2013年度秭歸臍橙銷售新特點及建議

文 /向長海 李麗萍

地處長江三峽大壩庫首的屈原故里湖北省秭歸縣，既是全國首個“中國臍橙之鄉”，又是“中國詩歌之鄉”“中國龍舟之鄉”和“中國民間藝術之鄉”。據統計，2013年秭歸縣柑桔種植面積達 1.63萬hm2，產量達 26.5萬 t，分別比 2012年增長0.8%和14.1%。在全國柑桔豐收、市場銷售持續疲軟的情況下，2013年秭歸臍橙銷售態勢較好。

一、2013年度銷售特點

一是網絡電商活躍,銷售注入新力量。秭歸臍橙銷售已由“坐地銷售、等客上門”的傳統方式向主動出擊拓市場，電商銷售并進的現代化方向發展。2009年王天翔以“翔哥橙”商標首開秭歸電商銷售以來，秭歸縣大力培育電子商務銷售市場，2013年秭歸臍橙電商銷售業務如雨后春筍般蓬勃興起，全縣各類企業、合作社和個人用樸實的文字、鮮活的圖片、動感的視頻等形式在淘寶、天貓、聚劃算等網站開設營銷網店112家，并組建了秭歸臍橙網絡電子商務協會。秭歸縣屈姑食品公司開通 “橙子·中國網”（網址為 http：//chengzi1688.com），通過電商平臺開展出口貿易。據不完全統計，2013年度全縣網絡銷售臍橙量已超過1 000 t，網絡點擊量超過5 000次/天。

二是首開文化宣傳，品牌建設添新措。從秭歸柑桔文化的角度去宣傳秭歸臍橙，首度舉辦了秭歸臍橙全國攝影大賽，70多幅優秀作品入圍，其中有24幅作品分獲一、二、三等獎；首度出版發行了一本《屈鄉橙韻》畫冊（87頁）133幅圖片，分“橙惠屈鄉”“橙韻悠然”“橙品迭出”“橙待天下”和“橙意無限”五個部分展示秭歸臍橙。在宣傳中突出秭歸臍橙的酸甜可口、香氣濃郁、綠色生態和周年上市等特優品質。在強化報刊網絡等媒體宣傳的基礎上，品牌建設增添新舉措，首度在中央電視臺綜合頻道（一套）新聞30分之后和農業頻道（七套）氣象欄目中推出了秭歸臍橙廣告；首度在武昌火車站利用電子顯示屏滾動播出秭歸臍橙宣傳片；首度開通了秭歸臍橙官網，權威、專業、系統地發布秭歸臍橙信息（域名為 http：//www.zgqc.gov.cn),設置有 “新聞資訊”“產業概況”“氣象交通”“產品產量”“品牌建設”“營銷服務”“臍橙加工”“政策法規”“橙鄉文苑”和“群英薈萃”等10個欄目；秭歸縣屈姑食品公司在G50（滬渝高速）枝江段及黃（石）黃（梅）高速豎立“秭歸臍橙·中華名果”大型標牌；縣政府還在武漢國際博覽中心組織了秭歸臍橙專場推介會。

三是帶葉采摘，洗果不打蠟。2003年開始秭歸臍橙產地出現留一片葉或留2片葉帶一寸長果柄枝采摘銷售的現象，打破了“一果兩剪不刮臉”的采摘標準。帶葉采摘銷售形式在2013年尤為明顯，自臍橙開園以來，很多客商通過打蠟廠采取“臍橙果帶葉采摘，打蠟廠帶葉清洗，不打蠟（帶葉）包裝上車”的銷售方式。據經銷商反映，受10月25日贛南臍橙“催熟”事件影響，很多消費者認為 “只有帶葉銷售的臍橙才是新鮮的綠色食品，才是秭歸臍橙”，葉綠果紅、紅綠相間惹人愛。歷年柑桔，無論是外地客商，還是本地經銷者，都是把柑桔洗果后打蠟包裝銷往市場；而2013年客商把柑桔運往打蠟廠后，洗果后不打蠟，直接包裝銷售的現象明顯增多，果品打蠟極少。據統計，2013年全縣新增打蠟等商品化處理廠6家，達到47家,日處理能力達1.7萬t。山峽打蠟廠60%以上的果品是帶葉采摘銷售的，幾乎沒有打蠟。另外，還出現收購柑桔樹葉的現象，葉片曬干價格1.40元/kg。

三是紙箱筐裝并用，裸裝時代不復返。塑料筐裝出現，包裝方式呈現多樣化。2013年開始出現塑料筐裝入市， 規格為 6、8、10、12.5、20 和25 kg/筐。果實在桔農田間或家中或打蠟廠直接裝入塑料筐中運往市場，減少了轉運及包裝環節，減少了果實碰損概率，降低了運銷成本。整車裸裝的散裝現象偶而可見，果品包裝呈現出紙箱、筐裝并用的時代。

四是采果隊興起快，包園包山銷重現。秭歸縣在“十二五”柑桔產業發展規劃中明確提出組建專業的柑桔采果隊。2013年許多柑桔產區出現用工荒，部分打蠟廠組建了專業采果隊，買下成片的臍橙園，統一食宿，統一收購，統一采果標準，統一分級包裝銷售，桔農互幫互助，解決了目前部分地方采果勞力不足、請工不便的問題，有利多銷快銷，受到桔農歡迎。電商“翔哥橙”以2.90元/kg的價格包園收購了秭歸縣天翼柑桔種植專業合作社的130畝（8.67 hm2）臍橙；山峽、金龍等打蠟廠包山包園收購（有別于以往的“合樹搖、抹地走”），即對一大片果園先定最低價（保底價），再按果品質量定出中間價、最高價，最后按這三個級別統一核算付款，羅伯生臍橙、紐荷爾臍橙、長紅臍橙（在秭歸簡稱為羅臍、圓紅、長紅）的收購價分別為0.80～1.40、1.40～2.20和 1.60～2.60元/kg。

五是直銷窗口增多，市場網絡延伸。為實現一個鄉鎮主攻一個大中城市、一個村主攻一個地級市或縣級市場網絡的目標，2013年11月18日秭歸縣在郭家壩鎮王家嶺村舉行了秭歸臍橙開園儀式暨第二屆秭歸臍橙交易會，來自全國的132名客商現場簽約24萬t，創下秭歸臍橙銷售的最佳開局。除繼續保持歷年在北京、沈陽、太原、哈爾濱、武漢、天津、南京、濟南和滿洲里等地設立的直銷窗口外，2013年各主產鄉鎮又在蘭州、鄭州、重慶、天津和哈爾濱等地增設直銷窗口，區域市場網點不斷增多，銷售網絡延伸。縣政府11月下旬至12月上旬在武漢百步亭等社區舉辦秭歸臍橙進社區活動，著力提升秭歸臍橙形象，開辟秭歸臍橙直銷新窗口。2013年度秭歸臍橙銷往重慶、成都、甘肅和新疆等地的數量明顯增多，如重慶客商從開園到結束駐兩河口鎮收購臍橙時間長達3個月。

六是銷價低開高走，新品種價高暢銷。歲歲柑桔年年果相似，歲歲品種年年價不同。2013年全國柑桔大豐收，秭歸柑桔產地收購價呈現“低開高走，牛市收秤”的趨勢。其中，中熟品種中的羅伯生臍橙由開園時的0.80元/kg上升到1.80元/kg，最后達 2.80元/kg；圓紅由 1.40元/kg上升到3.40元/kg；長紅由1.60元/kg上升到3.20元/kg，到2014年3月中旬以4.40元/kg收尾，真正成了 “越到春季越值錢”的果品；“峽江神果”桃葉橙從2.60元/kg上升到3.40元/kg，創近年價格之最，“物以稀為貴”的價值規律得到體現，并賣到了北京王府井、香港等地市場。早熟品種早紅臍橙走俏，“早紅第一村”郭家壩鎮熊家嶺村生產的早紅臍橙，早在2013年9月21日就被上海市維果部落公司以高價大量采購，采購價格，橫徑60～70 mm的果實3元/kg,70 mm以上的3.60元/kg。據了解，該公司收購柑桔主要用于榨汁銷售，現榨現賣果汁。晚熟品種晚棱臍橙（秭歸當地簡稱“倫晚”）產地價高俏銷，2014年3月29日以來，郭家壩鎮生產的晚棱臍橙以3～3.60元/kg的開園價一路走高至9元/kg；紅肉臍橙價格達2.40～2.80元/kg，最后以9元/kg收官；夏橙以包園“合樹搖”的形式走俏，價格高達3.60元/kg，比2012年提高0.30元/kg，再現難得一見的“賣方市場“。

二、理性思考，未雨綢繆

一是加快優化品種結構，提高優新品種比例。堅持“早熟上山去（海拔500～600 m）、中熟擺中間（海拔 300～500 m）、晚熟下山來（海拔300 m以下）”的三帶發展格局，加快晚棱、紅肉、早紅、紐荷爾、納維林娜等臍橙品種的更新換代步伐，適地適栽，優化品種結構，著力提高秭歸臍橙優新品種比例，實現“2∶4∶4”的熟期結構，切實增加桔農收入。

二是正確運用帶葉采摘，恪守商品保鮮規程。由消費市場產生而引發出的帶葉采摘現象，從表面上看得到消費者認同，迎合了消費者“買得放心、吃得開心、綠色健康”的心理需求，通過電商起到了“當日采摘下樹，次日到達消費者口中”的時令效果，但是，帶葉采摘的果實因在包裝轉運過程中極易相互碰撞而破壞油胞，擦傷果皮，產生傷口，進而誘發病害，提高貯運腐爛率，不利果實長期貯藏存放。筆者認為，短期鮮銷、能及時到達消費者手中的果實可采用此法，而貨架期長的果實應慎用此法銷售。另外，果實帶葉采摘同時也給病蟲害傳播蔓延埋下隱患。因此，應正確采用帶葉采摘銷售方式，遵循“一果兩剪不刮臉”的采摘標準，確保果品質量安全、健康、綠色。還有，柑桔打蠟本是為了防腐保鮮，利于保存，提高果實商品性的一項商品化處理技術和手段，若只洗果不打蠟，同樣會誘發病害而增加腐爛率，不利于果實長期貯存保鮮，故貨架期和銷售期長的果品也不宜采用只洗果不打蠟方式，應引導經銷商恪守“秭歸柑桔采收及采后商品化處理技術規程”。

三是定位品種銷售策略，找準果品銷售方向。早紅是秭歸縣與華中農業大學共同選育出的一個優新臍橙品種，以其成熟期早、果形美觀、皮青內熟易剝皮、果肉細嫩紅橙色、汁多無渣、富含香氣、可食率高、耐貯運等優點著稱，其品質優勢、熟期優勢明顯，筆者認為可以有目的地培育成一個鮮榨橙汁、現榨現賣的專銷品種，其效益可能比鮮食更高；同時，這樣做也可以大力培養兒童及年輕一代消費柑桔的新習慣，進而促進柑桔消費。羅伯生臍橙已在秭歸縣落戶繁衍了幾十年，適應性比較強，選擇性地留樹延遲采收可使品質更佳，也可以人為做成一個延遲上市、到次年2—3月銷售的“晚熟”品種，以適應春節后的市場空檔期需求。在溫州蜜柑、臍橙大行其道，統領全國柑桔消費市場的大環境下，我國三大地方柑桔良種之一的“桃葉橙”已逐漸被臍橙取代，產地逐年萎縮，現僅屈原鎮部分產區有產，這也給打造精品果提供了條件。對此，要像派克鋼筆一樣，努力將產品稀少的“桃葉橙”做成高檔禮品果、名牌高端果、稀世珍品果，并通過留樹延遲采收增值。

四是發掘弘揚臍橙文化，提高品牌美譽度。

秭歸柑桔種植歷史源遠流長，從屈原詠出《桔頌》算起，已有2 300多年（比茶葉種植有記載的時間早700多年），秭歸柑桔種植、加工、食用、銷售、消費和健康等文化傳承歷史悠久而豐富，現有2001年秭歸縣政協編著，中國文史出版社出版的《桔頌新篇》；秭歸本土作家寧發新以桃葉橙為主線，創作的長篇風情小說《小鎮風流》，于2009年由香港天馬出版有限公司出版發行；2009年向長海主編 《峽江神果——桃葉橙》專輯；縣志、年鑒、風物和三峽秭歸在線等有少量記述與宣傳。與此同時，秭歸茶產業的規模與效益盡管遠不及柑桔，但其植根民間大眾的茶文化影響范圍、影響程度卻遠勝于柑桔，無論男女老少，還是高山河谷、集鎮農村，都可品評細論一番，娓娓道來的茶故事常在耳畔回響。因此，應著力發掘與宣傳、推廣、傳承秭歸柑桔文化，運用文學、電影電視等傳統與現代藝術形式，大力弘揚秭歸柑桔文化，提高秭歸臍橙文化軟實力，助推秭歸臍橙銷售，保持永久活力，實現富民強縣目標。