鐵路煤炭貨運產品設計的探討

崔艷萍，王瑞斌

（1.中國鐵道科學研究院 運輸及經濟研究所，北京 100081；2.中國鐵路總公司 運輸局，北京 100844）

煤炭作為鐵路運量最大的品類，保持其運量的穩定或持續增長對保證鐵路運輸收益和秩序具有非常重要的意義。但是，近年來由于受特高壓電網建設、坑口煤電基地及新能源發電等能源政策影響，加上公路、水路、管道等其他交通方式競爭加劇等因素，國家鐵路煤炭運輸出現運量下滑、周轉量下跌、運距縮短等趨勢。作為鐵路運輸企業向客戶提供的服務內容，煤炭貨運產品設計的好壞直接影響客戶的滿意度和鐵路在煤炭運輸中的市場份額，亟需加快研究解決。

1 國外鐵路煤炭貨運產品設計現狀

國外鐵路煤炭運輸呈現重載化、集中化、物流化、直達化和客車化的特點，鐵路在煤炭運輸市場份額中占有主導地位。

（1）美國鐵路。美國鐵路的最大特點是通過選擇準確的市場定位，針對不同類型的客戶設計了7種“產品-服務”組合。在煤炭運輸方面，美國鐵路大量開行重載單元列車，這類列車為定品名、發到站、機車、車輛編組、運行線的5固定循環直達列車。為保證列車開行的穩定性，單元列車甚至通過固定運量和裝卸作業時間標準，以縮短在站停留等待時間，解決兩端作業時間占列車總周轉時間比例過大的問題，從而提高運輸效率。按照始發終到組織方法的不同，單元列車可以分為始發式、終到式、階梯式 (1個地區內幾個站聯掛或集結成的列車)、反階梯式 (1個地區內幾個站循序卸或分送的列車)、車底套用式 (如4 點間兩裝兩卸)等形式。

（2）日本鐵路。日本鐵路的貨運營業里程較短，只有 8 737 km，年貨運量為51 104 萬t。1984年，為滿足貨主對提高鐵路速度、降低費用、方便快捷的需求，日本鐵路大力實施貨運改革，逐步減少編組站數量，改變原有在技術站集結中轉的運輸方式，全部實現直達運輸；針對大宗貨物和零散白貨設計不同的貨運產品，對煤炭等典型大宗貨物開行始發直達專用貨物列車，固定列車發到站和編組內容，貨物列車運行速度為55～75 km/h。

（3）法國鐵路。目前法國鐵路開行傳統的集結式貨物列車、整列直達列車及聯合運輸列車 3 種貨運產品。根據不同的辦理時間，法國鐵路將適合于大宗貨物運輸的整列直達列車產品分為按協議計劃安排、不按協議計劃安排、臨時開行3種類型。按協議計劃安排的整列直達列車，貨主應至少提前10d 向鐵路部門提交運輸計劃；不按計劃安排的整列直達列車，貨主應提前 4～10 d 提交運輸計劃，調度部門根據非定期列車規定安排列車運行；臨時開行的整列直達列車，在開行前4d 內提交計劃，由調度員審核后安排。

（4）德國鐵路。德國鐵路的最大特點是按照行業和商品細分市場，根據各行業的運輸需求特點為其精確制訂服務解決方案。在煤炭運輸方面，德國鐵路采用固定編組的整列列車，開行定線定時的計劃列車、可選擇線路和時間的變動列車及一分鐘編組的靈活列車3類貨物列車，其中定線定時的計劃列車占主要部分。

2 我國鐵路煤炭貨運產品現狀及存在問題

在原鐵道部下發的文件中定義，大宗貨物直達列車是指固定貨物發到站、發收貨人及開行車次的始發整列貨物列車。1998年，我國鐵路推出首列跨局煤炭直達列車，大宗貨物直達列車成為鐵路組織煤炭均衡運輸、加快車輛周轉、提高運輸效率和效益的有效途徑；2002年，原鐵道部按照年度煤炭訂貨合同的重點合同量，擬定54條點到點跨局直達運行線，以有效保證重點電煤的運輸需求；之后，鐵路通過一系列運輸組織措施不斷提高貨物直達列車開行比例，直達方案線數量逐年增長。截至 2011年，大宗貨物直達列車運行線達到723條 (包括管內直達列車)，有效保證了鐵路運輸效率和效益的發揮。

但是，在運力緊張時期，大部分大宗貨物直達列車無法達到開行理想狀態，裝卸車、配空、交接、機班等問題并存，開行可靠性問題凸顯，運輸質量降低，阻礙大宗貨物直達運輸的進一步發展。2013年，362 列以煤炭為主的跨局直達貨物列車的開行兌現率只有 40% 左右；2014年，中國鐵路總公司加強對貨物列車的考核并且大幅壓縮直達貨物列車的開行數量，共鋪畫82條運行線，其中煤炭直達貨物列車59條，由9條固定發收貨單位和裝卸車站的精品貨物列車及50條只指定發到站和經由的普通大宗跨局直達貨物列車2個部分組成。上述煤炭大宗貨物列車的進一步市場細分，標志著貨運產品精細化管理程度和水平的不斷提高。但是，隨著電煤市場化的不斷推進，鐵路煤炭貨運產品與煤炭行業需求仍然存在較大差距。

（1）電煤運輸市場化改革推進步伐緩慢?！秶鴦赵恨k公廳關于深化電煤市場化改革的指導意見》(國辦發 [2012]57號)[1]中將推進電煤運輸市場化作為重要任務，提出“鐵道部要加強對鐵路局的指導，完善煤炭運力交易市場，依據煤炭供需雙方簽訂的合同和運輸能力，合理配置運力并且保持相對穩定，對大中型煤電企業簽訂的中長期電煤合同適當優先保障運輸”。雖然中國鐵路總公司實施貨運組織改革后，通過取消運輸立戶管理等措施確保貨運實行敞開受理，但是鐵路運輸煤炭至今未形成配合供需雙方交易的運輸合同保障機制，與“實現公平公正的運力配置”的要求仍然存在較大差距。

（2）客戶關系管理薄弱。鐵路煤炭客戶數量較多，由于企業所有制性質、分布地域、經營策略等方面的差別，導致客戶對鐵路煤炭貨運產品的需求呈現個性化和多樣化的特點。但是長期以來，鐵路煤炭貨運產品是基于鐵路內部車流組織設計，在產品開發過程中沒有充分體現“以貨主為中心、市場為導向”的原則。為實現從“運輸組織”為中心向以“貨主需求”為中心的轉變，必須從貨物產品設計入手，形成多層次的產品，才能在促銷手段、運行條件等方面得到較大提升。

（3）評價考核體系沒有形成閉環反饋。明確客戶需求后，貨運產品的設計、開發、實施和評價是閉環管理過程。通過貨運產品評價，可以及時發現產品設計各環節存在的缺陷和問題，改進和提高產品質量，更好地滿足市場需要。但是，由于受到鐵路運力的限制，一直以來大宗貨物直達列車只以兌現率作為考核標準，而在運力緊張時期，大宗貨物直達列車的兌現率很低，可靠性較差。目前，運力緊張狀況得到緩解，為實施考核評價奠定了基礎。

3 基于客戶細分的煤炭貨運產品設計思路

3.1 我國鐵路煤炭客戶細分概況

客戶細分即市場細分，指以消費者需求為出發點，根據消費者購買行為的差異性，將消費者總體劃分為類似性群體的過程。鐵路貨運客戶主要分為大客戶和普通客戶，大客戶是指年運量在100萬t 以上或年運輸付費1億元以上的客戶，其他為普通客戶。2005年鐵路實施“大客戶”戰略時，全路100家大客戶中有71家煤炭企業，煤炭運量為5.8 億 t，占全國鐵路煤炭運量的45.1%。在當時鐵路路網能力緊張的情況下，原鐵道部對上述客戶的年運量、月計劃、日裝車、運費結算、運輸服務等實行統一管理，為大客戶提供手續簡便、計劃優先、運力傾斜的優質服務。“大客戶”戰略實際體現客戶關系管理學中 “二八定律”的思想，而鐵路缺乏對選定大客戶的基本特征、行為特征、客戶生命周期、客戶價值等細分指標的進一步細化，也未對細分結果進行定制化設計并開發相應的貨運產品。

3.2 基于客戶細分的煤炭貨運產品設計思路

基于客戶價值的煤炭貨運產品設計流程是以煤炭客戶為中心，以客戶細分為依據，設計多樣化、個性化的貨運產品，基于客戶價值的產品設計思路如圖1所示。其中，客戶細分是產品設計的基礎，只有準確把握市場定位和客戶需求，才能真正設計出滿足市場需要的產品。產品設計主要包括產品開發、產品銷售、質量控制及產品評價4個環節，其中產品開發是指營銷部門根據線路、車站、裝卸作業等運力條件，編制個性化的列車開行方案，以實現客戶細分條件下的產品細分；產品銷售是指將列車開行方案向特定客戶出售；質量控制是保障產品性能和質量的必要步驟，指貨運、行車及其他機務、工務、電務、車輛等輔助部門協同作業實現全程運輸的過程；產品評價是指根據已經確立的指標體系，優化既有煤炭貨運產品或制定產品調整策略，最終形成知名的貨運品牌。

圖1 基于客戶價值的產品設計思路

4 煤炭貨運產品設計流程

煤炭客戶依據客戶價值分為大客戶和普通客戶，為配合完成煤炭市場化改革對產運需銜接的要求，煤炭貨運產品以保障電煤合同兌現為出發點，根據大客戶的合同量和發到站形成面向不同客戶的煤炭貨運產品。按照客戶類型將煤炭貨運產品分為精品列車和普通列車，精品列車在基本運行圖上為固定發收貨單位和發到站的電煤合同固定運行線，并且在列車運行中加強以調度指揮為主體的差異化質量控制和有針對性的考核評價。

4.1 產品開發

以 2014年產運銷銜接合同為例，合同總量為19.3 億 t，有鐵路運輸需求的合同量為18.2 億 t，其中鐵路批復的電力為需方行業的合同量為7.36 億 t，由國家發展和改革委員會、交通運輸部和中國鐵路總公司3方備案。此外，將對保障具有較大影響的5.8 億 t 電煤合同列為檢查重點。

上述重點電煤合同共約 1 700 筆，單筆合同量在100萬t 以上的為148筆，50 萬～100 萬t 的共計175筆。50 萬t 以上的合同約50% 需要經港口中轉，其中100萬t 以上的為93 筆，50 萬～100 萬t 的為68 筆。以至少2天開行1列作為精品班列的開行標準，則100萬t 的合同量均滿足精品班列的開行條件；50 萬～100 萬t 間的合同可以與鄰近發到站的合同合并后開行；不滿足精品班列開行條件的合同，按照原直達方案編制方法開行普通直達列車，煤炭貨運產品開發流程如圖2所示。

圖2 煤炭貨運產品開發流程

根據該流程設計 2014年重點電煤貨運產品，由于到達港口的合同均需要經由大 (同) 秦 (皇島) 線運輸，而大秦線已經基本實現按客車化車底鐘擺式均衡開行，有條件保證運輸供給，因而只對直達運輸合同進行研究。100 萬t 以上的單筆合同需要鋪畫55條運行線，其中跨局運行線17條，管內38條。50 萬t 以上的單筆合同，可以通過合并鋪畫8條運行線，與中國鐵路總公司編制的《貨物列車編組計劃》(2014年7月1日) 中“大宗直達貨物班列開行方案 1”[2]進行比對、綜合后，跨局精品班列共鋪畫30條運行線。

4.2 產品銷售

為把固定發到站、運輸徑路、收發貨人的煤炭班列產品納入運輸合同，產品銷售時以協議形式與煤炭供需雙方同時簽訂電煤合同，在合同條款中明確雙方責權利，尤其對目前影響煤炭運輸的裝卸車作業等明確考核辦法和費用收取依據，在推進煤炭行業產運銷順暢銜接的同時，最大限度地穩定鐵路煤炭運量，從年度計劃上實現鐵路運能的分配。此外，明確合同的經濟責任有利于體現各方在市場中的平等地位，增強運輸合同的嚴肅性，加速鐵路市場化進程。

4.3 質量控制

質量控制是為保證煤炭貨運產品質量要求所采取的作業手段和管理措施。以大宗直達列車為標志的鐵路煤炭貨運產品開行方案編制完成后，能否順利開行受到裝車、在途、卸車等環節的綜合影響，車務、機務、工務、電務、車輛各部門必須密切配合，保證大宗直達列車開行的穩定性和可靠性。

從開行區域分析，大宗管內直達列車由于運行距離短，協調與管理難度小，開行兌現率普遍較高。但是，由于大宗跨局直達列車受沿途調度指揮協調、機車乘務員值乘、分界口交車不暢、維修天窗等因素制約，在途運行時間往往難以保證，影響貨運產品的服務質量，因而必須強化跨局煤炭貨運產品的組織與管理。在調度指揮上，應加強與裝車、卸車站的聯系，提高日計劃的準確性，保證機列銜接，提高計劃兌現率。應嚴格按照開行方案組織運輸，以保證有合同條款制約的精品班列順利開行，避免補軸、改編、迂回、保留、停運等非正常情況發生。裝 (卸)車站應查定重空車列的取送及裝卸車作業時間標準，提高裝卸車效率和質量。

4.4 產品評價

產品評價的目的在于客觀公正地反映煤炭貨運產品的開發、管理和運營質量，主要通過建立完善的評價指標和考核機制，逐步優化煤炭貨運產品，最大限度增加鐵路運輸煤炭的直達化比例。評價指標包括數量指標 (裝車數、貨運量、貨運收入等)和質量指標(車輛直達化比例、大宗直達列車兌現率等)。根據評價主體的不同，上述指標值可以同時作為對內部生產部門的作業考核和向外部客戶銷售貨運產品時訂立合同的條款依據。

5 結束語

科學、合理的煤炭貨運產品設計有助于保持鐵路煤炭運量的持續、穩定增長，通過對煤炭貨運產品的設計思路和流程進行初步探討，將煤炭直達貨物列車分為精品貨物列車和普通貨物列車。與普通貨物列車相比，精品貨物列車是鐵路實施差異化營銷的核心產品，更加重視滿足客戶個性化需求。該產品設計思路對其他貨物品類同樣適用，為鐵路貨運產品設計提供一定的借鑒作用。

[1] 國務院辦公廳.國務院辦公廳關于深化電煤市場化改革的指導意見(國辦發[2012]57號)[EB/OL].(2012-12-25)[2014-10-23].http://www.gov.cn/zwgk/2012-12/25/content_2298187.htm.

[2] 中國鐵路總公司.鐵運總函[2014]659號 貨物列車編組計劃[S].北京：中國鐵路總公司，2014.