天津貨運中心開展京津冀貨物快運業務的實踐與啟示

（北京鐵路局 天津貨運中心，天津 300142）

為了推動零散貨源回歸鐵路運輸，北京鐵路局借鑒“客車化”開行模式，推出新的運輸產品——京津冀貨物快運列車。京津冀貨物快運業務自2014年7月19日開辦以來，天津貨運中心通過3個多月的積極探索，以貼近市場的價格、直接面向個人和生產企業的營銷運作模式，實現零散貨物快運業務的快速發展。

1 京津冀貨物快運業務發展概況

天津貨運中心是北京鐵路局實施貨運組織改革后成立的6個區域貨運中心之一，地域涵蓋天津市大部分地區，河北省廊坊市、滄州市和山東省德州市等地區。自開辦京津冀貨物快運業務以來，天津貨運中心共開設辦理站點43個 (含4個無軌站)，通過強化全員營銷隊伍考核管理，完善調度組織指揮體系，規范客戶服務標準，打造方便快捷、貼近市場、優質服務的鐵路運輸品牌，得到了越來越多新老客戶的認可。

1.1 發送量和運輸收入實現快速增長

截至2014年10月底，天津貨運中心的京津冀貨物快運業務累計發送貨物1 998 單，42.0 萬件，發送量達 5 859.8 t。從月度完成情況看，業務進展呈現良好的發展勢頭，其中發送量從 7月的335.1 t 增長至10月的4 074.6 t，運量增幅達 1 116%，運輸收入增幅達 2 800%。2014年7—10月天津貨運中心京津冀貨物快運業務發送量如圖1所示。

圖1 2014年7—10月天津貨運中心京津冀貨物快運業務發送量

1.2 一手貨源成為主要客戶群

目前，已經有638家個人及生產企業和49家物流企業成為天津貨運中心京津冀貨物快運業務的客戶。天津貨運中心在面向個人及生產企業一手貨源的營銷中取得重大突破，這些客戶在貨物快運中的比重占據多數，其中辦理業務發送單數達到全部業務量的89%，運輸收入占全部運輸收入的79%。天津貨運中心京津冀貨物快運不同客戶占比情況如圖2所示。

圖2 天津貨運中心京津冀貨物快運不同客戶占比情況

1.3 貨運平均收入率和平均運程實現持續增長

自 2014年9月14日中國鐵路總公司出臺《貨物快運列車組織管理暫行規定》以來，全路跨局貨物快運列車逐步開行，遠距離貨物迅速上量，貨運平均收入率和平均運程實現持續增長。2014年9—10月下旬日均貨運平均收入率如圖3所示，2014年9—10月下旬日均平均運程如圖4所示。由圖3、圖4 可知，貨運平均收入率由 2014年9月的日均 167.4 元/t增至 10月下旬的日均 325.4 元/t，增幅達 90%，主要由于高附加值貨源增幅明顯；平均運程由 2014年9月的日均542km 增至 10月下旬的日均1 661 km，增幅達 206%。隨著全路快運網絡的迅速鋪開、逐步完善，貨物快運業務發展后勁將更加強勁。

2 京津冀貨物快運實踐的創新

圖3 2014年9—10月下旬日均貨運平均收入率

圖4 2014年9—10月下旬日均平均運程

自 2006年11月1日鐵路取消零擔中轉以來，零散貨物運輸急劇萎縮，巨大的市場空間為社會物流的發展創造絕佳機會，而社會物流成長壯大的同時對鐵路的傳統運輸市場也帶來巨大沖擊。京津冀貨物快運作為一種方便快捷、節能環保、定價靈活的運輸產品，主要滿足零散貨物運輸市場需求，在降低社會物流成本的同時，為客戶提供了一種全新的物流運輸方式。

2.1 實現運輸產品的創新

京津冀貨物快運以北京鐵路局南倉站為中心站，在京津冀地區每天開行2列北部環線列車、2 列南部環線列車和1列京九往返列車，總里程 5 820 km，最高時速可達120km/h，在沿線80個作業站、287個辦理站 (含無軌站) 敞開辦理業務。與以往的貨物列車在編組 (區段) 站解編、集結、掛運至到站的傳統模式不同，貨物快運列車按照“五固定”模式，即固定車次、固定始發時刻、固定運行區段、固定編組內容、固定作業地點的客車化模式，在貨物快運中心站、作業站間開行，列車等級高，運行速度快，大大提高了運輸的時效性。

隨著中國鐵路總公司跨局貨物快運列車的開行，京津冀貨物快運借助在京滬線 (北京—上海)、京廣線 (豐臺—廣州)、京哈線 (北京—哈爾濱)、隴海線(連云—蘭州西)、襄渝線 (老河口東—重慶西)、滬昆線 (上?！ッ?6條干線的主要中心站間開行“三縱三橫”(“三縱”為南倉—濟西—南京西，南倉—鄭州北—武漢北—株洲北，南倉—蘇家屯—哈爾濱東；“三橫”為南京西—鄭州北—西安西—迎水橋，武漢北—城廂，南京西—鷹潭南—株洲北—改貌) 干線快運列車，以及與鄰局間開行的多條支線快運列車，與全路車流、貨流實現互聯互通、集聚疏散，融入全路貨物快運網絡。

2.2 實現營銷模式的創新

京津冀貨物快運營銷通過采取提成激勵的政策，最大限度地動員包括勞務派遣人員在內的全鐵路局職工和干部。截至 2014年10月底，北京鐵路局組建和動員了 50 586 人的客戶代表營銷隊伍，其中天津貨運中心的專職客戶代表為1 414 人。北京鐵路局制定發布《京津冀貨物快運專項考核暫行辦法》和《京津冀貨物快運業務客戶代表月度評比獎勵辦法》，每月根據客戶代表完成的工作量按照每單10元和貨物運費收入的10% 給予專項獎勵，多單累加，上不封頂，同時按照發送單數和運輸收入分別給予營銷前三名 5 000 元、3 000 元、2 000 元的一次性獎勵。天津貨運中心同時制定8項制度、2 項考核辦法，加大對營業部和客戶代表的管理和考核。激勵政策極大地激發了干部職工的工作熱情和從業責任心，形成客戶代表既是鐵路的“營銷員”，又是客戶的“代理員”，還是生產過程的“督促員”的“三員一體”的產品營銷新模式。

2.3 實現價格體系的創新

北京鐵路局通過核算運輸成本，根據運輸市場變化確定京津冀貨物快運價格，采取“覆蓋成本，貼近市場”的靈活定價機制，同時針對不同的客戶群制訂個性化的運價方案。首批涉及11個作業站、12個貨物品類量價掛鉤的運價方案一經公布，立刻受到客戶的歡迎和社會的高度關注。例如，天津貨運中心靜海辦理站發送的食用醋產銷穩定、外運需求量較大，實行個性化運價方案后，牢牢穩定住轄區內的生產企業，客戶表示產品外運的運輸方式將優先考慮京津冀貨物快運方式。截至 2014年10月底，靜海站已經累計承運食用醋 726.6 t。

2.4 實現服務方式的創新

緊緊圍繞客戶滿意這一主題，天津貨運中心對京津冀貨物快運業務的服務內容和流程進行明確規范?？蛻舸碓趯蛻舻姆丈蠈嵭小耙粚σ弧笔椒?，建立長期固定的客戶服務關系，并且做到“一單到底”?？蛻舸韺λ袛埖目蛻魳I務，從協助客戶提報需求、貨物上站、貨物在途追蹤、到站卸車、辦理交付手續到貨物接取送達等流程，做到全程負責。

天津貨運中心高度重視客戶服務工作，認真開展以“客戶至上、首接負責、受理必復、持續改進”為主題的客戶回訪工作，將有效解決客戶反映的問題作為提高貨運服務質量的重要手段，不斷改進工作，提高客戶滿意度。

為了提高服務質量和效率，天津貨運中心還采取多種靈活有效的手段和措施，如建立京津冀貨物快運客戶微信群，設立天津貨運中心快運調度臺等；客戶代表和客戶在完成貨物快運業務時產生的問題等信息隨時可以通過微信群上傳到天津貨運中心，天津貨運中心快運調度臺由專人負責收集信息，盯控追蹤每一個環節存在的問題和問題的解決落實情況，隨時與客戶溝通回訪，不斷提高客戶的滿意度。

3 啟示

京津冀貨物快運列車自開行以來取得較好的市場反饋，其主要原因是遵循運輸市場的規律，以滿足客戶需求為中心，改進以往鐵路運輸生產中價格固化、產品單一、環節繁雜等問題。京津冀貨物快運的實踐對于我國鐵路開發零散白貨運輸市場有以下啟示。

3.1 運輸產品

在市場競爭日益激烈的今天，生產企業壓縮庫存、訂單式生產、按合同運輸的需求更加迫切，對運輸時限提出更高的要求，對運輸產品的準時性要求更加突出。但是，在鐵路既有的運輸組織中，由于列車編組、行車組織、車輛故障、既有線施工、調車作業等諸多內部生產環節，鐵路向客戶承諾的運輸時限大大超出市場的期望。例如：從北京鐵路局的南倉站發到烏魯木齊鐵路局烏東站、廣州鐵路 (集團) 公司大朗站、成都鐵路局城廂站的“站到站”整車運輸期限是15d、11 d、10 d，而目前天津地區公路物流企業承諾的“門到門”運到期限只需要5d、3 d、4 d。單一的運輸產品嚴重影響零散白貨市場的開發組織，鐵路適時推出更多貼近市場需求、具有明確時限性的運輸產品，是贏得客戶青睞的重要手段。

3.2 營銷體系

從鐵路目前的發展階段看，貨運營銷人員的作用仍然非常突出。貨運營銷人員向客戶介紹產品、督促生產過程、與客戶直接辦理業務、提供代理業務服務等，承擔著非常重要的基礎性工作，而在目前的分配制度中，仍然存在重生產輕營銷、營銷分配上吃大鍋飯的問題，沒有充分調動營銷人員的積極性。通過建立營銷考核機制，實行計件考核獎勵等辦法，同時賦予營銷人員更大的營銷自主權和建議權，能夠最大限度地調動營銷人員的積極性和創造性，從而逐步提高客戶滿意度，贏得更大的運輸市場份額。

3.3 運輸價格

長期以來，我國鐵路貨物運輸價格實行以貨物品類區分，以運輸距離、車輛標重為基礎的運輸價格體系，對于確保國計民生的生產生活物資運輸起到重要作用，但是，隨著各種運輸方式的不斷發展壯大，運輸市場也更加完善，鐵路在計劃經濟體制下形成的價格體系已經不能適應時代的發展要求。運輸市場一般規律所體現的運輸重量梯次差異價格、重空車運輸方向差異價格、運輸淡旺季差異價格、運輸“門到門”、“一口價”等諸多方面難以通過簡單計算和行政審批手段解決，只有按照“覆蓋成本，貼近市場，公開公正”的原則，通過調研運輸市場價格，建立更加科學、合理的鐵路運輸產品定價體系，才能夠在運輸市場中擁有核心競爭力。

4 結束語

京津冀貨物快運是鐵路部門主動適應當前物流行業快速發展的積極探索，由于時間較短，京津冀貨物快運在開行中還有許多有待完善的地方，如提高運輸產品的標準化問題，需要進一步采取提高集裝化水平等措施完善貨物快運產品。未來，通過按照市場規律要求不斷改進和創新，京津冀貨物快運業務在零散白貨運輸市場中的占有率將進一步快速增長。