中國商業銀行營銷策略優化建議

摘 要 隨著全球化的進一步發展，外資銀行陸續進入我國市場，與我國原有的商業銀行同臺競爭。外資銀行成熟的營銷策略使其在競爭中占有優勢，優化我國商業銀行的營銷策略勢在必行。本文對我國商業銀行營銷策略上存在的問題進行了分析，并提出了優化建議。

關鍵詞 商業銀行 營銷策略 優化建議

中圖分類號：F832.54 文獻標識碼：A

隨著中國加入WTO，實現對外開放，我國商業銀行面臨著日益激烈的競爭，為了有效應對市場變化，促使我國商業銀行實現健康、持續、穩定的發展，提高商業銀行的核心競爭力尤其是營銷能力已經迫在眉睫，因此不斷改進和優化自身原有的營銷策略勢在必行。

一、進一步細分市場

知己知彼，百戰百勝。任何一家銀行，都不可能同時滿足所有客戶的需求，不可能為同一市場的全體顧客服務，這要求我國商業銀行對目標客戶必須有更加明確的識別，針對不同的客戶實施不同的營銷策略。要想達到這個目標，必須要對市場進行更深層次的細分，將市場區分為更為細小的客戶群體。營銷人員針對不同客戶的不同需求，采用多元化、差異化的營銷策略，比如有的客戶辦卡不僅僅是為了消費，更是一種社會地位的象征，這類高端客戶就可以對其進行高端產品和服務項目的營銷；還有一種可能是居家過日子類型，他們對風險要求最嚴，只求可以盡可能的省錢，針對這類型客戶，可以相對為其提供一些實用性強、風險最低的產品和服務項目。 根據不同的年齡層次、職業層次等進行不同客戶的細分，從而提供不同的營銷策略，這樣有利于刺激新客戶的再開發和老客戶的再需求，提高商業銀行的市場資源占有率。

二、進一步加強金融品牌營銷

金融品牌營銷就是指金融機構通過對金融產品的品牌的創立、塑造，樹立品牌形象，以利于在金融市場中的競爭。20世紀90年代，花旗銀行就已經開始注重品牌創建，使得到目前為止，花旗都代表著世界級的金融服務形象，甚至可以說它已經成為了全球金融界的品牌。我國商業銀行想要在競爭中占有優勢，必須樹立良好的企業形象，打造優質品牌。在樹立品牌的時候一定要保持自身的特色，堅持共性與個性相結合的原則，在打造品牌的過程中，突顯自身優勢特色，從企業文化到產品、服務，做到與眾不同，人無我有。品牌營銷是一種可持續性強的營銷策略，也是一種競爭力強的營銷策略，品牌做得好，競爭力自然隨之增強。

三、進一步強化營銷方式

隨著科技水平的不斷提高，互聯網普及率急速增加，網絡經濟發展迅猛，網絡營銷已經成為眾多營銷方式中一種較為有競爭力的方式，因此，我國商業銀行也應該進一步加強網絡營銷。我國國有四大銀行應該在全國范圍內建立云金融服務網站，將所有商業銀行納入云端，實現資源共享，擴大市場占有份額。另外，我國商業銀行要進一步加強廣告營銷，廣告是一種有效和必要的宣傳方式。 商業銀行應該選擇合適的媒體進行投放，制作創新性的、前瞻性的廣告策劃，針對性強，在廣告中注入豐富的文化內涵，這樣的廣告效果才能更加好，才會將商業銀行的形象打造出來。做好售前和售后服務，售前主要是宣傳和傳播，售后主要是不斷改正、檢驗和維護產品和服務項目，兩者同樣重要。售前吸引的是新客戶，而售后吸引的是老客戶。善于聽取新老客戶的意見和建議，不斷完善和改進營銷策略，才會使得商業銀行在競爭中立于不敗之地。

四、進一步培養專業營銷人才

當前社會，最重要的資源是人力資源，全球各類競爭歸根到底都是人才的競爭。專業營銷人才的素質和營銷隊伍的建設成為決定各商業銀行在營銷市場中競爭勝負的關鍵之一，商業銀行要想在競爭中獲勝，必須要培養專業的營銷人才，組成一個有競爭力的營銷團隊。培養專業人才，選撥到優秀人才很重要，但是之后的培訓更為有效。組建一支優秀的營銷團隊，必須要了解每個營銷人員的性格和特長，實現優勢互補，性格互補，根據性格的不同來進行合理定位，不是最有技能的人就最適合擔任隊長的，而是技能可能一般，但是有著領導魄力和絕對的人格魅力的人最適合最為一個團隊的隊長，以此類推，將不同類型的人才放到不同的位置上，從而組成一個相輔相成的營銷團隊，這樣的團隊才能最大限度的發揮各自的潛能，彌補不足，為商業銀行的發展發揮最大的作用。

五、進一步推進國際化營銷

國際金融危機的爆發為我國商業銀行實現跨國營銷提供了契機，我國商業銀行應該結合自身優勢，借鑒國內外成功案例，找出適合自身的國際化營銷策略，走向世界。一個國家的銀行代表一個國家的特色，因此，走向世界的商業銀行也應該打造屬于自己國家的特色，不僅僅是美國銀行的上帝般的貼心，也不僅僅是瑞士銀行嚴格保密的宗旨，而是屬于中國商業銀行的獨一無二的特色，利用自身的品牌優勢和科技優勢，結合境外實際情況，加大研發新產品的資源投入，根據現有或預測的客戶需求設計、提供個性化產品。 個性化的前提必須是對市場有著足夠的調查和了解，不能想當然的以中國人的習慣和風俗來定義當地，而是應該深入實地進行調查，了解當地人的習慣和風俗，掌握其需求，為其量身定做適合的產品和服務。

總之，要從各個方面來對我國商業銀行營銷策略進行優化，打造服務一流，誠信第一，量身定做，合乎需求的品牌，并與時俱進，使其在日益激烈的競爭中占有一席之地。

（作者單位：燕山大學經濟管理學院）

注釋：

劉梓舟. 我國商業銀行營銷戰略問題與對策研究[J].現代商貿工業， 2008（02）

王彭彭，李楠.金融危機背景下我國商業銀行營銷策略研究[J]. 河北金融，2009，（6）：17-19

滿雪東. 論我國商業銀行國際化經營策略[J]. 中國經貿導刊， 2012，（35）：23