資源、技術、規范“5個”保障，突出考核、政策、典型、增值“4個”激勵）和“三轉一想”（服務圍繞基層轉、管理圍繞基礎轉、措施圍繞目標轉，想一想工作中還存在哪些問題需要解決）工作思路，明確以“領導作表率沉下去、基層抓關鍵動起來、機關保障強支撐轉起來、績效考核強激勵活起來”為工作重點的實施方法。

二、立足基層，真抓實干，促進基礎管理全面進入“深水區”

事業靠干，工作靠抓，實干興邦，空談誤國。基礎管理進入“深水區”，說到底是要求我們進一步把心思凝聚到事業上，把精力集中到辦實事上，把功夫下到抓落實上，把本領用在促發展上。一句話，就是要強化實干之功，不斷提升執行力，把基礎管理抓好。

（一）樹立責任，深入基礎，接地氣有底氣。

基礎管理工作能否深入、能否取得實效，關鍵要把踐行群眾路線、錘煉黨性、改進工作作風貫穿于基礎管理進入“深水區”全過程，真正樹立真抓實干的工作作風，推動基礎管理深度掘進和管理創新全方位拓展。按照基礎管理全面進入“深水區”的要求，鄂州煙草黨組成員都兼任基層管理所（市場部）第一負責人，每周抽出2天時間，自帶洗漱及被褥用品融入基層生活，與一線職工同吃同住同辦公。經過七個月來的基層掛職經歷，特別是在面對面與客戶交流、心連心與員工溝通時，筆者深深感受到客戶對煙草融洽信任的樸素情感，體會到員工對工作認真負責、對同志真誠關心的樸實情懷，也看到了基層存在的一些亟待解決的問題和困難，認識到掛職和掛點是兩個不同的概念，掛職就是要實實在在的負起責任，帶著對客戶、對員工的真情實感靠前指揮，對基層單位業績指標提升、工作方法改進和職能轉變、員工思想素質和業務能力提高負有主要責任，這是我們責無旁貸、不容推卸的責任。如：我們在基層市場部調研中發現，鄂州的人均銷量、持證率還沒有達到全省的平均值，還有較大的工作提升空間和增量潛力。通過市場摸底分析，我們增添了完成任務的信心，對企業發展有了底氣。

（二）沉下心工作，帶著目標診市場，練就本領提高效率。

作為公司管理層，日常事務性工作繁忙，如何處理好本職與基層工作的矛盾是面臨的兩難選擇。在實際工作中，放下架子虛心向市場學、向客戶學、向基層員工學，說明白話，做明白事，交明白賬，幫助、指導、督促基層單位推進基礎管理工作。

一是 “四診”摸清市場基本狀況。按照“望、聞、問、切”四步工作法為切入點，與市管員、客戶經理一起深入一線市場走訪，掌握第一手市場信息和情況，查找在基層基礎管理中存在的問題。二是“五抓”了解基層實際情況。抓卷煙銷售，參加周例會溝通情況，共同查找分析問題，采用績效看板進行排名激勵，同時在促銷方法上進行點評指導；抓市場管理，結合市場情況、零售戶分類、地域特點建立市場監管長效機制，每月挑選2—3戶重點違法戶制定打擊方案，打擊一個、威懾一方；抓設施配套，對基層所部開展基礎設施調查，配齊基層工作生活設施，盡力改善基層條件，使員工安居樂業，既安身又安心；抓制度建設，緊密結合基層實際，對基層的安全、衛生、紀律、崗位職責、信息溝通、處突應急、例會制度等進行了摸底研討，建立和完善基層相關制度8個，使基層基礎管理的軟硬件都硬起來；抓環境衛生，引入“7S”現場管理標準，保持辦公環境衛生達標，營造干凈、舒適的基層工作環境。三是“三提”掌握員工精神狀態。提振員工思想，分別與職工進行談心，收集員工意見建議，掌握思想動態，了解員工心聲，在工作、生活上關心基層人員，調動工作積極性；提高工作效率，加強員工值班考勤管理，基層人員一周回城一次，車輛不允許回城停放，把精力放在工作上，不當走讀生。提升業務能力，要求基層人員對本職工作、轄區情況、任務目標等必須做到一口清，結合實際組織基層員工開展形式多樣的業務技能培訓，增強員工應對復雜市場局面的應變能力，在全市。通過白天共同走訪客戶，晚上一起談心學習、分析市場，確保基層員工“狀態好、情況清、措施實”。

（三）管理動起來，帶著問題解難點，建立了機制激發士氣。

基層單位處在工作第一線，直接面向市場、面向零售戶，要掌握市場真實狀況和基層實情，必須沉下身子，真抓實干，針對基層基礎薄弱環節開展工作，爭取每月都要幫助基層解決一些實實在在的問題。

一是突破有效滿足市場需求的熱點，構建品牌評價模型。管理層帶領營銷團隊，結合市場走訪經驗，建立品牌評價模型對在銷品牌進行分析診斷，健全品牌引進和退出機制，提高重點品牌的貨源滿足度和適銷品牌的市場集中度；提高客戶經理、電訪員的營銷藝術，對“1916”、中華等高端品牌擴點增量銷售，積極引導零售戶把培育和銷售重點品牌作為提高盈利水平的支撐點；聯合工業企業開展基層市場調研，對價格波動、銷量下滑和社會庫存偏大的品牌，及時進行分析診斷，制定維護措施，避免重點品牌出問題，確保品牌健康發展。二是圍繞轉變客戶經理職能的重點，建立市場價格和客戶盈利水平監測體系。針對客戶普遍反映賣煙不賺錢的問題，經實際市場調研，發現很多客戶只是抱怨價格不高，對賺多少錢、哪些品牌是主要盈利來源含糊不清，客戶經理更是難以掌握實情開展針對性工作。根據調研，我們在全市建立市場價格和客戶盈利水平監測體系，對各卷煙規格的真實市場條包價、零盒價以及條盒銷售比重進行抽樣調查，用市場價格計算客戶真實盈利，改變過去按零售指導價推算客戶理論盈利的做法。客戶經理可以依據監測體系判斷某片區某卷煙規格的市場價格走勢，有針對地建議客戶調整經營品種，購進滿足市場需求、盈利水平高的品種，把客戶經理職能轉變到指導客戶經營，幫助客戶賺錢上來。如我們在監測中發現臨江片區5星戶價格指數僅為91%，調查證實少數大戶在低價競銷，擾亂市場秩序，我們對該大戶出現黃色預警的軟、硬珍品黃鶴樓、精品紅金龍等規格停止投放，同時安排市管員全天候盯防，使其不能、不敢違法批發，專銷結合維持市場價格。三是針對農村零售戶存款難、資金結算的難點，推進卡卡轉賬試點。針對農村零售戶反映的存款難、資金結算不便的困難，按照省局部署推進“卡卡轉賬”試點，積極與郵政儲蓄銀行協作，布設轉賬代辦點20個，為146戶零售戶提供電話轉賬，同時聯系各金融機構為客戶提供金卡“VIP”、自助存取款一體機、煙草聯名卡等個性化服務，一方面使客戶能就近開戶、就近存款、自主結算，解決農村銀行網點不足的問題；另一方面減少了客戶存款次數和訂單作廢率，減輕了客戶經理、電訪員催款的工作量，實現客戶、煙草、銀行“三方共贏”。

（四）夯實基礎，設法促銷，建立實網。

面對今年卷煙銷售乏力、增速放慢的嚴峻形勢，我們組織營銷人員積極應對，創新工作思路，采取有力措施，更加突出市場導向，全力推進卷煙銷售。

一是抓住銷量增長的關鍵點，實施“三節”營銷快速反應市場。我們從實踐中摸索出：節奏要快、節拍要準、節點要細要求，提升快速反應市場的能力，最大限度挖掘市場空間。機關人員掛鉤到基層，與一線員工一對一的真掛、實掛，與掛片客戶經理績效目標100%掛鉤，真正實現全員營銷，全員專賣。全體員工不顧疲勞，放棄休假，克難奮進，全身心投入到卷煙銷售工作任務中，克服了市場疲軟、高端卷煙銷售不暢、庫存積壓嚴重的不利局面，尤其是今年3、4月份，我們一方面及時組織適銷對路的品牌投放市場，一方面采取靈活有效的貨源投放策略，卷煙銷售增幅在全省排名從2月的第7位上升到第1位，單箱值保持全省第3位，一舉扭轉了銷量同比大幅度下降的勢頭，實現了卷煙銷量和結構同比增長的效果。二是解決激勵機制不活、分配大鍋飯的弊端，突出銷量貢獻。針對考核指標重點不突出，與銷量、市場凈化率關鍵績效指標掛鉤不緊密，考核內容似是而非、流于形式的問題，我們對績效考核方案進行修訂，精簡考核內容，加大了卷煙銷量的考核權重，將客戶經理銷量考核分值由原來的30分提高到了60分，體現核心目標、關鍵崗位的引領作用；將市管員的銷量分值由原來的10分提高到了40分，實行專銷捆綁、提升互動實效；將機關人員銷量掛鉤由原來的20分提高到40分，20分與專賣掛鉤，經抽簽一一對應到片區，與片區的經營、專賣績效同步掛鉤考核；同時每月還開展銷量、市場凈化率等業績排名，把看板管理結果做為評先表彰獎勵、崗位競聘、擇優直簽的直接依據；通過各種激勵措施，向銷量看齊，向基層傾斜，最大限度地調動員工工作積極性。

（作者單位：鄂州市煙草專賣局（公司））