企業(yè)間的關(guān)系合約治理

孫鰲

摘要：真實世界中的企業(yè)通常會依靠長期的和不完全的合約去構(gòu)造和調(diào)整它們間的關(guān)系，其本質(zhì)是依靠關(guān)系含約來治理企業(yè)間的關(guān)系。企業(yè)主動選擇不完全合約的原因：一是合約人在簽約的邊際成本與邊際收益間的理性算計的權(quán)衡結(jié)果；二是簽約人出于一些重要的策略性考慮，如加快締約的速度、回避高締約費用、鼓勵創(chuàng)造性地執(zhí)行合約等。企業(yè)選擇長期合約的原因則主要是出于一些策略性考慮。關(guān)系合約治理的意義在于，關(guān)系合約的各種非法律的實施機制構(gòu)成了一個往往包含著各種程序、承諾、權(quán)利、激勵、信任和情感等元素在內(nèi)的精細的交易框架。

關(guān)鍵詞：關(guān)系合約；有限理性；策略性考慮；非法律的實施機制

中圖分類號：F272 文獻標(biāo)識碼：A 文章編號：1005—2674（2013）11—030—05

一、引言

企業(yè)的全部活動可分為企業(yè)邊界內(nèi)的活動和企業(yè)邊界外的活動兩大類。前者主要是要組織和管理產(chǎn)品的生產(chǎn)，后者主要是要協(xié)調(diào)企業(yè)與其環(huán)境中的其它企業(yè)（如供應(yīng)商、分銷商、客戶企業(yè)和對手企業(yè)等）的關(guān)系。可以毫不夸張地說，企業(yè)的成敗在很大程度上取決于它與其它企業(yè)的關(guān)系。一個令人困惑的反常現(xiàn)象是，盡管有證據(jù)顯示，正式的法律很少在真實世界中有關(guān)交換關(guān)系的創(chuàng)造、維持和調(diào)整等方面起重要作用，真實世界中的行動者還是經(jīng)常在正式合約文件的構(gòu)造上投入巨大的資源。最早注意到這一反常并對之進行了開創(chuàng)性研究的學(xué)者是麥考利。麥考利主要關(guān)注的是交換關(guān)系的創(chuàng)造和調(diào)整中的“非合約性的”手段和機制，如紙條上的承諾、握手、誠實，以及合約義務(wù)的修改、訂單的隨意取消等，并把依靠這些手段和機制建立起來并加以維持的交易關(guān)系稱為“非合約性關(guān)系”。

首次正式使用關(guān)系合約這一術(shù)語的是麥克尼爾。但他是在與美國古典合同法和新古典合同法相對比的關(guān)系合同法這一意義上使用這一術(shù)語，并沒有說明關(guān)系合約的基本含義。首次明確地給關(guān)系合約下定義的是戈茨和斯科特。他們把關(guān)系合約定義為條款不能被還原成良好界定的義務(wù)的合約。顯然，這一定義把關(guān)系合約理解成由一系列事前難以界定、事后難以評價其績效的隱性條款所構(gòu)成的合約。由于許多短期合約也是由隱性條款等要素構(gòu)成的，并且，即使是在長期的不完全合約中也必然包含著明確條款，因此，把關(guān)系合約定義成由隱性條款構(gòu)成的合約實際上并不恰當(dāng)。在此，我們把關(guān)系合約定義為，在合約各方都看重彼此間的交易關(guān)系時，對相關(guān)各方的未來權(quán)利和義務(wù)進行界定的長期的和不完全的交易安排。由于一方的權(quán)利是另一方的義務(wù)，這一定義實際上強調(diào)了合約是相關(guān)各方彼此承諾的集合。其中，那些事前可以準確界定、事后可以由第三方加以檢驗的承諾是明確承諾，而那些事前不能準確界定、事后不能由第三方加以檢驗的承諾是隱性承諾。把合約理解成承諾的集合，不僅暗示著合約執(zhí)行的困難和在合約設(shè)計時考慮對方違約可能性的重要性，而且也暗示著合約必然包含著控制權(quán)在合約各方間的配置和為各方所控制的變量設(shè)置水平這些內(nèi)容。定義中的“交易安排”則意味著，可以把合約理解成一種通過控制和協(xié)調(diào)相關(guān)各方的行為以支持交換的治理機制、手段或技術(shù)。本文正是在交易的治理機制、手段或技術(shù)這一意義上使用合約這一術(shù)語的。

我們將回答下面兩個問題：第一，企業(yè)為什么要自愿選擇和建立不完全的和長期的合約，而不選擇和建立完全的和短期的合約？第二，企業(yè)依靠什么去有效控制不完全而長期的合約關(guān)系中可能出現(xiàn)的各種機會主義行為以實現(xiàn)高效的合作？

二、關(guān)系合約的原因

1.合約算計性的不完全性

合約算計性的不完全性指的是，由于協(xié)商和簽訂合約條款的邊際成本大于邊際收益，而沒有在合約中明確界定各方未來的權(quán)利與義務(wù)，由此所造成的合約的不完全性。導(dǎo)致合約算計性的不完全性的主要原因是，合約人的有限理性造成過高的簽約費用。

合約人的有限理性指的是，合約人即使主觀上想理性化其簽約行為，由于其認知方面的局限，在客觀上也只能部分做到。其表現(xiàn)主要有：（1）合約人在簽約時無法預(yù)料到所有未來的偶發(fā)事件，以及這些偶發(fā)事件對各方的影響，或者，他們僅僅遵循某些多年行之有效的做事方式，而沒有反思這些實踐，從而難以或沒能事前明確界定各方在這些偶發(fā)事件中的權(quán)利與義務(wù)；（2）在某些復(fù)雜的交易情境中，買方可能沒有明確關(guān)于產(chǎn)品規(guī)格和產(chǎn)品績效等問題，也就難以在合約中明確界定賣方責(zé)任；（3）在某些談判力不對稱的交易情境中，有談判力優(yōu)勢的一方可能基于“接受否則走開”的原則向談判力劣勢方提供條款數(shù)目巨大的標(biāo)準化的表格合約，而談判力劣勢方缺乏理解這些合約所需要的知識，往往只能被動地接受合約；（4）某些合約績效變量無法在簽約時預(yù)知和度量，而只能以隱性條款加以界定。

2.合約策略性的不完全性

合約策略性的不完全性指的是，由于某種或某些策略性考慮，而沒有在合約中明確界定各方在未來的某種或某些情境中相互的權(quán)利與義務(wù)，由此所造成的合約的不完全性。造成合約不完全性的策略性考慮也是多種多樣的，主要有以下幾種。

（1）回避高締約費用。為此，各方可能建立不完全的簡單合約，以避免簽訂復(fù)雜的完全合約的拖拉費時的繁瑣手續(xù)和高締約費用。他們也可以僅就重要情境中各方的主要義務(wù)進行界定，而依靠各種非法律的合約實施機制去協(xié)調(diào)和控制各方在不重要情境中的行為。也就是說，在合約設(shè)計時，各方就沒有想過將來要通過法庭解決合約糾紛，因此，不怎么關(guān)心合約是否是法律上可實施的。有時，他們僅僅為了交易“合法”而不招致額外的締約費用，從而使用不完全的標(biāo)準化的表格合約。

（2）回避誤解。刻意對盡可能多的各種偶發(fā)事件中相互的權(quán)利與義務(wù)進行明確的界定，本身就可能向?qū)Ψ絺鬟f不信任的信號。其結(jié)果可能是無法建立起交易關(guān)系。一旦預(yù)料到這種可能，人們就可能放棄對某種情境中相互的權(quán)利與義務(wù)進行界定的要求。

（3）把合約作為終極博弈的手段。有時，各方簽訂合約的目的，不是要創(chuàng)造各方應(yīng)用于他們之間持續(xù)關(guān)系中的規(guī)則，而是要創(chuàng)造他們想作為評判者的第三方在他們的關(guān)系無法持續(xù)下去時加以應(yīng)用的規(guī)則。服從于這種目的的合約，未明確界定一些重要的持續(xù)的合約關(guān)系中相互的權(quán)利與義務(wù)，也就不足為怪了。

（4）保持策略上的靈活性。不為所有可能出現(xiàn)的情況界定明確而正式的條款還有一個好處，那就是創(chuàng)造一個各方在其中通過協(xié)商解決沖突的適應(yīng)范圍。

（5）獲取重新談判的策略優(yōu)勢。這有兩種情形：一種是，暫不界定某種條款，等環(huán)境變得對自己有利時再來界定。例如，房主可以等“行情”變得對自己有利時再來確定租金價格上升的比例；另一種是，等各種因素間的復(fù)雜邏輯變得對各方都清楚明白時，再來通過合約在各方間配置權(quán)利、義務(wù)和風(fēng)險。這些意味著，在重新談判和協(xié)商的成本遠低于其收益的情況下，通過事后的重新談判和協(xié)商，可以利用不完全的簡單合約去構(gòu)造復(fù)雜的合約關(guān)系。

（6）保持合約條款的策略性的模糊性。在合約伙伴的績效的某些方面是第三方不可證實的因而是不可簽約的情形中，有意地不界定其績效的某些可證實的方面或許是最優(yōu)的。

3.長期合約的策略性考慮

人們主動選擇長期的而非短期的合約，主要是出于下面幾點策略性考慮。

（1）緩解代理問題。其理由是：第一，在長期的合約性互動中，委托人有更多的機會和更大的激勵投資于獲取代理人行為和類型的信息。有關(guān)代理人行為和類型的信息的增加無疑會提高委托人發(fā)現(xiàn)代理人卸責(zé)的可能性，從而有助于降低代理人卸責(zé)的激勵；第二，在長期中，環(huán)境因素影響企業(yè)績效的模式會隨時間的流逝而變得清晰，使委托人能夠更加準確地區(qū)分外生的環(huán)境因素的影響與代理人的卸責(zé)行為的影響，從而使代理人采取道德風(fēng)險行為變得更加困難；第三，長時間維度提高了代理人采取合作行為相對于其采取卸責(zé)行為的收益，從而有助于降低代理人卸責(zé)的激勵；第四，自利的各方可能在長期的互動中發(fā)展出積極的感覺、情感和信任，從而使背叛不再是低心理成本的和符合經(jīng)濟理性的選擇。

（2）鼓勵專用性投資。許多重要的交易往往要求某個交易方進行某種形式的關(guān)系專用性投資。問題是，一旦某一方進行了這種投資，另一方就可能采取某種行動，通過迫使其接受不利的交易條件而侵占其專用性投資所產(chǎn)生的準租金。當(dāng)專用性投資所產(chǎn)生的準租金流高度依賴于某種控制在另一方手里的資產(chǎn)時，敲竹杠問題就更可能發(fā)生。比如，某一方在一塊短期租用的土地上建房。在租約到期后，土地所有者很可能提高租金價格，直到前后租金價格之差等于把房子搬到另一地方的費用。預(yù)料到這種敲竹杠問題，就不會有人愿意進行關(guān)系專用性投資。如此，對雙方有利的交易也許永遠也不會發(fā)生。敲竹杠問題的有效解決辦法之一是，建立長期的而非短期的合約，以使合約的期限或前后相繼的合約的期限之和，長于專用性投資的回收期。比如，在租地上建房的例子中，可以通過長期租約解決土地所有者敲承租者竹杠的問題。布里克利等提供了合約期限與專用性投資成正比的來自特許經(jīng)營的證據(jù)。他發(fā)現(xiàn)，特許合約的期限與受許商的專用性的實物資本和人力資本的投資有明顯的正相關(guān)關(guān)系。

（3）構(gòu)造企業(yè)戰(zhàn)略網(wǎng)絡(luò)。現(xiàn)代經(jīng)濟中的競爭早已不是孤立的原子式企業(yè)間的競爭，而是企業(yè)網(wǎng)絡(luò)間的競爭。也就是說，每個企業(yè)的競爭力的高低，不僅取決于它的資源、能力和行動，還取決于與它同屬一個企業(yè)戰(zhàn)略網(wǎng)絡(luò)的其它企業(yè)的資源、能力和行動。企業(yè)戰(zhàn)略網(wǎng)絡(luò)一般由供應(yīng)商、制造商、分銷商、技術(shù)研發(fā)企業(yè)等構(gòu)成，實際上是同一價值鏈上的企業(yè)間的一種基于專業(yè)化的分工網(wǎng)絡(luò)。也就說，在這樣的企業(yè)戰(zhàn)略網(wǎng)絡(luò)中，每個企業(yè)都專業(yè)化地從事其有比較優(yōu)勢的活動。這意味著每個網(wǎng)絡(luò)中的企業(yè)都必須進行網(wǎng)絡(luò)關(guān)系專用性投資。其前提當(dāng)然是網(wǎng)絡(luò)中的企業(yè)能夠有效解決專用性投資可能引發(fā)的敲竹杠問題。長期合約因其明顯的鼓勵專用性投資的作用，而成為構(gòu)造企業(yè)戰(zhàn)略網(wǎng)絡(luò)的一種有效手段。

（4）確保戰(zhàn)略性投入的供給。戰(zhàn)略性投入往往是控制在其它企業(yè)手中的具有高戰(zhàn)略價值的資源。一旦不能在特定時間獲取特定數(shù)量的這種投入，企業(yè)就可能錯失良機或招致巨大損害。不言而喻，長期供貨協(xié)議這樣的長期合約是確保戰(zhàn)略性投入的一種有效手段。

三、關(guān)系合約的非法律的實施機制

除了合約的不完全性和長期性這兩個特征外，關(guān)系合約的另一個重要特征是，存在許多控制和協(xié)調(diào)相互依存的人們在各種情境中的行為的非法律的實施機制。這些非法律的實施機制共同構(gòu)成了一個往往包含著各種程序、承諾、權(quán)利、激勵甚至情感等元素的復(fù)雜而精細的交易框架。

1.合作承諾

絕大多數(shù)長期合約都有一個重要功能——在各方間配置未來偶發(fā)事件的風(fēng)險，并且或明或暗地同意如果出現(xiàn)意外事件則調(diào)整這種風(fēng)險配置。問題是，風(fēng)險一旦分配，私利就會迫使各方逃避其責(zé)任而非像早先同意的那樣合作性地調(diào)整。如果各方不能就調(diào)整進行談判和協(xié)商，則沖突和合作這兩種極端都可能出現(xiàn)。然而，如果有一方在首次調(diào)整之前能夠就有條件的合作策略作出可信承諾，合作均衡就將出現(xiàn)。一句話，合作均衡的出現(xiàn)在很大程度上取決于各方作出可信的合作承諾。因為，只有各方能夠確信對方的合作承諾將會持續(xù)到合約關(guān)系終止，合約關(guān)系才能順利地維持下去。作出可信的合作承諾的關(guān)鍵是，各方必須在合作聲譽（如利他主義的聲譽、決不首先背叛的聲譽、有條件地合作的聲譽、針鋒相對的聲譽等）的建立上進行關(guān)系專用性投資，直到他們背叛的成本明顯大于他們背叛的收益。

2.內(nèi)在化的行為規(guī)范

互惠對等、誠實守信、信任和團結(jié)一致等行為規(guī)范的內(nèi)在化，可以降低人們的機會主義行為傾向，把合作行為變成特定行業(yè)或人群中的慣例化行為。這種慣例化的合作行為實際上是一種合作模式，也是一種習(xí)俗、約定和傳統(tǒng)。這種合作模式、習(xí)俗、約定和傳統(tǒng)是一種從自利的主體間的互動中演化出來的每個參與者都預(yù)期的均衡。在這種均衡中，每個參與者都遵守它，并且希望其他參與者遵守它；給定其他參與者都遵守它，每個參與者都想遵守它。因為，慣例化行為的根本特征是策略性相互依存——每個參與者行動的績效都在某種程度上取決于其他參與者的行動。因此，參與者的偏好具有明顯的有條件的偏好的性質(zhì)——某個主體對某一行動的偏好是以其他主體采取特定行動為前提的，如果其他主體沒有采取那些特定行動，他就沒有對某一行動的偏好。簡而言之，慣例、習(xí)俗和傳統(tǒng)等等是非正式的協(xié)調(diào)問題的納什均衡解，參與者的行動一旦偏離它們，參與者就會受損。人們熟悉的例子是，當(dāng)他人靠右駕駛時，每個人都會靠右駕駛；當(dāng)他人使用人民幣（美元）作為貨幣時，每個人都會把人民幣（美元）作為貨幣使用。

3.縱向限制

制造商對分銷商的定價、區(qū)位和推銷活動等所施加的縱向限制在一般人眼里往往是與壟斷相聯(lián)的制度安排，實際上，它們常常是縱向企業(yè)間的關(guān)系合約的執(zhí)行機制而與壟斷無關(guān)。這在特許經(jīng)營系統(tǒng)這樣的關(guān)系合約網(wǎng)絡(luò)中有典型的體現(xiàn)。因為，特許商對受許商的各種縱向限制，如隨意終止條款、捆綁安排、轉(zhuǎn)售價格維持、績效保證金要求、獨銷區(qū)經(jīng)營要求、強制性廣告要求、監(jiān)督、專營要求、租約控制、準人限制等等，都是為了控制特許經(jīng)營系統(tǒng)中的縱向或橫向搭便車行為，維持特許系統(tǒng)的有效運行。

4.終止合約關(guān)系的威脅

在正交易費用的世界里，終止合約關(guān)系的威脅在許多情形中實際上是作為關(guān)系合約的執(zhí)行機制起作用的。因為，伙伴企業(yè)采取機會主義行為的成本主要有三部分，即包括調(diào)動資源采取機會主義行動的成本、因合約關(guān)系終止而失去的未來關(guān)系租金流的貼現(xiàn)值和所招致的合約關(guān)系專用性資產(chǎn)的貶值等。要有效地阻止伙伴企業(yè)的機會主義行為，這三部分成本之和必須大于其采取機會主義行為的當(dāng)前收益。為此，企業(yè)可以刻意地創(chuàng)造關(guān)系租金。比如，采購企業(yè)可以通過各種形式向供應(yīng)商提供資金和技術(shù)方面的支持，降低其成本和風(fēng)險，或者，采購企業(yè)向供應(yīng)商支付高于競爭價格的價格；反過來，供應(yīng)商也可以以各種形式向采購企業(yè)提供資金和技術(shù)方面的支持，降低其成本和風(fēng)險，或者，供應(yīng)商向采購企業(yè)索取較低的價格。我們可以把通過諸如此類的“讓利”行為所產(chǎn)生的關(guān)系租金理解成，為保證伙伴企業(yè)不采取欺詐行為所支付的“保護費”，其大小與合約的不完全程度成正比，而與企業(yè)所從事的關(guān)系專用性投資的大小往往是一種先遞增后遞減的非線性關(guān)系。關(guān)系租金產(chǎn)生的另一個源泉是合約各方間的專業(yè)化分工所產(chǎn)生的各種專業(yè)化收益，如干中學(xué)、規(guī)模經(jīng)濟、避免重復(fù)的人力資本投資和鼓勵提高生產(chǎn)率的創(chuàng)新等所產(chǎn)生的經(jīng)濟活動成本的下降。企業(yè)也可以要求具有某種私人信息的伙伴企業(yè)進行一定數(shù)量的某種形式的專用性投資，以提高其欺詐的潛在成本。人們熟悉的一個例子是，特許商要求其接受商按特定樣式豪華裝修經(jīng)銷店。

5.關(guān)系性的糾紛解決機制

這種糾紛解決機制的根本目的是，在沖突出現(xiàn)時，解決糾紛，維持合約關(guān)系，使合約關(guān)系的所有方面和諧。提出關(guān)系性的糾紛解決機制這一術(shù)語的麥克尼爾指出，這種糾紛解決機制有六個特征：（1）糾紛解決者把合約看成隨時間展開的關(guān)系；（2）糾紛解決過程不是獨立于合約關(guān)系的，而是合約關(guān)系發(fā)展的一個階段；（3）糾紛解決者不是獨立于關(guān)系的審判者，而是以促進的方式參與到合約關(guān)系中的，（4）盡管糾紛解決的原則來自多種源泉，但產(chǎn)生于關(guān)系自身的原則是首選；（5）治理糾紛解決的原則是互惠對等、維護關(guān)系等這樣的關(guān)系準則；（6）糾正辦法是無限制的和無預(yù)期目標(biāo)的能夠平息糾紛、促進合約關(guān)系的一切手段。

四、結(jié)論

現(xiàn)實生活中的許多重要的企業(yè)關(guān)系，是以關(guān)系合約為基礎(chǔ)建立起來并加以維持的。充分理解關(guān)系合約的長期性、不完全性及其非法律的實施機制等，在企業(yè)間的合約關(guān)系形成和調(diào)整中的作用，是深刻理解正交易費用世界中的企業(yè)行為和績效的根本前提。人們自愿建立長期的而非短期的合約，主要是出于緩解代理問題、鼓勵關(guān)系專用性投資、構(gòu)造企業(yè)的戰(zhàn)略網(wǎng)絡(luò)等這樣一些策略性考慮；人們自愿建立不完全的而非完全的合約，一是受限于其有限理性，二是出于回避高締約費用和誤解、把合約作為終極博弈的手段、保持策略上的靈活性、獲取重新談判的策略優(yōu)勢和保持合約條款的策略性的模糊性等策略性考慮。包含著許多隱性條款的關(guān)系合約在現(xiàn)實中主要是依靠眾多的非法律的實施機制加以執(zhí)行的，如合作承諾、內(nèi)在化的行為規(guī)范、縱向限制、終止合約關(guān)系的威脅、關(guān)系性的糾紛解決機制等。

本文強調(diào)關(guān)系合約的非法律的實施機制，并沒有否定法律的實施機制在合約關(guān)系的建立和調(diào)整中的重要作用。實際上，關(guān)系合約的非法律的實施機制始終是在法律的實施機制的約束下起作用的，而且，法律的實施機制通常還作為一種威懾手段起作用。也就是說，在所有非法律的實施機制失靈的地方，法律的實施機制可能作為唯一的備選被采用，盡管那通常會導(dǎo)致合約關(guān)系的終結(jié)。

責(zé)任編輯 黎貴才